О чем эта книга
Чем выдающие продавцы отличаются от средних?
Какие качества отличают лучших продавцов, и что делают "чемпионы" продаж?
Как из средних продавцов сделать выдающихся?
Чтобы ответить на эти вопросы авторы провели одно из крупнейших в истории бизнеса исследований работы нескольких тысяч продавцов.
Выяснилось, что самые лучшие продавцы не загружают клиентов бесконечными характеристиками продуктов, не соглашаются с каждым их требованием или возражением, а проявляют настойчивость, и могут в нужный момент оказать давление.
Важно, что качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце среднего уровня.
Внимательная работа с этой книгой позволит вашей команде продавать больше уже завтра.
Для кого эта книга
Для руководителей отделов продаж и профессиональных продавцов, которые хотят существенно повысить свой уровень заработка.
"Фишка" книги
Проведя тщательный анализ, авторы выяснили, что ЛЮБОЙ СОТРУДНИК отдела продаж ЛЮБОЙ КОМПАНИИ попадает в один из пяти определенных типов:
Работяга
Чемпион
Строитель Отношений
Одинокий Волк
Решатель Проблем
Эти пять категорий представляют собой не узко определенные личностные типы, а поведенческие модели, которые и определяют результативность работы продавцов.
[Оглавление]
Мэттью Диксон, Брент Адамсон Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе
Предисловие
Первый прорыв
Второй прорыв
Третий прорыв
Революция в закупках
Четвертый прорыв?
Это хорошее исследование
Исследование основано на убедительной репрезентативной выборке
Исследование не дало ожидаемых результатов
Сокращение числа консультативных продаж
Испытание для Чемпионов
Введение Взгляд в удивительное будущее
1. История становления продажи решений
Путь к продаже решений
Бремя продажи решений для клиента
Увеличение разрыва в результативности между продавцами
Новый путь развития
2. Чемпион (часть 1): новая модель высокой результативности
В поисках ответов
Открытие № 1: пять типов продавцов
Открытие № 2: один явный неудачник и один явный победитель
Открытие № 3: Чемпионы – продавцы решений, а не просто продавцы периода экономического спада
3. Чемпион (часть 2): детальное исследование модели
Принцип № 1. Чемпионами становятся, а не рождаются
Принцип № 2. Навыки имеют значение
Принцип № 3. Чемпиону нужны не просто навыки торгового представителя, а организационные возможности
Принцип № 4. Воспитание Чемпионов в команде продаж – это долгий путь, а не краткая прогулка
Работает ли чемпионская модель продаж?
Дорожная карта следующих глав книги
4. Обучение = изменения (часть 1): почему ваши идеи важны
Дело не в том, что вы продаете, а в том, как вы продаете
Сила идеи
Не просто обучение – коммерческое обучение
5. Обучение = изменения (часть 2): как выстраивать диалоги, основанные на идее
Тщательно продуманный сценарий
Посмотрите в зеркало
Разработка специального сценария
Создание генератора идей
Пример коммерческого обучения № 1: компания W. W. Grainger и сила планирования незапланированного
Пример коммерческого обучения № 2: семинары по получению прибыли в компании ADP Dealer Services
6. Адаптация предложения
Чего действительно хотят те, кто принимает решения
Ключ к получению широкой поддержки
Новая философия продаж
Адаптация сообщения
Сокращение числа вариантов
Пример адаптации: сообщение для каждой роли в компании Solae
Адаптация становится реальностью
7. Контроль над продажей
Три заблуждения о контроле
Обучайте торговых представителей брать контроль в свои руки
Пример взятия под контроль: план контролируемых переговоров в компании DuPont
Будьте осторожны
Собираем все воедино
8. Менеджер и чемпионская модель продаж
Портрет первоклассного менеджера по продажам
Тренинг для обучения тому, что известно
Инновации в области неизвестного
Расставляем все по местам
9. Уроки от первопроходцев
Уроки для директоров по продажам
Уроки для директоров по маркетингу
Уроки для высшего руководства
Послесловие Чемпионский подход за пределами продаж
Внутрикорпоративным клиентам тоже нужны идеи
Выход из режима «прием заказа»
Говорим на языке бизнеса
Как заслужить место за столом переговоров
Постоянная перезагрузка?
Приложение А Руководство по чемпионскому тренингу (отрывок)
Обучайте
Адаптируйте
Берите контроль в свои руки
Приложение B Определение стиля продаж
Инструкции
Подсчет результатов
Приложение C Руководство по найму Чемпионов: ключевые вопросы для собеседования
