Большие деньги в маленьком городе [Рузиля Тимергалеева] (fb2) читать онлайн

Рузиля Тимергалеева Большие деньги в маленьком городе

Вступление

Как — то пришла я с мамой заказать пироги в зеленодольском ресторане «Клуб 13». Разговариваем с персоналом, и мама обращает внимание, что меня все называют по имени — отчеству. Ей это нравится, мол, какие девчата доброжелательные, к клиентам уважительно относятся. Отвечаю, что это мой собственный ресторан. Как она удивилась! Этот потрясенный взгляд…

Я и не рассказывала ей о своем бизнесе. На то были причины. Моя мама, честная, справедливая, мудрая и добрая (так хочется быть на нее хоть немного похожей), всю жизнь проработала продавцом в магазине, и у нее в голове не укладывалось, как можно быть хозяином своего дела. И когда я начинала свою бизнес — карьеру, она за меня беспокоилась: «Рузиля, так нельзя, тебя непременно посадят». И я до сих пор не говорила, сколько машин купила, какая у меня недвижимость в собственности, какими магазинами управляю. Просто чтобы не расстраивать ее, ведь она искренне считала, что много зарабатывать — плохо.

Но правда в том, что меня сделал мой бизнес. Сегодня, после 28 лет ведения собственного дела, я владею сетью строительных магазинов «Березка», салоном красоты «Матур», фитнес — центром. Этот опыт сформировал меня и как предпринимателя, и как человека. Расскажу, с чего все началось.

От школы до завода

Я родилась в Зеленодольске, была третьим ребенком в семье продавщицы хлеба и крановщика. В восьмом классе решила подналечь на учебу, потому что все одноклассницы ходили по дискотекам и свиданиям, а меня тогда это особо не интересовало. Подналегла. Школу окончила с золотой медалью. После нее поступила в Казанский государственный университет, на факультет вычислительной математики и кибернетики, на кафедру прикладной математики. Выпустилась с красным дипломом.

За время обучения вышла замуж, родила, развелась. Пожалуй, тот период, когда я осталась с полуторагодовалым ребенком на руках без мужа и работы, но с красным дипломом, можно считать моей личной точкой А, от которой мне пришлось начать свое движение к точке Б. Тогда я, конечно, понятия не имела ни о каких точках, просто мне нужны были деньги и жилье. Я чувствовала безысходность.

И тут родственница пригласила меня в поселок Ишеевка Ульяновской области, где разворачивал производство линолеума Ульяновский завод стройпластмасс. По сравнению с Зеленодольском там ожидали заманчивые перспективы: в пересчете на нынешние деньги — зарплата 60–70 тысяч рублей. Я оставила ребенка маме и поехала. Первое время жила у родственницы в общежитии. В этой комнате, на раскладушке за коробкой от телевизора, я засыпала и просыпалась в течение полугода. В туалете была только холодная вода, раз в неделю ходили к знакомым в баню.

И только раз в две недели ездила к своему сыну. Поезда были ночные; когда приезжала, городские автобусы уже не ходили, поэтому 5 километров от станции до дома шла пешком. Как сильно я скучала по сыну — не передать словами.

Первое время на заводе я как программист занималась внедрением и настройкой программы расчета зарплаты. Но вскоре поняла, что могу заняться кое — чем поинтересней, а именно коммерцией. Сдала в бухгалтерию готовые блоки расчетов, научила специалистов вводить данные, получать отчеты и перешла в коммерческий отдел. Решила, что программист я хороший, но коммерсантом буду еще лучше. Я оказалась права.

Здравствуй, линолеум!

В голове постоянно вертелась мысль о собственном жилье, где смогу поселиться со своим сыном — он подрастал, меня сильно тянуло к нему. Хотелось видеть, как он развивается, взрослеет, — быть рядом. Для меня было очевидно, что, сидя на окладе, я своей цели не достигну. Стала присматриваться к окружающим, пыталась понять, кто лучше всех живет. Оценивала количество машин и длину дубленки. По всем показателям выходило, что самые крутые — это директора фирменных магазинов, торгующие линолеумом.

Пришлось выдержать нелегкую внутреннюю борьбу. Ведь я была все — таки специалистом с красным дипломом, носила капроновые колготки и туфли на каблуках, сидела в кожаном кресле. Моим основным инструментом был компьютер. А карьера директора магазина начиналась с должности продавца, который в джинсах и кроссовках, с ножом в руках ползает по линолеуму. Я пребывала в раздумьях. Найти выход из ситуации помог один предприниматель, владелец нескольких магазинов, вдвое меня старше. Он сказал: «Дорогая моя, вставай на коленки, режь линолеум; настанет день — у тебя будет квартира, в ней много комнат, и в каждой — по компьютеру. Так что выброси весь свой гонор к черту».

В общем, когда через 11 месяцев я приехала домой в первый и единственный отпуск, решение уже было принято. На заводе еще никто ничего не знал, а я уже выбирала помещение под будущий магазин. Тогда в областных центрах магазины размещались в бывших домах быта. Все эти прачечные, ателье, парикмахерские, собранные под одной крышей, были первыми, кто вылетел с рынка в 90‑х годах. Мой брат Ренат с женой Зульфией жили как раз напротив такого невзрачного дома быта. Как сейчас помню, дело было в июле, мы попили чаю, вышли на балкон, и я сказала брату: «Вот здесь будет наш магазин». На следующий день я пошла к директору — и вот я уже арендатор 70 квадратных метров на первом этаже дома быта.

Возвращаюсь на работу, не дождавшись конца отпуска, иду к директору.

— Что ты вдруг приехала, у тебя отпуск только начался?

— Не могу ждать. Не хочу больше сидеть в отделе, лучше буду продавать вашу продукцию в Зеленодольске. Вы от меня так больше пользы получите. Там ведь недалеко, в 40 километрах, Казань. Пора заводские обороты наращивать. Помещение найдено, давайте открываться.

Я знала, что говорила. Завод действительно имел проблемы с реализацией, я же решала сразу две задачи: быть рядом с сыном и не терять связи со стабильным предприятием. Так началась моя новая жизнь — жизнь продавца линолеума.

«Ты помнишь, как все начиналось…»

Начало, прямо скажу, было нелегким. Здание, ставшее первым магазином, теперь многолюдное и красивое место — все в керамограните, рядом множество торговых центров. А тогда это было двухэтажное сооружение из белого кирпича с тяжелыми двустворчатыми дверями. Мое помещение — с тусклым освещением и потертым темным линолеумом. Но я радовалась и этому. На ремонт потратила свои отпускные — 40 тысяч. Работала вместе с братом и его женой. Обновили стены, залатали пол. Завод помог с материалами, первое время оплачивал аренду, давал товары. Но когда я, золотая медалистка школы и выпускница института с красным дипломом, ползала на коленках перед покупателями, на душе моей было тяжко. Бывало, плакала по ночам в подушку.

Через некоторое время я сняла небольшую квартиру. Она находилась на первом этаже пятиэтажки. Дом не имел подвала, стоял прямо на земле. Поэтому в квартире постоянно было сыро, по полу бегали муравьи. Оконные щели, из которых зимой дуло, я заткнула поролоном. Чугунная ванна желтела от ржавой воды за несколько дней, и я до мозолей на пальцах драила ее. Дом, в котором я тогда прожила два с половиной года, стоит до сих пор. Недавно, в рамках предвыборной кампании, снова побывала в том дворе, поболтала с бывшей хозяйкой — вспоминала свою точку А.

Вспомнить было что. Два раза в месяц я ездила за товаром на завод. Туда на ночном поезде, обратно — на машине. Чего только не пришлось повидать по дороге. То машина вдруг ломается, то туман — и ехать невозможно. Время от времени появлялись желающие получить с нового коммерса плату за «проезд», один раз даже в лес вывозили. Пришлось принимать непростые решения. Ведь в то время инфраструктуры для бизнеса, особенно малого, не существовало. Сегодня это трудно представить, но не было удобной частной логистики — машины в основном государственные. Были отдельные водители, выкупившие старенькие авто с завода. Я нашла одного такого дедушку, который всю жизнь проработал за рулем и стал владельцем уазика — в народе такую машину называют «буханкой». Вот на ней я и ездила за линолеумом. Меня уже воспринимали как предпринимателя, поэтому во мне только крепло желание действительно стать им.

Накопив денег, я приобрела не квартиру, как планировала, а новенькую «Газель» — так было нужнее. Поехала на завод — «Газели» только начинали выпускать, — выбрала, мне пригнали. Потом получила права и села за руль. Правда, машину скоро пришлось поменять: через полгода «Газель» кто — то сжег. Хорошо, что автомобиль был застрахован — на выплату страховой компании я смогла купить такую же машину. Я каталась на «Газели» года два — три, даже в театр ездила на ней. В Москву за товаром отправлялась вместе с нанятым водителем. Он работал на молокозаводе в режиме «сутки — трое», вот и помогал мне.

Пришлось побывать водителем и бухгалтером, продавцом и снабженцем, грузчиком и даже уборщицей. Ведь кому — то надо было мыть полы на наших 70 квадратных метрах.

С этих событий начался мой личный учебный курс «Как делать БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ в маленьком городе». Думаю, успешно его прошла и теперь отлично понимаю, в чем проблема начинающих предпринимателей в целом и живущих в малых городах в частности. Как писал один замечательный поэт: «Мы диалектику учили не по Гегелю». То есть опыт — лучший учитель. Надеюсь, эта книга поможет вам стать по — настоящему успешными независимо от места жительства.

Глава 1

Точка А

У каждого предпринимателя есть своя точка А, из которой и начинается его путешествие в бизнес. Для меня такой точкой стали нестабильные 90‑е, маленький город и свой магазин, в котором я продавала продукцию завода. У каждого свой старт. Но зачастую у людей возникают схожие проблемы на начальном этапе. Они касаются денег и организации своего дела, сомнений и разрозненной информации, поддержки, нужных людей. Иногда бывают специфические проблемы, например, характерные для небольшого города.

В этой главе я поделюсь своими соображениями о проблемах, с которыми чаще всего сталкиваются предприниматели на старте.

Психологические проблемы

Отдельно выделила бы проблемы психологические. Знаю о них не понаслышке.

Жалеть себя

Моя точка А — бытовая неустроенность, ватники, галоши, половые тряпки, слякотные дороги, сожженная машина, страхи, риски, неопределенность. Теперь думаю, что это ощущение точки невозврата, положения дел, хуже которого быть не может, и есть то дно, от которого можно оттолкнуться, чтобы начать движение наверх. Тут важно не поддаться соблазну приукрасить реальную картину. Беспощадная честность — наше все. Да, считается, что мотивация должна строиться на тяге к лучшему, но мне ближе принцип реактивного двигателя. Он постоянно, не жалея топлива, отталкивается от себя самого. Вот и не надо себя жалеть.

И если живете в съемной дыре, так и назовите ее дырой, непригодной для существования. Не придумывайте себе благостные картинки вроде: «Отличная, уютная однокомнатная квартирка, чистенькая и светлая, особенно когда утреннее солнышко заглянет в помытое окошко. Здесь вполне можно жить годами». Так вы ничего не измените. Посмотрите внимательно на ржавую ванну, вечно подтекающий унитаз, неубиваемых тараканов и скажите себе: «Больше никогда!» Возможно, не у всех складывается такое ощущение, но у меня оно было. Когда четко знаешь и чувствуешь, что дошла, так сказать, до ручки, под ногами дно, в легких воздуха не хватает. Только тогда вы начинаете дергаться и рваться наверх. В свое время я так и решила: «Землю буду есть, но сюда не вернусь!» Можно, конечно, себя успокаивать — многие живут годами в худших условиях, примеров полно: кто — то в общежитии детей растит, у кого — то проблемы со здоровьем, а у меня ручки — ножки на месте, отдельная квартирка, вот и славно, чего еще желать? А желать надо! И не просто желать, а из кожи лезть вон, стремиться «из всех сухожилий» изменить свою жизнь.

Это решающий момент. И дело касается не только бизнеса. Для многих женщин, как известно, актуальна проблема лишнего веса. Например, вы решили похудеть. Есть два варианта. Можно сказать себе: «Здесь булавочкой подколю, тут шарфик повяжу, сверху бандану накручу — вроде прилично выгляжу. Вон у Зинки попа еще больше, а я еще ничего… Где мое следующее пирожное?» Второй вариант: «Наглая корова, до чего ты себя довела, смотреть противно. Какие пирожные? Где там огурчик?» Пока вы считаете свое положение нормальным, оно будет только ухудшаться, а если ситуация для вас действительно неприемлема, есть шанс ее улучшить. Задача — не упустить его. Другими словами, движение наверх начинается с ясного ощущения дна. Соответственно, первая проблема, с которой сталкивается предприниматель, — неспособность, а точнее, нежелание взглянуть правде в глаза и подробно описать свою личную точку невозврата.

Ничего не хотеть

В самом начале бизнеса в моих глазах горел огонь азарта, речи и действия были полны энтузиазма. И когда опытные старшие товарищи, посмеиваясь, спрашивали меня, почему я такая дерзкая, отвечала: «Я здесь родилась и выросла. Это мой родной город. Хочу и буду здесь работать!» Этот огонь горит во мне до сих пор.

Недостаточная сила желания критична для руководителя. Пока не существует прибора, измеряющего этот параметр. Но и так понятно, что каждый человек способен сформулировать себе собственные цели. По крайней мере, в бизнесе. Это важно, потому что тепло от огня руководителя должно дойти до самого последнего человека в организации. Последнего не в смысле его значения, а в смысле подчинения. Никто ведь не отменял законов передачи энергии. Если моя личная температура 120 градусов, мой непосредственный подчиненный нагреется до 100, и далее по цепочке уровень нагрева будет падать. А ведь его еще надо до покупателя довести. Так что придется быть мощным излучателем своих намерений, целей и ценностей. Они должны проявляться во всем: взгляде, интонации, жестах, даже походке. Не говоря уже о каждом сказанном слове. В деле передачи энергии нет мелочей. Среди полезных утренних привычек хорошо иметь еще одну: прочищать, умывать, освежать свои желания.

Бояться ставить великие цели

Однажды может оказаться, что человек с утра вроде чего — то хотел, в обед сам в этом не уверен, к вечеру желание вообще пропало. Следующим утром, кажется, опять захотел. Тут важную роль играет масштаб желаний. Это еще одна проблема начинающих предпринимателей. У них зачастую не хватает амбиций, цели скромны, устремления банальны. В этом случае любое, самое мелкое препятствие кажется непреодолимым. Это понятно. Если ваша цель — Солнце, оно будет видно даже за облаками. Никакие тучи его не закроют. Потому что вы знаете — оно там есть. А если ваша цель — обычная лампочка, ее заслонит любая летучая мышь, тень от дерева, камень. Возможно, она уже перегорела, ее выкрутили или разбили. Тогда какой смысл к ней стремиться? Если я никогда не видела большого гриба, у меня не будет цели его найти в лесу. Если не знаете лично ни одного человека, на которого хотите быть похожи, можете надолго остаться один на один со своими представлениями о собственных целях. Поэтому не бойтесь формулировать: я хочу свой дом, новую, отличную от нынешней машину, сеть магазинов, познакомиться с крутым долларовым миллионером и спросить у него совета по актуальным вопросам — короче, хочу сильно того и сего. И это должен быть не каприз, а твердое решение человека, готового отвечать за свой выбор. Решив, что пора расти дальше, я поехала в Москву искать пример для подражания. И, конечно, нашла. Как пели в Советском Союзе:

«Кто хочет — тот добьется, Кто ищет — тот всегда найдет!»

Не учиться

Сегодня нет проблемы получить базовые управленческие и предпринимательские навыки. Современный предприниматель умеет разделять задачи по важности и срочности, его рабочий день расписан по часам: с утра короткая планерка, потом работа с клиентами, в обед встречи с нужными людьми, вечером контроль сделанного и составление плана на завтра. Да, в налоговую не забыть сходить. И так далее. То же касается финансов. Случается, некоторые еще путают свой карман и оборотные средства бизнеса, но в целом ситуация в сфере финансового образования улучшается. Впрочем, к этому болезненному для многих вопросу мы еще вернемся.

Следующий шаг — постоянно подбрасывать дрова в свой костер желаний, искать знания и способы их применения. Что мне помогло? Книги и люди.

Старшая сестра (у меня все старшие — и брат, и сестра) однажды подарила мне книгу Дейла Карнеги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей». Я тогда только окончила школу и не подозревала, как книга потом пригодится. Каждый день, решая проблемы, вспоминаю две важные фразы из нее: «Если вам достался лимон, то сделайте из него лимонад» и «Не пилите опилки». Понимаю их так: во — первых, нет таких обстоятельств, из которых нельзя извлечь пользу или, по крайней мере, урок; во — вторых, если ничего нельзя сделать, то не стоит забивать себе голову, пора переключить внимание на другие вещи. Как говорил один мудрец: «Я не беспокоюсь о двух видах проблем: которые подлежат решению и которые нет. Если дело можно поправить, то не беспокоиться надо, а исправлять. А если исправить нельзя, тем более нет смысла волноваться». В общем, хорошая книга — друг предпринимателя.

Другой ценный источник знаний — люди. Эксперты, лидеры, успешные предприниматели. Одну глубокую идею мне подсказал в начале 90‑х один бизнесмен в Зеленодольске. Местный богач, он провел в свой дом телефонный кабель, и я пришла к нему попросить, чтоб он выделил пару для моих родителей, его соседей. Он не отказал, но назвал огромную сумму. Я пыталась торговаться и обронила в сердцах: «Ну что для вас эта сумма! Вы же и так богаты…» А в ответ услышала слова, разделившие мою жизнь на до и после: «Не считай чужие деньги, зарабатывай свои». Я заплатила требуемую сумму и пошла зарабатывать, чтобы никогда своей неудачной фразы не повторять. Никогда не стесняйтесь спрашивать совета у тех, кто достиг успеха. Иной раз достаточно просто подумать над тем, что они говорят и делают.

Не доверять

Представим, что проблем с планированием времени и финансовой грамотностью больше нет. Что теперь мешает дальнейшему развитию бизнеса? Правильно, неумение делегировать полномочия. Это не просто вопрос технологии, это вопрос доверия. На самом простом уровне — доверия наемному продавцу. Не проводила специальных исследований, но, думаю, почти половина начинающих здесь застревают. Так и остаются сами продавцами, администраторами, директорами. На своих 100–150 квадратных метрах торговой площади. И вроде персонал подходящий есть, а передать ему ответственность боятся, не понимают, как доверять и проверять одновременно. Незнание, как известно, порождает страх: «Расскажу ему все, а он меня кинет, предаст, займет мое место». Целые комплексы страхов, бывало, развиваются на почве делегирования. И человек останавливает сам себя на уровне заработка наемного работника, его личный доход достигает 100–150 тысяч рублей, а дальше — все, стоп, потолок развития. Сами закупаем, сами продаем, сами пилим и строгаем. Примеров много. Вот одна девушка открыла студию маникюра. Реальный мастер, есть имя, самое время создать свою школу, продвинуть бренд, но нет, только сама, никому не может доверить свое дело. Другая лично продает цветы. Если кого — то на два дня взяла, не слезает с телефона, аж трясется вся. Это значит, у нее ноль доверия к тем, с кем работает. Для управлениябизнес — процессом надо находиться снаружи, а не внутри.

Вот и получается, что в основе конкретных цифр прибыли, личного дохода, финансовых запасов, оборотных средств и прочих измеримых показателей эффективности бизнеса находятся такие абстрактные понятия, как точка невозврата, уровень страха к изменениям, любовь к чтению, внимание к людям, способность доверять и еще много личных качеств, неизмеримых, но необходимых.

Финансово — организационные проблемы

Иногда проблемы, связанные с организацией своего дела, парализуют на старте — не понятно, что делать, как правильно, как все оформлять? Этих тонкостей и правда много. Выделю основные.

Во — первых, неумение оценивать нишу, в которой человек собирается работать. Зачастую он не представляет, сколько можно заработать, сколько у него реальных конкурентов, чем его предложение лучше других.

Во — вторых, и это уже психологическая проблема, многие начинают свой бизнес вместе с близкими, друзьями и родственниками, не выстраивая четких границ между личными и бизнес — отношениями. А это, как говорят в Одессе, две большие разницы.

В-третьих, финансовая безграмотность. Например, далеко не каждый задумывается о подсчетах: сколько продуктов или услуг надо продать, чтобы не работать себе в убыток.

Это далеко не все финансово — организационные проблемы. Среди прочих ошибок, совершаемых начинающими предпринимателями: затоваривание склада, страх найма, участие в ценовых войнах, отсутствие обоснованной товарной матрицы, о которых обязательно поговорим в следующих главах.

Предприниматели в маленьком городе

Бизнес в маленьком городе имеет свои особенности. Например, здесь все друг друга знают, до самого высокого начальства буквально два — три рукопожатия. С одной стороны, это хорошо — сарафанное радио и реклама срабатывают мгновенно. С другой — каждая ваша ошибка тоже на виду.

Узкий круг знакомств приводит порой к непрозрачным тендерам, на которых выигрывает не лучший, а близкий. Но и отследить такие интриги довольно легко.

Когда все друг друга знают, появляются и желающие получить по знакомству скидку. Приходится занимать твердую позицию, заранее подготавливать аргументы для отказа.

Минусом считаю товарные привычки жителей малых городов. Люди привыкают к определенным товарам, брендам, и сменить их вкусы довольно сложно. Внедрение новых товарных групп требует значительных усилий. В областных центрах, не говоря о крупных городах и тем более столицах, у покупателей больше информации, они легче меняют свои предпочтения.

Зато в небольшом городе легко учиться у лидера. Достаточно съездить в Москву, посмотреть, как там ведут дела, и вы уже обладаете уникальной информацией, на годы опережаете конкурентов в своем городке.

Затраты на открытие своего дела здесь меньше, чем в крупных городах: аренда, зарплата, реклама… Соответственно, начальный капитал требуется меньший.

Из этого плюса следует и минус: обороты тоже небольшие, а риск ошибиться с ассортиментом выше — если уж какой товар не пошел, найти на него уникального покупателя довольно трудно.

К минусам отнесу и дефицит узких специалистов высокого класса, управленцев, интернет — маркетологов, айтишников. Все они уплывают в столицы и прочие крупные города.

С другой стороны, у этого явления есть и обратный эффект, называю его «бриллиант в пыли». Существуют люди с достаточными компетенциями, но малыми амбициями. Они не торопятся уезжать по разным причинам, например, из — за привязанности к родным местам, родителям, друзьям и близким. В Москве такой специалист обойдется работодателю тысяч в 100, а то и в 200, в небольшом городе — в 30–40. Например, крупные банки нередко имеют колл — центры и даже оперативные отделения, проводящие платежи в регионах. Во — первых, это дешевле; во — вторых, человек работает из дома. Можно сказать, одной рукой борщ варит, другой платежи отправляет.

Кстати о крупных игроках, федерального или даже регионального масштабов. Если они заходят в ваш городок, начинается натуральная конкурентная резня, вплоть до полного разорения. Приходится быстро перестраиваться — страх конкуренции в маленьких городах довольно велик.

В общем, где бы вы ни начинали свое дело, заработать большие деньги можно везде. Далее я расскажу, как это сделать.

Практика

Для выполнения задания, кроме искренности, без которой в нашем деле никуда, понадобится бумага и ручка. Это важно. Когда человек строит серьезные планы, их лучше всего фиксировать на бумаге собственной рукой. Клацанье по клавишам в данном случае не поможет. Итак, за дело!

1. Напишите честно и подробно, что именно не устраивает вас в вашей нынешней ситуации. По поводу чего вы готовы от всего сердца воскликнуть: «Больше никогда!» Не жалейте красок, сами себе скажете спасибо.

2. Какие проблемы бизнес — старта для вас актуальны? Возможно, они не упомянуты мной; главное, чтобы вы сами видели их и могли описать. Не забудьте наметить и пути решения проблем.

3. Как собираетесь использовать плюсы и избегать минусов ведения бизнеса в маленьком городе? Выпишите имена знакомых, которые могут оказаться полезными вам.

Подпишите соглашение сами с собой, что в определенный срок добьетесь цели: откроете дело, которым горите, заработаете первый миллион или купите квартиру, в которой у детей будет отдельная комната. Подпишитесь. Держите это соглашение перед глазами — помогает!

Глава 2

Система 10П. Знакомство

Сначала расскажу о моих 10 шагах от точки А к точке Б, чтобы читатель понимал, о чем пойдет речь дальше. Влияя на каждый пункт созданной мной системы, можно увеличить прибыль в собственном бизнесе и развить его. Все эти пункты начинаются с буквы П, поэтому система и называется 10П.

Что это за пункты?

• Проект. Как еще на стадии бизнес — идеи определить, что проект принесет вам удовлетворение и прибыль.

• Продукт. Как с помощью продуктов закрывать потребности клиентов и зачем нужно постоянно корректировать ассортимент.

• Прайс. Как назначить цену и почему участвовать в ценовых войнах — глупо, а наценка на разные группы товаров не должна быть одинаковой.

• Поставщик. По каким параметрам оценивать поставщика, на чем нужно делать акцент в сотрудничестве и как работать с «запасными» поставщиками.

• Продажи. На какие три параметра нужно влиять, чтобы продажи увеличивались. Зачем нужен план по продажам, как его отслеживать и зачем корректировать.

• Персонал. Когда нужно нанимать персонал и кто будет первым наемным рабочим. Как выстраивать отношения с персоналом, даже если это ваши родственники, и чем мотивировать сотрудников.

• Площадка. Как выбрать место для своего бизнеса и зачем нужна планограмма. На что обратить внимание в договоре аренды и как проверить арендодателя перед сделкой.

• Проверка. Что нуждается в постоянной проверке в вашем бизнесе. Как и для чего организовать ревизию, проверку состояния имущества и оборудования, документов и контрагентов.

• Продвижение. С чего начать продвижение нового бизнеса и на какие инструменты делать упор новичкам.

• Планирование. Зачем нужен управленческий учет и как начать планировать финансы. На что нужно откладывать чистую прибыль и как спланировать себе дивиденды.

Свои 10 кнопок успеха я расположила по кругу, как деления на циферблате часов. К ним компания возвращается каждый год или два, снова прорабатывая каждый из 10 пунктов, потому что изменились мы сами и люди вокруг, бизнес, мир. Циферблат часов выглядит всегда одинаково, но время бежит без остановок. Ина каждом этапе развития бизнеса приходится совершенствовать каждый элемент, приспосабливать его под быстро меняющиеся условия.

Например, был объявлен ковидный локдаун. Кто — то его ждал? Нет, конечно. Выручка и трафик сразу упали почти на 40 %. Что мы делаем? Быстро жмем на кнопки. Меняем прайс и делаем скидку, переключаемся на другую площадку — делаем упор на онлайн — торговлю, за этим подтягивается и изменение продвижения. Перестраиваемся на ходу. Когда у вас есть столбовая дорога из 10 пунктов, то ясно, в какую сторону надо двигаться. Одно дело — просто бродить по лесу, другое — иметь карту с инструкцией, в которой сказано: «Идите направо до третьей березы, потом налево три шага, и далее прямо, пока не упретесь в старый дуб…» Прописанный маршрут экономит время и деньги. Не говоря уже о нервах. Далее мы кратко рассмотрим каждый пункт и потом разберем их в отдельных главах.

Проект, продукт, прайс

Как и в любом технологическом процессе, здесь важна последовательность: пропускать пункты не рекомендуется. Все начинается с проекта. Это некий эскиз, карандашный набросок, замысел, пока не обросший подробностями. За ним следует продукт. И мы спрашиваем себя: что мне действительно нравится, на что хочется потратить свое время и силы, в каком направлении развиваться, это действительно любовь или просто увлечение? Мы задаем себе такие вопросы, когда выходим замуж. И неспроста. Открыть бизнес — все равно что замуж выйти. Готова ли я в буквальном смысле жить со своим делом, засыпать и просыпаться, думая о нем, идти ради него на работу рано утром сквозь пургу и ливень? Если да — это мое, продукт будет греть мне душу, и теперь я могу заняться прайсом.

Цену определяем, анализируя рынок. Решаем, по какой цене будем продавать товар, насколько он сегодня востребован и будет ли пользоваться спросом завтра. В общем, занимаемся ценообразованием.

Поставщики

Разобрались с ценой — двигаемся дальше. Откуда мы берем свой продукт? Кто наш поставщик? Если занимаемся услугами, то он нам вроде не нужен. Предприниматель, зарабатывающий написанием текстов, консультант, самозанятый репетитор обходятся без поставщиков. Но бывает, ряд операций выгодно отдать другим исполнителям. Или для выполнения заказа требуются определенные материалы. Тогда надо понять, почему мы выбрали именно этого поставщика? Какие у него условия по сравнению с другими? Как у него обстоят дела с логистикой, возвратом, обменом, ответственностью за работу?

Так потихоньку выстраивается логическая цепочка действий. Она важна хотя бы потому, что без ее выстраивания нельзя даже думать о расширении бизнеса. Хаос порождает новый хаос. Порядок — новый порядок. Да, обычно все начинается довольно хаотично, особенно если у предпринимателя нет опыта. Но по мере его обретения человек понимает, что многое можно было сделать проще, легче. Знаю это по себе. Считается, что шаг правой ногой немного шире, чем левой. И без компаса в лесу мы обречены ходить по кругу. Пора выбираться.

Продажи

Продажи не зря называют кровью бизнеса. Он жив, пока есть продажи. Их надо держать под контролем. Если дела идут неплохо, то не надо менять что — либо. В основе систематической заботы о продажах — формирование у продавцов соответствующего отношения к работе: она не обязанность, а награда. Поэтому каждый из них должен быть в курсе своего ежедневного, а еще лучше — почасового, плана: руку надо держать на пульсепостоянно.

Медицинский тонометр, как известно, контролирует три показателя: два вида давления и пульс. В продажах три основных показателя: трафик, конверсия, средний чек. Каждый из них достоин особого внимания, ведь общий объем продаж — произведение этих трех показателей. Если один них равен нулю, то и выручка будет такой же. И наоборот: увеличьтекаждый из показателей на несколько процентов, и результат превзойдет ожидания.

Если хотя бы на 5 % увеличить трафик, на столько же — конверсию и средний чек, то выручка вырастет почти на четверть. Достаем калькулятор. Предположим, ко мне приходило 100 человек в день, из них покупали 40 % со средним чеком 100 рублей. Выручка: 40 × 100 = 4000 рублей. Увеличим все показатели на 5 %. Значит, теперь у меня в день совершается 105 × 45 % = 47,25 покупок. А выручка, соответственно, достигнет 47,25 × 105 = 4961 рублей. Прирост 961 рублей, или 24 %! Вывод прост: надо биться за прирост каждого показателя, ведь они перемножаются и увеличивают прибыль.

О других многочисленных нюансах продаж, в которые придется вникнуть ради новых достижений, расскажу в отдельной главе.

Персонал

С людьми всегда сложно работать, ведь все они разные и склонны к неожиданным действиям. Однако без них не обойтись. Если дать людям понять, что они на самом деле замечательные, то в ответ вы получите энтузиазм, то есть в конечном счете дополнительную прибыль. Поэтому избегаем двух крайностей: боязни найма и спешки приема. Придется подумать хорошенько и определиться, что делаете сами, что отдаете на аутсорсинг, а для чего нанимаете сотрудников. В главе о персонале мы поговорим о том, как составить правильное объявление о найме, продумать разные виды мотивации, создать атмосферу в коллективе.

Площадка

Следующий пункт — площадка. Где, собственно, находится ваш магазин или офис? Создаете свою точку продаж в Интернете, пользуетесь готовыми торговыми платформами? А может, открываете офлайн — шоурум одежды или розничный магазин «Все для бани»? От вашего выбора зависит стратегия и тактика продвиженияпродукта.

Проверка

Любой процесс нуждается в контроле и систематической проверке на соответствие планам. Тем более в бизнесе мы должны держать руку на пульсе: вот задачи и показатели, которые мы ставили. А вот что мы имеем фактически. И дело не в составлении таблиц трафиков и конверсий, главное — сделать правильные выводы, понять, о чем эти цифры говорят. Когда мы предоставляем врачу результаты своих анализов, то ожидаем от него постановки диагноза и составления программы дальнейших действий. Так же и в бизнесе. В одном магазине мало клиентов, значит, надо нагнать трафик. В другом посетителей навалом, а конверсия, то есть доля тех, кто совершил покупку, низкая. Вывод: надо обучать продавцов — рыбы им нагнали в сети, а ячейки плохи, рыбка ускользает. В третьем магазине средний чек мал. В двух других он, скажем, 2 тысячи рублей, а здесь 1,2 тысячи рублей. Почему? Не все потребности закрыты: тазик человек купил, кисточку купил, а тряпочек нет в наличии! Вперед, на тренинги, научим! Выявлять, формировать и закрывать потребности — базовый навык продавца.

Сегодня любой грамотный сотрудник и руководитель может извлечь свои показатели из программных продуктов, той же 1С. Но вот он стоит передо мной и называет размер выручки за прошлый месяц. Начинаю задавать вопросы.

1. Сколько всего человек в точку зашло?

2. Сколько из них что — то купили?

3. Какой средний чек?

4. А у тех, кто пользовался программой лояльности, какой средний чек?

5. Насколько отличается средний чек тех, кто пользуется программой лояльности, и тех, кто в ней не зарегистрирован?

6. Сколько покупателей потом еще раз приходило?

7. Сколько раз в месяц к вам возвращается покупатель с вашей картой лояльности и какой у него средний чек? Эффективна ли эта карта? Из года в год динамика посещений улучшается?

Не имея ответов на эти вопросы, руководитель словно бродит по лесу без компаса, он не знает, куда и зачем он идет. Выбрасывает маркетинговый бюджет на ветер. Один месяц выпускает листовки, другой — покупает время на радио или вешает баннеры. Сам не понимает: может, ему маркетинг совсем не нужен, у него трафик шикарный, очереди на кассах. Значит, надо просто просто продавцов добавить. Так каждый следующий шаг, если над ним подумать как следует, дает нам возможность посмотреть на предыдущие шаги и что — то исправить.

Продвижение

Пора заняться следующей кнопкой — продвижением. В условиях отсутствия дефицита маркетинг — наше все. Какие акции устраиваем, инструменты используем? Конкурсы, розыгрыши или печатная продукция, баннеры, листовки, газеты? На первом этапе главное — сэкономить. Обменивайтесь информацией с другими предпринимателями, вспомните сладкое слово «бартер». Начните с простого: дома распечатайте листовки, расклейте в подъезде. Знакомым и друзьям раздайте, распишитесь на каждом листочке — реальная подпись дорогого стоит.

Сегодня популярны разного рода программы лояльности. У нас их разработкой занимается коммерческий отдел. Здесь работают специалисты, которые точно знают, что такое прибыль. Именно они решают, на какие товары какую скидку, бонус или кэшбэк можно дать. Задача отдела маркетинга — продвижение системы лояльности, а также системы доставки, разработанной отделом логистики. Другими словами, маркетинг работает на привлечение клиентов, программы лояльности — на их удержание.

И тут у небольших магазинов есть преимущество. Они могут позволить себе более гибкую политику по отношению к конкретному клиенту, у них меньше общих регламентов и формализованных бизнес — процессов, без которых крупному бизнесу не обойтись.

Планирование

Планирование поможет сделать бизнес эффективнее и понятнее для вас самих. С его помощью можно отследить, сколько прибыли вы реально получаете, а также планировать выручку и расходы на целый год. Работа с инструментами планирования поможет правильно распределить чистую прибыль так, чтобы хватило и на развитие компании, и на подушку безопасности, и на себя самого.

Круг расширений и улучшений

Бизнес — это постоянное развитие и рост, поиск лучших решений. Например, мы каждый год совершенствуем свои отношения с поставщиками. Кредит был миллион, теперь — два. Отсрочка составляла 40 дней, стала 60. Количество ретробонусов возросло с 3 % до 3,5 %. Нам давали подарки на 15 тысяч в год, теперь — на 20 тысяч. И так каждый год мы пересматриваем все условия сотрудничества. То же касается и персонала. Раньше мы проводили два тренинга — «Выявление потребностей» и «Работа с возражениями», затем добавили еще один — «Завершение сделки». Так, пункт за пунктом раскручивается спираль. Аналогичная ситуация обстоит и с этой книгой, она осенне — зимняя. Читайте ее в октябре, в ноябре пишите планы, в декабре утверждайте стратегии развития на следующий год, с января жмите на кнопки, одну за другой. По одной в месяц, и в октябре наступит время снова взять книгу в руки.

Конечно, чем крупнее компания, тем шире круг. Он может длиться не год, а три или пять. Но мы ведь хотим, чтобы начинающие предприниматели росли максимально быстро, чтобы они вовремя обращали свое внимание на самые важные вещи. И любили собственное дело. В бизнесе, повторю, как в отношениях, все начинается с намерения, оно порождает внимание, внимание порождает любовь. Как в любви, все компоненты бизнеса не просто складываются между собой, а умножаются друг на друга. И если один равен нулю, ничего не выйдет.

Собственно, алгоритм работы с конкретным показателем давно известен. Это планирование, само действие, анализ результата, в случае необходимости — корректировка. То есть внутри каждого изменения есть своя точка А и точка Б. Например, у меня в цветочном ассортименте 40 видов букетов, и я ставлю себе цель довести это количество до 70. У меня есть выбор: найти поставщиков, имеющих то, что мне нужно, или научиться делать из тех цветов, которые есть, еще 30 видов букетов. Для осуществления второго варианта надо узнать, чем торгуют конкуренты и каковы мировые тренды в цветочном бизнесе. Потом оценить свои возможности, сделать 2–3 букета на пробу, посмотреть, с какой скоростью и по какой цене они уйдут. Сделать выводы и… начать все сначала. Так или иначе, ваши усилия должны быть монетизированы, то есть выражаться в конкретных цифрах прибыли. Иначе это не бизнес, а хобби.

Несколько слов про бумагу

Все описания считаю важным делать ручкой на бумаге, а не держать в голове или доверять гаджетам. Однажды на собрании мы с сотрудниками обсуждали текущую ситуацию, приняли совместные решения, наметили плановые показатели. А дальше произошел такой разговор.

— Теперь перенесите все эти данные на бумагу.

— Так мы же все проговорили.

— Для меня того, что не записано, не существует — это просто выдумка, ложь. Поэтому, пожалуйста, все напишите на бумаге и не забудьте три подписи поставить.

— Мы в электронном виде пришлем.

— Ок, я распечатаю и сама с вас подписи соберу.

Да, я люблю бумагу. То, что сказано, можно забыть, электронный документ можно случайно или нет стереть, а бумагу я храню. Ей вирусы не страшны. Особую силу ей придает собственноручная подпись. Древняя пословица «Что написано пером, того не вырубишь топором» сегодня, в век Интернета, верна как никогда.

Одна из проблем современных предпринимателей — сесть и начать писать. Хотя бы с вечера напишите заголовок, оставьте на видном месте — утром обязательно продолжите. Бумага на столе — это не файл в компе.

Мои первые кнопки

По каждому из 10 пунктов надо иметь стратегию развития. Ситуация в бизнесе меняется буквально на глазах, и порой долговременные планы, рассчитанные лет на 5–10, теряют смысл. Но на год, полгода, месяц план действий надо иметь. Позднее мы вернемся их правильному составлению. В свое время я обходилась буквально тремя кнопками: продукт, поставщик, продавец. О прайсе особо не задумывалась — это были времена дефицита, цена роли не играла, сметалось практически все.

В своем стремлении получать больше прибыли вы обнаруживаете все новые и новые «пэшки». Наступает пора тщательно работать с прайсом, поскольку появились конкуренты. Потом начинаешь понимать, что площадка — это не только место в городе, но еще и расположение прилавков, от него выручка тоже зависит. Начинаешь соображать: «Ага, этот продукт лучше положить на полку, а тот повесить на крючок. И подсветить правильно!» Да, продукт взаимосвязан с площадкой, так же как процессы, происходящие в организме человека. Вот и получается, что каждый показатель — расстановка прилавков, раскладка товаров, подсветка — дает по несколько процентов роста выручки. И этот процесс, надо признать, бесконечен. Всегда можно найти то, что можно улучшить, и чем глубже вы погружаетесь в свой бизнес, тем больше выявляется для этогоспособов.

Вы начинаете расти вместе с увеличением размера выручки и количеством людей вокруг — сотрудников и клиентов. Расширяется кругозор, становится интересно ездить на конференции, получать дополнительное образование. Возможно, количество «пэшек» возрастет, и однажды вы скажете: «Да их не десять, а пятнадцать!» И это будет круто!

