Александр Захаров
Как продавать в B2B. Записки менеджера по продажам
Введение.
Роль продавца в современном мире чрезвычайно высока. Получается так, что он стоит в самом конце технологической цепи.
Представьте себе, например, современный автомобиль. В его производстве заняты сотни предприятий, которые разрабатывают и производят комплектующие для него. Помимо автосборочных заводов в процессе создания автомобилей участвуют поставщики: заводы по производству двигателей, трансмиссий, сидений и т.д. У завода двигателей в свою очередь есть свои поставщики топливных систем, клапанов, гильз, поршней и т.п. Тысячи часов высококвалифицированного инженерного труда, тончайшие операции по производству деталей с микронными допусками, контроль качества. Не забудьте про производителей станков и оборудования для изготовления этих деталей. В производстве одного автомобиля задействованы десятки, если не сотни тысяч человек.
И вот результат их труда выставлен в автосалоне. Трудами рекламщиков, маркетологов и просто красавиц в этот автосалон привлечён посетитель.
Вот к нему походит менеджер по продажам. Что-то тихо бормочет, судорожно роется в бумажках, и посетитель говорит жене: «Пойдём, посмотрим на японские машины». Всё!! Финиш! Труд тысяч и тысяч человек оказался не нужен. Или, обратная картина, продавец уверенно общается с покупателем, даёт нужную информацию вовремя и по делу. В бумажках роется только для солидности, и вот ведёт покупателя к кассе.
Все ликуют! Их труд будет оплачен.
Практически любой товар в современном мире создаётся трудом большого количества людей. Возьмите свой товар, который вы продаёте, и представьте сколько людей зависит от вашего умения его продать.
От умения продать, от профессионализма продавца зависит будет ли вознаграждён труд всех вовлеченных в создание товара людей.
Эффективно ли это производство или нет решает покупатель, а принять это решение ему помогает продавец. Его эффективность определяет эффективны ли те, результат чьего труда он продаёт.
Эта книга о том, что нужно продавцу, чтобы быть эффективным. Как направить ему свою энергию не на увеличение мировой энтропии, а преобразовать в результат для себя и для всех, кто стоит за ним.
Глава 1. Базовые компетенции продавца.
Профессионал – это тот, кто достиг вершины в своём деле. Кто может действовать не только по прописанным процедурам и идти по протоптанным дорогам, но тот, кто не потеряется, столкнувшись с чём-то для себя новым, необычным.
Что отличает профессионала от человека в профессии? Казалось бы, образование, опыт работы, должности у людей одинаковые, а поди ж ты, результаты разные.
Профессионал не только обладает теоретическими знаниями и навыками, которым его учили, но умело их использует, сообразуясь с постоянно изменяющими обстоятельствами. Достичь же этого можно только применяя то, чему его учили, развивая и совершенствуя свои навыки.
С определённого момента про такого говорят: «компетентный в своём деле человек».
А компетентный человек обладает уже не навыками, а компетенциями.
Может ли продавец стать профессионалом? Конечно. Ведь продавец – это профессия, и только от человека, избравшего её, зависит чего он в ней достигнет.
Но прежде, чем совершить восхождение к вершинам, необходимо изучить основы своей профессии, развить в себе базовые навыки, которые нужны в работе любому продавцу, и постоянным применением довести их до уровня компетенций.
Какие же базовые компетенции нужно развивать продавцу?
Чтобы правильно ответить на этот вопрос необходимо сначала ответить на вопрос, а что же это такое – продажа?
1.1 Что такое продажа?
Давайте представим себе покупателя. Это не сложно, ведь мы сами постоянно выступаем в этой роли. Что делает покупатель перед тем, как совершить покупку, особенно крупную?
Правильно, задаёт себе вопросы, которые в обобщённом виде выглядят так:
– Мне нужно это покупать?– Готов ли я платить за это требуемую цену?– Почему я должен купить именно у этой компании?– Мне нужно покупать сейчас?– Что будет, если я не куплю?– Почему я должен покупать на этих условиях?– Какие альтернативы существуют?
Эти вопросы покупатель задаёт себе всегда.
Совершая простые и регулярные покупки человек отвечает себе на эти вопросы практически мгновенно, исходя из накопленного опыта, да и цена ошибки невелика. Сложные же и дорогие покупки вызывают раздумья, зачастую длительные, требуют поиска и оценки информации. Вспомните, как вы сами покупали себе квартиру, автомобиль, туристическую поездку, пылесос.
Покупка – это всегда процесс, длительность которого зависит от многих факторов, но это именно процесс.
Если же мы рассмотрим закупки в секторе B2B, то увидим, что там этот процесс почти повсеместно формализован. И не получив ответа на один вопрос, к следующему перейти почти невозможно.
Если