Оглядываясь, япризнаюсь себе, что боялась роста, расширения. Но мне, возможно, повезло: я рассудительна, имею математическое образование и потому всегда умела сохранить баланс между риском и стремлением к результату. Если я вкладывала 10 миллионов, то не для того, чтобы потерять 3, а чтобы заработать 30.

Так что второй магазин, заработавший через два года после первого, я открывала на свои деньги — завод уже не участвовал в оплате аренды помещения. Я не испытывала страха; по сравнению с выручкой стоимость аренды была небольшой, я оценивала свой бизнес как вполне эффективный. И у меня была собственная «Газель»! Как говорил один мой наставник: «Хачапурная на двадцати квадратных метрах с выстроенным бизнес — процессом может приносить прибыли в разы больше, чем ваш магазин на тысяче квадратных метров, если вы сами не понимаете, что у вас там происходит».

Уверена, с ваших полей можно собрать гораздо больший урожай, чем вы собираете сейчас. Пора изменить мышление. Оторвитесь от трех первых кнопок, жмите на все 10. Каждую их них мы подробно рассмотрим далее. Деньги в вашем бизнесе есть. Осталось их увидеть и взять. Вперед!

Практика

Задумайтесь, какие из 10 кнопок вы уже нажали в своем бизнесе? Можно ли усовершенствовать эти усилия? На что вы еще не обращали внимание, а пора бы?

Глава 3

Проект

Мой проект, как и любой другой, начинался с раздумий о том, что делать дальше. Для меня это значило остаться на заводе с фиксированным окладом или пытаться заработать на свой страх и риск. Возможно, решающую роль сыграло то, что мне нравилась торговля, ведь с малых лет я помогала маме в хлебном магазине.

В продажах многое мне было близко и знакомо. Я знала, что такое доброжелательное общение с людьми и как здорово ощущать, что ты им помогаешь и создаешь настроение. Мне нравились собственные первые бизнес — процессы: пересчет денег, прием хлеба и предпродажная подготовка слегка зачерствевшего. Помню, как мы разминали его в пакетиках.

То есть продажи как таковые меня совсем не пугали. Скорее, наоборот, притягивали, ведь я считала себя вполне подготовленной: знала, что люблю людей, умею общаться, работать с деньгами и товаром. Ни ревизии, ни составление товарных отчетов меня нисколько не смущали. А работа на заводе дала мне знания в конкретной области: я могла рассказать подробно, как и из чего делают линолеум, в каких случаях используется войлок, при какой температуре и на какую основу что надо клеить.

Вот почему при открытии магазина стройматериалов я чувствовала себя уверенно, считала, что владею двумя основными компетенциями: знанием товара и умением продавать. И еще один момент. Я понимала, как важен мой проект для жителей маленького Зеленодольска. Мне хотелось, чтобы в домах жителей родного городка было уютно. Чтобы был хороший удобный магазин с качественным товаром, за которым людям не нужно ехать в другой город. Гиганты в то время вряд ли обратили бы внимание на провинциальный городок, а кроме удовлетворения личных амбиций, мне еще хотелось, чтобы в моем городе существовал цивилизованный рынок.

Поэтому положение, при котором стоишь на коленях и режешь линолеум, размышляя о помощи людям, немного задевало гордость, но было не страшным. Как и ответы на постоянные звонки: «А когда новый завоз? А тот, с войлоком, еще будет?» Все это было здорово. И, конечно, немалую роль на этом этапе сыграли первые полученные деньги — я видела, что на выбранном деле можно зарабатывать, и зарабатывать хорошо. Если вы профессионально занимаетесь любимым делом, знаете, что приносите пользу людям, и вам еще за это платят, значит, ваш проект успешен. У меня тогда сошлись все три условия.

Три условия успеха

Как же найти свой проект? Есть три главных критерия.

• Вы разбираетесь в этом деле и любите его.

• Ваш проект приносит людям пользу, ценность.

• На этом деле можно заработать.

Все эти условия тесно связаны между собой. В самом деле, нам часто нравится заниматься тем, что умеем делать лучше многих. Поэтому немудрено, что повара открывают кафе, а многодетные мамы — частные детские садики. Первый шаг к своему проекту — оценить собственный опыт и компетенции.

Но верно и обратное утверждение: если нас вдохновляет определенная цель, мы словно губка будем впитывать новые знания и навыки. И вот программист открывает сеть магазинов по продаже стройматериалов просто потому, что хочет предоставить жителям своего городка торговый сервис хорошего уровня. Так было у меня. Мной владело горячее желание: открыть в Зеленодольске в удобном месте современный магазин, легкий с точки зрения покупки, с отменным сервисом для всех, кто собирался делать ремонт. Движущая сила проекта — стремление к созиданию.

Если вы упорно занимаетесь тем, что хорошо умеете делать, и ваше дело приносит людям пользу, то рано или поздно вы начнете достойно зарабатывать. Если на этом деле можно заработать в конкретном месте. И поэтому на этапе проекта необходимо оценить свои финансовые перспективы.

Таким образом, при проработке проекта необходимо сделать следующее.

1. Оценить свои навыки и понять, к чему лежит душа.

2. Выбрав направление, нужно «сварить информационный бульон» — максимально погрузиться в эту сферу, узнать о ней побольше. Так вы сможете понять особенности проекта и то, как он может быть полезен людям.

3. Рассчитать, можно ли на этом деле заработать, и если можно, то примерно сколько.

Найти свое дело

Прежде чем начать проект, подумайте, чем вы любите заниматься и что у вас получается делать. Может быть, вы пока не знаток в том, что любите. Но всегда можно отточить навыки и получить новые знания, а вот полюбить что — то — нет.

Попробуйте выделить не одну сферу, а несколько. Даже если сейчас вы этим не займетесь, это может пригодиться в будущем. Например, кроме строительного магазина, у меня есть спортзал, салон красоты и ресторан.

Опишите свои увлечения, и навыки, и ниши, в которых сможете их реализовать. Вот пример:

Что умею и люблю делать

Как могу на этом заработать

Обожаю детей, нянчила младших братьев и вырастила двух дочек, вела кружок рукоделия

• Школа развития детей

• Частный детский сад

• Студия праздника для детей

• Агентство нянь

• Магазин товаров для детского творчества

Собираем информацию

Информация на этапе проработки проекта нужна для того, чтобы выявить особенности конкретного бизнеса. Например, сезонность: если вы изготавливаете кирпичи, то должны быть готовы к зимним провалам продаж. Сезонность может быть связана не со временем года, а со временем суток: фитнесом люди занимаются либо рано утром, либо после работы, днем провал. Зато перед летним пляжным сезоном и Новым годом по понятным причинам выручка растет. Получать деньги тоже можно по — разному. В розничной торговле оплата происходит в момент покупки. А услуги могут оплачиваться частями: сначала предоплата, а полный расчет — только после приемки работ. Имеет значение месторасположение, нормативная площадь для стоянки машин и многое другое.

Вам нужно понять, с чем именно вы будете иметь дело. Как получить необходимую информацию? Источников достаточно. Это специальная литература, профессиональные группы в социальных сетях, выставки и прочие бизнес — мероприятия, курсы, тренинги, общение с конкурентами. Давайте подробно рассмотрим несколько эффективных вариантов.

Эксперты

Я предпочитаю обращаться к признанным специалистам своего дела. В каждой нише есть свой гуру, стоит только немного погуглить. Когда я открывала фитнес — направление, обращалась к тем, кто годами уже этим занимается. Как правило, люди готовы делиться знаниями, программами развития, нюансами бизнес — процессов. Сейчас открываю десяток кулинарий, ищу кулинарного спеца, нужны кондитеры — иду к лучшему. Считаю важным прикрепиться к наставнику. А еще — иметь под боком эксперта в определенной сфере, который бесплатно или за вознаграждение быстро ответит на узкоспециальный вопрос.

Интернет

Есть данные, которые можно и нужно добыть самому. В первую очередь речь идет о конкурентах. О них надо знать все или, по крайней мере, максимум из возможного. Для поиска информации все средства хороши. Можно начать с Интернета. «Гугл» и «Яндекс», не говоря о прочих поисковиках, выдадут информацию о любой организации, начиная со списка учредителей и заканчивая упоминаниями в прессе и судебных тяжбах. Кстати, там же, в Сети, на специализированных ресурсах есть статистические данные по разным видам товаров и услуг, результаты маркетинговых исследований по городам и областям. Малый бизнес статистикой пока охвачен слабо, но можно просто походить по местным салонам красоты, если они вас интересуют, поговорить с людьми и узнать уровень выручки.

Офлайн — разведка

В офлайне могут оказаться полезными дружеские отношения с сотрудниками конкурентов. Потому что в оценке финансовых перспектив ошибка стоит довольно дорого. Есть и специфические нехитрые способы оценить, например, уровень продаж магазина. Вот один из них. Приходите в конкурентную точку с утра, что — то покупаете. Вечером — снова. Сравниваете номера чеков и таким образом узнаете, какое количество покупок было совершено за день в этом месте. Нетрудно посчитать и всех входящих в магазин. Если чеков было 50, а людей 100, значит, конверсия 50 %. Теперь прикидываете величину среднего чека. У каждого десятого спросите, что он купил. Примерно после десятого вопроса можно считать, что вам известен средний чек и, соответственно, средняя выручка. По моему опыту могу сказать, что в четверг выручка составляет примерно 85 % от средней, в субботу — 120 %. Думаю, при таких подсчетах погрешность составит не больше 15–20 %. Также можно уточнить емкость рынка в региональном управлении статистики: это платная услуга, она предоставляется по вашему заявлению. Так или иначе, при большом желании и определенной сноровке узнать можно многое.

Работаем с фокус — группами

Полезно на этом этапе поработать социологами и провести опрос фокус — групп, то есть выборок ваших потенциальных клиентов. Первый шаг здесь — подбор людей. Если бы я открывала салон красоты, то собрала бы десяток подружек и сказала им: «Девчонки, у меня есть идея такая — то и такая. Кто из вас пришел бы ко мне и на каких условиях? И что бы вы мне посоветовали в моем проекте улучшить?»

Открывая магазин стройматериалов, обратилась бы не к директорам стройфирм, а к бригадирам, которые непосредственно занимаются ремонтом. Нашла бы знакомых, которые в ближайшее время планируют делать ремонт, спросила их, какой магазин они хотят видеть в нашем городке, чтобы не было нужды ездить в областные центры. В общем, составила бы список вопросов и требований к своей фокус — группе.

Подбором людей для опроса надо заниматься вдумчиво. Например, можно набрать одних «негативщиков» или, наоборот, только восторженных поклонников. Для фокус — группы нужны среднестатистические люди. Например, тестируя идею для нашего проекта, мы ищем не обитателей общежитий, где в комнате по шесть человек живет, но и не владельцев трехэтажных коттеджей. Выбираем жителей типовых двушек. У нас такие двухкомнатные квартиры называют ленинградками. То же касается и девочек, которых хотите спросить о салоне красоты. Вам нужны не те, которые на заводском конвейере зарабатывают по 25 тысяч, и не вип — персоны, получающие по 300–400 тысяч. Ищите «средних», с доходом 40–50 тысяч. У них и спрашивайте, что они думают о проекте.

Важно продать целевой аудитории свою идею. Конечно, вряд ли из 10 опрошенных человек вас поддержат все. Но, считаю, если таковых окажется хотя бы 6–7, можно считать, что идея неплохая и, скорее всего, выстрелит. Эти 65 % я называю коэффициентом здоровья. Можно начинать, оставшиеся проценты доберете по ходу дела. Даже если ваш процент успеха пока 50 %, не все потеряно, можно придумать новое уникальное торговое предложение (УТП), которое позволит добрать недостающие 15 %. Например, только у вас будет предусмотрен подъем товара на этаж, самая крупная и удобная автостоянка, потрясающая реклама, скидки пенсионерам, конкурс подарков для новоселов. Ну, что теперь скажете? Все равно никуда не денетесь, придете как миленькие!

А вот если из 10 опрошенных только 4 сказали «да», надо серьезно задуматься над каждым словом вашей идеи. Найти то, чего нет ни у кого: пришла на маникюр — получи пилку в подарок, покрасила волосы — вот тебе бесплатно средство по уходу. Так или иначе, желательно довести свой результат до коэффициента здоровья.

От чего зависит качество супа? В первую очередь от бульона, в который потом в определенном порядке добавляются необходимые ингредиенты. Так вот, проект — это и есть ваш бульон. Если он хорошо сварен хотя бы на 65 %, супчик получится что надо! Потом отмеряем порции ингредиентов, но главное — уже есть куда все это класть.

Делаем расчеты

Ради чего, собственно, все это делается? Ради того, чтобы понять, какую долю рынка вы можете занять или оттяпать у конкурентов, сколько денег можно в этой нише заработать. Например, вы открываете салон красоты. Значит, вас интересует количество женщин вашего города определенного возраста. Для этого можно посмотреть статистические данные по количеству домохозяйств и распределение жителей по возрастам. Прикидываете стоимость услуги и ее периодичность. Перемножаете количество потенциальных клиенток, частоту посещений и величину своего будущего среднего чека. Вот он, ваш кусок рыночного пирога. Осталось лишь узнать, много ли еще на него претендентов.

Ситуации могут быть разными. Приведу условный пример из близкой мне области. Предположим, оборот всего строительного рынка Зеленодольска — 200 миллионов рублей в год. Узнаете, что стройматериалами здесь уже занимаются два игрока. У одного оборот 150 миллионов, у другого — 20. Значит, вам остается 30 миллионов рублей в год свободного рынка. Но вы хотели бы 50, а не 30. В текущей ситуации это реально: отщипнули у одного 15 миллионов, а у другого — 5, вот и заработали свои 50 миллионов. Можно заходить и начинать работать.

Бывает и по — другому. При тех же условиях на рынке 10 игроков, каждый закрывает по 20 миллионов рублей. Тогда придется принимать решение: либо вступать в конкурентную борьбу — для этого надо понять, в чем ваше преимущество, — либо искать другое место. Конечно, садиться на уже занятый стул сложнее, чем на свободный.

В любом случае нужна предельная ясность. Ведь этап проекта — самый сложный, это узкое горлышко входа в неизведанное. Если вход удался, дальше сложнее уже не будет. Но входить надо обдуманно.

Для примера приведу конкретный расчет емкости рынка для строительного магазина. Будем исходить из открытых среднестатистических данных: 83 % россиян делают ремонт примерно раз в пять лет.

Для примера рассмотрим город с населением 50 тысяч человек. Средняя семья состоит из трех человек (это тоже статистика). Тогда теоретически за пять лет ремонт того или иного вида должны заказать 2 767 человек. Это усредненные данные, но их нужно иметь, чтобы понимать и оценивать хотя бы примерно емкость рынка.

Как посчитать?

1. Население города 50 тысяч человек делим на 3 — это среднее количество человек в семье. Получаем 16 666 семей. Кто — то живет один, у кого — то семья из пяти человек, но для расчетов мы ориентируемся именно на среднюю семью из трех человек.

2. Теперь предполагаем, какое количество из этих семей делает ремонт раз в пять лет. По статистическим данным, 83 %. Поэтому количество всех семей (16 666) умножаем на 83 % (0,83). Получаем, что примерно 13 833 семьи сделают ремонт раз в пять лет.

3. Чтобы понять, на какое количество семей нужно ориентироваться в течение года, нужно 13 833 семьи, которые сделают ремонт в течение пяти лет, разделить на 5. Так мы получим 2 767 семей, которые сделают ремонт в ближайший год.

Осталось узнать, сколько и какой ремонт заказывают люди. Чтобы разобраться в этом, берем данные крупнейшего частного исследовательского холдинга «Ромир». Согласно его исследованиям, есть четыре вида ремонта, у каждого своя примерная цена.

• Частичный косметический ремонт, стоимость которого в среднем 100 тысяч рублей, делают 54 % россиян. Его цель — «освежить» квартиру: с помощью небольших вложений устранить заметные косметические дефекты.

Как узнать, сколько именно семей сделают частичный косметический ремонт за год? Нужно умножить 2 767 — общее количество семей, которые, по данным статистики, сделают ремонт в течение года, на 54 % — долю тех, кто делает такой ремонт. Получается 1 494 семьи — каждая потратит в среднем по 100 тысяч рублей. Это значит, что можно предположить 149,4 миллиона рублей годовой выручки.

2 767 семей × 54 % × 100 000 рублей = 149,4 миллиона рублей.

• Частичный капитальный ремонт часто делают во вторичном жилье, когда нужно заменить многое из пришедшего в негодность. В среднем обходится в 400 тысяч рублей — дороже, чем частичный косметический. Его делает 21 % жителей.

В городе из примера это 581 среднестатистическая семья, которая может потратить 232,4 миллиона рублей.

2 767 семей × 21 % × 400 000 рублей = 232,4 миллиона рублей.

• Косметический полный ремонт требует больше денег: обновление внешнего облика дома обходится примерно в 700 тысяч рублей. Такой ремонт делают новоселы, которые полностью меняют дизайн квартиры, в которую въехали. Косметический полный ремонт, по статистическим данным, делают 15 % семей.

Из нашего примера это 415 семей. Они тратят на свой ремонт 290 миллионов рублей.

2 767 семей × 15 % × 700 000 рублей = 290 миллионов рублей.

• Капитальный полный ремонт — дорогостоящее занятие, обойдется примерно в 1 миллион рублей. Такой ремонт делают всего 10 % семей — нет необходимости делать его ежегодно.

В городке с пятидесятитысячным населением это 276 семей, которые в совокупности могут потратить до 276 миллионов на капитальный ремонт домов, квартир.

2 767 семей × 10 % × 1 000 000 рублей = 276,7 миллионов рублей

Если мы сложим все полученные данные по планируемой выручке, получится 948,5 миллионов рублей. Неплохой пирог получается, верно?

Теперь нужно посмотреть, сколько строительных магазинов есть в городке. Если их несколько, а рядом большой город, куда можно доехать за полчаса и закупить все в гипермаркете, то вам, увы, достанется маленький кусочек.

А если город находится в глубокой провинции и нормальных строительных в нем вовсе нет? Только несуразные ларьки и палатки на торговых рядах. Тогда за дело! Вам есть что откусить.

Все слышали про колесо баланса жизни. У него 10 точек, которые должны находиться в состоянии гармонии: семья, здоровье, образование, саморазвитие и еще шесть значимых для конкретного человека сфер. А 10 «пэшек» — колесо баланса вашего бизнеса. Думаю, совпадение чисел не случайно. И Проект и есть само колесо, на котором потом крепятся Продукт, Прайс, Поставщики, Продажи, Персонал, Площадка, Продвижение, Проверка, Планирование. Не стоит волноваться, если диаметр колеса на первых порах невелик, — важно, чтобы оно было круглым. И тогда остается только держать баланс — бизнес закрутится!

Практика

Протестируйте свою идею проекта с помощью фокус — группы. Что нужно для этого сделать?

1. Запишите требования к подбору людей.

2. Составьте 10 вопросов, которые хотите им задать.

3. Соберите группу, задайте вопросы, посчитайте количество положительных ответов.

Запишите, что у вас получилось, и проанализируйте результаты.

Если 6–7 человек из 10 сказали вам «да», считайте, что вы на правильном пути. Идея хорошая!

Если 5 и меньше, подумайте, что можно улучшить, спросите об этом своих респондентов. Может быть, обратите внимание на другую идею.

Глава 4

Продукт

Сегодня я точно знаю, что покупатель, пришедший в мой магазин за линолеумом, найдет все необходимое: клей и ванночку для него, валик или кисть, плинтусы и уголки к ним, порожки для стыков двух кусков линолеума и инструменты, чтобы их приладить.

А много лет назад, открыв первый магазин, я только училась понимать, что такое потребность клиента и как ее закрыть максимально полно. Бывало, покупатель нашел у нас нужный ему линолеум, мы отрезали, упаковывали, он, радостный, спрашивал: «А клей для него есть?» А клея нет! Улыбка с лица клиента сползала, он понимал, что ему предстояли поиски в других магазинах. А мы осознавали, что упустили выручку и довольного покупателя.

Три правила востребованного продукта

Прошли годы, я попробовала себя в разных бизнесах и теперь — то знаю, как предоставлять по — настоящему крутой продукт. Основная идея: ваше предложение должно закрывать конкретную потребность клиента полностью.

Для того чтобы сделать продукт крутым и востребованным, следуйте трем правилам.

1. Закрывайте меньше потребностей, зато полностью.

2. Узнайте максимум о продукте конкурентов и предложите лучше.

3. Сочетайте продукт с сервисом.

Теперь разберем каждое правило подробнее и с примерами.

Закрываем меньше потребностей, зато полностью

Однажды я поняла, что мне нравится заниматься продажей стройматериалов. Открываю магазин. У меня есть выбор. Могу набрать самые разные товары: немного люстр и лампочек, несколько видов линолеума, десяток расцветок обоев, гвозди, инструменты — в общем, всего по чуть — чуть. Получается, вроде бы работа по продукту проведена, за этот этап можно быть спокойной. Но здесь важно не допустить ошибку: не пытаться сразу закрыть все строительные потребности. Гораздо эффективнее сосредоточиться на чем — то конкретном и в этих рамках предоставить клиенту все, что нужно.

Надо понимать реальные задачи (потребности, боли, проблемы), стоящие перед вашим покупателем. Каждая задача решается определенным набором продуктов и услуг. Таких задач не бывает миллион, знать типовые запросы в вашей сфере — ваша ответственность. Например, клиент не собирается делать общий ремонт, а хочет обновить одну комнату. Что ему для этого нужно? Конечно, обои, клей, плинтусы, линолеум, может быть, шторы. То есть одними обоями здесь не обойтись. Клиент, может, и обои у вас не купит, а пойдет туда, где для решения его задачи есть все и сразу. Поэтому нужно помочь решить покупателю его проблему. Мне нравится выражение: «Я не продаю, а помогаю покупать». На мой взгляд, она отражает позицию современного предпринимателя.

Знать желания, увлечения, боли клиентов очень важно. Чем лучше вы будете их понимать, тем легче будет подобрать набор продуктов и услуг, тем больше покупателей придет именно к вам для решения своих проблем.

Какие проблемы нам знакомы лучше всего? Конечно, те, с которыми мы сами сталкивались. Поэтому нужно заниматься тем, что нравится и в чем вы разбираетесь. Тот, кто своими руками построил дом, начинает со знанием дела продавать стройматериалы, ему консультанты не нужны. Свой опыт дорого стоит.

Досконально изучаем продукты конкурентов

От чужого опыта не стоит отказываться. В Казани работают курсы предпринимательства, я бываю там куратором. Иногда набираются исключительно женские группы, их участницы рассказывают о своих планах. Я часто говорю им: «Найдите готовый, реализованный продукт и бизнес, который вам по душе. Пусть он будет в другом регионе или на другом уровне развития, это неважно».

Важно понимать, что сегодня ваше уникальное торговое предложение будет отличаться от типового на 15 %, поэтому не стоит тратить время на изобретение велосипеда. Другими словами, образец платья уже существует — не вы его создавали. Займитесь рюшечками к нему. Они могут быть голубыми или розовыми, шириной в три сантиметра или в пять. Может, придумаете бантик. Здесь вы запросто можете быть уникальными. Редко удается придумать принципиально новый продукт, поэтому берите основной и работайте с деталями.

Исходим из того, что продукт, который мы собираемся продавать, скорее всего, уже существует. Так что найдите его, поместите под микроскоп и хорошенько изучите. Поймите ДНК продукта: из чего он состоит, как его делают, какую ценность он несет, сколько стоит, как о нем отзываются покупатели. Все это важно и для вашего продукта тоже!

Дополняем продукт сервисом

Очевидна выгода дополнительных услуг, связанных с вашим товаром. Вы знали, что сервис по установке дверей увеличивает их продажу на 30–40 %? А наличие доставки — еще на 20 %?

В некоторых компаниях доставка стала настоящим УТП. Представим Москву — вечные пробки, спешащие люди. И вот строительный магазин доставляет товары по всему городу к определенному времени. Представьте, в любую точку за два часа! Предположим, в другом гипермаркете огромный выбор. Но доставка на следующий день. И одно такое УТП дает небольшой фирме очевидное преимущество. Получается, основная идея может быть типовой, вы лишь немного изменяете ее, добавляя рюшечки и бантики, — и вот вы уже уникальны.

Пусть это будет тот же маникюрный салон. Вы изучили конкурентов своего городка и поняли, что у всех трех дела идут неплохо, но никто не работает в четыре руки — маникюр и педикюр одновременно. И вы доносите до клиентов информацию о том, что этот подход позволяет сэкономить время — полчаса вместо часа. Все! У вас есть уникальность.

С ходу создать качественную службу сервиса не так просто. Если у вас пока нет собственной службы установки дверей, обратитесь к частникам, контакты которых можно найти в Сети и на сайтах объявлений. Звоните им, договаривайтесь о гарантиях при установке ваших дверей, обещайте в обмен рекламу их услуг. Кто знает, может, со временем будете получать от частников процент со сделки. В конце концов, вы ведь поставляете им поток заказчиков. Получается, сначала взращиваем их на собственном поле, а потом начинаем на них зарабатывать. В работе с частником есть свои выгоды: вам не надо заботиться о его регулярной зарплате, предоставлять оплачиваемый отпуск, организовывать рабочее место, он сам платит за себя налоги. Так что всегда можно предоставить клиенту качественную дополнительную услугу.

А как у нас с сервисом

Покажу на своем примере, как в строительном магазине я добавила сервис к продукту — стройматериалам. Клиент может получить дополнительные услуги. К примеру, такие:

• доставка груза ко времени и подъем его на этаж;

• дизайн — проект ванной комнаты;

• колеровка краски;

• пуско — наладочные работы (например, для снегоуборочной машины или культиватора);

• монтажные работы, например установка дверей, люстр, сантехники и так далее;

• выезд специалиста для замеров.

Это далеко не полный перечень. Некоторые услуги бесплатны, например выезд замерщика, дизайн — проект ванной. Другие стоят денег, скажем, монтажные работы. А некоторые услуги «условно бесплатные», то есть становятся бесплатными при определенной сумме заказа. В качестве примера можно привести доставку и подъем на этаж: закажи на сумму от 10 тысяч рублей, и доставим бесплатно. Такие «условия» стимулируют покупателя тратить больше, а это увеличивает средний чек и выручку в целом.

Вообще, дополнительный сервис оплачивается без проблем только в том случае, если он удобен в получении и действительно нужен потребителю. Например, наши тренеры в фитнес — клубах обучены составлению для клиента индивидуальной программы питания. Ведь у каждого человека свои пищевые привычки и образ жизни. Тема правильного, здорового питания интересует сегодня многих. И когда такую программу предлагает человек, который вас тренирует и знает о состоянии вашего здоровья, вы ему доверяете, и вам легко будет заплатить за его дополнительную услугу, например, тысячу рублей.

Дерево принятия решений о покупке: как понять, какой продукт нужен клиенту

Ваш продукт должен закрывать потребность клиента. Поэтому для проработки продукта важно понять, что вашему клиенту нужно, что решит его проблему и на что он будет ориентироваться в первую очередь при выборе конкретного товара.

В работе с продуктом вам поможет так называемое дерево принятия решений о покупке, или классификатор¹. Оно поможет наглядно представить и расположить продукты, способные закрыть потребность.

Ствол — класс товара.

Крупные ветви — товарные группы или категории услуг.

Малые ветви — подкатегории конкретных услуг, товаров.

Листья на ветвях — конкретные товары, услуги, которые относятся к одной группе продукта.

Вернемся в строймагазин и рассмотрим на его примере классификатор.

Ствол — класс товара; у нас это строительно — отделочные материалы.

От ствола отходят ветви. Это отделы, в которых продаются конкретные группы товаров. Например, отдел сантехники.

Малые ветви — это подкатегории одного отдела. Например, в отделе сантехники могут быть веточки — санфаянс, смесители, ванны, душевые кабины, мебель для ванной комнаты, аксессуары.

У каждой подкатегории могут быть ответвления. Например, ванны акриловые, стальные. И даже у этой подкатегории могут быть еще более мелкие деления, например, акриловые ванны делятся на угловые и прямоугольные, с подсветкой, гидромассажем или без, поддоны.

Листочки — это товары, например акриловая угловая ванна конкретной марки.

Рассмотрим подробнее одну ветку строительного магазина, отдел «Сантехника». Здесь можно углубляться и добавлять уровни, но сейчас важно понять принцип.

Сантехника

Ванны

Акриловые ванны

Угловые ванны

Стальные ванны

Прямоугольные

Комплектующие для ванн

Экран для ванны

Мебель для ванной комнаты

Шкафчики

Встраиваемые

Полки

Угловые

Тумба под раковину

Открытая

Прямоугольные ванны

Поддоны

Дополнительные крепления

Навесные

Прямоугольные

С выдвигающимися ящиками

Ванны с гидромассажем

Полки, крепящиеся на ванну

Отдельностоящие

Этажерка

Со створками

Ванны с подсветкой

Поддоны

Такая проработка поможет вам выстроить ассортимент и разложить товары на полке так, чтобы покупатель быстро смог принять решение о покупке. Скажем, на полке с дрелями товар разложен в соответствии с марками, потому что покупатель при выборе техники ориентируется на бренд производителя. А вот в отделе с гвоздями и саморезами товар разложен по физическим характеристикам — длине, диаметру, — потому что покупателю обычно безразлично, от какого производителя гвозди, главное, чтобы они были нужной длины и толщины.

Если на первых порах трудно составить такое дерево, найдите хороший сайт с аналогичными предложениями у конкурентов и скопируйте понравившуюся вам структуру. Однако вы должны понимать, как она устроена, какую потребность каким продуктом вызакрываете.

Если вы в начале пути и в вашем распоряжении 100–150 квадратных метров торговой площади, то есть риск набить их всякой всячиной. Мой совет: выбрать одно направление и отработать его по максимуму. Например, сделать центр крепежа или центр красок — чего угодно, но именно центр, в котором есть все, относящееся к данной теме, а также сервис и крутые специалисты, которые своими консультациями добавят ценности товару.

Так действительно проще начинать развитие, вместо того чтобы пытаться закрывать площадь сразу в 10 тысяч квадратных метров. Но уж если выбрали себе направление, хорошенько подумайте, какой набор товаров и услуг может понадобиться вашему покупателю.

В общем, что с чем объединять — ваш личный выбор, главное — четкое позиционирование. С названием вашего предприятия у клиента должны быть связаны определенные ассоциации. В торговой точке «Ванная и душ» не должны с полок свисать электрические провода и громоздиться генераторы только потому, что вы решили эффективно использовать «лишнюю» площадь. Подобный подход приведет к уходу клиента.

Погружаемся в ассортимент

Вы определили свой классификатор, правильно выстроили ассортиментную матрицу. Залезли в Интернет, изучили каталоги конкурентов. Теперь надо погрузиться в продуктовые подробности. Это значит — определить, какие именно товары есть у конкурентов и чем ваши товары будут отличаться. У вас товаров будет больше, или они будут другими? Важно понять, сколько предложений существует в конкретной категории.

Вспомните, когда вы последний раз ходили в продуктовый и стояли в очереди. Перед вами стойки с шоколадками и другими сладостями. Сколько видов сладостей, помните? Каждый вид такой шоколадки — это товарная позиция. Шоколадка марки N с орешками — это одна позиция, без орешков — другая, с изюмом — третья.

Допустим, я пошла на разведку и выяснила, что у конкурента 200 товарных позиций линолеума. Задаю себе вопрос: могу я с ним соревноваться, то есть поддерживать не меньший ассортимент? И так сравниваю товарные позиции по трем — пяти основным конкурентам. В салоне красоты сравнить будет сложнее: я бы посчитала количество услуг, часы работы и, насколько это возможно, качество обслуживания.

Нужно выяснить, сколько видов продуктов есть у конкурента, какого они качества. И подумать, что вы можете предложить такого, чего нет у других, где будет ваше поле деятельности.

Зачем прорабатывать продукт

Если вы хорошо проработали продукт, у вас появится необходимый ассортимент. А если вы четко работаете по тщательно продуманной продуктовой линии, то ваши склады редко будет затаренными. Почему? Потому что вы знаете, что и кому продаете! Значит, вместо неликвидов, то есть мертво лежащих остатков, — высокая оборачиваемость товаров каждого вида.

Однако если в управлении ассортиментом царит хаос, то окажется, что вы занимаетесь исключительно завозом на склад все нового и нового товара.

Это значит, что с оборачиваемостью дело плохо. Представим магазин товаров для дома, а в нем отдел светильников и люстр. Это неходовой товар — никто каждый месяц люстры не меняет. Оборачиваемость у этого товара низкая, поэтому и наценка высокая — 100 % и больше.

А еще в отделе люстр и светильников много неликвида. Ведь это хрупкий товар. Одно неловкое движение при раскладке, и на люстре может появиться скол, а это значит, что такой товар придется продавать со скидкой. К тому же в люстрах много деталей — бусинки, шарниры, патроны. Отвалилась одна завитушка, укатилось несколько бусинок — уже неполный комплект, такое надо или сдавать поставщику, или продавать со скидкой. Сколько в товар вложил собственник? Да очень много! Ведь люстры — это не гвозди, стоят они дорого. Есть еще и особенности дизайна. В результате может оказаться, что, введя в ассортимент магазина люстры и светильники, предприниматель попросту заморозил свои деньги.

Оборачиваемость товара — период, по истечении которого к вам вернутся деньги, вложенные в производство или покупку товара. Предположим, у меня есть 1 миллион рублей, и я готова заняться бизнесом, то есть вложить эти средства в продукт. Один из первых финансовых вопросов, который я себе задам: через какой промежуток времени мой миллион вернется?

Например, товарооборот 1 миллион в месяц, и хотя бы 100 тысяч рублей — мой доход с этого оборота. Тогда за год я 12 раз свой миллион оборачиваю и зарабатываю, соответственно, 1,2 миллиона. Это фантастический пример, когда доходность составляет 120 % годовых.

Так или иначе, свою доходность стоит посчитать до вложения денег. Потом надо сравнить ее с банковскими процентами и уровнем риска. Одному спокойнее положить миллион в банк и получать без хлопот свои 5 % в год. Другой готов рискнуть и, надеясь вернуть вложение быстрее, открывает свое дело. Люди все разные.

Безусловно, бизнес — это не чистая математика, а область повышенной неопределенности, здесь без ошибок не обходится. Невозможно сразу идеально составить ассортимент, но вот 70—80 % — вполне реально. Запросто может оказаться, что размер не тот, цвет или модель. Что делать таком случае? Немедленно продавать по себестоимости, возвращать деньги в оборот. Любой страх, в том числе страх ошибиться с ассортиментом, застилает глаза. А предприниматель должен всегда ясно видеть ситуацию. У каждого товара свой период оборачиваемости, о нем надо знать и не ждать долго после того, как он закончился. Не идет? Все, стараемся быстро продать, скидываем со склада. Бывает, люди жадничают, не распродают неликвиды, ожидая чуда. А чудес в бизнесе не бывает, особенно когда дело касается оборотов денег и товаров. Зато есть цена складского хранения — 2 % в месяц. Товар от хранения лучше на становится, он устаревает, выходит из моды, требует инвентаризации, зарплаты сотрудникам и прочего. Получается, что остаток тянет из вас средства, а вы вложенное не вернули.

Заниматься балансировкой ассортимента надо постоянно. На выравнивание уйдет не меньше года. Баланс же держать не так сложно: нужно каждые две недели анализировать, какие товары приносят наибольший доход, и эту группу заказывать, увеличивать. А малодоходные позиции, наоборот, сокращать.

При каждом заказе нужно обращать внимание на этот момент. Чем быстрее оборот товара, тем чаще его надо заказывать — это делается автоматически. Но если у вас пока небольшой магазин, можно самим хоть вручную считать. Так или иначе, надо понимать, какой продукт — ваш основной кормилец, то есть приносит наибольший доход.

Подробнее см. Сысоева С., Бузукова Е. Категорийный менеджмент. — СПб: Питер, 2018.

Практика

Проработайте дерево потребностей ваших клиентов.

1. Определите базовую потребность человека и способы ее удовлетворения вашим бизнесом.

2. Подумайте, как именно можно закрыть потребность, и начните расписывать ветви — категории товаров/услуг.

Чем больше уровней, тем подробнее вы представляете своего покупателя. Начать можно с трех — четырех — это запустит важный процесс в вашей голове. Вы начнете смотреть на собственный ассортимент с точки зрения своего покупателя.

3. Найдите конкурентов или компании, на которые вы хотите быть похожими. Посмотрите их каталог товаров и проанализируйте, как составлено дерево потребностей. Возьмите лучшее от каждого конкурента и реализуйте в своем магазине.

Глава 5

Прайс

Много лет назад я, делая первые шаги в бизнесе, ходила по магазину конкурентов, рассматривала ценники и прикидывала, сколько же они накинули сверху от закупочной цены. Цены поставщиков я примерно представляла и, отталкиваясь от них, рассчитывала наценку конкурентов на всю группу товаров. Такую же наценку делала и на свои товары, причем сразу на все — от клея до линолеума. Тогда я не знала тонкостей ценообразования: наценка на разные товары должна быть разной, существует деление на сегменты, есть товары первой цены, которые нужно продавать чуть выше себестоимости, и многое другое, о чем расскажу в этой главе.

Ценообразование как вид искусства

Нередко начинающие предприниматели считают этап Прайс, то есть ценообразование, довольно простым. Чего проще: берешь закупочную цену, делаешь наценку, и вперед — сиди выручку собирай. Видела не раз, как в самом проходном месте открывались магазины с широким ассортиментом, а потом оказывалось, что выручка затрат не покрывала — торговые точки закрывались. Случается и так, что наценка запланирована реальная, а потом начинается грандиозная раздача скидок; смотришь — это уже не бизнес, а сплошной убыток.

На самом деле, установка цен — настоящее искусство, у которого есть свои законы и нюансы. Прежде всего, придется овладеть элементарной финансовой грамотностью, выучить ноты, чтобы потом сыграть свою уникальную мелодию.

Давайте разберемся, что нужно сделать для установки цен на товары или услуги.

Пять шагов на пути к установке цен.

1. Анализ цен конкурентов.

Это нужно для того, чтобы понимать, какой на рынке диапазон цен на ваш продукт и за счет чего у других компаний стоимость выше (например, доставка, объем, сервис).

2. Определение себестоимости своего продукта.

3. Нужно тщательно просчитать, во сколько вам обходится покупка или производство товара, а также его доставка до места реализации.

4. Определение возможной наценки.

Чаще всего предприниматели сначала считают все свои расходы на содержание бизнеса и пробуют заложить в наценку. Это чревато тем, что цена будет «не в рынке» и отпугнет клиента.

5. Составление прогноза продаж при указанных ценах.

6. Установление особых ценовых условий для привлечения трафика.

Анализ цен конкурентов

Часто бывает, что предприниматель пытается втиснуть все свои затраты в стоимость партии товаров, при этом он, конечно, выходит из рыночной цены. Так вот, для предложения адекватной стоимости нужно сначала оценить уровень цен на ваш продукт на рынке.

Цены на один продукт могут колебаться. В таком случае необходимо оценить два момента: что увеличивает стоимость и в каком сегменте этот продукт находится.

Изменение цен за счет сервиса и объема. Если вы видите, что стоимость у конкурента сильно отличается от средней, рассмотрите внимательнее его предложение.

Цена может увеличиваться за счет дополнительного сервиса. Например, включенная доставка в пределах одного района или целого города, бесплатная первичная консультация, уютная зона ожидания с кофе, чаем и сладостями. Все это может немного поднять стоимость продукта.

Цена может уменьшаться из — за отсутствия дополнительных услуг или меньшего объема. Например, во всех массажных салонах конкретного города средняя цена на массаж — 2 тысячи рублей. А в одном — 1,5 тысячи рублей. Почему? Оказывается, сеанс массажа там длится не один час, а 40 минут, одноразовые расходники для процедуры (простыня, белье) не включены в стоимость — клиентоплачивает их отдельно.

Оценка ценовых сегментов (корзин). Учимся мыслить ценовыми корзинами и анализировать цены конкурента с этой точки зрения. Ценовой сегмент включает в себя несколько видов товара, сгруппированных в определенном ценовом диапазоне. Здесь важно следующее: покупателю должна быть очевидна разница в стоимости. Ей следует варьироваться от 20 до 40 %.

В теории можно выделить три сегмента: эконом, средний и премиум. Но на практике деление бывает и другим. Например, суперэконом и эконом, средний минус, средний плюс и премиум. Все зависит от ассортимента и разброса цен.

Для каждого продукта существует своя градация. Возьмем для примера мебель для ванных комнат.

Класс

Эконом

Средний минус

Средний плюс

Премиум

Стоимость

До 10 тысяч рублей

От 10 до 17 тысяч рублей

От 17 до 22 тысяч рублей

Свыше 22 тысяч рублей

Нужно посмотреть, сколько у конкурента видов товара в каждом ценовом сегменте. Зачем конкурировать с аналогичным товаром в таких же ценах? Надо отстраиваться, формируя свою структуру ассортимента.

Приведу пример. Изучая конкурента, анализирую наряду с другими показателями разделение товаров по уровню цены. Например, у него 80 наименований мебели для ванных комнат, а у меня — 60. Смотрю дальше: какое количество наименований присутствует в каждом конкретном сегменте. Например, у прямого конкурента, находящегося через дорогу, 70 % наименований в экономе, 20 %‑в среднем сегменте, 10 %‑в премиуме. Это значит, что эконом — поляну он уже занял. Где я могу конкурировать? На средней и премиальной. Для этого могу уменьшить количество видов товара в дешевой корзине, в средней увеличить, а в премиальной добавить и сделать чуть больше, чем у конкурента. Желательно тех видов, которых у конкурента нет. Почему именно такое распределение? Потому что упор на среднюю корзину позволит нам позиционировать товар как более качественный и повысить средний чек. При этом в эконом — корзине будет два — три вида товара по цене ниже аналога у конкурента. В таком случае в глазах клиента мы будем выглядеть как магазин с более выгодными ценами. В свою очередь, расширив список товаров в высшей ценовой категории, мы сможем привлечь тех требовательных платежеспособных покупателей, которые выбирают товар в премиум — сегменте.

И такая разбивка на корзины должна соблюдаться по всем категориям товара, будь это сыр, унитазы или матрасы. Например, если мы решили, что работаем в среднем классе и у нас 30 % товара в низшей ценовой корзине, 60 %‑в средней и 10 %‑в высшей, то неправильно будет, если в отделе люстр эконом — класса окажется 10 %, среднего сегмента — 40 % и высшего — 50 %. Человеку, настроенному купить унитаз за 5 тысяч рублей, вряд ли понадобится люстра за 25 тысяч рублей. Покупателю в магазине все должно быть понятно, он должен спокойно закрыть свой уровень потребностей.

Основной ценовой ориентир для начинающих — цены конкурентов. Со временем вы сможете оценить и эластичность рынка. Она подразумевает изменение спроса в зависимости от цен или внешних обстоятельств. Хлеб, молоко и бензин будут покупать всегда — это не эластичный спрос. А вот в соседнем магазине поставили печку и продают горячие булочки с маком, а вы пока свои с хлебозавода привезете, они остывают, продажи падают. Этот спрос эластичный. В данном случае на него влияет свежесть булок. Можно, конечно, снизить цену, но лучше создать уникальное торговое предложение, дополнительный сервис. Например, складывать булочки в стильный пакетик и прилагать к ним влажную салфетку. Если быть внимательным к происходящему вокруг, всегда можно найти способ стать уникальным.

Проанализировав цены конкурентов на свой продукт, вы имеете полезные данные: факторы, которые увеличивают или уменьшают цену, и диапазон цен на продукт в разных сегментах. Следующий шаг — понять, сможете ли вы продавать товар и оказывать услугу по рыночной цене. А для этого нужно посчитать, во сколько вам обходится товар или услуга.

Себестоимость товара

Затраты на оказание услуг или покупная стоимость товаров называются себестоимостью, буквально — стоимость себе. Мы в «Березке» считаем себестоимость как цену закупки товара и доставку до нашего магазина, при этом стараемся, чтобы стоимость доставки составляла не более 3 % от себестоимости каждого наименования. Если вы уже продаете товар и не считаете в себестоимости доставку, попробуйте включить ее в цену и посмотреть, насколько изменится себестоимость. Доставку включаем, потому что это прямые расходы на товар.

Если видите, что себестоимость вашего товара высока и не получается не только получить прибыль от продажи, но и вписаться в рыночную цену, то нужно искать способы снижения себестоимости. Посмотреть товар у других поставщиков, добиться скидки, найти заменители, оптимизировать производственный процесс.

Себестоимость относят к переменным затратам, то есть расходам, которые зависят от выручки. Продал товар — есть расход, не продал — нет. Но есть и постоянные расходы, которые от выручки не зависят, — затраты на содержание бизнеса, например, аренда, оклады сотрудников. Разница между полученными от продажи средствами и себестоимостью должна покрывать эти постоянные расходы. Если попытаться втиснуть в наценку очень высокие затраты, то они сильно увеличат цену. Скажем, флакон духов 100 мл конкретной марки продается за 5–7 тысяч рублей, а в одном магазине эти же духи стоят 13 тысяч рублей. Почему? Потому что предприниматель заложил в наценку неоправданно большие затраты на аренду.

Наценка

Нередко начинающие предприниматели делают одинаковые наценки на все группы товаров. Берут входную накладную, закладывают 35 %, и все — вроде прайс сформирован. На самом деле, даже если у вас всего 40 видов товара, наценка может колебаться от 5 до 70 %. Тем более когда речь идет о сантехнической прокладке за 12 копеек и унитазе за 5,6 тысяч рублей. У обоих товаров наценка составляет 35 %, и это грубая ошибка. На самом деле, чем дешевле товар, тем выше должна быть наценка.

Вот как выглядит наш разброс наценок в отделе сантехники.

Наименование

Диапазон закупочных цен

Наценки

Расходные материалы, детали

меньше 100 рублей

100–200%

Смесители

1,5–4,5 тысяч рублей

35%

Мебель для ванной комнаты

больше 5,6 тысяч рублей

25–30%

Наценки могут меняться в течение года, например, один и тот же товар может быть дороже в сезон, а иногда из — за акций наценка сильно уменьшается. Это нужно учитывать в прогнозах продаж.

Точки безубыточности и прогноз продаж

Когда назначаете цену, необходимо понимать, сколько вы должны продать товара по такой цене, чтобы «удержаться на плаву», и сколько в целом сможете заработать. Для этого нужно рассчитать точку безубыточности и составить прогноз продаж.

Рассмотрим простой пример. Я покупаю товар за 100 рублей, а продаю за 300. Для осуществления своей деятельности мне приходится арендовать прилавок за 10 тысяч рублей и держать продавца. Он получает оклад 8 тысяч рублей, потому что работает неполный день, и я ему еще плачу 20 рублей за единицу проданного товара. Вопрос: сколько штук товара по определенной цене надо продать, чтобы сработать без убытка? Это количество и называется точкой безубыточности.

Она определяется так. Из продажной цены одного товара вычитаю связанные с ней переменные затраты. Это, очевидно, ее себестоимость и премия продавцу. Значит, при каждой продаже я зарабатываю 300–100–20 = 180 рублей. Это вклад на покрытие одной единицы товара моих постоянных затрат. Постоянные затраты от выручки не зависят и составляют 10 000 + 8 000 = 18 000 рублей в месяц. Осталось разделить эту сумму на вклад на покрытие от одной единицы товара, и я получаю значение 18000 / 180 = 100 штук, что соответствует выручке 30 тысяч рублей. Именно столько мне надо продать, чтобы выйти в ноль. Каждая последующая проданная единица товара принесет мне 180 рублей чистой прибыли в месяц. Конечно, это грубый расчет, и в реальном бизнесе с сотней видов товара, у каждого из которых своя наценка, расчеты сложнее. Однако принцип остается тем же: надо знать среднюю наценку на товар и выручку, которая покроет издержки за расчетный период.

Для наглядности сведу данные в таблицу.

Это упрощенный пример для понимания, как это работает. Обычно продают все же не один товар, а как минимум несколько групп. В таком случае для расчета точки безубыточности нужно знать среднюю реализуемую наценку. Обычно берем эти данные из специальной программы вроде 1С.

№

Наименование

Сумма (в рублях)

Комментарий

1

Цена одной штуки продажи

300

2

Переменные затраты в том числе (п. 3 + п. 4)

120

Затраты, пропорциональные объему продаж

3

Цена закупки одной штуки товара

100

4

Премия продавцу за одну штуку проданного товара

20

6% — это немного, часто бывает больше

5

Вклад на покрытие постоянных затрат от каждой проданной единицы товара (п. 1 — п. 2)

180

Сколько зарабатываем с каждой единицы проданного товара

6

Постоянные затраты в том числе (п. 7 + п. 8)

18 000

Затраты, не зависящие от объема продаж

7

Аренда в месяц

10 000

8

Оклад продавца в месяц

8 000

9

Точка безубыточности (п. 5 / п. 6)

100 штук данного товара

Если расчеты ведутся в течение месяца и мы работаем без выходных, значит, в день надо продать не менее трех штук нашего замечательного товара или за три дня — 10 штук

Рассмотрим ситуацию на примере небольшого центра крепежа. Основные постоянные расходы здесь — аренда с коммунальными платежами и зарплата сотрудников, переменные — себестоимость товара. Планируется, что в месяц расходы составят 350 тысяч рублей. Средняя наценка — 26 %. Как найти точку безубыточности?

Составим пропорцию: 350 000 / х = 26 % / 126 %.

Точка безубыточности = 350 000 × 126 % / 26 % = 1 696 000.

Для покрытия убытков необходимо продать товары на такую сумму.

После этого вам нужно составить прогноз продаж: определить, сколько у вас купят в худшем и лучшем случае, сколько могут купить на самом деле за месяц и за год. Далее необходимо понять, во всех ли прогнозируемых случаях вы переходите точку безубыточности.

Поначалу составлять такие прогнозы непросто. Одна из часто встречающихся трудностей — неучет особых ценовых условий, скидок. Они могут уменьшать количество прибыли с одного товара, но также способны увеличивать выручку, потому что цену можно использовать как элемент продвижения.

Особые ценовые условия

Когда началась вторая волна коронавируса, даже в нашем маленьком городе ввели QR-коды: теперь их предстояло проверять при входе в магазин. Это нововведение сильно подорвало нам трафик — коды по разным причинам имелись не у всех. Надо было срочно что — то предпринимать. Мы снизили цену на цемент, сделали ее равной себестоимости. Акция проходила в самые посещаемые дни — субботу, воскресенье, понедельник, и в этот период трафик вырос на 26 % за счет притока посетителей, у которых QR-код все — таки был. Интересно, но цемента не было продано больше, чем обычно. Стоит отметить, что стоимость одного мешка этого товара была снижена всего на 10 % — цемент не является той позицией в ассортименте, в цену которой закладывается большая наценка.

Дело в том, что стоимость товара — мощный маркетинговый инструмент (при правильном использовании), влияющий на поведение покупателей.

Клиентам не нужен был цемент, в их головах крутилась мысль о том, что он продается по невероятно низкой цене! Реклама прошла по радио, была объявлена Черная пятница, мы сделали рассылку по электронной почте, опубликовали посты в чатах. Все! Этого оказалось достаточно. Появился повод прийти к нам просто потому, что мы создали прочную ситуативную ассоциацию: сейчас в «Березке» дешевый цемент. Как часто бывает, один шаг связан с другим: стоимость связана с продвижением.

Скидки и бонусы для продвижения используют чаще всего. Общее правило здесь — не забыть заложить скидки в расходы, а значит, и в наценку. Безусловно, маркетинг стоит денег, но он не должен быть убыточен. Его задача — обеспечить нас клиентами. Поэтому надо хорошо понимать, какими именно инструментами в какой ситуации мы пользуемся, во сколько они нам обходятся. Раздавая скидки, нужно анализировать, как они работают — сколько покупателей скидкой воспользовались, что это за категории покупателей, что именно они покупали. Также отслеживаем, пользовался ли кто — нибудь скидочной картой слишком часто. Такое происходит при передаче карт друзьям или родственникам или при выдаче кассиром чеков своим покупателям — знакомым с оптовой скидкой.

Скидки бывают разными, и цели у них тоже отличаются. Акции всегда должны быть чем — то ограничены: количеством товара, суммой, временем или другими критериями.

Например, нам нужно заполнить «мертвые часы» — дневное время в будние дни, когда мало кто заходит. Мы делаем скидки для пенсионеров в это время. И они приходят, иногда вместе с детьми и внуками, которым нужно сделать ремонт.

Еще есть немало видов торговли, где решающее значение имеет сезонность. Например, вы завезли модную коллекцию одежды. Как известно, мода быстротечна, к концу сезона покупатель ожидает скидку до 70 %. И вы дадите ее. Естественно, заложив предварительно в цену. Бывает, при этом приходится продавать по цене, несколько меньшей себестоимости, но здесь главное — освободить склад и вернуть деньги в оборот. То же касается традиционных новогодних или садоводческих распродаж, на которых скидки достигают 50 %. Во всех случаях нам хочется использовать возможность расширить свою будущую воронку продаж, сформировать у клиентов привычку покупать товары именно у нас. И это правильно, надо только заранее учесть в цене маркетинговые планы.

Кроме сезонной скидки, есть и оптовая. Оптовик вправе рассчитывать, что его цена будет меньше любой розничной. Наша задача — обеспечить эту разницу. Нельзя допустить, чтобы скидочные границы пересекались. Если максимальная розничная скидка от 5 до 10 %, то минимальная оптовая — от 11 до 15 %, все зависит от объема выбранного товара, отсрочки и глубины кредитной линии. Иначе оптовик вряд ли поймет вашу систему.

А ведь оптовый покупатель приносит больше прибыли, чем розничный. Представим, мы купили товар по 100 рублей, продаем по 200. Делаем розничную скидку 5 %, то есть на каждой штуке зарабатываем 90 рублей. А оптовику даем скидку 15 %, с каждой единицы товара получаем 70 рублей дохода. Очевидно, что если оптовик берет три партии товара (а иначе какой он оптовик), то он нам и склад освобождает, и доход приносит больший, чем розничный покупатель со скидкой 5 %, купивший одну единицу товара.

Ваша торговая логика должна быть ясной, прозрачной и понятной клиенту. Желательно с самого начала определиться, будете ли вы работать с оптовиками или нет, будет ли ваш товар пользоваться у них спросом. Это необходимо для формирования системы скидок и оптового канала сбыта.

У оптовой торговли есть свои преимущества. Так, расходы на нее меньше, чем на розничную торговлю. Например, человек покупает 20 квадратных метров ламината. Ему нужна консультация — оплачиваемое время продавца, в других случаях он получает бесплатно дизайн — проект или доставку. Оптовику требуется гораздо меньше обслуживания, а он при этом берет 200 квадратных метров продукции. Таким образом, появляется некий финансовый зазор, которым не жалко поделиться с таким замечательным покупателем. Кроме того, мы выступаем как транзитный пункт при оптовой сделке между производителем и покупателем. Тогда нам ни склад не нужен, ни собственная рабочая сила — наша задача чисто организационная.

Оптовые скидки работают не только в торговле. Яркий пример — годовой абонемент в спортзал. В расчете на один месяц получается, конечно, дешевле на 45–50 %, к тому же за год клиент привыкает ходить именно в это место.

Так или иначе, стоит помнить, что покупателем управляет в конечном счете не скидка, а совокупность выгод: экономия времени, удобство и легкость процесса покупки, ясное позиционирование товара, дополнительные сервисы и услуги. Скидка сама по себе не делает покупателя постоянно лояльным, это просто важный инструмент управления товарооборотом.

Товары — индикаторы и товары первой цены

В некоторых категориях товаров есть продукты по очень низким ценам, которые привлекают внимание покупателей. Это товары первой цены. Скажем, для многих цена за килограмм сыра ниже 300 рублей считается очень низкой. И мы можем на одну позицию поставить цену 297 рублей — такой сыр будет товаром первой цены. Возникнет трафик, покупатели придут, но внутри ассортимента у нас ведь нет никаких ограничений, можно смело ставить и 400, и 700 рублей за килограмм. Низкая цена на все — это не решение. Наша задача — создать общее ощущение уровня цен, а потом увеличивать наценку, добавляя новые сервисы. Другими словами, цена — это не инструмент удовлетворения потребности, а способ позиционирования бизнеса. Покупатель, пришедший за сыром по 297 рублей, не обязательно купит именно его. Практика показывает, что чаще всего он готов купить сыр подороже.

Посетитель осматривает не только товары первой цены, но и другие. Конечно, ни один клиент никогда не запомнит все цены вашего магазина. Как правило, в его памяти остаются только несколько товаров — индикаторов, которые и формируют у него ощущение цены в этом магазине. Поэтому важно иметь так называемую первую, то есть лучшую, цену для привлечения клиентского потока и товар — индикатор для формирования у покупателя ощущения уровня цен в конкретном магазине или салоне. Для магазина электроинструментов таковыми товарами — индикаторами будут известные бренды, скажем, Bosch и Makita. Их все знают. Но если в продаже будут только два этих бренда, я окажусь к ним привязанной, и мне будет трудно соревноваться с многочисленными конкурентами. Мое отличие будет заключаться в остальном ассортименте, в рамках которого могу быть уникальной. То есть бренды в данном случае используются как некая приманка, а ловить покупателя надо на другую наживку. Примерно такую же роль играет и низкая цена.

Это хорошо известно владельцу продуктового магазина. На полку выставляется одно наименование молока по закупочной цене, например 35 рублей за литр. Рядом с ним стоит молоко дороже. Почему? Перед владельцем стоит задача создать трафик, а не продавать самое дешевое молоко. Главное, чтобы человек пришел. Кроме того, в каждом регионе есть свои известные бренды, которые пользуются спросом. Естественно, всеми любимый бренд всегда есть в продаже, и на него установлена привлекательная цена — допустим, 53 рублей. То есть молоко за 35 рублей — это так называемая первая цена, которая привлекает трафик, а молоко за 53 рублей — это товар — идентификатор: он сообщает покупателю, что здесь хорошее место для покупок.

Вопрос о товарах — индикаторах, их влиянии на прайс и трафик довольно тонкий, потому что он касается психологии человека, а это непростая материя. Скажем, цена 200 рублей за 900 г. майонеза большинству покажется слишком высокой. А если установить ее на уровне 135 рублей, никто не придаст особого внимания цене, потому что она обычная для конкретного майонеза такого объема. Если выставить майонез по 70 рублей, то он наверняка привлечет покупателей, которых интересует лишь диапазон от «низкий минус» до «средний плюс». Кроме того, в разных местах, например соседних деревнях, об одном магазине судят по цене на молоко, о другом — на яйца, о третьем — на сыр.

И в данном случае предприниматель выступает как психолог, я бы даже сказала, этнограф, знаток родного края, его традиций и обычаев.

И когда мы идем на разведку к конкурентам, то обращаем внимание на товары — индикаторы. Я долгое время занималась ресторанами, и у меня было четыре таких позиции: борщ, салат цезарь с курицей, штрудель яблочный, семга. Сравнивала цены в пяти ресторанах, результаты сводила в табличку в пересчете на 100 г. продукта, и мне становилось ясно, какое у кого конкурентное преимущество. Кроме цены на блюда, обращала внимание на многие «мелочи». Например, у одного конкурента клиентов обслуживают официанты, у другого — самообслуживание. Вот и основание первому конкуренту для подъема цены примерно на 10 %, хотя оба заведения находятся рядом. У третьего конкурента самообслуживание, неудобная стоянка для машин, его заведение работает только до 17:00 — здесь и цена ниже, чем у первого, на 15 %. Учтите, если ваш салат будет на 15 % дороже, чем у других, а борщ на 15 % дешевле, то есть ошибка в ценообразовании.

Важно делать выводы, изучив особенности не одного — двух конкурентов, а минимум пяти, ведь и они могут ошибаться в ценообразовании.

Зная себестоимость и поняв динамику цен, вы всегда сможете посчитать наценку.

Товары — индикаторы и товары первой цены могут присутствовать не в каждом отделе магазина, однако они обязательно должны быть представлены хотя бы в нескольких категориях продукции.

Участие в ценовых войнах

Начинающие предприниматели допускают довольно распространенную ошибку — они готовы вступить с конкурентами в ценовую войну. Как правило, она заключается в понижении своего прайса. Сразу скажу, это бесперспективная затея. Современный подход — не лобовая атака, а обходной маневр. Мы просто расходимся по ассортименту. Невозможно конкурировать с федеральными сетями, если они закупают товар десятками вагонов, а вы — одной фурой. Очевидно, что у них меньше входная цена, и битву за среднюю наценку вы наверняка проиграете. За среднюю — да, но в конкретных позициях всегда можно поспорить. Например, у меня будут такие обои и плитка, которых нет у конкурентов. Все дело в пустяках: цветочек на узоре покрупнее, фон чуть темнее, а вот квадраты на белом фоне — писк сезона, сегодня только у нас.

Бывает и так, что конкурент устанавливает низкую цену на мешок цемента, и вы понимаете — ваш мешок весит столько же, здесь вам за ним не угнаться. В этот момент надо вспомнить, что акция продлится лишь несколько дней или неделю — достаточно переждать. Придумайте другую акцию с иным товаром. Жмите на другие педали.

Прошли времена, когда можно было наобум поднять цену. Сегодня у всех под рукой программные инструменты сравнения: нажал пару клавиш — и сразу видишь, что, где, почем. Безусловно, есть области, в которых можно найти обоснования высокой цены. Например, уникальный специалист дает эксклюзивные консультации, он берет повышенную плату за свои супервозможности. Но мешок с цементом не может стоить в одном месте 300 рублей, в другом — 3 тысячи рублей. Мешки у всех одинаковые, к ним бантик не пришьешь, алмазами не украсишь!

В этом смысле сфера услуг дает больше возможностей для разбега цен. У меня под боком можно сделать маникюр за 700 рублей, но я делаю в Казани за 2,5 тысячи рублей. Во втором месте меня обслужат быстрее и качественнее, с использованием лучших материалов. Как клиент я понимаю, что такой маникюр продержится дольше. Обоснованность высоких цен должна быть ясна покупателю. Не бывает «того же самого» за очень разные деньги. Клиент должен понимать разницу, иначе он не придет к вам. Так, для салона красоты решающие ценовые аргументы — скорость оказания услуги, ее качество, материалы и компетенция мастера.

Уделяйте внимание качеству сервиса!

Практика

Даю инструкцию для настоящих разведчиков.

1. Выделите в своем бизнесе несколько ключевых для вашего направления товаров или услуг. Например, маникюр без покрытия в маникюрном салоне, салат цезарь, роллы «Филадельфия» в ресторане, цемент М-400 в строительном магазине.

2. Найдите аналогичные позиции у конкурентов, фиксируйте цены, занесите в секретную табличку. Сравните одинаковые позиции. Например, упаковку цемента весом 1 кг с аналогичным по весу пакетом у конкурента, а не 60 кг и 50 кг. Это необходимо для понимания реальной стоимости и обоснованности ведения ценовой войны.

3. Зафиксируйте в таблице свои предположения о причинах высокой наценки у некоторых конкурентов (например, в одном кафе работают официанты, в другом — самообслуживание, поэтому цены отличаются).

4. Распределите свой продукт по ценовым корзинам. Рекомендую нарисовать их как минимум три, указать для каждой диапазон цен, долю продукта в ней, подобрать ассортимент товаров или услуг.

Глава 6

Поставщик

Сегодня найти поставщика не так уж сложно. Когда я собиралась открывать свой первый магазин, то искала их буквально с бритвой в руках: как охотник, срезала этикетки с товаров в торговых точках конкурентов, открывала толстый справочник «Желтые страницы», заменявший в те времена Интернет, и обзванивала поставщиков. Бывало дозвонюсь, узнаю условия поставок и понимаю, что такие объемы не потяну. Тогда спрашивала, есть ли поблизости их дилеры — перепродажники. У дилера, конечно, другая цена, но и требования к объемам не такие завышенные. Вот так начиналась моя работа с поставщиками.

В этой главе расскажу, как и где найти поставщика без бритвы и «Желтых страниц» и на что обратить внимание при анализе условий сотрудничества.

Где найти поставщика

Вы воодушевлены своим проектом, досконально знаете свой продукт, разобрались с тонкостями ценообразования. Следующий шаг — найти источник вашего продукта. Даже если вы сами производите свой товар или оказываете услугу, без закупок не обойтись — нужно покупать сырье, оборудование, расходные материалы. Поставщики есть у всех, от самых крупных производств до мелких «лавочников». Чем больше способов найти своего поставщика вы знаете, тем выше шансы продать товар по выгодному для вас прайсу.

Как и где искать поставщика?

• Онлайн — каталоги поставщиков. Сейчас это наиболее актуальный способ поиска.

• Поставщик конкурента. Узнайте, где покупает товар ваш конкурент. Кроме того, что вы найдете реального поставщика, вам станет кое — что известно и о самом конкуренте, будет понятно, какие у него могут быть условия поставок.

• Конкурент лидера рынка (альтернативный поставщик). Посмотрите, с кем сотрудничают лидеры рынка или узкой ниши. Узнайте, кто основной производитель интересующего вас товара, и выходите на его конкурента. Для чего это нужно? У топового поставщика могут быть чрезмерно большие партии для закупок, а особые цены и бонусы — только для крупных клиентов. У его конкурента ситуация может быть иной. Не исключено, что он будет лоялен к вам и предложит подходящие условия. Если что, есть еще поставщик номер три и четыре. Осознание этого расширяет поле маневра.

• Информация на упаковке нужного товара. Сегодня не обязательно срезать этикетку, как в 90‑х, — достаточно сделать фото и найти сайт компании.

• Представитель производителя в регионе. Если вам нравится продукт, но не подходят условия работы с его производителем (например, минимальный размер партии), то можно сотрудничать с представителем изготовителя. Это компания, которая взаимодействует с несколькими производителями и может предложить закупщикам более гибкие условия, в отличие от производителя.

• Представитель нескольких производителей — агрегатор. Агрегатор соберет вам в одну машину товары нескольких производителей. Например, 400 наименований товаров, изготовленных пятью предприятиями. Цена окажется выше, чем у товара, купленного напрямую у производителя, зато не надо гонять пять машин и покупать большие объемы, замораживая деньги в запасах товара. Это позволяет экономить на логистике и лучше контролировать ассортимент.

• Специализированные выставки. Ознакомьтесь с графиком отраслевых выставок в вашей области. Это хороший ресурс. Например, в сфере строительных и отделочных материалов есть крупная выставка MosBuild («МосБилд»), на которой представлены крупные поставщики.

• Мелкие производства. Обратите внимание на мелкие производства, которые пытаются отстроиться от гигантов своей уникальной продукцией. Может быть, они выпускают всего пять наименований товара, но больше такого ни у кого нет. А ведь вам важно быть другими, отличаться от конкурентов. Тем более что и условия работы у «малышей» бывают весьма гибкими.

После того как вы нашли поставщиков, необходимо ознакомиться с условиями их работы, сравнить несколько компаний и выбрать подходящего.

На что обратить внимание при выборе поставщика

Существует несколько параметров, которые необходимо учитывать при анализе поставщиков. Рассмотрим основные.

Отсрочка платежа и глубина кредита

Отсрочка платежа — это период, до истечения которого нужно внести оплату за полученный товар. Перефразируя Остапа Бендера из «Двенадцати стульев», это значит, что утром вы получаете стулья, а вечером платите.

Представьте, через 60 дней отсрочки, когда приходит время расплачиваться, вся партия уже продана, деньги совершили полный оборот, вернулись с прибылью, и вы легко можете рассчитаться за партию и взять новый товар. Начинающим, правда, не всегда дают большую отсрочку платежа. Но даже неделя — уже хорошо, за это время вы успеете принять товар, расставить его на полках и начать продавать. Отсрочка имеет свою цену, стоимость владения деньгами сегодня — 1 % в месяц. Значит, получив отсрочку на 60 дней, вы сэкономите 2 %. Этот расчет пригодится вам, когда вы будете выбирать, что вам выгоднее: отсрочка или предоплата.

Предоплата — это авансовый платеж за товар: сначала вы платите, потом получаете товар. Иногда поставщики предоставляют заказчику дополнительную скидку за работу по предоплате, допустим, 5 %. Сравнив ее с выгодой, получаемой от отсрочки платежа на 60 дней в размере 2 %, вы сможете сделать правильные выводы.

Глубина кредита — это сумма, на которую вы закупаете товар, а оплачиваете его позднее. Иными словами, это максимальная сумма, выплату которой поставщик готов ожидать в течение периода отсрочки.

Отсрочка и глубина кредита взаимосвязаны. В ваших интересах увеличивать их: долго отдавать как можно больше денег за товар. Важно, чтобы и отсрочка платежа, и глубина кредита росли вместе, иначе можно столкнуться с ограничениями при закупке, то есть упереться в лимит денег или времени.

Рассмотрим такие ситуации.

Условия работы с поставщиком

Отсрочка платежа: 60 дней. Глубина кредита: 400 тысяч рублей.

 Ситуация 1. «Уперлись в лимит денег»

Мы взяли товар на 400 тысяч рублей, через 30 дней хотим закупить еще, ведь есть отсрочка платежа. Но наш лимит по деньгам закончился: нужно внести платеж за первую партию, чтобы взять новую с отсрочкой.

 Ситуация 2. «Уперлись в лимит времени»

Мы взяли партию товара на 200 тысяч рублей, через 60 дней хотим взять еще на такую же сумму, но поставщик отказывает: сначала заплатите за прошлую партию, в противном случае начнется просрочка платежа.

Для меня отсрочка платежа и глубина кредита — важные показатели, я всегда обращаю на них внимание в первую очередь.

Минимальная партия и максимальная частота поставки

Минимальная партия — это наименьшая возможная сумма одной покупки или минимальное количество товара в одну поставку. Это важный параметр для начинающих предпринимателей, потому что не все могут позволить себе большие партии на начальном этапе. Да это и не нужно.

Максимальная частота поставки — число поставок, показывающее, сколько раз поставщик может привозить вам товар.

Эти параметры связаны: если у поставщика огромная минимальная партия, но он может поставлять такими партиями хоть каждый день — это не особо интересно малому бизнесу, ведь ежедневно большие партии не всегда нужны. И наоборот, поставщик, который работает с приемлемыми минимальными партиями, но организует доставку раз в несколько недель, тоже не очень подходит.

А вот поставщик, готовый привозить товар два раза в неделю небольшими партиями, выгоден. Такой подход позволяет избежать заморозки крупных сумм денег. Выгода не только в экономии на складских площадях и увеличении денежного оборота, но и в появлении у вас возможности восемь раз в месяц балансировать ассортимент, изменяя заявку с понедельника по четверг. Да, большая партия может обойтись вам дешевле примерно на 2 %, однако, имея сбалансированный ассортимент, вы можете существенно повысить продажи. Просто потому, что будете чаще контролировать ситуацию и попадать своим товаром в десятку.

Возврат неликвидного товара

Это процесс замены товаров, которые имеют дефект, не подлежат продаже или использованию в производстве. Вам должно быть известно, на каких условиях поставщик сможет заменить бракованную дрель, треснувшую по дороге люстру, неходовую расцветку обоев или неоткрытую банку профессионального шампуня, который не понадобился в салоне красоты. Это важно, ведь в противном случае весь неликвид вы будете оплачивать из своего кармана.

Процесс работы с неликвидным товаром можно заранее оговорить и закрепить в договоре. Некоторые начинающие предприниматели об этом не думают и гасят проблемы приемки за свой счет.

Особые условия, бонусы и скидки

Это условия, при которых закупочная цена для конкретного покупателя уменьшается, например, с помощью скидок, бонусов, кэшбэков, подарков. Это проявления лояльности поставщика к заказчику. Какими могут быть условия? Например, скидка на первую или сотую покупку, при большом объеме заказов или при открытии нового магазина.

Поставщики могут дать немало, но сами об этом не скажут — их необходимо спрашивать. Знаю сеть магазинов чая, владелец которой, открывая новую точку, покупает у поставщика товаров на полмиллиона. И работает так уже лет 15. Я его спрашиваю:

— А вы хоть раз отсрочку просили на открытие новой точки? Она должна быть на 30 дней больше стандартных, то есть 90 дней вместо 60. А скидку на первую загрузку, чтоб их чай попал именно на вашу полку? Она до 20 %, в зависимости от товара.

Он смотрит на меня удивленно:

— А что, так можно было?

Приведу пример особого условия — ретробонус. Это вознаграждение заказчику за выполнение определенных условий покупок. Оно может быть разным: бесплатная поставка части товаров, выплата премии в размере какого — то процента от объема продаж, продажа товара в течение определенного времени по льготной цене. Эти условия можно и нужно оговорить заранее. Скажем, вы гарантируете поставщику, что 60 % ваших полок будут отданы под его ассортимент. А он дает вам 1,5–2 % товара бесплатно в зависимости от объема закупок или предоставляет соответствующую скидку.

Отстройка от конкурентов

Есть инструменты, с помощью которых поставщик поможет вам с отстройкой от конкурентов. Например, эксклюзивное представительство и собственная торговая марка. Рассмотрим подробнее.

Уточните у поставщика, можете ли вы стать его эксклюзивным представителем на определенной территории. В этом случае он не продает свою продукцию вашим конкурентам. И все довольны. Поставщик получает новый рынок сбыта, вы избегаете прямой ценовой конкуренции. Не всякий начинающий продавец потянет такие условия, но и территории тоже бывают разными. Например, мой город небольшой. И когда на рынок заходит новый поставщик, спрашиваю его, кого еще он собирается снабжать своим товаром. Предлагаю не обращаться в другие магазины, и мы обсуждаем объем продаж, который устроит обоих.

При создании собственной торговой марки (СТМ) производитель изготавливает необходимый товар и указывает на этикетке и упаковке ваши данные.

Это обширная тема, в контексте этой книги нас интересуют два ее аспекта.

 Персонализированная продукция

Это сопутствующая промопродукция, которая напоминает клиенту о вашем бизнесе, — например, брендированный пакет, стаканчик для кофе с названием заведения. В моем салоне красоты есть собственная шоколадка «Матур», что в переводе с татарского означает «красивая».

 Фирменная продукция

Иногда крупные федеральные сети арендуют производственные линии на действующих фабриках для выпуска конкретных брендированных товаров в нише своего магазина. Но малому бизнесу это не всегда нужно — поставщик может предложить сделать для вас товар под вашим брендом.

У меня был такой опыт с продажей белой эмульсионной краски: ко мне обратился производитель краски с предложением изготовить краску с логотипом моего строительного магазина. Она была самой дешевой во всем ассортименте, то есть товаром первой цены, она привлекала посетителей, увеличивая трафик, но, конечно, брали не только ее.

Можно привлекать не только крупные фабрики, но и мелких производителей даже из социальных сетей. Например, прийти к мастерице, которая изготавливает особенное термобелье, и попросить сшить партию с названием вашего магазина.

Есть разница в использовании собственной торговой марки крупными и мелкими продавцами. У крупных под собственной торговой маркой реализуются, как правило, товары эконом — класса, и владельцы не хотят, чтобы качество данной продукции ассоциировалось у потребителей с компанией. Мелким предпринимателям собственная торговая марка поможет продвинуть себя, стать узнаваемыми и отстроиться от конкурентов. Не стоит забывать, что в таком случае придется уделять много внимания качеству продукции.

При разумном подходе с поставщиком можно договориться о многом. В бизнесе сотрудничество — это всегда дорога с двусторонним движением. Если мы просим об одном, значит, даем что — то своим партнерам. Чем больше условий сделки знаем, тем выше вероятность, что сможем предложить поставщику что — то ценное для него.

Переговоры с поставщиком

Начинающий предприниматель обращается к поставщику. За его спиной нет ни больших средств, ни деловой репутации. Что он может предложить в обмен на привилегии?

У любого начинающего предпринимателя есть аргументы для торга. Например, пустые полки, за право заполнить которые можно дать скидку. Квадратные метры полок — это разменная валюта на рынке поставок. Скажем, у нас за каждую новую полку поставщик снижает цену до 10 % на первую поставку.

И это далеко не все. Допустим, у вас при магазине есть склад площадью 500 квадратных метров. Можно предложить поставщику рассматривать вашу точку как место временного складирования, некий распределительный центр. Тем самым он сэкономит на логистике. А раз так — пусть предложит вам что — то взамен.

Кроме того, если вникнуть в тонкости реальных бизнес — процессов, у «маленьких» предпринимателей обнаружится еще ряд преимуществ перед «большими». Например крупные сети, как правило, широко используют разного рода штрафные санкции: не довезли товар — штраф, привезли лишнее — штраф, привезли не вовремя — опять штраф, не забрали брак в установленный срок — платите, платите, платите. Бедный поставщик однажды решает: «Да лучше я буду работать с сорока маленькими, чем с одним таким огромным. С малышами спокойнее себя чувствуешь, а покой дороже денег».

Новичок возьмет товар с предоплатой, без скидки и тем будет выгодно отличаться от матерого предпринимателя, который сразу потребует скидку, отсрочку, хорошую глубину кредита, ретробонусы. А новичок сразу платит на 10 % больше, почти ничего не требуя.

Так что у поставщика есть основания всех любить: гигантов — за их обороты, начинающих — за их «жирность», у них и скидка поменьше и штрафов нет.

Формирование базы поставщиков

Держим баланс

Любовь к поставщику — это хорошо, но на всякий случай неплохо иметь запасной аэродром. Жизнь вообще и бизнес в частности непредсказуемы. Поэтому вы должны знать, у кого вы перехватите необходимую группу товаров, если с основным поставщиком возникнут проблемы. Это вопрос безопасности: что бы ни случилось, ваша полка должна быть полна. Если человек пришел ко мне за кирпичом, он его должен купить именно у меня, а не идти к конкуренту. Как известно, один довольный покупатель приведет двоих, а один недовольный восьмерых уведет. Поэтому под рукой всегда должна быть актуальная база поставщиков по всему ассортименту.

И тут, как и во многих других случаях, важно избежать крайностей. С одной стороны, опасно иметь одного поставщика, рискуя однажды остаться с пустыми полками. С другой, иметь огромную базу актуальных поставщиков — это бешеные трудозатраты, масса израсходованного времени, переговоры и многое другое. Самое время вспомнить о балансе. Это значит, надо оставить только тех, с кем вы можете торговаться, исходя из ваших объемов продаж. Оптимизация количества поставщиков — прямой путь к экономии средств. У нас, например, за последние несколько месяцев их число сократилось с 370 до 190. В основном за счет выхода на агрегаторов, которые могут привезти товар сразу от четырех производителей. И что интересно, маржинальность, то есть валовая прибыль, не упала. Потому что, если вы берете у 10 поставщиков товар по 20 тысяч рублей у каждого, они дадут вам скидку около 3 %. А если взять у агрегатора товар на 200 тысяч рублей, он может дать скидку 5 %. Агрегаторы совсем не дураки, они заинтересованы в закрытии вашего ассортимента и всегда найдут альтернативных производителей.

Подведем промежуточный итог.

Три основные ошибки начинающих предпринимателей при работе с поставщиками:

• не торгуются о скидках и прочих привилегиях;

• раздувают базу поставщиков;

• ориентируются только на одного поставщика.

Не стесняемся уходить к другим поставщикам

Меня иной раз спрашивают начинающие предприниматели: «Как понять, когда пора сменить поставщика?» Я обычно отвечаю: «А как вы понимаете, что пора разводиться?»

Всегда есть альтернатива. На поле растет много разных цветочков, каждый по — своему хорош. С поставщиками так же! Ежегодно проводится договорная сессия и принимается решение по каждому поставщику: оставаться с ним или уходить.

Условия работы с поставщиком должны меняться в соответствии с ростом вашей компании. Например, есть довольно крупные предприниматели, годами выбирающие большие объемы и не знающие о доступных им привилегиях. Поставщики, естественно, помалкивают, у них все отлично. Чем дольше такая ситуация продолжается, тем сложнее ее изменить. Поэтому важно пересматривать договорные отношения с поставщиками ежегодно.

Это не значит, что надо непременно менять их. В конце концов, все мы находимся в одной цепочке: поставщик живет за наш счет, мы — за счет покупателя, а в целом у нас общая цель — изменение мира к лучшему.

Действуем в рамках деловой этики

Бывает, предприниматели вцепятся в одного поставщика и больше никого не ищут. Мол, мы к дяде Васе привыкли, не хотим менять, отношения портить — ссылаются на деловую этику. Однако она предусматривает, что этому условному Васе можно однажды сказать: «У нас есть альтернативное предложение, мы готовы им воспользоваться и уйти к другому поставщику. Поэтому, пожалуйста, уважаемый Василий, будьте к нам лояльны, проявите побольше дружелюбия». И тут происходит одно из двух. Либо он скажет: «Я вами так дорожу, вы мне очень нужны, вот вам лучшие условия». Либо: «Извините, ничего не могу для вас сделать, до свидания». И то и другое — в рамках деловой этики.

О нарушителях этики в профессиональном сообществе всем известно, репутации создаются и лопаются на глазах. Поэтому своей надо дорожить.

Анализ отношений с поставщиками

Я анализирую данные по поставщикам, ориентируясь на три критерия:

• отсрочка платежа;

• глубина кредита;

• лояльность, то есть готовность принять обратно брак и неликвид.

Сегодня у нас средняя отсрочка 67 дней и 242 поставщика. Моя задача — оптимизировать эти показатели: увеличить отсрочку и глубину кредита.

Что касается возврата, то возврат неликвида важнее, чем сдача брака. Последнего много не бывает. А вот неликвида может оказаться целая партия: такой товар будет пылиться на полках. Если его и покупают, то только с космическими скидками — мне это не нужно.

Практика

1. Выберите в своем ассортименте важную для вас группу товаров или один продукт.

2. Найдите для них альтернативных поставщиков, используя способы, описанные в этой главе. Попробуйте те способы, которыми ранее не пользовались.

3. Выпишите ключевые показатели по каждому из поставщиков.

Вот так можно сравнивать поставщиков одного товара

Скидки

Отсрочка платежа

Глубина кредита

Работа с неликвидом

Другое

Поставщик 1

Поставщик 2

Поставщик 3

4. Выберите из списка хотя бы одного поставщика. Составьте таблицу преимуществ. Это важный инструмент в переговорах. В одном столбце укажите, почему вам выгодно иметь дело с данным поставщиком. В другом — почему поставщику выгодно иметь дело с вами.

Почему мне выгодно работать с этим поставщиком

Почему этому поставщику выгодно работать со мной

5. Создайте короткую презентацию для поставщиков о своем проекте и запишите все основное. Расскажите, чем занимаетесь, какие товары вам нужны, как часто и сколько готовы закупать, какие условия нужны и почему с вами может быть интересно работать.

Если у вас уже есть поставщики, составьте ТОП‑10 из тех, которые привозят большую часть ваших товаров.

Если у вас уже есть поставщики, посмотрите, как вы можете уменьшить их количество. Обращайте внимание на тех, у кого совсем маленькие обороты при взаимодействии с вами. Это первые кандидаты «на вылет» из списка ваших поставщиков. У оставшихся поставщиков запросите более привлекательные условия (цена закупки, глубина кредита, отсрочка). Лучше с одним поставщиком говорить о 40 видах товара, чем с 40 поставщиками об одном товаре.

Глава 7

Продажи

Сегодня теория и практика продаж шагнули далеко вперед по сравнению с 90‑ми годами. Тогда действительность превосходила любые планы; нынешний рынок и тот, двадцатипятилетней давности, сравнивать невозможно, это небо и земля. Признаюсь, моя компания росла бешеными темпами: планировали, условно говоря, 10 тысяч выручки, получали 50. Только потому, что это были времена дефицита, рынок был не насыщен и поглощал товары, как голодный зверь. Наша задача заключалась не столько в планировании, сколько в поиске нужного товара и его срочной доставке на наши полки. Сегодня этот номер не проходит — без тщательно разработанных планов продаж не обойтись.

Но если вы думаете, что после четверти века продаж неудач не бывает, то ошибаетесь. Например, не так давно мы в одном из проектов не достигли плановых показателей, наш новый объект, увы, не оправдал ожиданий. У нас был замечательный план, отличные цифры плановой выручки, но все они остались на бумаге, действительность не желала совпадать с расчетами. Стали анализировать причины. Как часто бывает, не учли ряд факторов: расположение магазина оказалось неудачным, неправильно были выстроены пресловутые ценовые корзины. И вроде отлично знали, что такое товар первой цены и товар — индикатор. Но никакое знание не спасает от ошибки. Мы перенасытили свой магазин товаром, его было слишком много для маленького региона. Да еще сделали огромный склад.

А методической ошибкой стал поверхностный анализ: например, мы не имели показателей по домохозяйствам и среднему чеку, не разобрались, насколько жители региона готовы покупать именно у нас. Оказалось, часть покупателей привыкла закупаться в другом регионе, хотя при этом у них, естественно, возникали дополнительные расходы на бензин и еду в дороге, временные потери на логистику. Но это не останавливало покупателей. Поистине, привычка — вторая натура.

По уровню продаж можно судить о здоровье остальных пунктов П, всего бизнеса. Это своего рода универсальный термометр, показывающий температуру всего бизнес — организма. Если продажи упали, значит, требуется лечение.

Надо было исправлять положение. Мы начали с ассортимента, стали уточнять группы товаров, расстановку отделов внутри магазина. Потребовались специалисты с глубокими знаниями по вопросам планировки торговой площади, формирования остатка товаров по ассортиментной матрице, расположения товара на полке. В продажах все имеет значение. Так, шаг за шагом пересмотрели «пэшечку» за «пэшечкой» и, в конце концов, оздоровили бизнес.

Эта история снова учит нас: сначала планируем продажи, учитывая максимум влияющих на них факторов, и только потом, отталкиваясь от этих данных, делаем закупки. Зачастую начинающие предприниматели под давлением поставщика загружают склад товарами и остаются с неликвидными остатками. Не на поставщиков надо ориентироваться, а на потребности покупателей и свой план продаж.

Берегите продажи, и они сберегут ваш бизнес

Продажи не зря называют энергией бизнеса. Неважно, занимаетесь вы торговлей или производством, оказываете ли услуги, важно другое — в один прекрасный момент поменять ваш продукт на деньги. Ведь цель любого бизнеса — прибыль, которую можно получить только одним способом: продвижением своих предложений на рынке. Поэтому продажа была, есть и будет двигателем всего бизнес — корабля. Именно вокруг него крутятся все остальные детали и элементы вашей непростой конструкции. Можно сказать, из всех «пэшечек» эта — самая крупная, яркая, выделяющаяся на общем фоне.

Важный момент: если продажи идут отлично, но вы видите, что продавцы работают не так, как вы их учили, оставьте их в покое. Пока статистика хорошая, ничего не трогайте — есть риск испортить.

Начинающему предпринимателю сложно планировать продажи. Он ведь вынужден ориентироваться на конкурентов и свою точку безубыточности — пока теоретические знания. Предприниматель посчитал количество конкурентных чеков, среднюю сумму продаж, прикинул свои затраты и прибыль. Но жизнь всегда богаче любых предположений, есть миллион факторов, которые заранее предусмотреть невозможно. Поэтому первые реальные статистические данные можно получить только через год работы, когда проявятся все сезонные колебания и появится «уровень моря», от которого можно будет планировать прирост. Для разных масштабов бизнеса срок выхода на максимальную выручку отличается. Гипермаркету нужно пять лет, супермаркету — три года, мини — магазинчику хватит и года. Так или иначе, начинающему предпринимателю имеет смысл делать практические выводы о дальнейшем развитии через год работы.

От радикальных приемов к тонкому управлению

Во время пандемии, локдаунов и введения QR-кодов приходилось использовать радикальные методы управления продажами просто потому, что никогда не было так тяжело работать. С одной стороны, продажи падали, мы вынуждены были проводить акции, уменьшая прибыль. С другой, возникали проблемы с кадрами, которых переманивали крупные сети и торговые платформы. Приходилось повышать зарплату. У многих собственников запасы подкожного жира таяли на глазах. Когда дело касается фигуры, это отлично, для бизнеса — рискованно. Приведу конкретные цифры. QR-коды снизили наш трафик до 30 %, отдел маркетинга тут же выставил скидки: в первый месяц на сантехнику, во второй — на обои. Это помогло остановить уменьшение трафика с 30 % до 15 %. Так и живем.

Однако что бы ни случилось, принципы управления продажами остаются неизменными. Каждое утро на планерке я озвучиваю персоналу результаты прошедшего дня и план на текущий. Лучшие хвалятся достижениями, отстающие мотивируются. Сотрудники должны ясно представлять состояние дел и ближайшую перспективу. Им хорошо известно, какую выручку они должны сделать за день. И не просто за день, а к конкретному времени. Я контролирую плановые показатели каждые четыре часа. Руководитель говорит продавцам: «Ребята, к двенадцати цифра должна быть такая — то». Все понимают, что в первой половине дня народу в магазине будет немного, в обед — еще меньше, а самый вкусный огурчик достанется нам вечером. Другими словами, каждый продавец в курсе своих контрольных показателей с разбивкой по часам.

Тут важно дать понять людям, что работа, которая им поручается, не тяжкая обязанность, а награда. В самом деле, ведь это так здорово, осчастливить покупателя на определенную сумму, принести в его дом тепло, уют и счастье. Поэтому наш персонал рад, когда его награждают работой. Эта радость помогает общаться с клиентами, быть им по — настоящему полезными, что, в свою очередь, приводит к увеличению выручки, часть которой идет на заработную плату.

Три составляющие продаж

Общий принцип планирования — от общего к частному, от глобальных цифр к аналитике по составляющим элементам.

Например, мы хотим продавать в месяц товара на 3 миллиона рублей, то есть примерно по 100 тысяч каждый день. Теперь спрашиваем себя: как мы эту цифру можем получить? Начнем с трафика, то есть проходимости данной точки. Узнать, сколько человек может зайти в магазин, можно, исходя из данных соседа — конкурента. Прикидываем конверсию, то есть долю сделавших покупки из тех, кто зашел. Осталось рассчитать или посмотреть в Интернете величину среднего чека и перемножить все три величины: трафик, конверсию и средний чек. Результат — выручка.

Выручка = трафик × конверсия в покупку × средний чек

Простой пример: если в магазин зайдет 100 человек, из них половина, то есть 50, сделают покупки со средним чеком 2 тысячи рублей, то заветные 100 тысяч рублей у нас в кармане. Здесь ключевое слово «если». Ведь всякое может случиться, например, зайдет к вам не 100 человек, а 50. Значит, надо усиливать маркетинг, именно он отвечает за трафик, то есть людей нагоняет. А за конверсию отвечают продавцы. Они ведь непосредственно с покупателями работают. Представьте, пришли все 100 клиентов, а купили не 50, а 30. Стоит задуматься, а те ли это продавцы, что нам нужны? Или мы сами их немного недоучили? Конечно, лучше всего, когда к нам приходят уже опытные спецы продаж. Но и тут может промашка выйти. Скажем, вы продаете вип — обувь, а продавец разговаривает и выглядит как рыночный торговец кроссовок. О «пэшечке» «Персонал» поговорим в следующей главе, но, забегая вперед, скажу, что между продажами и продавцами есть очевидная кровная связь.

Наконец, взглянем на средний чек. Допустим, пришло 100 человек, 50 из них ушли с покупкой, но каждый купил не на 2 тысячи рублей, а на 1 тысячу рублей. Термометр бизнеса показывает, что у нас не все в порядке. Когда мы анализируем составляющие выручки, становится понятна причина болезни. Нам ведь цифры нужны не сами по себе, а для принятия управленческих решений.

Если средний чек в два раза меньше планового, возможно, ассортимент неправильно подобран. Или, условно говоря, на витрине выставлены стаканы семечек, то есть самый дешевый товар, а торты, самый дорогой, стоят в темном углу, и покупатель их не видит. Средний чек зависит от множества факторов, каждый из которых полезно проанализировать, поэкспериментировать с ним, чтобы разобраться, в чем, собственно, дело. Естественно, все эксперименты стоит проводить только после консультаций со специалистами по категорийному менеджменту и мерчандайзингу.

Еще один параметр, который стоит держать под контролем при управлением продажами, — количество позиций в чеке. Этот показатель сильно влияет на средний чек. Очевидно, чем больше позиций, тем выше и сумма средней покупки. Особенно это актуально для мелкой розницы, где каждая позиция стоит немного.

Если в чеке одна строка, значит, есть проблемы либо с ассортиментом, либо с персоналом, который не умеет закрывать потребность покупателя. Мы уже говорили о том, что смысл продажи — комплексное решение некой задачи. Например, человек собирается поклеить обои. Значит, в чеке, кроме них, должны быть как минимум клей, кисточка и ванночка. Но даже если клиент покупает золотой унитаз, отчего бы не предложить ему серебряный ершик? Посмотрите, как работают интернет — магазины и торговые платформы. Стоит сделать свой выбор, как вам тут же сообщают: с этим товаром обычно покупают еще… Простой вопрос «Еще что — нибудь?» знает любой продавец на рынке. Специалисты уверяют, что он увеличивает выручку примерно на 10 %. Поэтому закрываем потребности, окружаем покупателя заботой, чтобы ему не пришлось потом возвращаться за забытой кисточкой для клея.

Каналам продаж — строгий контроль

Это только начало, азы управления продажами. Дальше следует более глубокий анализ, то есть разложение параметров на большое число составляющих элементов. Так, необходимо контролировать выручку по всем каналам продаж. Если ежедневный план 100 тысяч рублей, то мне надо точно знать, что это подразумевает равный вклад розничной и оптовой торговли, и потом контролировать составляющие каждой из этих половинок по 50 тысяч рублей. То же касается и учета по точкам. Бывает, предприниматель открывает точку, считает показатели — все отлично. Он тут же открывает вторую, пятую, десятую — в целом цифры выглядят красиво. Но если посчитать обороты по каждой точке, окажется, что парочка из них работает в убыток, который не виден за общими показателями. Конечно, с этим можно смириться и дать отстающим время на развитие, понаблюдать за ними. Но чем меньше масштаб бизнеса, тем период наблюдения будет короче. Вскоре придется принять решение, возможно, проще их закрыть и попробовать в другом месте.

Контролируем отклонения

Один важных элементов — частота контроля уровня продаж. Конечно, в разных отраслях бизнеса она может отличаться, но я предпочитаю ежедневный контроль. В этом случае повышается скорость реакции на изменение рыночной ситуации. Иначе может оказаться, что я увижу падение продаж только задним числом. Поэтому анализируем, сравниваем, считаем, думаем. Обращаем внимание на отклонения. Речь, естественно, идет не о сезонных колебаниях, а об ожидаемых на основании предыдущих периодов. У каждого параметра есть свой диапазон допустимых отклонений. Трафик легко может изменяться в пределах 10 %, а вот в конверсии счет идет на единицы процентов, буквально 1–2 % играют роль. Одно дело, когда у вас покупают 55 человек из 100, другое — 53. Ясно, что чем выше средний чек, тем дороже стоит каждый процент конверсии. Анализируя отклонения, фиксируем пики значений, максимальные и минимальные. Смотрим, что же повлияло на их возникновение. Негативные факторы исключаем: фиксируем их и запрещаем для использования в работе. Позитивные столь же решительно используем и масштабируем в других точках или отделах. Это — как надо делать и как не надо — должно быть зафиксировано в виде регламента, инструкции, блока обучения. Работает только письменная технология. Например, если в одном из магазинов на сумму чека негативно повлияла неправильная выкладка плитки, следует принять меры, вплоть до отдельного приказа, чтобы никто больше не выкладывал ее так. И наоборот, если продажа колготок после размещения их в прикассовой зоне резко возросла, значит, во всех точках так должно быть.

Повторные покупки

Мы хотим, чтобы покупатели стали нашими приверженцами, то есть снова и снова приходили именно к нам. Самый простой способ «привязать» клиента — старая добрая программа лояльности. Для нее необязательно выпускать пластиковую карту. Жизнь сама подсказывает идеи. Бонусная карта может быть виртуальной и обойдется в копейки или вовсе бесплатно — в Сети множество мобильных приложений для самых разных программ лояльности.

План продаж: составление и корректировка

Когда будете составлять план продаж и другие планы (по персоналу, стратегическому развитию, продвижению), обязательно записывайте их. Многочисленные исследования показывают, что степень исполнения написанного плана гораздо выше, чем высказанного. Это касается самых простых вещей. В одном из экспериментов участникам было дано задание нарисовать определенного зеленого крокодила. Сформировали две группы. Одной задание было дано в устной форме, другой выдано в письменном. И что вы думаете? Те, кто получил письменные указания, справились гораздо лучше, их крокодилы были похожи друг на друга и соответствовали заданным параметрам. А у тех, кто воспринимал задачу на слух, крокодилы получились разными и не соответствовали заданным параметрам. Что и говорить о более сложных действиях, например планировании продаж!

Итак, записали план, начинаем его выполнять. Может оказаться, что дела пошли хуже, чем ожидалось, и в середине месяца становится ясно — месячный план не выполняется (то есть отклонение от планового значения больше чем на 5–7 %). Что делать? Корректировать план или нет? На мой взгляд, ни в коем случае. Не стоит подстраивать систему под чьи — то недостаточные компетенции. Наоборот, они должны соответствовать плану. Безусловно, ни одно правило не работает без исключений, но стоит только раз разрешить себе одно из них, как за ним потянутся другие. В этом месяце план снизили, в следующем — причин работать хуже всегда хватает, их искать не надо. А вот для роста требуются усилия, воля и мастерство. Я противница исключений. Если уж и менять что — то, то соотношение элементов контрольных показателей.

Например, ваш план был 100 тысяч рублей в месяц при 50 покупках по 2 тысячи рублей каждая. А оказалось, что покупок совершается всего 20, но не по две, а по 4 тысячи рублей, до плана 20 тысяч не хватает. В таком случае корректировать надо не план, а его составляющие. Вы говорите себе: «Если сейчас запущу рекламу в Интернете, то смогу превратить 20 покупок в 40. Если это удастся, моя месячная выручка достигнет 160 тысяч рублей, что меня вполне устраивает».

Информация о покупателе

Современные технологии предоставляют заинтересованным лицам личную информацию об окружающих людях, в том числе покупателях. Существуют системы, позволяющие определить местонахождение владельца определенного гаджета, например, в радиусе 5 километров. Владелец такой установки знает, что конкретный покупатель снова у его прилавков. И многие предприниматели такую технологию успешно используют — автомойка, кафе, магазин, маникюрный салон… Она всем доступна, тренд задают базы данных, где по карте лояльности известна ваша история посещений и покупок, то есть ваш личный трафик, конверсия и средний чек. И вы знаете, что ему предложить. Учитывая неизбежное смещение торговли в онлайн — формат, можно легко представить, что в наших руках с каждым днем оказывается все больше инструментов для анализа и управления самым дорогим, что у нас есть в бизнесе, — выручкой.

Как отслеживать продажи

Чем больше измеряемых параметров вы контролируете, тем более оперативно и грамотно вы управляете своим бизнесом. Конечно, начинающим планировать трудно, но учиться надо.

Параметры, позволяющие влиять на продажи:

• трафик — количество посетителей, зашедших в вашу точку, заглянувших на ваш сайт. Зависит от эффективности вашего маркетинга;

• конверсия — доля посетителей, совершивших желаемые действия, например покупку. Зависит от мастерства продавцов, ассортимента и выкладки товара;

• средний чек — сумма выручки за определенный период, деленная на количество выданных за данный промежуток времени чеков;

• частота повторных продаж или частота покупок показывает, как часто в среднем клиент совершает покупки за определенный период;

 количество позиций в чеке;

 исполнение плана продаж:

• по часам / дням / неделям / месяцам / году;

• по менеджерам;

• по каналам продаж;

• по отделам;

• по сервисам.

Как мы поднимали средний чек

Если до тонкостей разобраться, из чего складывается выручка, то у вас всегда найдутся инструменты управления своими продажами. Расскажу свою историю.

У меня пять строительных магазинов. Было время, когда во всех точках средний чек колебалсяя в пределах 1,5–2 тысяч рублей. Во всех, кроме одной. Там он составлял 700 рублей.

С этим нужно было что — то делать. Например, запустить ходовой продукт по специальной цене. Дело не в продукте, а в принципе. Это была жидкость — незамерзайка. Пятилитровая емкость незамерзайки везде стоила 150 рублей, у меня была назначена цена 120 рублей, чуть выше себестоимости. Это первый шаг.

Далее проверила распределение чеков по ступенькам:

• 0 до 500;

• от 500 до 1 000;

• от 1 000 до 1 500;

• от 1 500 до 2 000;

• от 2 000 до 3 000.

Моя задача — поднять средний чек, в идеале — перетащить его на следующую ступеньку. Как простимулировать? Начинаю при покупке от 1,5 тысяч рублей дарить незамерзайку. В результате каждый четвертый покупатель перешел в следующий диапазон. Конечно, средний чек не поднялся сразу до 1,5 тысяч рублей, но из 700 рублей он превратился в 870. 24 % роста — неплохой показатель!

Практика

1. Возьмите чистый лист бумаги, напишите сверху красивым крупным почерком: план продаж на месяц.

2. Ниже поставьте цифру: пусть это будет адекватный план, сложный, но выполнимый. Опирайтесь на сезонность, инфляцию, действия конкурентов и свои возможности.

3. Используйте для планирования «декомпозицию», то есть дробление конечной цели на подцели. Разбейте свой месячный план на составные части: сначала по неделям, а потом, внутри недель, по дням. Отлично, вы декомпозировали целевой показатель! Естественно, результаты декомпозиции должны быть письменно зафиксированы.

4. Теперь запишите, какие конкретно шаги вы планируете сделать, чтобы достичь ежедневных, еженедельных и, наконец, месячных показателей.

5. Можете приступать к исполнению своего плана!

Глава 8

Персонал

Когда мы говорим о продажах, надо понимать, что в этом спектакле много ролей. На сцене, за прилавком, покупатели видят лишь продавца, но за его спиной еще много участников, начиная с директора и заканчивая уборщицей. Все эти люди — персонал, то есть команда, каждый участник которой вносит свой вклад в общее дело. Начинающие предприниматели нередко пытаются сами сыграть все роли сразу. Так же раньше было и со мной.

В своей компании в самом начале я работала одновременно продавцом, водителем «Газели», уборщицей и бухгалтером. Кроме того, занималась закупками, приемкой товара и ценообразованием. Все это замечательно до тех пор, пока у вас хватает сил и энергии. И обороты так себе. Но однажды вы понимаете: выручка требует наличия минимум двух продавцов. К тому же магазин должен работать семь дней в неделю, и не до 18:00, а до 20:00. Без второго продавца не обойтись. Из всего персонала продавец появляется первым. Например, я начинала с того, что пригласила человека на подработку: я работала три — пять дней, в остальные — он. Так же было и с первым водителем, он приходил к нам два раза неделю в свои выходные.

Как часто бывает, первым продавцом стала родственница, жена брата. А брат подрабатывал грузчиком. В работе с близкими людьми есть свои преимущества, особенно в начале пути. Их труд недорогой, и они лояльны, уровень взаимопонимания высок. Но у таких отношений есть свои ограничения, риски. Они появляются, когда дело доходит до регламентов, должностных инструкций, зарплаты, разделения функционала и прочих формальных аспектов бизнеса. Тут с близкими людьми и возникают сложности: мы боимся лишний раз сделать им замечание, что — то приказать, ведь в личном общении мы ведем себя совсем не так, как в бизнесе. И вот появляются умалчивания, недоговоренности и прочие признаки потери контакта с человеком. Некоторые, основываясь на этом, считают, что с родственниками и друзьями работать нельзя. И причина в нехваткесмелости, чтобы уверенно и доброжелательно обозначить четкие границы: «Ребята, по ту сторону двери мы все друзья и родня. С этой стороны мы сотрудники, то есть за определенную зарплату выполняем свои должностные инструкции и несем ответственность за результат своих действий». Если ваши отношения действительно доверительные, вас поймут. По мере расширения бизнеса круг друзей и близких будет исчерпан, и вы в поисках новых сотрудников выйдете на рынок труда. Так было у меня когда — то, думаю, моя история и сегодня многим покажется знакомой.

Избегаем крайностей

Важно избежать крайностей, двух типовых ошибок начинающих предпринимателей. Один работает по 20 часов в сутки упорно, до последнего вздоха, пытается избежать найма персонала. Другой, наоборот, ничего не заработал толком, но у него уже секретарша, младший помощник, старший дворник…

Чтобы не ошибиться, надо провести очередную границу — это величина прибыли, которая позволит вам заняться наймом. Для начала надо знать ее реальный уровень. Потом сказать себе: «Когда моя прибыль достигнет 150 тысяч рублей, я найму двух продавцов по 25 тысяч рублей. Но для получения такой прибыли мне нужен оборот 700 тысяч рублей. Итак, решено, первого продавца беру при обороте 600 тысяч, второго — 700 тысяч рублей». В конце концов придется определится, какую долю от прибыли или от выручки вы можете пустить на фонд оплаты труда. При моем уровне наценки, если считать от выручки, это примерно 7 %.

Сам, аутсорсинг или наемный персонал?

Мой первый наемный сотрудник — продавец. Вторым, на четверть ставки, приняла водителя «Газели». Просто потому, что не могла одна за два дня обернуться за товаром. Мы с водителем поставили в кузове раскладушку и спали по очереди. Как раз успевали съездить за товаром в течение двух выходных дней, которые были у него на основной работе на молокозаводе.

В салоне красоты первым нанятым сотрудником станет специалист по маникюру, которого вы всему научите. На производстве поддонов — плотник. Первый наемный персонал — линейный. Это те люди, которые производят продукт и контактируют с клиентом.

Обслуживающие службы, бухгалтеров, водителей лучше брать на аутсорс, то есть не принимать в штат, а «арендовать» у специализированных предприятий. Посчитаем. Принять бухгалтера стоит примерно 45 тысяч рублей. Предположим, у меня такой оборот, что не смогу его нанять даже на треть ставки. Легче найти компанию, которая занимается исключительно учетом, и она за 15 тысяч рублей все отчеты составит. И «Газель» мне не нужна каждый день, лучше найму машину с водителем, с почасовой оплатой. Неэффективно использовать свою машину только на 15 %. Подход простой: нет реальной нагрузки на 40-часовую неделю — в штат не берем.

Люди нанимаются по мере роста оборота и актуальных задач. Вы должны понимать цель своего бизнеса — разложить его на задачи и к каждой подбирать исполнителя. Кто это будет? Вы сами? Сотрудник? Отдадите на аутсорсинг? Вывод прост: задачи порождают структуру, под которую и набирается персонал.

Сколько платить персоналу

Прежде чем кого — то принимать на работу, надо посчитать, во сколько это вам обойдется. Для расчета надо четко определить, какой процент валовой прибыли вы можете себе позволить потратить на зарплату персонала. Где — то вы можете с каждого оборота рубля иметь 90 копеек прибыли, в розничной торговле стройматериалами — 25. Из них на зарплату реально потратить примерно треть, что составляет 7 % с оборота.

Здесь самое время вспомнить про точку безубыточности. Она показывает, какая выручка может обеспечить здоровое существование вашего бизнеса и какую долю прибыли можете потратить на зарплату. Вы должны знать, сколько надо продать товара, оказать услуг для оплаты работы сотрудников.

Из этих расчетов вы сможете определить фонд оплаты труда — то количество денег, которые можете потратить на выплату зарплат, премий, бонусов, отпускных, взносов в пенсионный и социальный фонды. Все «плюшки» в виде новогодней 13‑й зарплаты и премий за лучший результат должны быть в рамках фонда оплаты труда. Нельзя выплачивать бонусы, если на них нет денег, иначе бизнес будет барахлить.

Человек — оркестр, или как сэкономить на оплате труда

Прошли времена, когда мы могли сказать: «Ты сервис — менеджер, твоя задача — обслуживать выдачу карт и возврат товара. Ты кассир, твое дело — чеки пробивать. А ты выкладывай правильно товар, и этого будет достаточно». В федеральных торговых сетях уже нет отдельно ни продавца, ни кладовщика, ни мерчандайзера, который выкладывает товар. Все делают все.

Подобный период был в нашем кафе во времена кризиса десятилетней давности. В штате числились повара холодного, горячего, заготовочного цеха, пекари и мясники. Однако с течением времени трафик начал падать, и сотрудники стали универсалами: быстренько салат нарезать, тефтели скатать. Пекари продолжали работать отдельно, а остальные три из пяти цехов мы объединили в один.

И теперь снова пришла пора оптимизации. Сотруднику сервис — центра я говорю: «Мы тебя подучим, будешь и кассиром, и продавцом». Мне дешевле иметь двух человек с зарплатой выше на 15 %, чем трех, которые будут треть рабочего времени сидеть без работы в отсутствие трафика. При этом фонд оплаты труда уменьшается, но зарплата конкретных людей повышается. Нужно закрывать не ставки, а задачи людьми, которые совмещают функции нескольких специалистов.

Как искать сотрудников

Итак, вы поняли, что пора нанимать сотрудника. Как это можно сделать?

1. Повесить объявление в своем магазине (салоне) и опубликовать его в социальной сети.

2. Поискать нужного человека среди знакомых.

3. Нанять кого — то из персонала конкурентов (схантить).

4. Подать объявление о работе на профильные сайты и в газеты.

Последний вариант — самый распространенный. И здесь важно составить хороший текст приглашения на работу. Сначала в объявлении мы рассказываем о своей компании. Например, мы серьезная организация, несущая тепло, уют и счастье в каждый дом. Вот наша краткая история успеха.

Нанять персонал — это продать рабочее место. Вам нужно правильно преподнести себя. Предприниматель, который нанимает первых сотрудников, обычно подкупает не стабильностью, высокой зарплатой и корпоративной культурой, а другим — гибким графиком, свободой решений, задорным коллективом и лояльностью.

Само же объявление состоит из трех частей. Кандидат должен четко представлять:

• что он будет делать;

• какими качествами и навыками должен обладать;

• что он получит за свою работу от компании сегодня и завтра.

Если ты кладовщик и собираешь на доставку товар по онлайн — заказам, от тебя требуется внимательность и аккуратность, если продавец — консультант в торговом зале — навыки общения и любовь к людям. И тогда ты получишь соцпакет, гибкий график работы, оплачиваемый отпуск, бесплатное корпоративное обучение. Только будьте честны — не обещайте того, что не можете дать. Если вы пишете, что зарплата 35 тысяч рублей, а на деле — 20 тысяч, возможности довести зарплату до 35 тысяч нет, высокая зарплата только раз в год с переработками в декабре, то так и пишите — зарплата от 20 тысяч. Человек должен знать, на что идет.

Как и многие другие аспекты бизнеса, поиск персонала сегодня автоматизирован Интернетом. Специализированные сайты по вашему запросу запустят свои электронные сети, в которых вы надеетесь поймать своих золотых рыбок. Удача зависит от многих факторов. Например, от указанной зарплаты. Если она выше среднерыночной, кандидаты сами начнут обращаться к вам. А если зарплата в пределах средней, вы можете свои объявления хоть каждый месяц переписывать — эффекта не будет. Мой совет: посмотрите, как создают описание своих вакансий лидеры рынка, постарайтесь понять эту структуру, принципы формирования правильного текста. Потом пишите в том же формате, велосипед здесь изобретать не надо, надо деньги на оплату услуг поисковиков экономить.

Начинающим предпринимателям можно посоветовать не только размещать объявления о найме, но и просматривать базы резюме сайтов с вакансиями. Среди опубликованных резюме можно найти подходящих кандидатов и предложить им работу. Это особенно актуально, если вы ищите сотрудников на узкие специальности.

Обучение сотрудников

Настоящий руководитель понимает, что его основная функция — поддержка и обучение людей. Для этого он сам должен быть профессионалом. Например, я в своей компании лучший продавец. И люблю делиться своими знаниями и опытом. Правда, бывает, обучаешь человека, можно сказать, душу в него вкладываешь, немалые средства, а он раз — и уходит. Некоторые из — за этого расстраиваются, мол, обидно, я из него специалиста сделал, на ноги поставил, как же так? А я так скажу: это совершенно нормально. Вы же не можете на все двери замки повесить, запретить людям разводиться, переезжать в другие города и страны. Может, этот специалист просто перерос вашу компанию, ищет места для нового карьерного взлета. Так что смиритесь с мыслью, что вы будете их все время учить, а они — постоянно уходить. Главное, чтобы скорость вашего обучения была выше скорости их ухода.

В обучении можно воспользоваться принципами сетевого маркетинга. Учите первых 5–6 человек, пока они не достигнут действительно хороших результатов. Потом каждый из них учит следующих пять сотрудников. Так вы используете внутренние резервы. У нас в компании я, как лучшая по профессии продавец, стою в центре этой сети обучения. Но бывает, моей харизматичности и знаний не хватает, нужен опыт профессионалов, которые досконально разбираются в технике продаж. Тогда я приглашаю тренера. То есть сначала даю базовые знания сама, а когда первая линия продавцов подготовлена, заказываю тренинги.

Когда — то я сама полностью оплачивала работу тренера, теперь делю эти расходы пополам с сотрудником. Для этого ему выдается сертификат. И я ему говорю: «Твое обучение стоит 3 тысячи рублей. Я его сейчас полностью оплатила, но с тебя вычту 1,5 тысячи рублей в три приема, по 500 рублей, чтобы твоя семья не пострадала. А если ты потом в течение двух лет надумаешь уволиться, то и другие 1,5 тысячи рублей вычту из последней зарплаты с отпускными». Считаю, если вы сами за всех платите, сотрудник в два раза ниже ценит полученные знания. А если он с вами в доле, то постарается за свои деньги получить максимум знаний. Поэтому не стесняйтесь возвращать свои деньги, ведь это в конечном счете делается для блага сотрудника.

Контроль сотрудников

Когда я говорю о контроле сотрудников, то имею в виду два аспекта:

• материальный контроль (отсутствие краж, подтасовываний финансовых документов в свою пользу);

• выполнение обязанностей.

И то и другое — про контроль и про доверие. Давайте поговорим о каждом аспекте контроля.

Доверяй, но проверяй

У начинающих нередко есть страх перед «чужими» сотрудниками, они так и говорят: «Да я лучше сама буду работать, одна, а потом дочку поставлю или маму, они точно не украдут, ведь все воруют, того и гляди полсклада вынесут…»

Боятся не только аутсорса, но и своего линейного персонала. Если будете всех подозревать и жить в страхе быть обворованным, так вас и обворуют. Надо жить с уверенностью, что все будет хорошо. А тюрьмы не просто так построены, и в нашей стране они не пустуют. Надо, конечно, проводить ревизии, но полезно помнить, что вероятность того, что вор попадет к вам на работу, не велика. Уголовный кодекс существует не для того, чтобы его нарушать. Мы об этом на собраниях людям прямо говорим: есть зона ответственности, в том числе материальной, и границы этой зоны лучше не переходить, не то на реальную зону попадете. Да, так приходится разговаривать. Ведь невозможно полностью все и всех контролировать. Вы проверяете сумки? А в трусы и лифчики не лезете? Если человек захочет вынести товар, он его в любом случае вынесет, пусть даже в собственной попе.

Поэтому важно, чтобы такая мысль у сотрудника даже не возникла. И я все для этого делаю. При приеме сотрудника на работу обязательно показываю ему статьи Трудового, Гражданского, Уголовного кодексов о краже, хищениях и материальной ответственности, чтобы он имел полное представление об этих аспектах.

Как известно, к вам приходят те, кого вы ожидаете. Помню, когда у меня еще не было службы безопасности и системы контроля, я обращалась просто к совести людей, говорила: «Ребята, мы сами себе контролеры, а над нами лишь Бог, который видит и знает все. За наши поступки если не мы сами, то наши дети ответят. Давайте вести себя так, чтоб у них все было хорошо».

Это так просто и так важно — считать сотрудников порядочными людьми, которые пришли к вам не воровать, а работать, которые желают счастья себе и своим детям и знают, что нет ничего тайного, что однажды не стало бы явным. Прямо скажу, у нас не воруют ни сотрудники, ни покупатели. На самом деле, больше всего воруют у себя сами предприниматели. Когда покупают неликвиды, годами лежащие потом на складе, когда экономят на качественной приемке товаров, не считают толком расходов и прочее. Вот они, то есть мы сами, главные воры. И как только мы это понимаем, у нас нет причин думать плохо о персонале.

Контроль работы

У каждой должности есть свои ключевые показатели, важно отслеживать их достижение. Например, операционный директор отвечает за выручку, руководитель отдела продаж — за средний чек, количество позиций в нем. Показателей много, каждую неделю проводим координацию действий. Варианты бывают разные: собираются все руководители отделов, я встречаюсь с исполнительным директором, он — с операционным, так или иначе, каждый приходит к своему руководителю.

Мы ведем сотрудников к победе. Поэтому проверяем каждый шаг. Например, считаем выручку за текущий день, скажем, за восьмое число, делим ее на восемь, умножаем на количество дней в месяце и говорим: «При таких показателях мы выходим на месячную выручку в размере, соответствующем 96,6 % плана. Чтобы достичь 100 %, надо в следующие три недели добиться такой — то ежедневной выручки». Это декомпозиция, то есть уточнение плана по составляющим элементам. Выясняем и фиксируем, что у нас с персоналом, трафиком, маркетингом, сезонным товаром (скоро Новый год — наряжены ли елки?). А как обстоят дела с выкладкой товара? У нас имеется специальный задачник, куда еженедельно записываем задачи, сроки их выполнения и ответственных за результат. Кроме того, есть месячные планы с разбиением, то есть декомпозицией, по магазинам, внутри них — по отделам, в отделах — по сотрудникам.

Наши точки разбросаны по разным городам, и встает вопрос о единых регламентах работы. Тем более мы запускаем франшизу, то есть ведение бизнеса независимыми предпринимателями под нашей торговой маркой. Тут без ясных инструкций и требований не обойтись. Поэтому для каждой должности, будь это сервисный центр, продавец или менеджер по кадрам, нанимающий продавца, должна быть своя инструкция. У нас еще есть так называемый получасовик — матрица, расписание 40-часовой рабочей недели. В нем определено, что делается раз в неделю, раз в месяц, каждый день после обеда.

Кроме должностной инструкции с описанием функционала, у сотрудников есть регламент выполнения каждого действия и получасовик. Кроме того, у каждого руководителя есть план на год, полугодие, квартал. Например, у коммерческого директора на сегодня запланировано начало выполнения задачи — сделать так, чтобы в карточку товара на нашем сайте выгружались его характеристики. Срок выполнения — полгода. Собственно, все как в жизни: есть глобальные цели, например выучить иностранный язык, а есть частные, касающиеся этой общей или нет, скажем, кран починить, продукты купить, с детьми поболтать. Но при этом выделить час на занятия языком. Так и у нас: есть вопросы общего характера, а есть ежедневные проблемы: починить погрузчик, оборудование привести в порядок, елку нарядить к сроку. В определенном смысле мы все по жизни управленцы, так или иначе руководящие своей жизнью, но предприниматель волей — неволей еще и чужими управляет.

Мотивация сотрудников

На самом деле, это счастье, что они такие есть. Помню, лет 20 назад мы с поставщиками праздновали Новый год. И, как водится, завели обычную управленческую шарманку, мол, персонал ленивый, ничего не понимает, работать не хочет… Все кивают,и только один сказал: «Да вы молитесь каждый день, что они такие, какие есть. Будь они другими, вы бы у них в сотрудниках ходили». И это правда. Нам и уборщицы нужны, и продавцы. Если судить по пирамиде Маслоу, нам подходят люди разных уровней. Кто — то из середины пирамиды, другой с макушки, но и тот, кто внизу бултыхается, нам тоже нужен. Моет человек пол с утра до вечера за 20 тысяч рублей — спасибо ему, слава богу, что он есть. Ведь кто его заменит? Любитель Достоевского, знаток Шекспира? Сомневаюсь.

Другими словами, у разных людей разная мотивация к работе. Одному важна стабильность, другой ловит шансы. Одному главное, чтобы система поощрений не менялась, другой сегодня бьется за количество позиций в чеке, завтра — за максимальную сумму продажи: ему все способы заработать интересны, он готов к переменам — только плати ему. Даже на одной должности мотивация может быть разной, и это замечательно.

Материальная мотивация

Самый известный способ вдохновить сотрудника на новые достижения — это материальные поощрения, например участие в конкурсах. Допустим, я выложила на стол полмиллиона рублей и говорю: «В конкурсе участвуют все». Была разработана специальная система поощрительных баллов. Руководителям товарных направлений баллы начислялись за оптимизацию договоров, продавцам — за прирост выручки на прошлой неделе, кассирам — за количество чеков. Каждый балл стоил определенное количество рублей, в результате кто — то получил 50 тысяч, другой — 20 тысяч, третий — 3 тысячи или 1,5 тысячи.

Мотивация должна быть прозрачной, ясной. Бывает, под Новый год всем сотрудникам выплачивают какую — то дополнительную сумму. Я же считаю, что человека надо вознаграждать за конкретные достижения, как в спорте за победу. В первую очередь речь, конечно, о выполнении плана за месяц, квартал, полугодие. Задача руководителя — не просто смотреть со стороны с кошельком в руках, а помогать человеку стать победителем, видеть и развивать его лучшие качества и навыки. Сегодня, думаю, все уже знают, что критиковать сотрудника надо с глазу на глаз, а хвалить при всех. Главное, чтобы он знал свой личный конечный продукт, сроки и качество его исполнения. Для этого вы должны видеть его текущие результаты, если необходимо, корректировать действия, чтобы он, в конце концов, пришел к поставленной ему цели. Тогда он останется с вами надолго. Не зря психологи уверяют, что совместное успешное преодоление трудности объединяет людей. Сотрудник, которому вы помогли решить его проблемы и достичь цели, будет вам благодарен и рад, что принес пользу команде. Поэтому, когда человек уходит, он не от работы сбегает, а от руководителя, который не показал ему, что работа — это награда, что его труд важен для всех и он может стать победителем обстоятельств.

Все отлично понимают или, по крайней мере, чувствуют — есть вещи дороже денег. Например, понимание того, что кто — то что — то может не понимать. Представьте, вы поставили сотруднику задачу, неясную по срокам, объемам, эмоциям. Он пытался ее выполнить, но не все слова и указания понимает. Такой человек помучается сколько — то времени, а потом скажет: «Да пошли вы, я ничего не понимаю, ухожу в другое место». Поставить ясную задачу — это и означает одарить работой. Такая задача всегда в русле общих усилий компании. Человек должен чувствовать, что находится на главных ролях, без него не обойтись. Тогда работа будет для него настоящим даром, а ваша задача как дарителя — привести его к победе.

Победа эта одновременно и его личная, и компании. Она получает прибыль, достигает плановых показателей. Сотрудник же приходит домой со словами: «Жена, я выполнил личный план, получил премию, вот тебе на новые туфли, а вам, детки, — на игрушки и конфетки. Я молодец?» Дети и жена в восторге: «Конечно, дорогой!» Человек получает удовлетворение от того, что смог быть полезным дома и на работе. Все довольны, как и должно быть в успешном бизнесе. Премия — подтверждение того, что мы каждого человека слышим и думаем о нем. Свое внимание надо обязательно подтверждать.

Но бывает и так, что план не выполнен. Тогда мы говорим: «Да, на этой неделе плана нет. Давай вместе подумаем, что мы можем сделать, чтобы к следующим выходным наверстать упущенное». Правильно поставленная задача в нашем деле — гарантия успеха. Правильная — значит достижимая именно этим сотрудником, но только при условии, что он приложит максимум усилий. Уровень постановки цели определяет мой личный уровень как руководителя. Если точно знаю, что этот парень выжмет, то изо дня в день, из недели в неделю буду вести его к победе и непременно приведу, иначе грош мне цена.

Нематериальная мотивация

Поощрить сотрудника можно не только деньгами. Людям приятно получать разные знаки признания их заслуг. Это могут быть билеты в кино, оплаченный визит в аквапарк, кубок, грамота, поездка на выходные за город. Конечно, для организации все это вложения, но часто эффект от них превосходит ожидания.

Особо хочется выделить такую всем известную форму нематериальной мотивации, как корпоратив. Расскажу, как он проходит у нас. Прежде всего — никакого алкоголя, купленного за мой счет. После введения этого правила оказалось, что половина моего коллектива — непьющие. Цель мероприятия — выделить лучших сотрудников, рассказать о предстоящих планах, продемонстрировать компетенции руководства и мощь компании в целом. Для того чтобы занять людей, приглашаем артистов и требуем номер художественной самодеятельности от каждого отдела. Заранее даем темы таких выступлений: например, работа с покупателями, внедрение новых компьютерных программ, складские и ассортиментные проблемы. Сотрудники готовятся заранее. Участвуют все. А руководители отделов отвечают за поведение своих подчиненных. В результате корпоратив служит объединению коллектива, а люди с утра как ни в чем ни бывало выходят на работу. Новогодний корпоратив я устраиваю чаще всего в середине декабря, когда и артисты еще не очень дороги, и за еду не приходится переплачивать.

В общем, нематериальная мотивация требует тонких финансовых расчетов и немалых организационных усилий.

Разный подход к разным людям

Мы многому можем научить, но кое — что зависит только от личных качеств человека. Здесь есть свои нюансы. Например, мы разделяем продавцов на собственно продажников и полководцев. Продажник обожает продавать. Полководец — это тот, кто товар по полкам любит раскладывать. Одному нравятся горные лыжи, прыжки с парашютом, в его глазах всегда горит огонь азарта. Он яркий, дерзкий, импульсивный. Такой вцепится в покупателя, будет его греть, подогревать, кипятить и в конце концов станет ему продавать, продавать, продавать. Другой спокойный, дома крестиком вышивает, кошечек и собачек любит, рыбок разводит. Он вам красиво разложит товар по полкам, пыль не забудет стереть, ценники ровно расставит. Из такого человека выходит отличный мерчандайзер. Конечно, в чистом виде тот или иной темперамент встречается редко, кроме того, со временем человек может измениться, но в конкретный момент у него есть главная черта характера и мотивация к действию. И это надо учитывать, поручая ему ту или иную работу.

При приеме на работу продавца я обращаю внимание на скорость воспроизведения речи. У меня она быстрая, ожидаю, что собеседник в состоянии поддержать мой ритм. Это одинаково важно и для счастливой семейной жизни, и при найме продавца. Я сама продажница и, когда ищу продажника, прежде всего смотрю на скорость его реакции и речи. Но если мне нужен полководец — другое дело. Он говорит и реагирует неспешно, и тут ничего не поделать. Его ни карьера, ни власть, ни деньги особо не интересуют. В стремлении всего этого достичь продажник будет кипеть и свистеть, как чайник на плите. А полководцу что нужно? Чтобы работа была рядом и можно было домой на обед сходить, зарплата пусть небольшая, но стабильная. И никакого карьерного роста: «Что вы, какой я руководитель отдела, там зарплата больше на 10 %, а нагрузки больше на 100. Зачем мне? Я в свободное время лучше на диване с пивком и семечками посижу». Мотивация большинства сотрудников, думаю, находится примерно посередине между этими крайними позициями. Одна личность отличается от другой характером и устремлениями. И это здорово!

Люди действительно все очень разные, и каждый нужен.

Атмосфера внутри коллектива

Руководителю важно понимать состояние человека, его отношение к тому, что он делает, к коллегам, фирме в целом. Он должен знать, что данного сотрудника радует, а что тревожит, какие у него планы, карьерные и личные. Для этого существуют различного рода опросники, чек — листы, собрания и беседы. В чек — листе, как правило, 10–15 вопросов вроде таких:

1. Комфортно ли вы себя чувствуете?

2. Какие вы себе карьерные задачи ставите?

3. Какие вы себе задачи ставите в личной жизни?

Специалисты рекомендуют, а мы практикуем систематическое регулирование колеса баланса сотрудника, то есть выясняем, насколько сбалансированы его жизненные и рабочие устремления. Вплоть до состояния здоровья. Впрочем, об этом можно судить по выражению лица, глаз, позе. Если на лице улыбка, взор ясен, плечи развернуты, о здоровье можно особо не беспокоиться. Но раз в год, считаю, руководитель должен получить ответы примерно на такие вопросы:

1. Все ли вас устраивало в прошедшем году?

2. Чего бы хотели увидеть в наступающем?

3. Готовы ли вы к карьерному росту?

4. Готовы ли обучаться?

5. Если да, то чему?

6. Готовы ли взять на себя дополнительную ответственность как условие повышения зарплаты?

И так далее…

Иногда на подобных беседах бывают слезы, упреки и общение по душам. Это называется синхронизация целей компании и сотрудника, согласование ценностей. После такой процедуры становится ясно, останется еще на год с вами человек или уйдет, имеет смысл его удерживать, или его увольнение к лучшему для обеих сторон. Другими словами, есть договорная сессия с поставщиками, а есть — с сотрудниками.

Как вы относитесь персоналу, так он относится к клиентам, друг к другу и вам самому. Это особенно важно для маленьких фирм, где руководитель постоянно находится в тесном контакте с сотрудниками и от него зависит очень многое в создании атмосферы, где не то что воровать, грубое слово сказать невозможно. Так или иначе, надо, чтобы каждый день персонал чувствовал, что его любят. И тогда эта любовь транслируется на клиентов, которые придут к вам снова и снова и приведут друзей и знакомых.

Если постоянно обращаться к лучшему в человеке, он обязательно резонирует в ответ и проявляет свои замечательные качества, а темные мысли, если у него и были, исчезают. Поэтому можно говорить о светлой энергии, которая возвращается к нам, когда мы честно работаем, о милосердном Боге, который желает людям добра, о детях, чье счастье в наших руках. В конце концов, о совести, которая есть у каждого, только у одного она бодрствует, у другого пока спит. Наше дело — разбудить ее. Только и самому придется соответствовать собственным словам, быть справедливым, не врать, выполнять обещанное, улыбаться, несмотря ни на что, не терять спокойствия и чувства юмора — в общем, следить за своими словами, делами и мыслями. Тогда вам поверят, потому что убеждает только убежденный.

Практика

Выполнив это задание, вы поймете, какой персонал вам нужен и при какой выручке вы сможете себе позволить первый линейный персонал.

1. Разбейте цели бизнеса на актуальные задачи.

2. Задачи превратите в отделы и/или должности. Ответьте сами себе:

• какие функции этих отделов и должностей вы готовы выполнять лично?

• что выгоднее отдать на аутсорсинг?

• где без сотрудников не обойтись?

3. При какой выручке, с учетом точки безубыточности, вы можете позволить себе нанять первый линейный персонал? А сколько нужно заработать, чтобы нанять административный персонал?

4. Если у вас уже больше пяти сотрудников, пересмотрите штатное расписание и оптимизируйте его. Какая деятельность у человека основная, а какая — по совместительству. Восьми сотрудникам можно выдавать зарплату девяти специалистов, а зарплату десятого забирать себе или направлять на развитие персонала.

Дополнительный материал к главе — тесты для персонала

Глава 9

Площадка

Один из запоминающихся моментов в моем бизнесе — открытие строительного гипермаркета. Столько было тогда страхов и волнений! Многое нужно было сделать, один из пунктов — найти площадку. Выбрали помещение на выезде из города, на окраине. Большая площадь: почти в три раза больше прежних наших помещений. Но! Там за пять лет умерло три сетевых магазина, в том числе один строительный. Чего я только не наслушалась в свой адрес: что ничего не понимаю в торговле, глупо поступаю и еще много всякого.

Сама удивляюсь, насколько надо быть отчаянной, чтобы снова открывать здесь строймагазин. Но я оказалась права. Сегодня эта окраина уже среди новостроек и быстро развивается: свободных земель мало, центр полностью забит, к нам молодежь едет из Казани, до города полчаса езды, квартиры у нас раза в два дешевле. Получился словно спальный казанский район и одновременно центр притяжения деревенской молодежи, котораяпо — прежнему бежит в города и ищет недорогое жилье. Теперь гипермаркет находится в новом районе, где людям нужно делать ремонт и привносить уют в свои новые квартиры. Эта площадка у нас «выстрелила», стала нашим флагманом, здесь самый широкий ассортимент, место реализации крутых идей, которые мы масштабируем.

Одно из важнейших качеств предпринимателя — смотреть на мир широко раскрытыми глазами, думать наперед, не бояться мечтать, мыслить масштабно и жить не только сегодняшним, но и завтрашним днем.

Аренда vs покупка площадки

В этой главе мы поговорим о магазинах, ларьках, передвижных палатках, студиях, то есть офлайн — площадках, куда ваш клиент может прийти и купить товар или услугу.

С чего лучше начать работу с такой площадкой: с покупки или аренды помещения? Мой ответ однозначен: только аренда. Сегодня важно иметь возможность быстро менять локацию, чтобы нащупать подходящее место или легко сменить гиблое.

В случае аренды у вас появляется целый ряд преимуществ. Перечислю некоторые из них.

1. Вы можете выставлять свои требования к помещению и пространству вокруг него.

2. Можете обговорить условия оплаты коммунальных платежей, снизить некоторые из них.

3. Арендодатель несет ответственность за соответствие помещения нормам пожарной безопасности, а не вы.

4. Капитальный ремонт будет делать арендодатель, а вы можете сделать косметический. Он же будет заниматься регулярным ремонтом частей здания — крыши, фасада, дверей.

5. Арендодатель обеспечивает то, что необходимо съемщикам в целом, например охрану, уборку территории.

Вы точно должны понимать, сколько вам нужно зарабатывать, чтобы обеспечивать своему бизнесу возможность аренды площадки. Нужно знать точку безубыточности своего бизнеса — она поможет определить, сможете ли вы позволить себе арендовать конкретное помещение.

Прежде чем покупать недвижимость, надо быть абсолютно уверенным, что все ее ключевые параметры вас устраивают и в обозримом будущем ситуация не изменится. Тогда, посидев в аренде, можно идти к владельцу и говорить: «Давай договариваться, я готов купить». Для этого надо иметь не менее 25 % от суммы покупки. Можно договориться с арендодателем о рассрочке или взять кредит в банке.

Но с кредитами нужно быть аккуратнее, особенно это касается начинающих предпринимателей, которым всегда говорю: начинайте на свои деньги. Пусть это будут 50 тысяч рублей, но они должны быть вашими. Кредит притупляет чувство страха. Кажется, деньги уже в кармане, отдавать нескоро, а свои жалко, они ближе к телу. Кредитные обязательства, кроме всего прочего, резко сужают возможности маневра, вы оказываетесь привязанным к конкретному месту, а мобильность сегодня, напомню, одно из слагаемых успеха. Поэтому начинайте на свои средства и берите площадку в аренду.

Где выбрать место

Выбор места неразрывно связан с вашей целевой аудиторией. Представьте, что вы решили открыть детский развивающий центр. Денег хватает только на окраину. Арендовать площадку рядом с новостройками, где предполагается проживание множества молодых семей и расположение садиков, — хорошая идея. Найти площадку в спальном районе в отдалении от домов — сомнительная затея, ведь мамам с детьми нужно каким — то образом добираться до вас, и не все водят машину. Повестись на низкую стоимость аренды и открыться рядом с промзоной — вообще не вариант, потому что целевой аудитории там почти нет.

Целевой трафик — вот что нужно искать. На первом этапе стоит принять решение: взять место в раскрученном торговом центре с хорошим трафиком, но высокой арендой или сэкономить на аренде и своим трафиком заниматься самостоятельно. Думаю, лучше все — таки присоединиться к дружным соседям, посмотреть, как пойдут дела, а потом, когда речь зайдет о масштабировании, подумать, где найти место подешевле.

Подходят не только торговые центры, но и небольшие помещения с отдельным входом, и тогда важна линия других площадок, которые располагаются рядом. Возникает некий тематический квартал с хорошим трафиком. Например, развлекательный квартал, в котором есть кинотеатр, боулинг, картинг, батутный центр и парк аттракционов.

Поэтому не надо бояться, если рядом с вашим салоном красоты уже работает другой. Наоборот, конкурентные точки в определенном смысле только усиливают позиции друг друга. Посмотрите на фуд — корты торговых центров. Там весь общепит собран: грузинская кухня, вьетнамская, фастфуд, кофейня и еще много чего. И все равно всем хватает прибыли! Уже федеральные продуктовые сети это поняли и открывают свои площадки буквально дверь в дверь, в одном и том же жилом доме на первом этаже. Все мелкие точки в округе исчезают, покупатели переходят от акций одной сети к желтым ценникам в другой. И все счастливы. Покупатель имеет скидки и все продукты приобретает в одном месте, гиганты придомовой торговли наращивают обороты. То же касается линий обуви в торговых центрах, где мировые бренды расположены бок о бок. В общем, быть рядом с крутыми конкурентами — это счастье.

Да, бывают бизнесы, которым лучше дистанцироваться друг от друга. Например, между крупными гипермаркетами лучше выдержать расстояние около 10 километров. Но пока вы дойдете до открытия гипермаркета, можно попробовать усилить себя соседями.

Критерии выбора места

В выборе площадки нет мелочей. Имеют значение площадь, оформление входной группы, окна. Например, даже на количество ступенек, по которым клиентам придется подниматься и спускаться, нужно обратить внимание. Установлено, что людям больше нравится идти по лесенке вниз, а не вверх. И каждый подъем по ступенькам уменьшает выручку на 5 %, а спуск — на 2 %.

Отдельный объект внимания — вывеска. Она должна соответствовать закону о рекламе. К тому же надо учесть размер букв, возможность подсветки, подумать, насколько ее будет хорошо видно со всех сторон. Возможно, рядом уже висит огромная вывеска «Продукты», а вам выделяют крошечное место для вашего маникюрного салона. Тогда надо четко понимать, как вы себя будете позиционировать на этой стене. Не забудем про разного рода согласования, например с жильцами, если площадка располагается в жилом доме. Уточните, надо ли будет в управлении архитектуры пересогласовывать паспорт на фасад здания, или этот вопрос уже решен арендодателем и у него предусмотрено место для вывесок.

В общем, кроме цены и расположения, у вас должны быть и другие критерии для выбора помещения. У вас к моменту выбора должен быть готов перечень топ — признаков, указывающих на то, что помещение вамподходит. Вот, например, перечень критериев, на которые я обращаю внимание при подборе места для розничной точки строительных материалов.

1. Трафик. Если место не проходное и трафика нет, то это дополнительная нагрузка на маркетинг, ведь трафик придется создавать самому.

2. Близость к целевой аудитории. Нужно понимать, есть ли здесь мои покупатели и поедут ли они сюда за товаром.

3. Парковка. Нужно понимать, где покупатели будут оставлять машины, ведь в большинстве своем они не понесут стройматериалы домой в пакете, а, скорее всего, повезут на автомобиле. Обычно я ориентируюсь на то, чтобы площадь парковки была такой же, как и у магазина.

4. Внутренняя геометрия помещения. Подходит ли помещение под нужды конкретного бизнеса; поможет планограмма, о которой мы поговорим позднее.

5. Высота потолка. Этот параметр необходим для размещения крупногабаритного товара (например, трехметровых досок).

Подготовила чек — лист, который поможет вам с выбором площадки. Он находится по ссылке в QR-коде.

Один из помощников в выборе места — предыдущий арендатор. Ведь арендодатель вам правды никогда не скажет. У него все отлично, все на этом месте росли, еле успевали деньги считать… Надо найти тех, кто здесь раньше сидел, и не стесняться их расспросить. Если не удалось пообщаться с прошлым арендатором, зайдите к тем, кто располагается рядом, — с соседями надо дружить. Можно спросить прямо: «Какой у вас трафик? Как вы росли? Как вам здешний арендодатель?»

Разумеется, для помещений разного назначения могут быть и разные требования. Мы говорим преимущественно о торговых площадях. Для производственных, складских помещений, где не бывают посетители, свои критерии, которые необходимо учитывать. Поделюсь некоторыми из них.

1. Удаленность от торговых точек. Получится ли быстро доставлять товар в магазин в случае надобности?

2. Подъездные пути. Многое зависит от формата грузов, расположения места относительно федеральных трасс, возможности проехать фуре к складу, если именно так доставляются ваши товары или материалы.

3. Пожарная безопасность. На это обязательно нужно обращать внимание, источником пожара может стать даже материал, дающий искру при статическом электричестве.

4. Покрытие пола. Если на полу бетон, который уложен с нарушением технологии, вы не сможете правильно закрепить стеллажи, при малейшем колебании температуры покрытие будет «играть», и тут уже возникает вопрос безопасности не только товара, но и сотрудников, не говоря о покупателях, если у них есть доступ на склад. Он должен быть устроен так, чтобы никому ничего на голову не свалилось.

5. Целостность кровли. Если целостность кровли нарушена, то товары может залить дождем или запорошить снегом, а они от этого испортятся.

6. Общая безопасность. На складе находятся материальные ценности. Важно, как охраняется склад.

Как видите, это специфические критерии, которые можно понять, погрузившись в тему и потратив время на выбор помещения.

Секреты планировки торговой площадки

Важно понимать: все начинается с потребности и продукта, которым мы ее удовлетворяем. И уже под этот продукт и нашего покупателя мы подбираем помещение и расставляем оборудование. А не наоборот, как поступают иногда начинающие: выбирают площадку, вкладывают немалые средства в обстановку, а потом пытаются впихнуть в оборудование то, что в него не влезает.

Прежде чем подписывать договор аренды, надо иметь набор требований к месту и планировку. Это схема размещения оборудования в помещении: стеллажи и витрины, техника и мебель для оказания услуг, столики и барная стойка в кафе.

Вот пример планировки второго этажа одного из моих магазинов

Для чего это нужно? Для понимания, что сможете эффективно организовать свой бизнес в конкретном помещении, что оно подходит нуждам вашего дела. Планограмма помогает сделать выбор между альтернативными вариантами. Вот примеры того, что сразу же можно отследить с помощью планограммы.

1. Найти мертвые зоны в помещении. Чаще всего это углы помещения, до которых покупатель не будет доходить.

2. Прикинуть, достаточно ли места. С помощью планограммы вы поймете, как распределить товар, оборудование: хватит ли места для всего, не будет ли тесно, сможете ли вы использовать вертикальное хранение, рассчитаете ширину прохода между стеллажами.

3. Ограничить дополнительные выходы из торгового зала. Например, два отдельных входа хуже, чем один, — часть покупателей до определенного места не доберется, и, значит, снизится средний чек.

4. Поддержать баланс между торговыми и складскими площадями. Есть любители больших складов. А я считаю, они должны занимать не больше 10–20 % от общей площади арендуемого помещения. В идеале лучше обойтись без них, максимальное количество товара должно быть приближено к покупателю для более активной реализации. А чем больше товара на складе, тем меньше его в обороте. Товар, как и деньги, должен работать, а не лежать.

Например, в магазине самообслуживания надо обеспечить покупателю как можно больше возможностей для контакта с товаром. Чем более свободным у него будет доступ, тем выше средний чек. Следует подобрать оптимальное расстояние между стеллажами: одно дело, если покупатель будет перемещаться с тележкой, другое — с корзинкой. Естественно, имеет значение и высота стеллажа. Средний рост человека примерно 170 см. В некоторых магазинах крючки с товарами висят на высоте около 2,5 м. Не каждый допрыгнет. А все потому, что товар не помещается на стеллажах на уровне среднего роста покупателя. Избежать такого поможет планограмма.

В ее составлении поможет «маршрут покупателя» — это своеобразный путь, по которому вы ведете его в своем магазине, салоне, спортзале.

Мы определяем, какие будут отделы и, соответственно, закрытые потребности, а также планируем чередование этих отделов и тем самым создаем траекторию движения покупателей.

Рассмотрим на примере, как предприниматель размещает самый востребованный товар по углам, чтобы исключить «мертвые зоны». Представим продуктовый магазин. Такие ходовые продукты, как хлеб и молоко, присутствующие практически в каждом чеке, расположены так, чтобы покупатель, двигаясь от входа до этой «мертвой зоны», прошел мимо остальных товарных категорий — сладостей, консервов, бакалеи, чая. И если стеллажи расположены правильно, то он еще товаров себе в корзину набросает. На кассе смотрит — средний чек вместо 500 рублей приближается к 1,5 тысячам.

Начинающие редко задумываются о правильном расположении стеллажей, расставляют их, как удобно, лишь бы они влезали, выкладывают товар, не понимая, почему он должен лежать именно здесь. А надо все обустроить так, чтобы покупатель быстрее наполнял свою корзину, прошел мимо каждого стеллажа и при этом думал: «Какой же удобный магазин». И ему бы в голову не пришло, что предприниматель ведет его по определенному маршруту ради увеличения среднего чека.

Как заключить договор аренды

Наконец вы выбрали помещение, которое вам подходит. Теперь необходимо заключить договор аренды. В нем есть множество нюансов: на каких правах помещение принадлежит арендодателю, будет ли этот договор зарегистрирован в регистрационной палате, заложен ли в него процент роста арендной платы, кто оплачивает коммунальные расходы, за чей счет уборка и вывоз снега, утилизация мусора, кто платит фонду экологии? Думаю, лучше обсудить эти вопросы со специалистом. Бездумно подписанный договор может убить бизнес. Вот мой чек — лист.

В договоре аренды обязательно должны быть перечислены правоустанавливающие документы (свидетельства и бумаги, на основании которых арендодатель распоряжается помещением), а их реквизиты сверены с оригиналами.

• Важно, чтобы у арендодателя не было права одностороннего расторжения договора без указания причин. В крайнем случае надо указать максимальный срок уведомления о таком расторжении (от 3–4 месяцев).

• Земельный участок должен иметь кадастровый номер.

• В пункте о порядке разрешения споров может быть прописано обязательство сторон решать конфликты в негосударственных судах или использовать медиаторов. Рекомендую следующую формулировку: «Споры и разногласия сторон решаются в арбитражном суде по месту нахождения арендатора». Старайтесь судиться на своей территории.

• Нельзя давать арендодателю произвольно повышать оплату. Можно сформулировать так: «Не чаще одного раза в год, не более 5 %» или «Увеличение арендной платы не может быть больше официального значения показателя инфляции в Российской Федерации».

• Обязательно указать, включен ли НДС в арендную плату. Отсутствие такого указания нередко приводит к спорам.

• Отдельно фиксируются вопросы разного вида ремонтов. Если труба лопнула от старости, за это отвечает собственник. А если потоп произошел по небрежности сотрудника арендатора, то ремонт будет за его счет. Должны быть указаны границы зон ответственности за состояние оборудования, противопожарную и эксплуатационную безопасность.

• Можно для спокойствия сторон заключить договор страхования гражданской ответственности арендатора. По нему страховая компания выплачивает компенсацию третьим лицам, которым арендатор нанес неумышленный ущерб.

• Обязательно включите в договор перечень недостатков помещения, если они есть. Порядок действий: получили ключи, зашли в помещение, вписали найденные недостатки, только потом подписываете договор.

• Проверьте арендодателя перед заключением договора. Ниже приведены сервисы, с помощью которых можно проверить порядочность и деловую репутацию вашего контрагента.

Бесплатные сервисы²

• Есть ли у арендодателя судебные споры: kad.arbitr.ru

• Есть ли долги у арендодателя: fssprus.ru/iss/ip/

• Есть ли у физического лица статус ИП: egrul.nalog.ru

• Статус юридического лица или ИП арендодателя (не находится ли в процессе ликвидации): egrul.nalog.ru

Платный сервис

• Узнать, есть ли обременения, принадлежит ли помещение тому арендодателю, можно, заказав в Росреестре выписку из ЕГРП в электронном виде.

Многое стоит предусмотреть, когда речь идет об условиях аренды. Нюансов здесь много, и все они важны.

Как увеличить эффективность торговой площадки

Сегодня самые крупные сети с огромными торговыми площадями годами не расширяются, повышая выручку только за счет мерчандайзинга, то есть выкладки товаров и их представления посетителю. Речь идет об интенсивном методе развития, повышения отдачи с каждого квадратного метра.

Например, только за счет света можно увеличить выручку примерно на 20 %. Он ведь бывает разный: холодный и теплый, рассеянный и направленный. И надо понимать, как эти характеристики влияют на восприятие вашего товара. Например, если направленным светом подсветить обои, то могут возникнуть проблемы: покупатель в магазине посмотрел — обои вроде бежевые, пришел домой, поклеил, а они зеленым отдают. И вы получаете порцию негатива от клиента только потому, что выставили неправильный свет. А вот продукты, например выпечку, подсвечивают желтым светом, мясо — белым, чтобы у покупателя при одном виде слюнки потекли, которые, как известно, отлично из кармана деньги вытягивают.

Не только свет, но и покрытие пола имеет значение. В одном месте пол должен быть жестким, чтобы каблуки звенели, в другом — мягким, чтобы шагов не было слышно. В деле психологической подготовки к покупке не бывает мелочей.

Это обширная тема. Чтобы увеличить отдачу с площадки, необходимо привлечь специалистов или самому взять консультации, углубить знания. Нужно обратить внимание на выкладку товаров одной категории, размещение товаров в одном отделе, освещение, покрытие пола, музыкальное сопровождение.

Когда пора сменить площадку

Важна свобода маневра, возможность сменить одну площадку на другую. Причины могут быть разными. Выделю две основные.

Нерастущий трафик. Если у вас все остальное отлично: проект, продукт, прайс, персонал, поставщик, а трафика нет — все, значит, пора съезжать.

Может быть и другая, противоположная причина смены места: вы понимаете, что готовы увеличить масштабы своего бизнеса: было три отдела, нужно еще столько же; было 5 тысяч товаров, вы знаете, как распорядиться 7 тысячами, и 150 метров не хватает — требуется тысяча. Тогда вы ищете место с еще большим трафиком или идете к владельцу помещения, чтобы договориться о расширении.

С помощью этих сервисов можно проверять не только арендодателя, но и других контрагентов — поставщиков, особенно по предоплате, а также оптовых покупателей с отсрочкой платежа.

Практика

1. Опишите максимально подробно ваше идеальное помещение для бизнеса. Где оно расположено? Какая у него площадь, есть ли окна, а если есть, то куда они выходят? Что видит ваш будущий клиент, подходя к этому месту? Кстати, как он до вас доберется? Если на своей машине, тогда нужна парковка, а если пешком, то воспользуется общественным транспортом? Расскажите, как вы обеспечите ему комфорт, а себе — трафик.

2. Определите для себя до 15 критериев площадки, которая подходит под ваш бизнес.

3. Создайте планограмму. Схематично покажите, как именно будет расположено ваше оборудование. Если занимаетесь торговлей, проложите путь покупателя, попавшего в ваш магазин. В какой последовательности вы собираетесь удовлетворять его потребности? Мимо каких стеллажей и стендов должен проходить клиент? Что заманит его в самые дальние уголки магазина?

Глава 10

Продвижение

Один из самых простых инструментов продвижения в маленьких городах от 10 до 100 тысяч жителей — розыгрыши призов. Люди у нас азартные и любят праздники. И чем меньше город, тем больше не хватает людям праздников. Поэтому мы сами создаем яркие события, поводы для радости. Например, в апреле праздничных дат нет. И мы устраиваем день рождения магазина. В честь такого события объявляем: совершив покупку и зарегистрировав чек на сервис — стойке в течение двух недель, покупатель в определенный день может принять участие в розыгрыше призов. В день розыгрыша на наших парковках нет пустых мест. Люди, во — первых, совершают покупки, во — вторых, надеются выиграть приз. И они его получают. Для этого нам не требуется особых затрат, ведь мы дарим собственные товары. Стараемся, чтобы подарки были нужными, ведь если в призовом фонде много безделушек, люди разочаровываются. Допустим, у нас есть несколько видов ковриков для ванной комнаты, из них многие продаются отлично — это синие, белые, бежевые, коричневые. А вот красный идет плохо, лежит в остатках, и по скидке его вяло покупают. Вот его мы и дарим. В конце концов, когда вам преподносят подарок, вы оцениваете его не так критично, как если бы совершали покупку за свои деньги. Такой коврик можно постелить на даче.

Всегда есть что выбрать в качестве приза. Мы выделяем, как правило, один крупный подарок, два средних и множество маленьких. Также не стесняемся просить брендированные подарки от поставщиков, мотивируя их тем, что это участие в рекламной акции. И кроме того, поставщик для конкурса или розыгрыша может предоставить в качестве призов те товары, которые мы у него обычно покупаем для продажи. Просто не стесняемся просить. К подаркам можно еще и скидку подарить нашим клиентам на определенное время. Но, считаю, скидками увлекаться не стоит, их среди призов должно быть не более 30 %, иначе люди в другой раз не придут. Участник розыгрыша ожидает именно подарка, пускай не очень ценного, но такого, который можно взять в руки. Так уж устроена человеческая психика. Хорошо, если подарок пригодится в повседневной жизни и на нем будет логотип компании, тогда за день человек наверняка пару раз столкнется с брендом. Так он входит в жизнь клиента.

Три важные кнопки

Основные составляющие органичного роста компании — трафик посетителей, конверсия из посетителя в покупателя, средний чек.

Цель продвижения — обеспечение трафика. Из него рождается конверсия, то есть определенное количество покупателей, делающих покупки на средний чек. За каждый из этих трех параметров в крупном бизнесе отвечает своя служба, в малом — сам собственник или назначенный им сотрудник. Всеми маркетинговыми инструментами, которые у вас есть, вы можете воздействовать именно на эти три кнопки.

Как составить маркетинговый календарь

При составлении календаря учитываем сезонность и распределяем свой маркетинговый бюджет по дням. Для начала — по кварталам. Это значит, если у нас есть условная тысяча рублей на маркетинг, то 700 потратим в первом квартале или полугодии, а остаток — в конце года, потому что, как правило, с кем клиент начинает работать, с тем потом и продолжит. По крайней мере, так происходит в нашей отрасли. А салону красоты имеет смысл вкладываться в продвижение перед праздниками — Восьмым марта или Новым годом. Бывает, предприниматель видит, что продажи упали, и сразу запускает рекламную кампанию. Но это ошибка. В мерчендайзинге есть правило: лучшему товару лучшее место. То же касается и маркетинга: лучшему продвижению — своевременная подача. Представим, что маркетинг увеличивает трафик на 30 %. В сезон вас посещает, допустим, 1 тысяча человек, прирост будет 300. А вне сезона приходят 100 человек, прирост 30. Разница ощутимая, а денег на маркетинг вы потратите одинаково.

Вот почему важно составить календарный промоплан сразу на 12 месяцев. В нем будут отмечены все ключевые даты: Новый год, Старый Новый год, Крещение, 14 февраля, 23 февраля, 8 марта, Пасха, субботник, майские праздники, День защиты детей, начало учебного года, День учителя, День матери и другие праздники. Под каждый из них можно придумать специальное предложение, чтобы создать информационный повод, повлиять на трафик.

Виды продвижения

Есть внешнее, внутреннее и онлайн — продвижение. Их верный спутник — анализ продвижения. Если правильно использовать каждое звено этой цепи, то наилучший результат не заставит себя ждать. Впрочем, обо всем по порядку.

• Внешнее продвижение — это любой рекламный носитель, с которым сталкивается потенциальный клиент за пределами вашего магазина (салона, фитнес — клуба, кафе): витрины, рекламные щиты, перетяжки, радио, телевидение, билборды, газеты, реклама в лифте, автобусе, листовки в почтовых ящиках.

К внешнему продвижению также относятся вывески на фасаде и его оформление. Видно ли ваш магазин, например, через дорогу? Легко ли потенциальный покупатель найдет вас по вывеске? Как оформлен вход в ваш магазин — хочется ли в него зайти?

• Допустим, человек обратил внимание на ваш магазин, пришел — здесь начинается внутреннее продвижение, происходящее в пределах торгового зала. К внутреннему продвижению относятся ценники, плакаты и прочая информация внутри магазина.

Посетитель должен сразу понять, какую идею вы хотите до него донести. Например, он услышал по радио, что в магазине проходит некая акция, а придя туда, не может найти рекламируемый товар. Значит, должны быть установлены плакаты, организована понятная навигация до нужного места, иначе продажа не состоится. Можно сказать, что маркетинг на 80 % занят увеличением трафика и на 20 % влияет на конверсию и средний чек.

Итак, внешний маркетинг приводит к нам клиента, внутренний подталкивает его к покупке.

• Онлайн — продвижение. Если у вашего магазина есть свой сайт, блог или сообщество в соцсети, то обычно вы сами занимаетесь их ведением, а вот продвижение в поисковых и социальных сетях, как правило, отдаете на аутсорсинг. Специалистами в этой среде являются интернет — маркетологи. Это довольно трудозатратно, требует специальных знаний и специфических расчетов, например, цены одного клика и еще немалого количества показателей.

Для каждого вида продвижения есть свои особенности. Например, в розничной торговле для внешнего продвижения часто используют товарную рекламу: фотографию продукта и цену, чаще всего акционную. Это мы часто видим на баннерах вдоль дороги, рекламных листовках. Но в онлайн — рекламе такое использовать не эффективно. Половина продвижения в онлайне — это материалы о самом товаре: зачем он нужен, как изменится жизнь покупателя после использования товара. Это статьи или ролики о том, как хорошо вы разбираетесь в своем товаре и готовы подобрать подходящее решение разным покупателям. Такие материалы показывают вашу компетентность. Особое значение в онлайн — рекламе придается отзывам, их должно быть около четверти от всех материалов, которые вы публикуете. На офлайн — носителях зачастую невозможно разместить много отзывов. В онлайне — другое дело. Нужно уметь добывать отзывы о своем бизнесе: не стесняться спрашивать посетителей, давать бонусы, особенно за видеоотзывы. И только четверть материалов в онлайн — продвижении — товарная реклама, то есть публикации с обозначением продукта и цены.

Продвижение так или иначе нужно анализировать. Хоть и считается, что маркетинг — творческая деятельность, но сегодня уже многие понимают: без расчетов не обойтись. Надо четко представлять цель той или иной акции, эффективность разных коммуникационных каналов, последовательность их использования. Например, надо ли запускать рекламу одновременно на радио и телевидении или лучше совместить ее с билбордами, а может, сначала одно, а потом другое? Все необходимо посчитать. Для этого существует такое понятие, как отдача от маркетинговых инвестиций, и важно определить, насколько экономически целесообразно была проведена та или иная маркетинговая акция.

О программах лояльности

Отдельно можно выделить такой способ продвижения, как программы лояльности. Они могут быть внешними или внутренними. Если по радио сообщить, что всем молодоженам или новоселам предоставляется скидка, это внешнее продвижение. А если весь магазинувешан информацией о действующих программах лояльности, то внутреннее. Такие программы влияют на частоту посещений и повторных покупок, средний чек. Например, при покупке свыше 5 тысяч рублей начинаются бонусы в виде кэшбэка — так можно влиять на средний чек. Статистика показывает, что средний чек клиента в рамках программы лояльности, как правило, выше, чем обычно. Например, у нас средний чек участника программы лояльности выше на 30 %, чем средний чек тех, кто не подключен к ней. Человек, став участником такой программы, начинает ощущать приверженность к определенному бренду, становится словно партнером бизнес — процессов. Вот почему полезно расписывать программы на год. Пусть это будет всего несколько строк, но они должны быть.

Программы лояльности бывают разными. Чаще всего распространены два типа:

• скидочные: покупатель получает фиксированный размер скидки;

• бонусные: за покупку или иное действие (регистрация в программе, приведение друга — покупателя) участник получает бонусы, которыми частично может оплатить следующую покупку. Предприниматель может использовать в проекте оба вида программ лояльности.

Мы начинали со скидочной, потом перешли на бонусно — скидочную. С помощью фиксированных скидок мы отслеживаем особые категории покупателей, например пенсионеров или новоселов, потому что у них особые карты. Бонусы же более выгодны для предпринимателя, ведь они мотивируют покупателя на будущие покупки. К тому же через карты лояльности мы знаем о клиенте многое — это не только данные самого покупателя, но и информация для аналитики. Например, если клиент приобрел плитку и через две недели не приобрел сантехнику, мы можем сделать ему предложение и отправить акцию по электронной почте, позвонить.

Своя система бонусов и скидок есть и у оптовых поставщиков, но их размер отличается, потому что у таких клиентов объемы закупа другие. У них реализована многоуровневая программа лояльности: чем больше клиент покупает, тем больше у него скидка и возможность получить бонусы.

Ключевые параметры продвижения

Перед тем как заняться продвижением, необходимо определиться с задачами, бюджетом и целевой аудиторией.

• Задачи. Они могут быть различными на разных этапах развития, но самая очевидная — увеличение трафика. Его надо запланировать на ближайший год и поставить задачу добиться за это время заданного роста. Можно расписать ее по месяцам и по дням с учетом товарооборота. Например, планируется 10 миллионов рублей в месяц или 330 тысяч рублей в день. Если к вам пришли 100 человек и половина из них сделала покупки, то средний чек будет примерно 6,7 тысяч рублей. Это расчетный показатель. А фактически, например, он оказался 4,7 тысяч рублей. Значит, надо поднять оборот на 30 %. Например, за счет трафика. Но это не так просто, за месяц его не поднимешь, поэтому надо планировать определенный рост в течение года, то есть возвращаться к графику маркетинговых мероприятий.

• Бюджет. Сколько в среднем можно потратить на маркетинг? Наиболее часто встречается цифра 1 % от товарооборота. Занимаясь финансовым планированием, мы закладываем именно такой коэффициент, но он в любом случае не должен составлять более 10 % от чистой прибыли. Только к товарообороту привязываться не нужно, потому что маржинальность в каждом бизнесе разная, также нужно учитывать сезонность, влияющую наприбыль.

• Целевая аудитория. Если ваша аудитория «все», значит, на самом деле «никто». В этом деле важны точные параметры, а не абстрактное определение «мужчины и женщины от 18 до 60 лет». Даже если ваш товар ориентирован на широкие круги покупателей, нужно выделить черты вашей аудитории. Где живут будущие клиенты, каков уровень их дохода, образ жизни и интересы, в каком случае они обратятся к вам — постарайтесь составить как можно более точный портрет покупателей. Возможно, таких портретов будет несколько. Например, сначала вы опишете ядро аудитории — тех, кто чаще будет покупать. А потом — дополнительную аудиторию, тех, кто покупает реже.

Например, у нас в сети строительных магазинов тоже есть разные портреты целевой аудитории. Приведу в качестве примера некоторые из них.

1. Молодые пары с детьми. На обустройство первого «гнездышка» у них не всегда имеется много денег — им чаще всего еще ипотеку платить. К тому же они понимают, что ребенок разрисует обои, и придется их переклеивать, да и нет смысла вкладываться во что — то дорогое, ведь они через пару лет могут переехать, расширяя жилплощадь с появлением второго ребенка.

2. Пары «золотого периода», возраст 45+. Выбирают товары премиум — класса, понимая, что находятся на пике заработка и статусности, впереди пенсия, хочется, чтобы было качественно и удобно.

3. Холостяки. Предпочитают минимализм в темных тонах, не особо экономят.

4. Женщина типа «я сама» предпочитают минимализм в светлых тонах, ей нужно все быстро, четко, онлайн в мессенджере или по телефону.

Раз в год в каждом магазине мы собираем данные по посетителям — в течение нескольких дней смотрим по количеству входящих, сколько людей к какой категории относится. Даже внутри нашей сети магазин магазину рознь. Одна точка находится рядом с новостройками на окраине, и там больше молодых пар, а пенсионеров немного. Для этого магазина нужно сделать акцент на онлайн — рекламе. Другая же точка находится в районе, где много вторичного жилья, — в таком магазине доля пенсионеров может достигать 40 % от общей целевой аудитории. И для аудитории подобного магазина нужен упор на офлайн — продвижение: больше пенсионеров увидят рекламу в лифте, чем запись в социальных сетях.

Сбор и анализ данных о наших покупателях помогает сбалансировать ассортимент и эффективно выстраивать продвижение.

Делаем первые шаги

Начинающим лучше начать с коллабораций. Например, идем в ближайший магазин, у которого есть смежная с нашей аудитория, и договариваемся, что к ним попадает наша определенная листовка. Приведу в пример нашу коллаборацию с застройщиком новостроек. Мы мониторим новостройки, которые возводятся в нашем районе и в городе. Узнаем график заселения: это дни, когда новоселам в офисе продаж выдают ключи от готовой квартиры. В этот день наш сотрудник, по договоренности с застройщиком, находится в офисе продаж и каждому хозяину квартиры вручает специальную «Карту новосела». Эта карта на 7 % скидки для новоселов в течение одного года с момента заселения. Срабатывает! Люди сразу же узнают, что рядом есть строительный магазин, где они могут приобрести все необходимое для обустройства или ремонта жилья, да еще и со скидкой. Так работают коллаборации в офлайне.

В онлайне же свои особенности. Скажем, магазин работает с носителями мнений (мелкими нишевыми блогерами). Они бывают разного масштаба, от всероссийского до локального. Для бизнесмена из маленького города правильнее начать со страницы местной певицы из городского Дома культуры с тысячью подписчиков, расплатившись с ней своими товарами или услугами, чем с крупными блогерами. Многое здесь зависит от сферы бизнеса. Если вы делаете кукол, есть смысл обратиться к блогеру — мамочке, которая делится своим опытом воспитания детишек. Но что касается бизнеса с широкой целевой аудиторией, например строительного магазина, придется стрелять из пушки по воробьям, потому что здесь на первом этапе важна частота упоминаний, конверсией можно будет заняться позже.

В онлайне вы можете использовать не только платные каналы, но и бесплатные. Например, собственную страницу в соцсети или теплую аудиторию своих сотрудников. Мой сын работает в «Березке» и показывает в блоге, как обустраивает свой загородный дом и участок с помощью товаров из нашего магазина, и дает на них ссылки. Отделочники в соцсетях отмечают на примерах своих работ наш магазин, потому что закупали материалы в нем, а мы их попросили указать нас. Сотрудники новых точек отправляют своим знакомым, друзьям, родственникам в мессенджере сообщение об открытии магазина, в котором будут работать, а потом какую — то подходящую акцию. Так же, как поздравляют с 8 марта или Новым годом — сначала это кажется дикостью, но это работает.

Вообще, каналов коммуникаций довольно много, сегодня их насчитывается порядка сотни. Есть из чего выбрать. Важно, чтобы способ продвижения соответствовал свойствам товара или услуги, четко был привязан к сфере деятельности.

Открываем новый магазин

Открывать правильнее перед началом сезона. В нашем случае это март — апрель, потому что старт сезона в конце апреля — начале мая. Он начинается с так называемого прогрева, то есть информационной подготовки торжественного мероприятия. Прогрев, как правило, длится месяц, хотя для небольшого магазинчика срок может быть и меньше. Так или иначе, вы, точно зная дату открытия, запускаете в социальной сети счетчик оставшихся дней. И тут важно различать техническое открытие и праздничное. Техническое происходит заранее, примерно за неделю, без публики. Вы отрабатываете все бизнес — процессы, у вас есть время исправить недочеты.

Итак, идет прогрев, его каналы коммуникации зависят от специфики бизнеса и доступного бюджета с учетом затрат на само открытие.

И вот наступает заветный день. Уровень значимости события для вашего города может быть разным. Если вы открываете крупный строительный магазин в маленьком городке, на открытии могут присутствовать первые лица города. У мероприятия, естественно, должна быть программа, афиша. Она продвигается дней за семь до мероприятия через наиболее популярные в городе социальные сети. Программа расписана по часам. По опыту, лучше всего проводить открытие в субботу, с 10 утра, чтобы в течение дня получать выручку.

Отлично себя показали разные творческие активности. Например, открывали магазин на окраине и позвали артистов на ходулях. Народ валом валил. То есть всегда можно придумать что — то оригинальное вместо привычного. Для небольших магазинов полезно сотрудничество с местными домами культуры, где есть детские ансамбли. В теплую погоду их всегда можно пригласить на определенные мероприятия, ориентированные именно на детей. Еще хорошо срабатывают специальные предложения, действующие на неделю открытия или в день открытия. Не забывайте про подарки и угощения. Если на нашей территории человек попил чайку, закусил национальным блюдом чак — чак, то он уходит довольный, счастливый, полный приятных впечатлений. И чем меньше город, тем большее значение имеют все эти мелочи.

Практика

• Запишите 10 бесплатных или, по крайней мере, малозатратных способов продвижения ваших товаров или услуг. Если получится больше, отлично!

• Опишите 10 вариантов коллаборации, то есть сотрудничества ради продвижения, с крупными и не очень брендами. Нет сомнений, вам есть что им предложить.

Почему именно по 10? Потому что на самом деле их не меньше 100, но надо же с чего — то начинать!

Глава 11

Проверка

Владелец бизнеса обязан принять все меры для охраны своего детища. Поэтому под моим непосредственным управлением находятся все четыре контрольные службы. Прежде всего, это служба безопасности и юристы. Кроме того, ревизор хоть и относится к финансовому департаменту, но лично мне докладывает о проведенных проверках. А поскольку я единоличный собственник недвижимости, то главный инженер тоже находится в моем прямом подчинении, мне важно, чтобы мои здания и сооружения не теряли со временем в цене. Таким образом, проверяю состояние дел в области физической и юридической безопасности, товарные и денежные остатки, наконец, вопросы технической безопасности. Рассмотрим каждое из этих направлений.

Служба безопасности

Служба безопасности появилась у меня лет пять назад. До этого ее функции либо вообще не выполнялись, либо на них не обращалось особое внимание. Это распространенная ошибка: предприниматель сосредоточен на маркетинге и продажах, собирает по капле выручку, а ведро — то у него дырявое. Здесь персонал ворует, там контрагенты не рассчитываются, и еще немало дыр есть, куда ваши денежки утекают. Поэтому уверена: вопросы разного рода утечек должны быть под постоянным контролем владельца.

Первая задача службы безопасности — проверка поступающего на работу персонала. Сегодня есть открытые источники, где можно узнать, например, имеет ли человек проблемы со службой судебных приставов. Зачем вам должник, не способный или не желающий рассчитаться по своим долгам? Проверяем мы и покупателей. Одним продаем в рассрочку, и нам надо быть уверенными, что они рассчитаются вовремя. За другими присматриваем через систему видеонаблюдения, пока они ходят по нашим магазинам: не сунули ли они себе в карман горсть крепежа.

За работающими сотрудниками тоже нужен пригляд. Служба безопасности контролирует время прихода на работу, внешний вид, то есть спецодежду и наличие бейджа, проверяет сумки на выходе. Бывает, что сотрудник испортил наше имущество — оборудование, товар, помещение. Например, грохнул рабочий ноутбук или при раскладке разбил хрупкий товар. В таком случае служба безопасности контролирует возмещение ущерба.

В ведении службы безопасности находится проверка регламентов открытия и закрытия магазина, охранной и противопожарной сигнализации. Следит, чтобы соблюдались правила пожарной безопасности: оставались свободными эвакуационные проходы, огнетушители находились на своих местах (случается, их снимают при погрузке и на место не вешают). Кроме пожарной, надо отслеживать и соблюдение обычной техники безопасности. Например, водитель электроштабелера должен носить каску, расписываться в журнале по проведению работ, ему необходимо выписать наряд, то есть допуск и задание.

Для эффективной работы службы безопасности ее сотрудниками изучаются соответствующие инструкции, проводятся ежедневные проверки, раз в квартал — обучение.

На первых порах владельцу придется самостоятельно осуществлять функции службы безопасности. Обращайте внимание на соблюдение норм пожарной безопасности, если по договору за нее отвечает арендодатель. Обязательно проверяйте персонал перед приемом на работу, интересуйтесь о причинах его ухода с предыдущего места у прошлого работодателя. Делайте это аккуратно, с соблюдением законодательных ограничений. Лучше получить информацию, чем страдать от ее отсутствия.

В деятельности службы безопасности есть немало этических аспектов. Например, не всем сотрудникам может нравиться проверка сумок на выходе. Они могут увидеть в этом недоверие или даже подозрительность со стороны руководства. Наша позиция такая: есть понятие коллективной ответственности, смысл ее — ваше собственное спокойствие. Вы можете быть уверены, что ваши коллеги не воруют, а они уверены в вас. То есть я, как владелец, не столько о себе беспокоюсь и вас подозреваю, сколько хочу, чтобы вы работали спокойно и друг друга ни в чем не подозревали.

У нас, собственно, с проверкой сумок проблем нет, никто уже внимания не обращает на эту автоматическую процедуру. Сотрудников больше задевают замечания, сделанные из — за не надетой каски, отсутствия бейджика, опоздания. После третьего замечания начинаются штрафные санкции. Я «штрафные деньги» оставляю директору магазина для поощрения тех, кто курит в положенном месте и пьет чай в отведенное время, — для положительных героев.

При этом нет задачи наказать кого — то. Самыми строгими договорами можно, конечно, людей запугать, но моя задача — призвать их к ответственности. Здесь нужен постоянный ревизионный процесс. Случаи бывают разными. Например, кассир чужие бонусы на свою карту пытается закинуть, или менеджер оптового отдела хочет за счет скидки юрлицам забрать себе дрель. Мое мнение: отсутствие контроля создает поводы для нарушений. Пусть у сотрудников будут комфортные условия для отличной работы и не будет ни единой возможности делать свою работу плохо. Задача владельца — организовать сотрудникам комфортные условия для отличной работы. Также — исключить для персонала любую возможность делать свою работу плохо.

Юридическая проверка

Юрист у нас занимается, прежде всего, договорами с клиентами и поставщиками. Самое больное место в работе с последними: приобретение товара по предоплате. Однажды мы заплатили 150 тысяч рублей за двадцатилитровые бутыли для питьевой воды, после чего поставщик исчез. Потом оказалось, что он воспользовался ситуацией: эти бутыли были в дефиците; поставщик со многих заказчиков собрал предоплату и пропал. Стали проверять владельца. Выяснили, что отчество его не Геннадиевич, а Геннадьич, и на него зарегистрировано примерно 80 фирм, то есть нам попался настоящий кидала. Отсюда вывод: надо, особенно при предоплате, скрупулезно проверять поставщика, чтобы не напороться на какого нибудь «Геннадьича».

Оптовые покупатели тоже бывают разными. Например, появляется в городе крупная столичная компания, выигравшая тендер на ремонт, скажем, Дома культуры или школы. Ее руководство требует отсрочку платежа, а потом по разным причинам компания уезжает, оставляя за собой хвосты долгов. Так что и клиентов по договорам отсрочки тоже надо тщательно проверять: судились ли они, если да, сколько раз и по какому поводу, выиграли процессы или проиграли, как они вели себя на других территориях, какие обороты за последний год, что у них с уплатой налогов? Все эти данные сегодня есть в открытом доступе, платном и бесплатном.

Сам договор отсрочки тоже нужно проверять тщательно. Может быть, в нем огромные штрафные проценты за несвоевременную оплату. Скажем, не 1–1,5 % в месяц, а 1 % в день, то есть совершенно вне рамок принятого делового оборота. Это может касаться штрафов за недовоз, брак или бой.

В малом бизнесе собственного юриста не всякий себе может позволить. Значит, надо один раз отдать все договоры в юридическую компанию или заключить договор на аутсорсинг. У нас так и было до недавнего времени. Сторонний юрист берет примерно 1 тысячу рублей за документ и порядка 500 рублей за консультацию. Бывает и почасовая оплата. Всегда можно выбрать подходящего специалиста и способ оплаты. Я, например, и теперь, имея штатного юриста, обращаюсь порой к внештатным. Дело в том, что не бывает универсальных юристов, у каждого своя специализация. Например, мой имеет большую практику работы с покупательскими претензиями. А у меня есть вопросы по земельному праву, недвижимости. И если возникнет уголовное дело, тоже знаю, к кому обратиться. Юрист — своего рода «продукт». А продукты бывают разными: хозяйственными, пищевыми, строительными и так далее. У меня юридическое образование, и мне отлично известно, что уголовная, административная и гражданская практика — это совершенно разные вещи. И внутри них есть еще немало подразделов, например, в рамках административного права есть вопросы, связанные с землепользованием, а есть — с трудовыми спорами. Один юрист может разбираться максимум в четырех — пяти областях. Поэтому лучше всего обращаться к тем, кто занимается конкретным направлением.

Финансовая проверка

Цель любого бизнеса — получение прибыли. За счет чего она образуется? За счет оборота средств, товаров и исполнения обязательств. Без бухгалтерско — ревизорской функции в бизнесе не обойтись вне зависимости от его масштабов. Это может быть специальный отдел, нанятая компания, выделенный человек, наконец, сам владелец, если ему пока некому поручить такую работу. Неважно, кто будет этим заниматься, главное — регулярное проведение процедуры финансовой проверки. Она имеет, по крайней мере, два аспекта. Один — проверка наличия и правильного заполнения первичных документов хозяйственного учета и соответствия их реальным движениям финансов и товаров. Другой можно назвать ревизией, или инвентаризацией. Суть ее в установлении фактических остатков товаров на складах. Строго говоря, систематической инвентаризации подлежат все разделы учета, но мы коснемся именно товарной.

Проверка первичных документов

Первичный документ устанавливает связь между хозяйственной операцией и ее отражением в учетных регистрах. Сегодня в большинстве случаев документ создается в программе учета, там же формируются учетные записи. Но до полного отказа от бумажных носителей еще далеко: на текущий момент только 20 % компаний в малом бизнесе перешло на электронный документооборот. Накладные все еще подписываются вручную, на них ставится печать. Первое, что проверяет бухгалтерия, — это качество составления первичных документов: все ли их реквизиты заполнены в соответствии с установленными правилами? Из — за неправильно указанного адреса, отсутствия расшифровки подписи или смазанной печати у вас могут не принять документ как расходный, если это накладная, или не взять НДС к вычету, если вы его плательщик.

Первый параметр оценки работы бухгалтера — это именно сбор и контроль первичных документов. Предприниматель порой полагает, что главное дело бухгалтерии — вовремя налоги заплатить. Я тоже так когда — то думала. Но когда при проверке у вас убирают из расходов половину документов, доначисляют налог и штраф, точка зрения сразу меняется.

Теперь я каждый месяц проверяю, насколько полно закрыт документами прошлый месяц. Скажем, к 7 февраля готовность январских документов должна быть 70 %, а к концу марта — все 100 %.

Кроме первичных документов, есть еще немало других. Например, акты сверки с поставщиками. Мой совет — не реже раза в квартал сверяйтесь, все ли ваши платежи прошли, а их накладные учтены. Этот процесс нельзя пускать на самотек, через год доказать что — либо будет довольно сложно. Ошибки могут быть самыми разными. Например, товар фактически есть, а документа на него нет. Или, наоборот, накладная в наличии, а товара никто не видел. Такие истории могут произойти не только в магазине, но и в салоне красоты. И начинаются вязкие переговоры:

— Оплатите поставку.

— Да мы ее в глаза не видели.

— Так мы курьеру все отгрузили. И все документы оформили.

— И где этот ваш курьер?

…

И так до бесконечности. Так что сверки с контрагентами обязательно нужно отслеживать и контролировать.

То же касается товарных отчетов, если, конечно, у вас есть розничные точки, тот же салон красоты или кафе. В товарном отчете указано, какие материалы и товары были получены, куда делись, какая за счет этого была выручка. Поступления денег указываются по видам: столько — то через кассу, столько — то через карты. И, конечно, в отчете должно быть видно, на что наличные потрачены. Если были покупки, значит, товарные чеки прилагаются, не было чеков — так и фиксируется: «Выдано дворнику 500 рублей за чистку крыльца». Это работа бухгалтера, а если у вас его пока нет, то сами займитесь. Кассовая дисциплина должна соблюдаться при любом масштабе бизнеса.

Она необходима для контроля возвратов денег и товаров. Бывают возвраты денег недовольному клиенту: он платил безналичным способом, а вернули ему наличные или снова перевели средства на карту. Товар вернули на полку или отправили как бракованный поставщику? Такие движения тоже обязательно должны быть отражены. В общепите же очень сложно отследить движение продуктов, ведь если клиент отказался от блюда по какой — то причине, его выбросят и не учтут. А вам нужно вычесть хотя бы себестоимость блюда то ли с повара, то ли с официанта. Без проверки вы не узнаете, сколько блюд пошло на возврат, сколько денег вернулось клиентам, а из — за этого и средств не досчитаетесь, и с персоналом не разберетесь. Вы будете бороться за выручку в 500 рублей, а ваши подчиненные в это время тысячи раздадут без отражения в документах.

Товарная проверка

Естественно, меня как владельца интересует не только правильное составление документов, но и в большей степени — соответствие реального остатка товара расчетному. У нас дело поставлено так, что ревизия идет практически каждый день в режиме 5/2. По всей компании одновременно проходит товарная проверка в рамках одной товарной группы. Считаю это очень эффективной практикой. Если у вас два — три розничных магазина, соберитесь с духом, найдите в себе достаточно сил, энергии и организуйте такую линейную ревизию по всем своим точкам. При этом магазин не закрывается. В 8:30 выдается инвентаризационная ведомость, к 13:00 она сдается. За это время обрабатывается узкая группа товаров, например кисточки. Если во время проверки кисточку продают, факт отражается в программе учета, и в любой момент можно увидеть, сколько их было продано. В результате с точностью до минуты фиксируется количество кисточек на начало и конец ревизии. Кроме того, весь процесс тоже расписан поминутно: например, 30 минут проверяют маховые кисточки, потом еще 30 минут — флейцевые, еще полчаса — валики, а потом шубки. И никто торговую точку не закрывает, можно продолжать получать прибыль.

Такой подход к ревизии позволяет и средства не потерять, и все движения товаров увидеть: сколько куда перевезли, есть ли где недостача или излишки. Здесь в дело вступает ревизор. Если товара фактически оказывается больше, чем получается по документам, то он проверяет, все ли накладные были отражены в программе учета. А если меньше — то нет ли факта воровства или укрытия выручки. Возможно, была отгрузка юридическому лицу, а накладную не оформили. Естественно, речь идет о крупных недостачах.

В этом случае начинается документальная проверка по данному товару. Например, не хватает ламината. Поднимаются все документы по ламинату за последние полгода. Как правило, картина проясняется, становится понятно, куда и что делось. В нашем бизнесе основная причина недостач не воровство, а низкое качество приемки. В стройматериалах большое значение имеет сорт товара. Лес бывает первого и второго сорта, плинтусы — срощенные, с сучками и без. Есть нюансы в комплектации: набор дверной может состоять из одной петли или двух, заглушка в плинтусе может продаваться по одной или две штуки. Иными словами, позиция одного и того же вида номенклатуры может отличаться от другой единицей измерения и большим количеством параметров, характеристик. Поэтому повторю: номенклатурную карточку надо беречь как зеницу ока. Именно в ней отражаются все эти тонкие различия. И здесь многое зависит от внимательности приемщика. Если в цепочке от поступления товара на склад до продажи покупателю произошел разрыв между фактическим движением и его фиксацией в документах, может случиться так называемая продажа в минус. Так бывает, когда покупатель готов оплатить на кассе товар, которого по документам на полках нет. Кассир не должен ему отказать в покупке: товар есть, покупатель есть, и деньги тоже. Это всплывает, когда закрывается кассовая смена. Причина чаще всего одна — пересортица. При приемке товара перепутали, например, два вида водоэмульсионной краски в одинаковых литровых банках, «Лакру» и «Парад». В этом случае дело поправимо: делается акт на пересорт товара, и данные в программе обновляются.

Потери, обнаруженные ревизией, бывают установленными и неустановленными. Например, покупатель украл ершик, а стаканчик оставил на полке. Товар разукомплектован, и его уже не продать. Или клиент решил примериться к унитазу: сел на него, крышка треснула, а он тихонечко ушел, пока никто не видит. Мы не нашли человека, но видим следы от его неаккуратных действий — это установленные потери. В установленные потери также входит брак, бой, просроченный товар. На них есть норма, в нашем бизнесе это 0,25 % выручки. Такая же величина считается нормальной и для неустановленных потерь, когда следа вмешательства человека не остается. Это ошибки в приемке, продаже или незафиксированное воровство с полки. Все, что приводит к недостаче фактического товара. Неустановленные потери обнаруживаются во время ревизии, а установленные находит служба безопасности и ревизор.

Ревизия осложняется при хранении на складе большого количества товаров. Чем меньше складских запасов, тем лучше: разгрузили товар, стараемся его сразу в зал вывезти. Если без склада все — таки не обойтись, значит, надо его проверять одновременно с магазином, потому что бывает, что на верхних полках складских стеллажей лежит неучтенный товар. В свое время я не очень серьезно относилась к ревизиям. Думала, в этом проявляется недоверие предпринимателей к персоналу. Проверки устраивала редко, раз в два — три года. Терминалов сбора данных не было, считали все вручную. Бывало, придешь в один магазин, спрашиваешь: где товар? Отвечают: «Мы в другой магазин передали». Звонишь туда: «Проверьте, пожалуйста» В ответ: «Нам некогда». В результате потери были внушительные.

Теперь точно знаю: когда ревизий нет, персонал расхолаживается, текучка возрастает. Почему? Потому что не может человек долго работать на месте, где подворовывал. А когда проверки идут постоянно, нет условий для хищений и люди себя комфортно чувствуют. Поэтому считайте деньги, контролируйте товарные остатки, не провоцируйте персонал, пусть работают с чистойсовестью.

Год, когда вводила ревизии, так и назвала — Год ревизии. Сложный период, он не всем нравился, но я была непреклонна: «Ребята, какой мне смысл работать, если я не знаю, сохранен мой товар или нет? Поэтому, несмотря ни на что, проводим ежедневно, кроме выходных, очередную линейную ревизию». В самом деле, если я заработала 100 рублей, а у меня сотрудники или покупатели вывезли, разбили, не учли, забыли в документах товара на 200 рублей, то что это за бизнес? Считаю, что по качеству хранения моего товарного остатка можно судить о том, являюсь ли я предпринимателем или нет. В понятие качества остатка входит, например, работа с неликвидами и браком. Брак не должен храниться на складе в ожидании следующей ревизии. Если сотрудники увидят, что вы храните разбитый унитаз, то начнут по углам складывать разорванные обои и сломанные жалюзи.

Поэтому задача в данном случае вытащить это барахло и все, что нельзя уценить и продать, — уничтожить или раздать бесплатно. В любом случае брак нельзя оставлять на складе. Как только заметили бракованный товар — сразу составляйте акт на списание, выносите на улицу. Даже в мусорный контейнер не разрешаю выбрасывать, чтоб за вывоз мусора дополнительно не платить. Люди, как правило, за полчаса все забирают себе — например, остатки стройматериалов часто увозят для отделки дачи, облагораживания гаража или ремонта балкона.

Проблема, кроме прочего, в том, что средства за него практически выведены из оборота, а он числится в программе учета и не дает сделать автозаказ на основании расчетных остатков. Мало того, бракованный товар занимает место на полке, вы платите за его хранение, то есть эффективность вашего бизнеса в целом уменьшается.

Брак может быть обнаружен ревизором во время проверки, продавцом во время размещения товаров на полке или приемщиком товара при завозе. В последнем случае брак сразу возвращается. В остальных случаях придется придумывать, что с ним делать: продать по сниженной цене, отдать или выбросить.

То же касается неликвидов — товаров, лежащих без движения больше пяти месяцев. Ими занимается коммерческий отдел.

Вы можете сами установить подобный срок, главное — начать действовать сразу после его окончания. Ситуации бывают разными: не попали в тренд, в размер, в сезон, эта вещь уже не пользуется спросом. Прежде всего, надо попытаться вернуть такой товар поставщикам. Не вышло — снижать цену вплоть до того, чтобы продать по себестоимости, лишь бы вернуть деньги в компанию.

Многие начинающие предприниматели не могут распродать неликвид, потому что держатся за него и долгими месяцами приговаривают: «На каждый товар есть свой покупатель». Да не держите это! Продавайте со скидками то, что залежалось, пусть дешевле, пусть по себестоимости, но так вы быстрее вернете деньги и сможете обернуть их снова. Когда мы открываем магазин, то первый год ставим себе норму неликвида до 15 % от товарооборота, потому что еще стараемся попасть в ассортимент. Через год снижаем эту норму до 6 %. Проверка здесь состоит в том, чтобы понять, что конкретный товар — неликвид, реализовать его быстрее и больше не заказывать такой или брать меньше. Это зона влияния.

Есть еще товары особого риска — мелкий товар, который легко положить в карман, например выключатели, крепеж. Или тот, среди которого нередко бывает пересортица, скажем, фитинги. Такие товары проверяем каждые полтора — два месяца. В своих салонах красоты ежемесячно делаю ревизию по лакам и кремам. Бывает, сотрудница заберет себе гели и средства для наращивания ногтей или косметические препараты. Из общепита и вовсе можно унести все. Не стесняемся говорить персоналу: «Мы заботимся о своей безопасности и вашем спокойствии».

Учитывая специфику каждого бизнеса, периодичность проверок может быть разной. Главное — не пренебрегать этой полезной процедурой. Она покажет все ваши ошибки в приемке, приходовании, выкладке товара, продаже, юридическом сопровождении сделок. Ревизия — правдивое зеркало состояния ваших дел.

Тем более, с юридической точки зрения, закон не на стороне предпринимателя. Для безукоризненного оформления результатов инвентаризации требуется закрыть магазин, составить и подписать немало документов. Это редко делают правильно, и доказать в суде, что ревизия прошла с нарушениями закона, довольно просто. И это действительно трудоемкий затратный процесс. Так что лучше создать прозрачную атмосферу, в которой вы будете спокойны за свой товара, а персонал — за свою работу.

Проверка имущества и оборудования

Проверке и контролю подлежат не только оборотные средства, деньги и товары, но и то, что оборачивается годами. В бухгалтерском учете это называется основными средствами. Речь в первую очередь идет о недвижимости. За нее у нас отвечает главный инженер. Я должна быть уверена, что в любой момент могу свои здания и сооружения продать по максимальной рыночной цене. Значит, их надо поддерживать в надлежащем состоянии. Это касается внешнего вида и внутренних инженерных коммуникаций: вентиляции, кондиционирования, отопления, водо— и электроснабжения.

Кроме того, необходимо отслеживать состояние используемой техники. Нужно составить сводный график ее обслуживания и профилактических осмотров. В строительном магазине это складское оборудование, погрузчики, штабелеры. Если их вовремя не сдать на ремонт, то технику можно запросто угробить. При поиске технического персонала обязательно посмотрите несколько вариантов компаний: у кого из них лучше условия и цены. Необходимо, чтобы приезжали не только на поломку, но и на обслуживание, профилактику — это увеличит срок службы оборудования.

Но отслеживание состояния касается не только техники, но и того оборудования, с которым клиенты часто имеют дело. Например, в салоне красоты это кресло — оно покрыто разовой простынкой, или клиенты сапогами его уже все измызгали? Если купить бахилы для посетителей, а низ кресла обшить темной материей, которую легко чистить, оно прослужит дольше. Не надо ждать, когда оборудование придет в негодность, профилактикой надо заниматься регулярно, вам же дешевле выйдет.

Когда бизнес подрос, раз в два — три года нужно делать ревизию не только товаров, но и имущества — столы и стулья, ноутбуки, чайники. Чаще проверку можно делать, если в вашем бизнесе много техники, например фотопрокат, автосервис. Покупая что — то из имущества, постарайтесь записывать его на кого — то из сотрудников или хотя бы на конкретный отдел, так будет легче проверять. Например, мы купили сисадмину ноутбук и планшет, он уволился, а через некоторое время обнаружили, что планшета нет. Если бы записали планшет в специальной ведомости сразу на сисадмина, при увольнении бы спросили и учли. Когда у вас несколько человек, то учитывать все имущество легко, но чем быстрее растет бизнес, тем больше нужно проверять.

Практика

У каждого предприятия своя специфика, однако основные шаги одинаковы.

1. Составьте план проверок. Определите, кто из сотрудников будет проверять персонал, а кто — юридических лиц. Возможно, это один и тот же человек, для начала — вы сами.

2. Начните с плана ревизий товара и расходных материалов на ближайшую неделю. И не забудьте о следующей.

3. Напишите, что, когда и как вы будете проверять. У нашего главного инженера график проверок расписан на год. Определите приоритеты, подумайте хорошенько, что, по вашему мнению, требует первоочередного внимания.

Затраченные на ревизии усилия всегда окупаются: вы и деньги сэкономите, и о своем бизнесе много нового узнаете.

Глава 12

Планирование

Вспоминаю, как на мой стол в начале каждого месяца ложились бухгалтерские отчеты по прибыли и убыткам. Бухучет имеет дело не только с деньгами, но и с обязательствами: отгрузили на такую — то сумму, товара получили на столько — то. И это не всегда реальные деньги, ведь мы работаем с отсрочками платежей. Поэтому прибыль и убытки в отчете бухгалтера не всегда привязаны к живым деньгам, которыми вы можете распоряжаться. То есть может быть такая ситуация: на бумаге прибыль есть, мы купаемся в деньгах, а в кармане пусто. Потому что уже купили что — то, а это еще не учли! С таким учетом я только догоняла настоящее положение дел, а не держала руку на пульсе.

Поэтому я приняла решение — еженедельно контролировать денежный поток. Для понимания ситуации мне нужно видеть живые деньги и состояние дел в текущий момент. Это поможет вовремя принять нужное решение — договориться о новой отсрочке или отложить неважный платеж.

Сейчас я проверяю оперативные показатели — товарооборот розницы и опта, валовую прибыль, средний чек, трафик — ежедневно. Сравниваю данные по конкретному дню недели с информацией о нем на прошлой в прошедшем году и вижу реальную динамику.

В начале каждой недели по вторникам провожу финансовое планирование. В понедельник бухгалтеры готовят отчет за прошлую неделю. В этот момент мы смотрим, сколько заработали за этот период, сверяемся с месячным планом, определяем вероятность достижения плана. Также распределяем финансы, оплачиваем товары и услуги, считаем живые деньги, отложенные в специальные фонды. И так неделя за неделей.

Ежемесячно собираемся вместе, чтобы координировать работу подразделений, и сравниваем с годовыми показателями. То есть фактически контроль происходит ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Не говоря уже про конец года.

При системном подходе к бизнесу иначе нельзя, ведь, если вы отслеживаете положение дел раз в месяц, да еще задним числом, поджидая, пока бухгалтер подготовит вам отчет к двадцатым числам следующего месяца, это не дает представления о реальном положении дел в компании. Все равно что узнавать новости месячной давности.

Зачем нужно финансовое планирование

Каждый из вас ведет учет по — разному: один нанял бухгалтера, второй отдал задачу на аутсорс, а третий — взвалил все на себя. Есть бухгалтерский, налоговый и финансовый учет. Все они учитывают деньги, но каждый по — своему. Налоговый учет — это расчет налогов, и им мы обязаны заниматься. Бухгалтерский документирует наши обязательства перед контрагентами и их перед нами. А финансовый учет и планирование — это отслеживание и анализ эффективности использования финансов в компании. И нужен он только собственнику.

У перечисленных учетов совершенно разные цели и задачи. Бухгалтер имеет дело со свершившимися фактами. Он своего рода летописец, фиксирующий жизнь бизнеса и не вмешивающийся в него. Его задача — вовремя рассчитать и оплатить налоги, сдать отчеты. Поэтому текущее управление бизнесом ему мало интересно. Ему все равно, сколько позиций в чеке, каковы были трафик, конверсия и дневная выручка. Бухгалтер просто учтет ее накопительным итогом, чтобы правильно составить кассовую книгу. То же касается и движения товаров. Для бухгалтерского учета не имеет значения, какой товар принес наибольшую прибыль. Правила, по которым бухгалтер составляет свои записи, четко регламентированы федеральными и региональными законами. И его отчеты предназначены в первую очередь внешним пользователям: контролирующим органам, инвесторам, кредиторам.

Финансовое планирование определяет бюджеты по деньгам: сколько нужно зарабатывать и тратить для достижения нужной чистой прибыли. Это сделает бизнес понятным. Какие параметры являются самыми важными для данного предприятия, решает собственник. Финансовое планирование нужно не для налоговой или пенсионного фонда, а для руководителя, потому что помогает ему каждый день принимать решения на основе текущих данных.

Планирование — это компас в руках предпринимателя. Оно дает ему возможность оценить положение дел. Часто новичок ориентируется только на один показатель — выручку. Она действительно может быть высока, но что толку, если реализованная наценка 1 %? Возможно, у него не хватит денег на очередную закупку товара. Или он неэффективно тратит деньги, и при большой выручке прибыль мизерная. Насколько ситуация в его бизнесе стабильна? Может ли он быть уверен в завтрашнем дне? Планирование — это тот инструмент, который дает ответы на эти и многие другие вопросы.

Что можно понять при планировании?

Какой доход вы сможете получить в следующем году.

• Какой у вас реальный доход, сколько прибыли вы получаете.

• Сколько нужно потратить на текущие нужды бизнеса по квотам³.

• Сколько отложить на развитие и в другие фонды — на масштабирование, в резерв.

• Сколько денег оставить себе.

• Оценить, сколько денег имеется в товарных остатках, заморожено в неликвидах и на складе брака, задолженностях покупателя, сколько компания должна поставщикам. Это оценивается в динамике показателей прошлой недели.

Чем точнее вы будете планировать финансы, тем удобнее вести бизнес. Так происходит, потому что вы ориентируетесь в ближайшем будущем: с помощью планирования показателей рисуете примерныймаршрут для своей компании на месяц, квартал, а лучше год. Чем точнее вы пропишете маршрут, тем лучше. Это поможет подстраховаться с очевидными проблемами, решить какие — то задачи заранее, распределить ресурсы.

Простой алгоритм планирования

Большинство предпринимателей ведет учет своих денег. Обычно записывают данные в две колонки: в первой — сколько, от кого и когда пришло, во второй — куда ушло. Это можно назвать отчетом о движении денежных средств.

Самое простое планирование — сделать такой же отчет о движении денежных средств для будущего периода. То есть прикинуть в уже знакомой вам форме, сколько денег вы заработаете и сколько потратите в следующем месяце. Это называется составление бюджета.

В течение месяца заглядывайте в свою табличку, чтобы проверить, получается ли заработать желаемую сумму и вписываетесь ли в лимиты по расходам. Если вписаться в план не удается, постарайтесь придумать, что для этого нужно сделать. Подобные действия — сверка с планом и принятие управленческих решений.

В конце месяца соберите отчет о движении средств и увидите, сколько денег вы тратили на самом деле. Сравните эти фактические данные с плановыми. Что получилось и почему, где провал и в чем его причина. Посмотрите, какие пункты у вас получилось спланировать с высокой точностью, а какие будто наугад. Это называется планфактный анализ. Он повышает точность планирования и помогает анализировать эффективность компании. Если план постоянно перевыполняется или не выполняется больше чем на 15–20 %, значит, с планированием проблемы, и нужно еще тренироваться: учитывать сезонность, текущие ситуации, даже деятельность конкурентов. Реальный план может быть перевыполнен или недовыполнен на 5–7 %.

Навык планирования, как и другие навыки собственника, руководителя, требует постоянной тренировки. И начало часто не бывает особо удачным. Это понятно: кто с первого раза поехал на лыжах, на велосипеде? Никто, зато большинство, в конце концов, лихо катит по лыжне и наматывает километры на колесах велика. Так что как говорил один крупный организатор: «Учиться, учиться и учиться».

Как составить бюджет

Бюджет на месяц — это планирование доходов и расходов компании. Таким образом получается спланировать выручку — то, сколько заработаете, и чистую прибыль — то, что останется вам и компании после вычета расходов.

Планирование начинается с доходов. Кто — то считает, что их невозможно спрогнозировать: нельзя загадывать, всего не предугадаешь. Но вы же занимаетесь бизнесом, который делает планирование понятным, прозрачным, а не гаданием на кофейной гуще.

Итак, как можно спланировать доходы?

• Поставить достижимую финансовую цель по желаемому результату и разбить путь ее достижения на малые периоды, например месяц или неделю.

• Посмотреть, сколько вы раньше зарабатывали за аналогичный период. Здесь необходимо учитывать сезонность, инфляцию, конкуренцию, темпы развития компании.

• Если работаете по заявкам и проектам, посчитать объем оплат. Если с заказами все ясно наперед, то можно ориентироваться на будущий период и определить, сколько получится заработать на уже имеющихся заявках.

Теперь перейдем к планированию расходов. Кому и сколько мы должны заплатить? Можно вспомнить все ежемесячные платежи, которые не меняются, например, аренда офиса и коммуналка за него, зарплата сотрудников, кредит, абонентская плата за телефоны и программы.

Дальше сложнее — нужно определиться с переменными расходами. Если ничего особенного не планируется, можно подсмотреть в отчетах за предыдущие периоды, на что и сколько приходится тратить — реклама, материалы, товары, обслуживание, — и взять усредненное значение. Все расходы планируйте по каждому отделу (операционному, коммерческому, маркетинговому). Если же вы знаете, что будут дополнительные траты, — запланируйте их. Например, пора купить новую машину, отремонтировать систему отопления. У моей компании на все есть квота, то есть лимиты, больше которых нельзя тратить. Запланируйте таковые для своего бизнеса.

Теперь думайте, что из расходов можно сократить? И за каждый рубль бейтесь, не жалея сил. Счета оплачиваются только в том случае, если их подписали три человека: тот, кто просит оплатить, руководитель отдела и бухгалтер. Разберитесь дотошно: зачем нужен новый копировальный аппарат? Не дешевле старый починить? Исходите каждый раз из того, что денег нет. Это самый популярный ответ. В самом деле, прежде чем платить, подумайте: что будет, если подождать еще недели две? Или вообще обойтись без покупки? Да, это мышление настоящего куркуля, но на старте оно необходимо. Ваш лозунг: прежде чем купить что — то ненужное, надо сначала продать что — то ненужное.

Ошибки в планировании расходов тоже случаются. Они связаны с крайностями. С одной стороны, это ошибки планирования товарных запасов — есть соблазн вложиться в товар. Кажется, что это правильно и хорошо, что деньги потрачены не впустую, а пошли на дело. Но это ведет к увеличению неликвидов.

Другая крайность: вместо своевременного расчета с поставщиками начинаются всевозможные траты на мелочи (вывеску поменять, крыльцо отстроить). Планирование позволяет нам держать баланс, вести корабль бизнеса по заданному курсу, без резких кренов, и в случае шторма спасти его. Похожая ситуация сложилась у нас в кризисные времена. Пришлось сократить запланированные расходы: не купили машину, не заказали новые баннеры на фасад, а на зарплату взяли деньги из резервного фонда.

В качестве эксперимента отследите, сколько обычно тратите в жизни, а затем снизьте квоты на расходы по всем статьям, кроме налогов и кредитных выплат, на 20 %. Вы будете удивлены, когда поймете, что в эти лимиты можно влезть. И такой подход работает не только с личными расходами, но и с бизнесом.

И вот вы запланировали доходы и расходы. Переходите к важной части планирования — нужно обязательно расписать, как именно вы сможете к прийти к плановым показателям: что для этого нужно сделать, сколько товара продать или услуг оказать, как привлечь покупателей, какой должен быть средний чек. И, конечно, нужно делать то, что вы запланировали!

Как довести план до сотрудников

Планирование — интересная и большая работа. И если вы не хотите делать ее в гордом одиночестве, то резонно вовлечь в планирование сотрудников.

План расходов и доходов мало составить, его надо довести до сведения каждого сотрудника в той части, которая его касается. Что это значит?

1. Доведите до сотрудника информацию о том, какой план и по какому показателю он должен выполнить.

2. Дайте сотруднику инструменты отслеживания его показателей. Это нужно, чтобы работник имел представление об эффективности своей работы, мог влиять на результат.

3. Выделяйте успехи сотрудников, а неудачи анализируйте вместе с работниками наедине.

Вот как это происходит у нас в магазине. Та сумма, на которую исполнительный директор планирует продать за год, разбивается на составляющие по управленческой цепочке. Операционный директор имеет план на месяц, руководитель отдела — на неделю, продавец — на день. Продавцов проверяем каждые четыре часа, считаем процент выполнения плана, выделяем лучших. Например, к 12:00 план должен быть выполнен примерно на 35 %. И мы всегда отмечаем тех, кто этот рубеж перешагнул: «Ура, у нас есть передовики! Эти молодцы дали 42 %, вот эти — 47 %, а есть и супергерои, выдавшие 52 % плана». Потом подводим промежуточные итоги в 16:00 и по окончании рабочего дня. То есть каждый знает свой план и достигнутый показатель.

Естественно, продавца необходимо мотивировать, для того чтобы он захотел добиться выполнения плана. И мы это делаем: устраиваем конкурсы с премиями и подарками. Это, кстати, помогает не повышать фонд оплаты труда, ведь премия выдается фактически из дополнительной выручки, которую обеспечивают наши передовики.

Свой план может быть не только у продавцов, но и у других сотрудников. И даже если у них нет возможности влиять на доходы, они должны знать о плане по расходам.

Что такое система фондов

Любой компании нужна система фондов — целевые счета, по которым раскладывается чистая прибыль. Фонды, как и их предназначение, бывают разными.

1. Фонд резерва чрезвычайно важен для любой компании. Подушку безопасности нужно рассчитывать минимум на три, но лучше на шесть месяцев содержания бизнеса. Если случится что — то неприятное, то у вас будут средства на содержание бизнеса без использования кредита. Например, если ежемесячно требуется 5 миллионов рублей на оплату труда и аренду, то фонд резерва должен быть минимум 15 миллионов рублей.

2. Целевые фонды. На что вы тратите крупные суммы? Что важно для развития вашего текущего бизнеса? Возможно, оборудование, плановый ремонт зданий или громкие рекламные кампании. Тогда сделайте фонд с накоплениями именно для этих целей. Вот примеры таких фондов.

• Для критичных кассовых разрывов. Если вдруг нужны деньги для покрытия кассового разрыва, их можно взять из резерва, а потом пополнить.

• Плановый ремонт или замена оборудования. Лучше откладывать понемногу каждый месяц, чем потом отрывать большой кусок от прибыли единовременно.

• Критичный показатель. Определите, что будет критично для вашего бизнеса. Например, для кофейни — поломка единственной кофемашины; нужно откладывать деньги, чтобы купить запасную машину и всегда иметь запас средств на ремонт работающей. Не ждите, пока петух клюнет, сделайте целевой фонд, куда будете откладывать чистую прибыль, чтобы в случае чего иметь возможность быстро свести на нет воздействие критичного показателя.

3. Фонд масштабирования. На развитие бизнеса нужны деньги. Можно привлекать заемные средства. Однако все равно часть средств на расширение бизнеса — это собственные сбережения. Откладывать на открытие новой точки, расширение магазина или организацию франшизы разумнее всего с чистой прибыли уже функционирующего бизнеса.

В моем бизнесе тоже есть такой фонд. Его назначение — покупка помещений, развитие бизнеса, открытие новых точек. Ведь прежде чем открыть новый магазин, следует накопить достаточно средств для покрытия множества расходов. Это самый крупный фонд в моем бизнесе.

4. Фонд развития помогает поддерживать то, что вы считаете важным. Например, одному важно развивать команду, отправляя сотрудников на обучение или командообразование, а другому — разрабатывать новые продукты, проводя исследования. Все это требует затрат, и средства для подобных трат лучше отложить на отдельный счет.

У меня деньги из этого фонда идут на поддержку работающих магазинов: покупку нового и ремонт действующего оборудования, внутренние перестановки, приобретение выставочных образцов.

5. Личный фонд. Это ваша собственная зарплата, финансовый результат, который мотивирует брать на себя ответственность за бизнес. Считаю неправильным, когда владельцы вкладывают в бизнес собственную долю снова и снова — покрывают кассовые разрывы или ремонтируют оборудование за свой счет. Запретила бы так поступать. Речь не о яхтах или суперкарах, а о накоплениях для себя любимого. В рублях, валюте, золоте — в любых ликвидных инструментах. У вас под рукой обязаны быть живые деньги на себя. В мой личный фонд еженедельно перечисляются деньги, которые я вывожу из бизнеса для себя. Это мои дивиденды и своего рода пенсионные накопления.

Определите, как вы выводите из бизнеса деньги на себя. Если у вас есть собственная зарплата и система премий — это хорошо, фонд с дивидендами для вас — только рекомендация. Если вы пока никак не получаете деньги из бизнеса или выводите наличные из компании наугад, фонд собственника обязателен.

Количество фондов в компании может быть разным, и правила их пополнения отличаются. Все зависит от приоритетов собственника.

Расскажу, как фонды пополняются у меня. Считаем выручку за конкретный период и из нее вычитаем себестоимость товаров — получается валовая прибыль. Из нее вычитаем фонд оплаты труда и налоги (40 %), затраты на обслуживание бизнеса (45 %), и получается чистая прибыль — 15 %. Эти 15 % и можно распределять:

• большую часть отправляю на будущее масштабирование — 60 %;

• резервный фонд пополняю на 5 %;

• фонд развития — 10 %;

• личный фонд — 25 %.

Финансовое планирование чрезвычайно полезно для бизнеса. Даже если сначала сложно, лень или вы не до конца понимаете, зачем это нужно, попробуйте внедрить его и с течением времени увидите результаты: компания станет управляемой, а вы как руководитель вырастете.

Это четко фиксированный процент или сумма, которая может быть выделена на конкретное дело, решение вопроса.

Практика

1. Если вы еще никогда не анализировали движение денежных средств в своем бизнесе, начните. Для этого составьте форму, в которой будете указывать поступления и вывод денег из компании. Разделите на мелкие категории — это поможет точнее оценивать финансы.

Если вы уже составляете такой отчет, то проанализируйте: сколько вы в среднем тратите за месяц, а сколько получаете. Подумайте, от чего это зависит, есть ли закономерность?

2. Попробуйте сначала планировать в рамках небольшого промежутка времени, например месяца. Запланируйте два самых важных показателя бизнеса — выручку и чистую прибыль.

3. Напишите, какие шаги вам надо предпринять для достижения плановых показателей?

4. Определите, какие фонды нужны именно вашему бизнесу. Определите правила:

• сколько вы будете отчислять в каждый из фондов;

• с какой регулярностью будете пополнять фонды;

• при каких условиях будете снимать деньги с фонда.

5. Если у вас уже есть приложение с банкингом для бизнеса, заведите отдельные субсчета (конверты) для разных фондов.

Глава 13

10П: выводы и планы

Пришло время делать выводы. Начнем с общих, потом перейдем к частным. Итак, вывод первый: предприниматель — это неутомимый огородник. В его саду разные виды растений на десяти грядках. Каждое дерево требует своей технологии ухода: его надо правильно посадить, полить, обрезать лишние ветки, опрыскать от вредителей, насыпать вокруг ствола слой мульчи — в общем, обеспечить наилучшие условия роста. И тогда оно даст вам плоды. Кстати, специалисты уверяют, что дерево плодоносит особенно обильно, когда испытывает некие трудности. В естественных условиях яблочки вырастают мелкими, в хорошем саду — крупными. Сочетание комфорта и работа над вызовами — залог успеха. И это правило касается бизнеса в том числе.

Посмотрите на счастливого огородника. Он тщательно отбирал семена для посева, замачивал их и сушил, чтобы в определенный день по лунному календарю закопать на заданную глубину. Он заботливо укрывал их пленкой для обеспечения тепла, избавлял от сорняков, окучивал, прокладывал систему индивидуального полива под каждый росток. И так грядка за грядкой, дерево за деревом, год за годом. В результате у него есть запас консервов на зиму, свежие овощи на столе. Урок огородника: хочешь пережить зиму — паши, пока растет. Так и с бизнесом — его нужно возделывать, как огород, кропотливо развивать каждый пункт бизнеса, начиная с проекта и заканчивая планированием.

А теперь сделаем вывод по каждому пункту, который мы рассмотрели в книге. Для каждого пункта опишите, какая ситуация есть у вас в бизнесе сейчас, к чему хотите прийти через год и что должны для этого сделать. Повторяйте записи каждый год, отслеживайте, что в вашем бизнесе улучшилось, и планируйте, семена каких процессов вы хотите посадить в новом году.

Проект

1. Занимайтесь только тем, что умеете делать классно, что вам по душе, востребовано на рынке и приносит реальную пользу людям.

2. Собирайте информацию о своем бизнесе у экспертов, в Интернете и офлайне.

3. Получите оценки своего проекта от предполагаемых клиентов.

4. Освойте понятийный аппарат: выручка, себестоимость, валовая и чистая прибыль.

5. Рассчитайте точку безубыточности своего проекта: при какой выручке вы выходите в ноль.

6. Считайте всегда все. Для начала перемножьте будущий средний чек, количество посетителей и частоту покупок. Получите прогноз продаж.

Какая ситуация

Я хочу, чтобы через год стало так

Что я сделаю для изменений

у меня сейчас

Продукт

1. Продукт должен закрывать потребность полностью. В данном случае как никогда верно правило: «Лучше меньше, но полностью!»

2. Тщательно изучайте ассортимент конкурентов. Тогда поймете, чем сможете от них отличаться.

3. Сегодня выигрывает тот, кто сочетает продажу товаров с сервисом. А услугу — с продажей товаров.

4. Оптимизируйте товарные запасы на складе, исходя из оборачиваемости.

Какая ситуация

Я хочу, чтобы через год стало так

Что я сделаю для изменений

у меня сейчас

Прайс

1. Оцените ценовые корзины, товары — индикаторы, товар первой цены, эластичность спроса. Без этого не получится составить правильный прайс.

2. Долой ценовые войны! Их не выиграть. Даешь отстройку по ассортименту!

3. Изучайте цены, прикидывайте обороты соседей и конкурентов. На основе собранной информации подстраивайтесь под цены рынка.

Какая ситуация у меня сейчас

Я хочу, чтобы через год стало так

Что я сделаю для изменений

Поставщик

1. Поставщик подобен лесному грибу: чтобы его найти, надо знать места. Чем больше, тем лучше. Осваивайте новые способы поиска.

2. Изучите параметры выбора:

• отсрочка платежа;

• глубина кредита;

• минимальная партия поставки;

• максимальная частота поставки;

• возврат неликвида и брака;

• специальные условия, бонусы и прочие плюшки маркетинга.

3. Используйте этот список при заключении договоров. Помните: каждый пункт имеет свою цену, идите на переговоры во всеоружии.

4. По каждой группе товаров должен быть основной поставщик (60 %) и альтернативный (40 %). Имейте запасные варианты, не стесняйтесь менять поставщиков.

Какая ситуация у меня сейчас

Я хочу, чтобы через год стало так

Что я сделаю для изменений

Продажи

1. Судите о состоянии бизнеса по уровню продаж. Если продажи упали, пора что — то менять в остальных «пэшках». А пока обороты в норме, ничего не трогайте, но сильные стороны укрепляйте, масштабируйте. Уделяйте главное внимание тому, что сильно влияет на выручку.

2. Три множителя товарооборота — трафик, конверсия, средний чек. Каждый из них требует контроля и управления. Это касается всех каналов продаж и всех торговых точек.

3. Вникайте в тонкости: анализируйте отклонения ключевых показателей, количество позиций в чеке, повторные покупки.

4. Используйте современные инструменты изучения своих покупателей. Ведь каждый из них в буквальном смысле дорог.

Какая ситуация у меня сейчас

Я хочу, чтобы через год стало так

Что я сделаю для изменений

Персонал

1. Рассчитайте прибыль, при которой сможете позволить себе нанять сотрудников. Нанимайте не раньше и не позже, чем заработаете на оплату труда.

2. Определяйте, что делайте лично, что отдаете на аутсорсинг и чем конкретно занимаются подчиненные.

3. Имейте отработанную технологию каждого этапа работы с персоналом:

• поиск;

• найм;

• обучение;

• адаптация в коллективе;

• контроль;

• мотивация.

4. Помните: все люди разные, универсальных подходов нет, есть набор управленческих инструментов, ими надо владеть. В любом случае атмосфера в коллективе — ваша личная ответственность.

Какая ситуация у меня сейчас

Я хочу, чтобы через год стало так

Что я сделаю для изменений

Площадка

1. Всем начинающим совет: аренда — да, покупка — нет.

2. Стремитесь стать ближе к целевой аудитории. Не бойтесь успешных соседей, наоборот, тянитесь к ним, и они волей — неволей поделятся с вами своим трафиком.

3. Расставляйте торговое оборудование по заранее сформированному плану, организовывайте траекторию движения клиента внутри и снаружи помещения.

4. Договор аренды не должен умещаться на одной странице. Опишите все. Больше пунктов — меньше рисков!

5. Успех, как обычно, кроется в деталях. Уделяйте внимание мерчандайзингу, расстановке товаров на полке.

6. Есть две причины поменять площадку:

• все вроде правильно, а трафика нет;

• все отлично, и пора расширяться.

Какая ситуация у меня сейчас

Я хочу, чтобы через год стало так

Что я сделаю для изменений

Продвижение

1. Цель продвижения — трафик. Составьте маркетинговый график.

2. Используйте разные виды продвижения — внешнее; внутреннее; онлайн.

3. Разрабатывайте программу лояльности и анализируйте ее применение.

4. Определяйте и контролируйте ключевые показатели трафика (например, в разные дни, в разное время), отслеживайте влияние рекламных кампаний на трафик.

5. Первые шаги шаги в продвижении:

• обменивайтесь рекламными материалами с соседними магазинами и офисами;

• проводите розыгрыши;

• максимально используйте бесплатные варианты продвижения;

• используйте «сарафанное» радио.

6. При открытии новой точки начинайте с прогрева аудитории, устраивайте людям праздник на открытие магазина.

Какая ситуация у меня сейчас

Я хочу, чтобы через год стало так

Что я сделаю для изменений

Проверка

1. Определите зоны контроля в своем бизнесе.

2. Выделите приоритетную зону контроля, составьте график проверок.

Какая ситуация у меня сейчас

Я хочу, чтобы через год стало так

Что я сделаю для изменений

Планирование

1. Финплан — это компас. Он позволяет точно определить ваше положение в бизнесе. Компас должен быть исправен.

2. Отличайте бухгалтерский учет от финансового и налогового.

3. Первые шаги:

• составляйте отчет о движении денежных средств за прошедший период;

• анализируйте его и формируйте будущий бюджет (сначала доходы, потом расходы);

• старайтесь реализовать собственные планы, принимайте необходимые управленческие решения, в крайнем случае корректируйте бюджет;

• в конце месяца сравнивайте план и факт — проводите планфактный анализ, делайте практические выводы.

4. Доводите план до каждого сотрудника по управленческой цепочке, контролируйте выполнение.

5. Копите фонды: резервный, на развитие, масштабирование, для себя лично и прочие. Каждому фонду — свои правила формирования.

Какая ситуация у меня сейчас

Я хочу, чтобы через год стало так

Что я сделаю для изменений

Глава 14

Точка Б: как поставить цель и прийти к ней

Точка Б, к которой каждый из нас стремится, у каждого своя: один хочет построить шикарный дом с бассейном, другой собирается купить яхту и отправиться на ней в кругосветку. О достижении целей написано много книг и статей, каждый день на эту тему проводятся сотни тренингов и семинаров любых форматов. Между тем остается немало тех, кто не знает, как правильно ставить и достигать цели. Я часто сталкиваюсь с этим, когда ко мне обращаются начинающие предприниматели. Поэтому тоже внесу свою лепту в их развитие и расскажу о целеполагании.

Прежде всего, свою цель надо представить как можно подробнее, визуализировать ее. Если получилось, отлично — полдела сделано. Теперь вы знаете, чего хотите. Это важно. По моим наблюдениям, люди не всегда знают, чего хотят.

Предположим, человек поставил себе цель — строительство дома. Он точно знает, где будет стоять дом, какова будет его площадь, представляет цвет стен, кладку кирпича, количество этажей. Ему даже известно, в какую сторону будут открываться ворота. Конкретность дает возможность почувствовать цель.

Например, у меня есть конкретная финансовая цель: я точно знаю, какую сумму в какой валюте накоплю к моменту выхода на пенсию. У меня есть два варианта расставания со своим бизнесом: либо я его продам, либо передам детям. А у вас сколько вариантов? Готовы встроить детей в свое дело? Они сами — то хотят стать вашими продолжателями? Может, пора бизнес к продаже готовить? Другими словами, я со своей точкой Б определилась.

Она обязательно должна быть. Вы должны понимать, к чему идти.

Определить приоритеты

Каждый предприниматель — это прежде всего человек, неповторимая личность, у которой, кроме бизнеса, есть еще немало интересов. Поэтому зацикливаться только на бизнес — целях — значит кренить свой жизненный корабль на один борт. А нам нужен баланс. Не может человек быть успешным в бизнесе, когда у него не решены другие важные вопросы: отношения с собой, семьей, друзьями. А как же отдых, спорт, здоровье и многие другие составляющие полноценной жизни? Для того чтобы во всем этом разобраться, давно придумано колесо баланса. Оно у каждого свое; в Сети можно найти немало его вариантов, но общая идея проста: круг ваших жизненных интересов делится примерно на 10 секторов, которые, в свою очередь, можно разделить на подразделы. Например, сектор «Саморазвитие» может содержать две части: «Иностранный язык» и «Работа с наставником». Для себя я в этом разделе отдельно выделяю «Книги». Что разделять и что объединять, дело, конечно, личное. Например, отношения с мужем отделяю от отношений с детьми, родственниками и друзьями.

Каждый сектор оценивается по десятибалльной шкале. Естественно, вы сами ставите себе оценки и задачи, выделяя проблемные и приоритетные области. Например, вы общаетесь с семьей четыре часа в неделю. Считаете, что надо довести этот показатель до восьми часов? Значит, ставите себе пять баллов и через неделю фиксируете результат. Для кого — то два посещения спортзала в неделю — это 10 баллов, а для меня было бы два: мне каждый день надо часа по полтора здоровьем заниматься, только тогда я чувствую себя отдохнувшей и счастливой.

Вот колесо баланса. Заполните области в соответствии с тем, что для вас в жизни важно. Оцените текущее состояние в этих сферах от 0 до 10, где 0 — вообще никак, 5 — нормально, но хочется лучше, а 10 — все так, как должно быть.

Для бизнеса два самых важных сектора — «Карьера и бизнес» и «Финансы» (или «финансовая грамотность» — под этим термином подразумевается умение обращаться с денежными средствами: накопление, обоснованные траты, инвестиции).

Нужно адекватно оценивать каждую сферу своей жизни и деятельности. Возможно, сектор «Карьера и бизнес» вы оцениваете на шесть баллов, а хотелось бы достичь восьми. То есть не 6 миллионов заработать, а 8. И финансовая грамотность пока тянет на двоечку, а надо ее хотя бы до пятерки подтянуть. К примеру, в этом году вы инвестировали в доллары 2 миллиона рублей, в следующем намереваетесь вложить 5 миллионов рублей. И вот смотрите вы на свои точки А и Б и начинаете понимать, чего на самом деле хотите достичь. Тогда самое время спросить себя: а мне это надо? Смогу ли я решить такие задачи в установленные сроки? И тут решающую роль играет расстановка приоритетов. Что это значит?

Значит, надо составить некую иерархию ценностей, например, между путешествиями, семьей, здоровьем, духовностью, творчеством, друзьями, саморазвитием, бизнесом. Конечно, для предпринимателя, который активно занимается развитием своего дела, многие секторы, скорее всего, окажутся на втором месте после бизнеса. А у домохозяйки главными будут отношения с семьей, здоровье, спорт, духовность. Приоритеты зависят от образа жизни и с годами, естественно, меняются. Я всегда была озабочена вопросами своей карьеры, построения бизнеса, финансовой грамотности, и меня мучила совесть, что мало уделяю времени семье и своему здоровью. И теперь, достигнув определенного жизненного рубежа, меняю свои приоритеты: семья и спорт для меня стали важнее карьеры и бизнеса. В конце концов, там у меня все налажено, на местах работают квалифицированные сотрудники и управленцы, и я знаю, что они выполняют свои функции, а мне остается только контролировать их. Очевидно, для каждого периода жизни есть свои важные задачи и цели просто потому, что с годами ваш взгляд на мир неизбежно меняется.

Если есть ясность по поводу наиболее важной цели, надо быть уверенным, что для ее достижения у вас достаточно ресурсов. Прежде всего, психоэмоциональных. Например, если ради карьеры и развития бизнеса мне необходимо половину субботы проводить на работе, чтобы заработать 500 тысяч рублей в месяц, то понятно, что придется пожертвовать тренировкой, утренними блинчиками за семейным столом и свободным временем. Если я на это готова, значит, психоэмоциональный ресурс у меня есть. Его никаким прибором не измеришь: он либо есть, либо нет. Но чтобы заработать желаемую сумму, нужны еще ресурсы материальные: машина, подготовленные сотрудники, подходящие поставщики и многое другое.

Как описать свою точку Б

Существуют отработанные технологии постановки целей. Одна из наиболее популярных — система SMART. Это аббревиатура, за каждой буквой которой скрывается определенный смысл.

• Specific. Цель должна быть конкретной, то есть вы должны точно знать результат ее достижения.

• Measurable. Результат должен быть измерим. То есть у вас должны быть ясные критерии, по которым вы узнаете, что цель достигнута.

• Achievable. Цель должна быть достижима, иначе вероятность ее достижения будет равна нулю.

• Relevant. Релевантность означает значимость. Вы должны понимать, почему цель важна для вас, какие выгоды, моральные и материальные, вы получите при ее достижении.

 Time bound. У каждой цели должно быть указано время, в течение которого она должна быть достигнута.

Это классические краткие определения. Теперь рассмотрим каждый пункт подробнее.

1. Конкретность. Желаете новую машину? Отлично, определитесь с маркой, моделью, цветом, комплектацией и сроками приобретения. Если цель — стать счастливым человеком, решите, что для вас счастье? Деньги, подарки, путешествия? Укажите себе, куда собираетесь поехать, какие подарки получить, сколько и как денег заработать. Это значит — сделать цель конкретной. За что мы ценим новые модели видеокамер? За большее количество пикселей, четкость изображений — так же и в постановке целей: важна четкость, ясность, подробность.

2. Измеримость. По каким параметрам вы поймете, что цель достигнута, в чем можно измерить успех конкретного достижения? Предположим, вы хотите придать своей фигуре большую стройность. Значит, надо четко представлять количество сброшенных килограммов или ушедших сантиметров в определенных местах. У вас должны быть цифровые показатели.

3. Достижимость. Идет ли речь о построении отдела продаж за два месяца или заработке 5 миллионов с нуля — все это должно быть трудно, но достижимо. В бизнесе вы можете видеть, что реально в месяц заработать миллион, ваш план — получать по миллиону пять месяцев подряд. Но пока удается получить то 800, а то и 600 тысяч. Значит, пора «пэшки» подкручивать, одну за другой. Проверить трафик, конверсию, средний чек. И, конечно, ресурсы. Если вы завтра планируете перевезти с места на место 10 т груза, а у вас нет машины и вы не знаете, где ее взять, скорее всего, ваша цель не будет достигнута.

4. Релевантность. Что касается релевантности, значимости, то мне ближе понятие экологичности, понимание того, что моя цель делает жизнь людей лучше. Если вы делаете то, от чего другим людям только хуже, к тому же вам это неприятно, то зачем к этому стремиться?

5. Ограничение по времени. Определите, когда сможете достичь желаемого: через месяц, год или к конкретной дате. Именно поставленные сроки, которые нельзя сдвинуть, превращают мечту в цель.

Итак, сформулируем некую цель по всем правилам. Например: через два года мой личный ежемесячный доход будет 500 тысяч рублей, я буду получать его от продажи стройматериалов. Конкретно, измеримо, достижимо, экологично, сроки указаны. Что из этого следует? Следует, что если сегодня ваш доход 250 тысяч, то через год он достигнет 350 тысяч и через два года станет равным 500 тысячам. Как минимум. Самое время составить программу достижения цели, то есть снова и снова прокрутить каждую из «пэшек», выстроить планы. Тогда будет ясно, как превратить 250 в 500, стоит ли для этого расширять существующую точку или открыть пару новых.

Достигать цели

Вы поставили цель. Ниже расскажу о трех важных аспектах, которые помогут в ее достижении.

Промежуточные точки

Как в любом путешествии, при переходе от точки А к точке Б важно иметь промежуточные точки, ведь ни одна важная цель не достигается за один день. Хотите ли вы похудеть, выплатить ипотеку, заработать некую сумму денег — в любом случае вам понадобятся, кроме основной, еще и промежуточные цели. В общем, любой процесс, который длится больше 2–3 месяцев, стоит разбить на этапы. Например, если мы с тренером поставили определенные задачи по обхвату талии, то его контрольный замер происходит раз в неделю, а мой — ежедневно. Нельзя, решив похудеть на 5 кг, взвеситься один раз через два месяца. Это, конечно, не значит, что надо каждые полчаса на весы вставать. Достаточно сказать себе: «Я взвешиваюсь каждое утро в семь утра, тренер меня контролирует каждый понедельник в пять вечера». Соответственно, он ставит мне задачу на неделю, я себе — на день. Такая же ситуация в бизнесе. Прихожу к исполнительному директору раз в неделю на отчет, сотрудников контролирую ежедневно и каждый день ставлю им очередную задачу. Мы говорили об этом в главе о финансовом планировании: чем выше ранг руководителя, тем дольше период планирования, начиная с года у директора и заканчивая четырьмя часами у продавцов. Так или иначе, разбиваем свой маршрут на разумные отрезки, реперные точки, по которым можно судить о скорости продвижения к цели.

Вот условная схема движения. Ваша задача — заполнить пробелы, то есть описать свои точки А и Б, указав промежуточные результаты.

Внешний наблюдатель

Если берете на себя некие обязательства, расскажите о них тем, чьим мнением дорожите. Это удержит вас от соблазна свернуть с выбранного пути. Ведь человек устроен так, что хочет выглядеть последовательным в глазах окружающих. Поэтому и в бизнесе полезно иметь уважаемого наставника, к которому можно всегда обратиться за советом, чьи надежды хочется оправдать. Не все это понимают. Бытует мнение, мол, счастье любит тишину, расскажешь о своих планах — рассмешишь весь мир. Получается, сам решил заработать миллион, сам же раздумал — вот и хорошо. Я с таким подходом не согласна. Мы в компании обсуждаем и принимаем стратегию, прописываем планы на год, каждый руководитель подразделения ставит локальные цели и визуализирует их в цифрах и картинках: сколько чего будет продано, что построено, какие изменения намечены. Видение должно быть представлено весомо, точно, зримо, тогда оно станет целью. И пусть все это увидят. Не стоит бояться заявлять о своих планах.

Сегодня сделать это совсем не трудно. У меня, например, есть свой блог в социальных сетях, он меня сильно мотивирует. Я уже не могу отступить от сказанного и показанного, не могу позволить себе пропустить тренировку, потому что мои подписчики знают — у меня сегодня танцы. Как же их подвести? С удовольствием всем рассказываю, как участвовала в лыжных соревнованиях и пришла шестнадцатой из 48 участниц, при том, что была среди них старшей. Это работает не только со спортом, но и с бизнесом. Когда вы рассказываете другим о своем деле и целях, то получаете не только зрителей, но и их поддержку.

Внутреннее состояние

Мне в удовольствие заниматься своим делом, спортом, семьей. Считаю внутреннюю радость одним из важнейших условий достижения цели. Если душа у вас не поет от того, что вы делаете, скорее всего, вы просто не своим делом занимаетесь. Вот вам нравится та польза, которую ваш бизнес приносит людям?

Это не значит, что предприниматель должен быть постоянно радостен. Безусловно, бизнес — это всегда риск, а где риск, там и страх. Просто каждый для себя определяет, от чего испытывает внутреннее удовлетворение. Это не всегда зависит от ваших черт характера. Например, я усидчивая — скрупулезно въедаюсь в расчеты, пристально анализирую товарную матрицу, но вышивать крестиком, плести из бисера не могу. И там, и там нужна усидчивость, но мне ближе бизнес по строительным материалам, чем вышивание крестиком. Есть вещи, которыми вы никогда не будете заниматься даже ради денег. А есть то, что вам нравится, и на это нужно ориентироваться. Мне нравится нести уют, комфорт и счастье в каждый дом, продавая стройматериалы. Мне приятно думать, как по ламинату из моего магазина детки делают первые шаги, еще мне нравятся кухни, где по утрам шкворчит на сковородке яичница и целуются молодожены. При этом, конечно, мне страшно всякий раз, когда открываю новый магазин, но я делаю это потому, что уверена: в результате моих усилий огромный мир станет немного лучше. Моя зона комфорта подразумевает тяжелый труд, риски и страхи, но я люблю свое дело.

Вы знаете, что такое целеустремленность? Это внутренняя необходимость добиться нужного вам результата, сильная заряженность на него. Яркий пример — человек, спешащий в туалет. Он не будет заниматься отговорками, мол, по дороге устал, заблудился и вот стою в мокрых штанах. Если вам действительно что — то надо, вы найдете способ это сделать. А причину поражения всегда легко найти: то экономическая ситуация в стране не очень, то ширинка вовремя не расстегнулась. Поэтому для меня спешащий по нужде — символ целеустремленного человека. Для него и время течет по — разному, в зависимости от того, с какой стороны туалетной двери он находится. Не замечали? Простая правда жизни.

Ваша цель должна быть по — настоящему амбициозной. Представьте горную вершину, которую видно при любой погоде. Забраться на нее трудно, но возможно, а радость от достижения ни с чем не сравнить. Это и есть амбициозная цель. У вас появится законный повод сказать себе: «Горжусь собой». И это зарядит вас энергией, будто лампочка яркая вспыхнет в груди. А все потому, что высокую цель никакие препятствия не закроют, вы все проблемы разрешите и станете сильнее.

И тогда вам не придется особо раздумывать над тем, какое у вас настроение. Оно не будет зависеть ни от погоды, ни от курса доллара. Ведь вы сами построили свой бизнес, значит, и свое настроение отрегулируете. Просто по утрам включите два тумблера: один — счастье, другой — радость. Я каждый день, едва проснусь, так делаю, чего и вам желаю.

Глава 15

Масштабирование

Я начала свой бизнес с открытия магазинчика стройматериалов площадью 70 квадратов. Сначала в нем продавался только линолеум, потом добавились обои и плитка. С течением времени ассортимент расширялся: появилась электрика, канализация, водоснабжение, сантехника и другие товарные группы. Вместе с ним увеличилась и площадь — через два года в этом же здании магазин расширился до 300 квадратных метров, потому что я арендовала соседнее с магазином помещение. Я привыкала к новому ассортименту, осваивалась на большей площади и, научившись управлять этим магазином, открыла еще один, аналогичный по площади, в другом конце города. Через год открыла третий.

Потом я вышла на новый для себя уровень — закрыла два магазина по 300 квадратных метров и открыла один площадью 1000 квадратных метров. Поначалу он казался мне громадным! Ассортимент стал шире, персонала — больше, расположение товаров — иным. Со всем этим я осваивалась постепенно.

Позднее и такой площади стало мало — я увеличила ее до 1,5 тысяч квадратных метров. Спустя некоторое время я закрыла его и открыла гипермаркет площадью 6,5 тысяч квадратных метров. Он казался невероятно огромным по сравнению с ранее действовавшими торговыми площадками.

Также я осваивала новые маленькие города в другом регионе: смотрела, какая площадь магазина подходит для этих мест, какой ассортимент необходим именно здесь, пристально оценивала целевую аудиторию — в общем, повторяла то, что умею, шлифовала применение всех 10П. Для предпринимателя это повторение — наращивание личных смыслов, усиление себя, своего бизнеса.

Сейчас я готовлю франшизу сети строительных магазинов: делюсь своими знаниями, опытом, наработками с предпринимателями, которые повторят бизнес по продаже строительных материалов и заработают большие деньги в своем маленьком городе.

Что такое масштабирование и когда пора расширяться

Вы видите, что ваш бизнес нужен людям, приносит деньги, и вам хочется развивать это дело. Тогда вы задумываетесь о повторении бизнес — модели, то есть масштабировании. Это расширение востребованного, успешного бизнеса с целью увеличения прибыли.

Три главных условия для начала масштабирования: высокий уровень всех пунктов «П», прописанные технологические и бизнес — процессы, достаточное количество средств на открытие новой точки. Все условия одинаково важны.

Если вы достаточно хорошо проработали каждый из 10 пунктов, у вас получается прибыльная бизнес — модель, которую надо развивать. Основываясь на наработках, вы сможете описать бизнес — процессы, составить по ним шаблоны, то есть подготовить свое дело к копированию.

Кроме того, для осуществления задуманного у вас будут отложены деньги в фонд развития. Не исключено, что могут понадобиться и заемные средства, однако часть денег будет ваша — это дает гибкость в решениях.

Для масштабирования необходимо подготовить почву. Например, в рознице — заключить договоры поставок для новой точки с выгодными условиями и скорректировать ассортиментную матрицу.

Далее рассмотрим два важных пункта: как прописать бизнес — процессы и где найти деньги на масштабирование.

Как прописать бизнес — процессы

Подготовка к масштабированию напоминает упаковку вашего бизнеса таким образом, чтобы самому себе можно было его продать. Для этого все «пэшки» должны быть между собой связаны крепко — накрепко. Прописанные регламенты для этого и существуют. Они сцепляют вагончики вашего бизнеса в единый поезд. Поэтому важно не лениться, а вагончик за вагончиком все бизнес — процессы разложить на этапы и каждый подробно описать. На это уходит, как правило, много времени, но его надо не жалеть, а эффективно использовать.

Представьте, как работает ваша компания. Из каких блоков состоит ее деятельность? Что ваши сотрудники делают каждый день, а что — раз в год. Все это должно быть прописано досконально. Потому что хаос порождает хаос, а порядок — порядок. И если хотя бы у одной из девяти «пэшек» бизнес — процессы подробно не прописаны, масштабироваться будет сложно.

Например, шаг за шагом описываем, как сервис — центр принял от покупателя заявку на доставку, передал ее в соответствующий отдел, там собрали товары, оформили документы, отдали на склад, сотрудники службы безопасности проверили накладные, поставили подписи, а водитель уже стоит в очереди на погрузку. Потом он принимает товар и передает покупателю по указанному адресу. Должно быть записано, кто и за что отвечает, как и какие документы оформляются, что при этом происходит в программе учета. Даже где ставится подпись! В нашей команде делаем скриншоты прямо из программы, указываем, на какую клавишу в какой момент нажимать.

Кроме того, у нас по каждой операции указаны параметры эффективности и результативности. Здесь важно не просто записать инструкции и цифры, а понимать, как можно повысить качество исполнения данного этапа. Вот что должно быть понятно из инструкции.

Название инструкции

В какой ситуации применять этот документ

(на каком этапе, в случае чего)

Зачем нужен процесс (цель):

Результат выполнения процесса:

Ответственный за весь процесс (должность):

Этап

Действия исполнителей внутри этапа

Ответственный за этот этап:

Последовательность действий для достижения результата на этом этапе:

Что и от кого нужно для старта (вход):

…

Ожидаемый результат этапа и получатели результата (выход):

…

Ключевые показатели результативности:

…

Ключевые показатели эффективности:

Если произошло непредвиденное. Что делать, если ситуация отличается от описанной или что — то пошло не так. К кому можно обратиться?

Для наглядности добавьте скриншоты, схемы или видео, на которых объясняете, что и как нужно сделать.

Вот как это все устроено у нас. Чаще всего инструкция представляет собой таблицу. В шапке таблицы указана цель процесса, его результат, показатель эффективности и должность ответственного лица. С одной стороны таблицы указано название этапа, с другой — перечень необходимых действий.

Так, результатом процесса постановки товара на приход являются: накладные на приход, акты ТОРГ 2 на расхождения и браки, сбор оригинальных накладных через ОУТЗ (отдел управления товарными запасами). А отвечает за все менеджер по приходу. Собственно, весь процесс состоит из двух этапов: перенос данных из ТСД (терминала сбора данных) в учетную программу, в нашем случае это «1С: Предприятие», и постановка товара на учет, включая решение проблем с браком и пересортицей.

На каждом этапе есть свои ключевые показатели, в данном случае — скорость выполнения. В зависимости от обстоятельств она может быть разной, от 15 минут до часа. В свою очередь, каждый этап процесса разбит на шаги, описанные максимально подробно (указывается, на какую кнопку нажать, какие данные и куда внести). Получается, что процесс разбит на этапы, те — на шаги.

Процессы тоже важно описывать. Один большой процесс может быть разбит на множество подпроцессов. Для примера приведу график открытия нового магазина.

Дел по этому процессу очень много, поэтому в графике есть разделы: завоз и наладка оборудования, выкладка товара, обеспечение безопасности, маркетинговые мероприятия и другие.

По каждому разделу предусмотрено от 3 до 20 пунктов, у которых есть свои ответственные, сроки выполнения и суммы затрат. Например, в разделе «Завоз и наладка оборудования» есть раздел «Заказ допоборудования», а к нему относятся:

• тележки, корзины покупательские;

• рабочие места в торговом зале;

• столы для сервис — центра;

• кассовые боксы.

Если у вас это прописано, вы сможете контролировать процесс и с небольшими изменениями воспроизвести последовательность данных действий в новой точке.

При составлении инструкций и описаний бизнес — процессов не надо жалеть подробностей.

Где взять деньги на масштабирование

Источники средств, направляемых на развитие бизнеса, могут быть разными. Лучший вариант — накопление их в соответствующем фонде. Но, как и всякий идеал, этот не всегда достижим. Поэтому часто приходится использовать заемные средства, хотя бы частично. Так бывало и у нас.

Если у вас есть недвижимость и вы стопроцентно уверены в своем проекте, потому что у вас уже есть успешный опыт ведения бизнеса, то под залог собственности кредит взять можно. Собираясь взять кредит, надо тщательно рассчитать все возможные риски и предоставить расчеты банку.

Там работают дотошные специалисты. У них свои модели оценки рисков и жесткие правила выдачи кредитов. Например, вы готовы предоставить в залог банку основные средства на 1 миллион рублей. Однако залоговая стоимость окажется только 600 тысяч рублей, поэтому у банка коэффициент оценки залога — 0,6. Так банк снижает свои риски и повышает ваши. С кредитами работать можно, но осторожно. И здесь мы снова возвращаемся к финансовому планированию, о котором говорили в главе 12.

Для накопления средств на развитие надо постоянно находить новые способы получения выручки и скрупулезно относится к тратам.

Тогда будет что откладывать в фонд развития. И помните при этом, что не стоит строить себе новый дом, пока не расплатились с поставщиками и налоговой инспекцией. Поставщикам надо платить ровно столько, сколько им полагается. То же касается и налогов. Не раз видела предпринимателей, которые выдергивают средства из выручки на свое усмотрение. Это никогда ничем хорошим не заканчивается.

Какие виды бизнеса масштабировать легче

Ключевой фактор здесь — люди и их умения.

Чем более бизнес обезличен, а человек в нем представляет собой просто функцию, тем масштабировать легче. Например, копировать кафе фастфуда легче, чем ресторан высокой кухни: там не требуется уникальный шеф — повар, главное — соблюдать рецепты и стандарты.

Бывает, бизнес сложно скопировать, например, если в нем предусмотрено много ручного труда, а продукт штучный. Когда результат определяется мастерством конкретного человека (модельера, парикмахера, художника), его харизмы, то можно только успеха ему пожелать, но франшизы на креативе не бывает. Многое зависит от профессионалов. Иногда успех всей стоматологии зависит от конкретного врача: уйдет он — порушится вся клиника, потому что клиенты уйдут за ним.

Что делать, если у вас бизнес, который завязан на высокой квалификации или творческом труде?

Создайте с помощью имеющихся мастеров систему обучения, например, запишите для своих будущих сотрудников обучающие видео с участием мастеров.

Внедрите систему стажировок. Таким образом получится передавать знания от мастера к ученику, в некотором роде копируя стиль работы.

Как проверить готовность к расширению

Проверьте, что вы готовы к расширению, оценив все свои «пэшки» по 10-балльной шкале. После отметьте в чек — листе, какие пункты у вас уже реализованы.

• У меня подробно описаны бизнес — процессы.

• У меня есть инструкции, которые касаются технологии работы.

• Я упорядочил все инструкции и регламенты: в перечне легко разобраться, понятно, что и где искать, как давать доступ сотрудникам и партнерам к этим материалам.

• Я сделал расчет расходов и финансовый план по проекту, который я масштабирую.

• У меня достаточно денег для масштабирования.

• У меня есть резервный фонд, если что — то пойдет не так.

• Я выбрал площадку и сделал для нее расчеты трафика.

• Я оценил, насколько выбранная площадка подходит моей целевой аудитории.

• Если я открываю магазин, то знаю, чем будут торговать: составил и скорректировал товарную матрицу своего магазина.

• Если я открываю магазин, то уже договорился с поставщиками на особые условия для новой точки, например, обговорил увеличенную отсрочку и скидку на первую поставку.

Если занимаетесь розничной торговлей, все эти критерии должны быть соблюдены перед масштабированием. Если услугами, то необходимы галочки по первым восьми пунктам.

Оценив свою готовность к масштабированию, надо задуматься о способах расширения бизнеса.

Как расширять бизнес

Масштабирование происходит разными способами: увеличение торговой площади и ассортимента, выход в онлайн, открытие еще одной точки (филиала) или создание франшизной сети. Остановимся на каждом способе.

Расширение действующего бизнеса

В этом случае подразумевается развитие на конкретной торговой точке. Есть несколько вариантов такого роста.

• Увеличение торговой площади и ассортимента. Это такой вид масштабирования, при котором вы осваиваете студию за студией, торговый зал за залом, увеличиваете ассортимент, нанимаете новых продавцов. И так растете в одной и той же точке.

• Открытие нового направления поможет увеличить средний чек, а иногда и привлечь новую аудиторию. Например, в маникюрной студии делали маникюр и педикюр, потом добавили уход для лица и макияж, после доросли до парикмахерского зала. Так из маникюрной студии получился салон красоты.

• Развитие системы сбыта. Это продажа каким — то новым способом. Например, через партнерскую сеть, экспорт или реализация через крупные торговые онлайн — маркеты или собственный сайт.

Мы используем Интернет для розничных продаж. Нам далеко до мировых и крупных российских торговых площадок. Наши клиенты от нас сравнительно недалеко — не больше чем в 20 километрах. И когда человек выбирает, куда ему поехать за стройматериалами, к нам или к конкурентам, наша задача — своим сайтом удержать его интерес. Клиент переходит от одного сайта к другому, сравнивает цены на один и тот же товар, ориентируясь на самый простой, вроде цемента, штукатурки или смеси для заливки пола, краски. Сайт позволяет представить самые обычные товары привлекательно. Люди сегодня ценят удобство и простоту выбора, и если нас выбрали глазами, то и ногами к нам придут. А вот когда пришли к нам офлайн, задача — попасть в сердце. Тогда клиент откроет свой кошелек.

Пока розничной продажи через сайт у нас проходит немного, но зато увеличивается количество его посещений. Также мы пользуемся сайтом как еще одной рекламной площадкой, размещаем там каждый месяц баннеры с информацией о новых акциях. Так это работает у нас: основные продажи идут в офлайне, а сайт просто поддерживает к нам интерес. При этом выход в онлайн может быть и отдельным видом масштабирования, о нем поговорим дальше.

Выход в онлайн

Сегодня это один из самых доступных видов масштабирования. Он особенно подходит онлайн — школам или интернет — магазинам с доставкой по всей стране. Сюда же можно отнести консультационные услуги, дизайн — проекты, подготовку и составление документов. Другими словами, бизнесы, где не требуется обязательное физическое присутствие исполнителя.

Очевидно, что не всегда такое возможно: зубы онлайн не вылечить. Но не все могут увидеть вектор развития своего бизнеса — про те же зубы можно снять серию обучающих роликов и записать курс для стоматологов, обучать пациентов уходу за зубами и проводить онлайн — занятия стоматологической школы для детей.

Вот перечень идей, которые помогут в поиске нового способа выхода в онлайн.

• По какой теме ваши специалисты могут дистанционно проконсультировать клиентов?

• По какой теме из сферы деятельности вы могли бы помочь по телефону, видеосвязи своему другу?

• Как ваша тема может быть интересна широкой аудитории? Можете ли вы провести марафон для своих клиентов, в течение которого они будут ежедневно узнавать что — то новое, полезное за короткий промежуток?

• Чего боятся ваши клиенты? Можете ли вы организовать онлайн — вебинары, которые развеют эти страхи или точно объяснят аудитории, что нужно делать?

• Находятся ли ваши клиенты на постоянном обслуживании у вас? Если да, то можете ли вы сделать что — то вроде клуба по интересам, онлайн — сообщества с абонентской платой?

• Можете ли вы делать обучающие материалы для повышения осведомленности своих клиентов? Книги, курсы, видеоуроки.

• Достаточно ли у вас экспертизы, чтобы делать обучающие материалы для специалистов в этой нише? Сможете ли вы проводить повышение квалификации?

• Можете ли вы взять часть забот клиента, связанную с вашей сферой, на себя и подготовить результат дистанционно? Подготовить документы, подобрать индивидуальные предложения, сделать проект чего — либо.

• Подумайте, какую онлайн — ценность вы еще можете дать тем, кто является вашим потенциальным клиентом.

Филиал или новая точка реализации

Филиал — это отдельное подразделение вашей компании. Открывая его, вы полностью отвечаете за построение и описание бизнес — процессов: следите за поставками, логистикой, маркетингом, действиями управляющего каждой точкой. Ваша задача — скопировать уже успешную бизнес — модель и реализовать ее самостоятельно в другом месте. Какие особенности имеет филиал?

1. Для его открытия нужны деньги.

2. Нужно самому все прорабатывать. Фактически вы открываете новый магазин или салон.

3. Филиал легче контролировать, потому что это часть вашего бизнеса.

4. Большая часть полученной здесь прибыли — ваша.

Самое важное, над чем нужно поработать при создании филиала, — стандарты компании и регламенты бизнес — процессов. Думаете, это лишнее? Представьте, что вы очень любите заходить в кофейню у дома «Кофе на облаке». Обстановка в приглушенных тонах, подают кокосовый кофе, ваш любимый десерт называется «Облако», играет тихая медленная музыка, а бариста в каждой смене говорит стихами. Рядом с вашей работой открылся филиал «Кофе на облаке» — вот радость! Вы заходите туда. С порога вас встречает энергичная громкая музыка, бариста здоровается кивком, кокосового кофе нет, а любимый десерт называется «Тучка». Вот тебе раз! Это почему такие различия? Потому что плохо проработали стандарты компании! Предпринимателю нужно понять ее технологию, наполнение и дух, перенести в шаблоны и воссоздать компанию с помощью других людей в новом месте.

Когда я довела свой первый магазин с 70 до 300 квадратных метров и поняла, как и что нужно делать, то открыла еще один такой же магазин на другом конце города. Со временем стало ясно, что при наличии трех — четырех торговых площадок важно иметь единую базу данных. Иначе одна и та же краска может в разных точках по — разному называться. В розничной торговле карточка номенклатуры — это святая святых, ее надо держать в порядке. Филиалы должны работать как единый организм, в котором один мозг и одно сердце. Поэтому, начиная масштабировать, причесываете всех под один гребешок.

Как масштабироваться через собственную франшизу

Когда процессы в вашем бизнесе налажены, открыто несколько точек, с которыми хорошо справляетесь, можно переходить к франшизе. Собственная франшиза — это следующий уровень развития бизнеса. Открывать свою франшизу, имея одну точку, — рискованно, потому что сама бизнес — модель еще не испробована в других реалиях, а в пределах одной точки все может зависеть только от конкретных людей.

Франшиза начинается с прибыльного действующего бизнеса — другие предприниматели это видят и готовы купить право работать под вашим именем. И вы им это право даете: описываете все бизнес — процессы, контролируете их выполнение, но непосредственно в управление не встреваете. Тот, кто купил у вас право работать под вашим именем, называется франчайзи.

Способы расчетов с вами могут быть разными.

• Вступительный (паушальный) взнос — это разовый взнос в начале работы. Его размер поможет отсеять несерьезно настроенных франчайзи. Если войти во франшизу можно бесплатно, то это привлекает больше франчайзи, но и их отношение к работе легкомысленное — не получилось, ну и ладно. А если нужно сначала заплатить, условно, 300 тысяч только за то, чтобы работать под вашим именем, к вам уже пойдут серьезно настроенные партнеры.

• Роялти — процент от выручки, который франчайзи ежемесячно платит вам. Если вы уверены, что у вас востребованный продукт, эффективный маркетинг и хорошая система обучения франчайзи, то вам выгодно заключать договоры именно с роялти. Ведь чем больше зарабатывает ваш франчайзи, тем больше будете зарабатывать и вы.

• Ежемесячный фиксированный платеж. Такая форма хороша, если вы не уверены в успехе франчайзи, востребованности товара. Обосновать такой платеж можно так: он нужен для того, чтобы поддерживать франчайзинговую сеть в целом, например устраивать рекламные кампании.

При работе с франшизой затрат меньше, чем с филиалом, но и прибыль в основном достается не вам. Здесь решающую роль играет правильно составленный договор. В нем надо тщательно прописать все условия, с тем чтобы впоследствии контролировать всю франчайзинговую сеть. Объем такого договора может достигать сотни страниц. Неспроста. Ведь речь идет о вашем имени, а заметные ошибки франчайзи могут негативно сказаться на вашей репутации.

Вот что обязательно нужно проработать при составлении франшизы.

1. Договор комиссии, который поможет контролировать франчайзи. В нем необходимо прописать четкие критерии контроля и штрафы в случае невыполнения условий.

2. Обучение сотрудников франчайзи. Онлайн, очное обучение или личные встречи с владельцем — только вы выбираете, что будет эффективнее.

3. Система регламентов. Это описание технологии, бизнес — процессов, всевозможные инструкции и скрипты.

4. Маркетинговая поддержка. Сюда входят брендбук (логотип, шаблоны для рекламных материалов, макеты для вывески, описание фирменных цветов и их сочетаний), маркетинговое исследование, шаблоны акций, календарь рекламных кампаний и все, что направлено на увеличение трафика, конверсии и среднего чека.

5. Возможность подключения к базе товаров. Тогда вы можете составить себе их необходимый список.

Фактически франшиза — это упаковка и продажа самого себя как готового продукта. Во франчайзинговую обертку вы упаковываете свой интеллект в виде прописанных бизнес — процессов, предоставляете 10 отработанных «пэшек».

Но иногда, кроме описанных бизнес — процессов, во франшизе предоставляют и сам продукт. Так, в розничной торговле франшиза может быть товарной и нетоварной.

Нетоварная подразумевает, что мы продаем только систему построения бизнеса. Приведу в пример строительный магазин в Краснодарском крае. Я даю хороший пул поставщиков, а его аналог местные франчайзи уже сами находят. Делюсь маркетинговой программой, она одинаковая для всех строительных магазинов сети. Но на юге сезон начинается на три недели раньше, чем в наших краях, значит, и план рекламных мероприятий сдвигается на этот срок. Еще мы предоставляем юридическую поддержку, ведь претензии покупателей везде одни и те же. И налоговые проблемы у всех одинаковые, поэтому и с бухгалтерией помогаем.

Еще указываются критерии для поиска площадки. Также подключаются онлайн ресурсы компании — раздел на сайте или готовая «оболочка» в виде приложения, которую франчайзи заполняет сам.

Если же франшиза товарная, то вдобавок к вышеперечисленному мы расставляем оборудование, делаем товарную матрицу, даем рекламные материалы, подключаем к своему сайту, предоставляем товары.

Эффективное масштабирование требует определенного способа мышления. Можно сравнить это с планированием рождения детей. Есть родители, которые найдут миллион оправданий, только чтобы не заводить второго ребенка, не говоря уже о третьем и четвертом. Хотя, если только поставить себе такую задачу, судьба или Бог непременно пошлет здоровье, достаток, жилье — все, что надо для счастливой жизни.

Если вам нужна консультация по расширению своего бизнеса, обращайтесь ко мне. Я помогаю начинающим предпринимателям окрепнуть и развиться: проработать ассортимент, грамотно сформировать цену, отобрать поставщиков и договориться с ними о выгодных условиях, нанять персонал, подобрать площадку, настроить продажи и научиться влиять на них, отслеживать и анализировать свой результат. Показываю, помогаю и поддерживаю.

Ruzilyax@gmail.com

http://timergaleeva.ru/

Примерно такая же ситуация и с новыми магазинами. Для их открытия требуется определенный дар и смелость, готовность выйти из пресловутой зоны комфорта, стремление к постоянному развитию. Мышление матери одного ребенка и той, у которой четверо детей, сильно отличаются друг от друга. И предприниматель, всю жизнь сидящий на одной точке, мыслит по — другому, чем тот, кто решает рискнуть и масштабироваться. Есть зона покоя, а есть — непокоя. Именно в последней важно постоянно находиться. Когда меня спрашивают, какая у меня на сегодня главная новость, я всегда отвечаю: у нас опять изменения. И этот ответ звучит уже 27 лет.

Глава 16

Правила жизни предпринимателя

Как ни крути, а управленец и предприниматель — это люди с разным подходом в бизнесе. Первый — наемный сотрудник, второй — собственник. Если что — то пойдет не так, любой менеджер уволится и найдет другое место. А собственник от себя не убежит, он за результаты отвечает своим имуществом, не говоря уже об имени и имидже. Наемник упал — отжался, дальше побежал, собственник — не факт, что поднимется.

Собственник наступает сразу по всем фронтам: работает с поставщиками, покупателями, сотрудниками, властями, наконец, с самим собой. Ведь бизнес — это не просто зарабатывание денег, это инструмент развития самого владельца, который в бизнес — процессах оттачивает свои личностные качества.

Могу сказать, что меня как человека сделал мой бизнес. Он дал мне то, чего в обычной жизни я ни за что бы не получила. Здесь часто происходят нестандартные ситуации, и приходится быстро принимать решения, от которых зависит не только мое состояние и судьба, но и положение тех, кто рядом, кто мне верит.

Теперь я расскажу о тех правилах внутренней жизни, которые я сама для себя выработала и считаю важными. Разделила их на две части: те, которые касаются этики ведения дел, и те, которые помогают развить бизнес.

Деловая этика

Будьте честными и держите слово

Первое ключевое понятие в моих правилах — честность. Это значит, что обещать можно только то, что реально можете сделать. Где — то читала фразу для волшебников: «Всегда говорите только то, что сбудется, и тогда будет происходить только то, что вы говорите». Здесь нет никакой мистики, просто, если вы отвечаете раз за разом за свои слова, вам не придется много их тратить, люди действительно станут верить вам на слово. А это дорогого стоит. Не важно, к кому обращаетесь — к сотрудникам, партнерам по бизнесу, клиентам, важно другое — вы должны быть уверены, что говорите правду. Это касается не только обещаний. Можно честно сказать сотруднику, что он не справляется со своими обязанностями, поставщику — что вы готовы сменить его на другого, а перед покупателем честно извиниться за брак. Честность деньгами не измеришь, но она ценится людьми очень высоко.

Опирайтесь на себя

Предприниматель походит на крепкое дерево с развитыми корнями и мощным стволом. Ему не нужны подпорки, оно само себя держит и устоит под самым сильным ветром. И речь не только о бизнесе. От предпринимателя не услышишь жалоб, стонов и требования особого отношения у жены, родителей, сотрудников или поставщиков. Просто потому, что он точно знает: все будет хорошо. У него позитивное мышление, ему известен один секрет: «Думай хорошо, и будет хорошо». Его опора — он сам, поэтому на него можно положиться в трудную минуту, он вызывает доверие, так как уверен в своих силах. И это не самолюбивый гордец, а по — настоящему сильный человек. Как правило, он прост и открыт, с ним приятно иметь дело. Современный бизнес требует уверенности и сам ее формирует в человеке.

Будьте партнером

Честный, уверенный в себе предприниматель выстраивает в своем бизнесе партнерские отношения. Что это значит? Значит, про него никто не скажет, что он кого — то выжил или выжал, например, сотрудника, поставщика, даже конкурента. Это сторонник правила равноценного обмена. Оно гласит: «За все надо платить справедливую цену». Если вы хотите получить от поставщика максимальные скидки, значит, в договоре для него должны быть указаны некие бонусы, скажем, заказ партий больше или чаще. Собственно, сама жизнь устроена по принципу «мера за меру». Переборщите с требованиями, поставщик от вас откажется — как аукнется, так и откликнется. Поставщик не может дать вам скидку, при которой его выручка опустится ниже точки безубыточности, но он хочет вам поставить не 40 видов краски, а 60. А у вас места на полках не хватит на такое количество продукта, и вообще у вас есть обязательства перед другими поставщиками. Если вы следуете правилу равноценного обмена, то всегда найдете с ним точку соприкосновения, разумный компромисс: какую скидку даст поставщик и насколько больше вы будете брать.

То же касается отношений с сотрудниками: если человек получает хорошую зарплату, вы должны быть уверены, что получите адекватную трудовую отдачу. В любом случае ситуация должна быть win — win — выиграл — выиграл, когда обе стороны чувствуют, что добились своего. Тогда от вас никто не услышит то, что я порой слышу от некоторых: «Во — от, все сотрудники сволочи, им что не плати, они все равно воруют…» Эти предприниматели ничего не понимают ни в жизни, ни в бизнесе. Честный сильный партнер — вот кто старается войти в положение и договориться.

Соблюдайте правила

Есть этикет светский, есть деловой. И тот и другой позволяют проявить вежливость и доброжелательность к собеседнику, показать себя адекватным человеком, уважающим других. Например, в нашей компании мы не игнорируем звонки от поставщиков, партнеров или сотрудников. Даже если человек не дозвонился, то обязательно перезваниваем. В крайнем случае посылаем сообщение. Человек, который к нам обращается, не должен остаться без ответа.

Иной предприниматель на переговорах не обращает внимания на то, что ему кто — то упорно названивает. Даже сердится: «Замучили просто, сказал же, что ничего не могу для них сделать…» Считаю, это неправильно, надо ответить на звонок и сказать честно: «Да, я вас понимаю, но за последние два дня ситуация не изменилась, налоговая пока не разблокировала мой счет. Готов оплатить вам проценты за задержку платежа. Сейчас я на переговорах и, к сожалению, не могу продолжать разговор». Но он ничего этого не говорит, просто трубку не берет. Смотрю на него и думаю: «Если я завтра стану твоим партнером, ты тоже на мои звонки отвечать не станешь?»

Этикет — часть вашей деловой репутации, которой надо дорожить.

Умение говорить «нет»

Предприниматель говорит «нет» чаще, чем «да». Это уникальное качество, которое нужно в себе выработать, — увольнять, отказывать поставщикам, не соглашаться на плохие условия. Даже если приходится отказывать, свой ответ мы всегда начинайте со слова «Да». Структура отказа выглядит примерно так: «Да, то, что вы говорите, очень интересно, было бы здорово, если б мы могли так поступить. Но, к сожалению, ситуация такова, что мы не можем с вами полностью согласиться, и вот почему…»

Например, у меня просят скидку, которую я дать не могу. Отвечаю: «Да, было бы классно, если бы я могла дать скидку 20 %. Но, к сожалению, существующая наценка не позволяет мне этого сделать. Максимум, что могу предложить, — 10 %. Иначе мне придется бизнес сворачивать». Надо точно знать свои возможности, границы допустимых уступок, чтобы оставаться честным и уверенным в себе партнером.

Дорожите деловой репутацией

Репутация создается годами, а рушится в один момент. Поэтому, если вы пришли в бизнес не для того, чтобы набрать авансов и свалить, ее надо беречь. И отношения выстраивать так, будто собираетесь с этими людьми общаться всю жизнь. У меня именно такой подход. Я выбираю покупателей и сотрудников навсегда. У них не должно быть сомнений в моей надежности. Рынок не стоит на месте, и, если сегодня вы набрали долгов и не отдаете, завтра ситуация изменится: долги вы вернете, но вернуть репутацию будет сложнее. Это касается лично вас и вашей компании в целом, одно неразрывно связано с другим. Репутация — прекрасный цветок, растить который трудно, а погубить можно одним неосторожным движением.

Нужно быть крутым, а не казаться им

Сегодня большинство предпринимателей прошло через немалое количество тренингов и отлично знает, как произвести впечатление. Освоена техника ведения переговоров, отточены жесты и позы, костюмчик соответствует обуви, часы — прическе. А потом начинаются трудовые будни, и такой красавчик не справляется со своими обязанностями, подводит партнеров, врет. Мало иметь красивый фасад — от него мало проку, если за ним нет полноценного здания. Как у художественного шедевра, форма и содержание вашего имиджа должны соответствовать друг другу. Это я и называю быть, а не казаться.

Если за каждым вашим словом стоит настоящее, а не показушное знание и опыт, вам не придется много говорить, чтобы быть убедительным. Действие — золото, слово — серебро, не меняйте их на побрякушки.

Развитие бизнеса

Вы — это не ваш бизнес

Как думаете, кто настоящий враг вашему бизнесу? Один скажет — конкуренты, другой — государство, третий укажет на капризного клиента. А я считаю, что главная опасность заключается порой в самом предпринимателе. Он настолько бывает влюблен в свое детище, что не замечает реальных проблем. Так иная мать своей удушающей любовью подавляет своего ребенка. А для бизнеса такое личное отношение может оказаться смертельным.

Успешный предприниматель не идеализирует свое дело, наоборот, ищет в нем узкие места. Это может быть что угодно: описание бизнес — процессов, набор персонала, выкладка товаров, ассортимент. Главное — не отворачиваться и не зажмуриваться, а исправлять недостатки, превращая их в точки роста. А как только минусы бизнеса выпадают из поля зрения, вы становитесь врагом себе, точнее, врагом своего предприятия. Когда слышу, мол, у меня все хорошо, это мое дитя, хочется сказать: «Детей и то от груди надо вовремя отрывать и вовремя из дома посылать в самостоятельную жизнь, а ведь это — всего лишь бизнес».

Поэтому не надо ассоциировать себя с бизнесом полностью. Ведь это в значительной степени игра. Актер на сцене, конечно, вживается в образ, но вот спектакль окончен, грозный Отелло идет домой, надевает тапки, и по нему уже не скажешь, что недавно он душил Дездемону. Так что не торопитесь привязываться. Ни к бизнесу, ни к сотрудникам, ни к помещениям. Жизнь разнообразна, в ней всегда найдется место для приложения ваших усилий. Вы — это не ваш бизнес, держите его крепко в руках, но не надо его обнимать и прижимать к сердцу. Он вам еще пригодится. Бизнес может умереть в любой момент, но это не должно сказаться на продолжительности вашей жизни.

Делегируйте и автоматизируйте

Принцип автоматизации прост: все, что может делать компьютер или онлайн — сервис, надо им и поручить. А могут они немало: составить отчеты, оценить работу менеджеров по множеству параметров, показать движение и остатки товаров, подсказать, какая их группа приносит наибольшую прибыль, отправить клиентам коммерческое предложение и проект договора, рассчитать производственникам себестоимость единицы продукции, распределить затраты по направлениям деятельности, рассчитать зарплату и многое другое. Автоматизация — мать порядка!

То же касается делегирования, то есть освобождения своего мозга и нервной системы от лишних нагрузок. Оставьте себе главное — видение бизнеса, утверждение планов развития. Будьте экспертами своего бизнеса. Для этого надо взглянуть на него со стороны. Чтобы ощутить вкус борща, надо вылезти из кастрюльки. Пока вы занимаетесь операционной деятельностью, будете вариться с луком, свеклой и картошкой, но не сможете ни соли добавить, ни огня. Главные ваши ресурсы — время и деньги. Экономьте и то и другое, тогда сможете сварить вторую кастрюлю борща, то есть масштабировать свое дело.

Делегировать надо уметь. Для начинающих это реальная проблема. Нанять первых пять сотрудников непросто, но выйти из операционки еще сложнее. Потому что кажется, если вы не будете делать все сами, то процессы пойдут наперекосяк, ведь никто не сможет сделать так же хорошо, как вы. Подобное случается из — за незнания процесса делегирования, непонимания своей роли в собственном бизнесе. Возможно, у вас нет толкового описания ни одного бизнес — процесса, а рабочий день не расписан с точностью до получаса. И вообще денег жалко, зачем платить за то, что сам можешь сделать? Но, если вы хотите реального развития, придется научиться делегировать.

Первый шаг на этом пути — описание процесса, который хотите передать другому человеку. Ответьте на вопрос «Что передаем?». После этого надо разобраться с вопросом «Как передаем?». Передача не означает, что вы отдали человеку все инструкции и он должен самостоятельно понять, в какой срок их изучить, с кем обсудить и кому потом сдать экзамен. Мало того, вы какое — то время ходите за ним и фиксируете достижения и ошибки. И в конце каждого дня вместе думаете над тем, что можно улучшить. Очевидно, чем выше должность, тем дольше продолжается такое сопровождение. Действия уборщицы достаточно контролировать один день, продавца — неделю, за работой исполнительного директора я наблюдала два месяца. Поэтому неудивительно, что те, кто делегирует полномочия устно, потом жалуются: «Как им можно доверять, когда они все равно ничего не делают». Мой ответ всегда одинаков: «Как вы делегировали, так они и отработали». Вот уж действительно, как потопаешь, так и полопаешь. В общем, с делегированием, как и с автоматизацией, все, что можно поручить другим людям, они и должны делать.

Анализируйте

Когда вы начнете автоматизировать бизнес, у вас появятся отчеты. Из них можно столько всего о своем бизнесе узнать! Ваша задача — научиться не только читать отчеты и видеть цифры, но и анализировать их, выявлять причины и строить гипотезы. Например, читая отчет по продажам, нужно понимать, из чего складывается конкретная цифра, почему она больше или меньше, чем в прошлом месяце, в какое время больше всего покупали, что именно брали лучше всего. Читать и анализировать отчеты — хороший навык предпринимателя.

Важно не только анализировать динамику и искать причины, но и принимать решения на основе цифр. Если вы смогли найти причину снижения выручки, утечки денег, бардака в делах компании, то возьмите и устраните или хотя бы минимизируйте их. Если вы видите нечто хорошее, увеличивающее выручку, делающее бизнес прозрачнее и сильнее, то укрепляйте, масштабируйте это.

Живите по средствам и сокращайте расходы

Жить по средствам — значит не создавать долгов. Для этого надо знать основы финансовой грамотности, не покупать ничего лишнего и систематически пополнять резервный фонд. Берете кредит? Это нормально. Только будьте уверены, что сможете вовремя рассчитаться, а не увеличить долг пенями и штрафами. Мой совет таков — не имейте просроченных долгов!

Сокращайте расходы без потери качества. В условиях, когда рост выручки считается чудом, а ее сохранение — счастьем, самое время обратить внимание на расходы. С начальной школы все знают, что чем меньше вычитаемое, тем больше остаток. Пора применить полученные знания. Всегда можно сэкономить примерно 20 % расходов, стоит только этим заняться.

Когда я всерьез обратилась к экономике, то обнаружила много интересного. Например, картонные шпульки от намоточных материалов можно не выбрасывать, а сдавать как макулатуру. И за вывоз мусора меньше платить — еще копеечка в карман капает. Можно установить автоматический выключатель света, настроив его на 3–6 минут, и экономить электричество там, где персонал редко бывает: раздевалка, туалет, склад. Каждый сэкономленный рубль — это заработанный рубль.

Если приглядитесь внимательно к своим расходам, вам откроется скрытый источник доходов. Например, сдать в аренду лишнюю складскую площадь или простаивающую в будни грузовую машину.

Экспериментируйте

Предприниматель — исследователь, который всегда готов к эксперименту. То есть к изменениям, новшествам ради добычи истины, в данном случае — прибыли. Он постоянно стремится получить еще один источник экономии времени и денег. При том, что время — невосполнимый ресурс, а деньги — восполнимый. Задача заключается в том, чтобы в кратчайший срок получить их побольше. То есть одно из двух: быстрее вытачивать деталь, обслуживать клиента, продавать и те же деньги получить за меньший период либо за то же время, что и раньше, больше заработать или меньше потратить средств на получение этой прибыли. Для осуществления подобного надо пробовать что — то новое. Поэтому консерватизм бизнесу противопоказан. Гоните внутреннего бурчащего старика прочь. Пусть он где — нибудь в другом месте считает, что раньше все было хорошо. Бизнес подобен велосипеду, который устойчив, пока седок крутит педали. Перестал крутить — не просто остановился, а упал. Не бойтесь меняться и менять, бойтесь перестать быть самим собой и остановиться в развитии.

Мыслите возможностями

О том, что из доставшегося вам лимона можно сделать лимонад, знают, наверное, все. Это называется обладать позитивным мышлением, которое предпринимателю действительно необходимо. Встречаются люди примерно с такими размышлениями: «Ой, лимон в этом году еще горче, чем в прошлом, кожура толстая, перепонки как из резины — с ума сойти!» Это, скажу прямо, не бизнес — мышление. Вот ход мысли настоящего предпринимателя: «Отлично, в этом году будем отдельно собирать лимонный сок, из шкурок сварим обалденное варенье. Толще шкурки — больше варенья. Мальчикам на 23 февраля — консервированный сок для маринования шашлыка, девочкам на 8 марта варенье к чаю подадим». Что здесь главное? Дело не в лимоне, а в том, какими глазами вы на него смотрите и как относитесь к проблемам.

Помните, какую ценность несет ваше дело миру

Разговоры о первичности процесса и результата похожи на обсуждение известного вопроса о курице и яйце. Они в определенном смысле лишены всякого смысла. Денег все хотят, но для того, чтобы их заработать, надо думать о чем — то еще, кроме денег. Например, у нас в голове счастье и уют, которые несем в каждый дом, будь это квартира, общежитие или дача. Мы думаем о первых шагах ребенка, когда заказываем линолеум или ковролин с цветастым рисунком игрушечного города. Представляем, как молодожены будут обустраивать свое гнездышко, когда оформляем заявку на множество романтичных мелочей для дома. Когда выбираем у поставщика все для кухни, то перед глазами — образ семейного ужина, когда все в сборе и обмениваются новостями о прошедшем дне. Я и моя команда понимаем, как важен дом в жизни каждого человека, и это дает нам силу и веру в то, что мы делаем нечто важное и нужное.

Считаю, только такое понимание цели своего дела и приносит наибольшую прибыль. Это тот двигатель, который двигает наш корабль. Маяк, на который мы ориентируемся, — покупатель. Нам важно понять, что он думает, насколько ему комфортно делать покупки, доволен ли он нашим обслуживанием. Наша задача — сделать так, чтобы он чувствовал себя свободным и уважаемым человеком, которому отвечают на все вопросы, включая глупые и неожиданные.

Своим работникам не устаю повторять, что надо любить сам процесс обслуживания. Тогда и плановый результат будет достигнут. Эту замечательную идею важно довести до сотрудников. Мол, вы не втюхиватели, не продажники, не барыги, а проводники человека в бескрайнем мире стройматериалов. Ваша миссия — помочь ему построить уютное жилье за минимальную цену. Поэтому решайте его проблемы прямо сейчас, считайте точно, меняйте битую плитку, создавайте неповторимый дизайн. Клиенту ведь еще с бригадиром шабашников биться, так станьте его светлячками на пути к уюту, чтоб он не бегал по другим магазинам, а стал счастливее именно у нас. Тогда клиент не раз вернется, и не один, а с друзьями. Сегодня моральные ценности ценны как никогда.

Одинаково важны достижение результата и любовь к процессу его достижения. То есть цель предприятия по гражданскому кодексу — получение прибыли — доступна только в том случае, если мы получаем удовольствие от того, что делаем, а это ни в каких кодексах не прописано. Получается, можно два раза получить удовольствие: по дороге к цели и в результате ее достижения.

Бизнес — высокая игра, синтез искусства и науки. Он требует одновременно куража артиста и логики математика, ему нужны вдохновение художника и точность хирурга, в нем проявляется личность человека, и бизнес сам ее во многом формирует, его можно использовать на радость себе и людям или, наоборот, сделать источником проблем для себя и других. В нем реализуются ваши устремления и надежды, он дает вам шанс изменить мир и самому стать другим. Только от вас зависит, насколько полно вы воспользуетесь этим шансом. Для этого у вас есть все: свободавыбора, сила воли, любопытство, доброжелательность, ум.

Я поделилась своими правилами, которые помогут эффективно использовать эти ресурсы. Возможно, вы дополните или измените этот список для себя.

До новых встреч

Мне бы хотелось, чтобы к завершению этой книги у вас сформировалось четкое убеждение, что бизнес — это не то, что случается с вами, а то, на что вы можете влиять. О том, как влиять на свое дело, и была вся эта книга.

Не только вы влияете на бизнес, но и бизнес влияет на вас — формирует новые черты характера, принципы и потребности. Одна из таких потребностей — актуальная информация и правильные люди рядом. Предприниматель, который развивает свое дело и себя самого, всегда голоден, и этот голод — информационный. Даже сегодня, когда существует миллион книг, курсов, блогов, нужно сделать усилие, чтобы найти дельную информацию, которая проверена на практике, и применить эти знания в своем бизнесе. Голая информация и используемые методики различаются так же, как вода и суп. Поэтому внедряйте то, что прочитали в этой книге, применяйте практики, которые выполняли в конце каждой главы. Это сделает ваш бизнес управляемым, вы сможете на него влиять и тем самым улучшите не только компанию, но и свою жизнь!

Книга — это только часть нашего с вами взаимодействия, вы всегда можете присоединиться к моему блогу, в котором я публикую кейсы из своего бизнеса и полезную практическую информацию.

Блог в Telegram https://t.me/TimergaleevaRuz

Часто, особенно в начале пути, предпринимателю не хватает наставника, который мог бы поддержать, напомнить о важности рутинной практики, дать дельный совет или взглянуть на ситуацию со стороны, направить и проанализировать результат. Для кого — то такой наставник — собирательный образ из разных книг и выступлений успешных предпринимателей, для кого — то — реальный человек, с которым можно посоветоваться. Это важная составляющая собственной заряженности на результат, успех.

Вы можете прийти ко мне на наставничество. Мы вместе разберем ваш бизнес, найдем слабые места, которые нужно укреплять, и определим приоритетные направления для развития. Поставим понятные измеримые цели, пропишем стратегию их реализации.

Чтобы попасть на наставничество, пишите сюда:

Ruzilyax@gmail.com

Неважно, в крупном вы городе или в маленьком, давно занимаетесь бизнесом или только вчера начали, важно, что вы хотите развивать любимое полезное дело, постоянно улучшаете бизнес и идете к своим целям.

До новых встреч!

Благодарность

«БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ в маленьком городе» — для меня первый опыт написания книги. Мне давно хотелось поделиться своим опытом, историями и наработками, но работа над книгой казалась специфичным делом, и было не понятно, с какой стороны к нему подступиться. Как уложить столько историй, советов, которые образовались за 28 лет предпринимательства, чтобы получилась не каша, а структурированная книга? Ко мне приходили разные идеи, как это можно сделать. Я часто обдумывала структуру по дороге в свой гипермаркет — мне хотелось, чтобы все в книге было разложено по полочкам, так же, как в моем магазине. Мне нравится системный подход, и я, ориентируясь на зарубежных авторов, начала выделять особые пункты в бизнесе, которые существенно на него влияют, для того чтобы оформить это в единую систему. Но, по ощущениям, чего — то не хватало.

Однажды, придя в офис, я обсудила идею книги с Викторией Викторовной Деминой — исполнительным директором моей сети строительных магазинов. Она загорелась идеей и начала развивать мысль. Так, между планерками, переговорами и просмотром отчетов и родилась система 10П. Вначале я часто работала над книгой в своем кабинете в офисе гипермаркета, и Виктория Викторовна горячо поддерживала это начинание — мы обсуждали идеи и вспоминали примеры из деловой жизни «Березки». Особенно помогли ее опыт и знания в маркетинге. И за это содействие огромное спасибо Виктории Викторовне.

Я благодарю моих подписчиков — они с восторгом встретили сообщение о том, что я пишу книгу, это ободрило меня. Они задавали вопросы — когда, когда, когда выйдет книга, и это еще сильнее мотивировало меня делать наброски, подбирать примеры, писать, читать и перечитывать. Я с трепетом публиковала первые отрывки книги в блоге, и мои читатели с теплом приняли их! Я благодарна своей аудитории за такое отношение, уважение, доверие и поддержку!

И я благодарю вас, мои читатели. За то, что вы уделили самые ценные ресурсы — время и внимание — моей книге. Желаю вам развития в жизни и бизнесе!

Оглавление

Вступление

Глава 1

  Точка А

    Психологические проблемы

    Финансово — организационные проблемы

    Предприниматели в маленьком городе

    Практика

Глава 2

  Система 10П. Знакомство

    Проект, продукт, прайс

    Поставщики

    Продажи

    Персонал

    Площадка

    Проверка

    Продвижение

    Планирование

    Круг расширений и улучшений

    Несколько слов про бумагу

    Мои первые кнопки

    Практика

Глава 3

  Проект

    Три условия успеха

    Найти свое дело

    Работаем с фокус — группами

    Делаем расчеты

    Практика

Глава 4

  Продукт

    Три правила востребованного продукта

    Дерево принятия решений о покупке: как понять, какой продукт нужен клиенту

    Практика

Глава 5

  Прайс

    Ценообразование как вид искусства

    Анализ цен конкурентов

    Себестоимость товара

    Наценка

    Точки безубыточности и прогноз продаж

    Особые ценовые условия

    Практика

Глава 6

  Поставщик

    Где найти поставщика

    На что обратить внимание при выборе поставщика

    Отсрочка платежа и глубина кредита

    Отстройка от конкурентов

    Переговоры с поставщиком

    Формирование базы поставщиков

    Анализ отношений с поставщиками

    Практика

Глава 7

  Продажи

    Берегите продажи, и они сберегут ваш бизнес

    От радикальных приемов к тонкому управлению

    Как отслеживать продажи

    Как мы поднимали средний чек

    Практика

Глава 8

  Персонал

    Избегаем крайностей

    Сам, аутсорсинг или наемный персонал?

    Человек — оркестр, или как сэкономить на оплате труда

    Обучение сотрудников

    Контроль сотрудников

    Мотивация сотрудников

    Практика

Глава 9

  Площадка

    Аренда vs покупка площадки

    Где выбрать место

    Критерии выбора места

    Секреты планировки торговой площадки

    Как заключить договор аренды

    Как увеличить эффективность торговой площадки

    Когда пора сменить площадку

    Практика

Глава 10

  Продвижение

    Три важные кнопки

    Виды продвижения

    О программах лояльности

    Ключевые параметры продвижения

    Делаем первые шаги

    Открываем новый магазин

    Практика

Глава 11

  Проверка

    Служба безопасности

    Юридическая проверка

    Финансовая проверка

    Проверка имущества и оборудования

    Практика

Глава 12

  Планирование

    Зачем нужно финансовое планирование

    Простой алгоритм планирования

    Как составить бюджет

    Как довести план до сотрудников

    Что такое система фондов

    Практика

Глава 13

  10П: выводы и планы

    Проект

    Продукт

    Прайс

    Продажи

    Персонал

    Площадка

    Продвижение

    Проверка

    Планирование

Глава 14

  Точка Б: как поставить цель и прийти к ней

    Определить приоритеты

    Как описать свою точку Б

    Достигать цели

Глава 15

  Масштабирование

    Что такое масштабирование и когда пора расширяться

    Как прописать бизнес — процессы

    Где взять деньги на масштабирование

    Какие виды бизнеса масштабировать легче

    Как расширять бизнес

Глава 16

  Правила жизни предпринимателя

    Деловая этика

    Развитие бизнеса

До новых встреч

Благодарность