Книга в формате epub! Изображения и текст могут не отображаться!
Обычно под словом «переговоры» мы подразумеваем деловые встречи, решение вопросов с руководством, заказчиками, клиентами. Да, это так, и здесь очень важно найти правильные слова, чтобы донести и обосновать оппоненту свою точку зрения. Но кроме этого, мы ведем переговоры ежедневно – с близкими, друзьями, коллегами. И здесь тоже не все бывает гладко.
Порой мы попадаем в лапы манипулятора, токсичного, навязчивого человека или обыкновенного хама. И часто отвечаем на нападки неправильно, нанося вред себе и рискуя испортить отношения с собеседником. Что делать? Есть приемы сродни магическому заклинанию: произносишь нужные слова в правильном порядке и в большинстве случаев получаешь необходимый результат. Я называю такие приемы психотрюками, каждый из которых не раз отработан в полевых условиях. Они станут одновременно вашим «щитом» от манипуляторов и «мечом» против обидчиков и конкурентов.
«Ты так активно жестикулируешь!»
«Тараторишь прямо как пулемет!»
«Как-то ты одеваешься, ну, немодно…»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Психотрюк«ДА, Я ТАКОЙ!»👎 НЕВЕРНО:
Согласитесь, хочется разозлиться и ответить:
«Не учите меня жить!» Грубить и отвечать в состоянии аффекта – значит полностью отдать себя в цепкие лапы атакующего, ведь подобные фразы являются попыткой нанести вам урон.
👍 ВЕРНО:
Чтобы обезоружить, согласитесь с сутью высказывания и тут же придайте ему положительный смысл. Например:
• Действительно, я знаю. Но это часть меня.
• Да, я такой.
• Это мой недостаток, знаю.
• Должен же быть во мне какой-то изъян.
«Ой, ты действуешь неправильно!»
На твоем месте я поступил бы так… Я покажу, как надо».
«Поучись у меня, я лучше знаю».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Психотрюк«САМ ЗА СЕБЯ»👎 НЕВЕРНО:
Конечно, хочется либо промолчать, либо ответить: «не указывай мне», «сам знаю, что делать», «хватит меня учить, у нас не Страна советов».
👍 ВЕРНО:
Покажите, что сказанное принято к сведению, и следом подчеркните свое право не прислушиваться к чужой оценке. Например:
• Знаешь, очень хорошо, что у каждого есть право решать за себя.
• Спасибо за совет. Я над этим подумаю.
• Ты прав. Сколько людей, столько мнений.
«Зачем ты так много учишься?»
«Ну, учись, учись, да смотри не перестарайся».
«Тебе что – деньги девать некуда?»
«Ну, это не для блондинок…»
«Но ты же не обижаешься».
«Зачем тебе очки с такими толстыми стеклами?»
«За девчонками подглядывать?»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Психотрюк«УКОЛ ЗА ПРИКОЛ»👎 НЕВЕРНО:
Подобный сарказм вызывает бурю негативных эмоций: хочется поспорить, доказать свою позицию… Однако это лишь создаст почву для новых уколов.
👍 ВЕРНО:
Поговорите с обидчиком один на один, вежливо попросите не шутить больше при всех на ту или иную тему. Например:
• Для меня это очень щепетильная тема. Прошу ее не затрагивать.
• Огромная просьба, не делайте акцент на моей внешности. Этот вопрос для меня слишком важен.
«Почему вы так вызывающе оделись?»
«У тебя вечно бардак!»
«Мне говорили о твоем непростом характере, но что ты еще и хамка…»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Психотрюк«ВОПРОС ОБ ИСТИННЫХ ЦЕЛЯХ»👎 НЕВЕРНО:
Даже если вы очень терпеливый человек, в конце концов может произойти взрыв и вы обрушите на обидчика гневную речь. Однако образ невоспитанного человека закрепится именно за вами, а своей цели добьется ваш оппонент.
👍 ВЕРНО:
Лучший выход – сразу дать спокойный и вежливый отпор. Например:
• Что дало вам повод при всех об этом сказать?
• Прошу по отношению ко мне не применять подобные фразы.
• Попрошу не отвлекаться от регламента.
«Не буду этого делать, это не моя работа!»
«Почему ты такой глупый, если такой богатый?»
«Доктор, вы жулик! Ваше лекарство не помогает!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Психотрюк«ВОЗВРАТ В РОЛЬ»👎 НЕВЕРНО:
Хочется закричать в ответ: «Да он с ума сошел! Выгнать его немедленно!»
Но этого делать не следует, ведь ваши эмоции только навредят делу. И тем более такая реакция недопустима по отношению к человеку, который выше вас по статусу, например вашему руководителю.
👍 ВЕРНО:
Чтобы вернуть грубияна в отведенную ему роль, подчиненного ли, пациента – не важно, пристально посмотрите ему в глаза и протяжно произнесите:
• – И?..
«Да ты сам себя провозгласил экспертом!»
«Самый умный? Где вы такого взяли?»
«Теперь я знаю, почему над тобой издеваются в компании!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Оправдываться или нападать в ответ – это не поможет, а только раззадорит тролля. Также не следует просить прощения и уверять собеседника в своем уважении.
👍 ВЕРНО:
Лучше громко промолчать, чем громко накричать. Пристально посмотрите человеку в глаза и мысленно (!) произнесите: «Я понимаю, что ты имеешь в виду». Затем скажите:
• Вы умышленно меня сбиваете?
• Вы специально пытаетесь меня поддеть или просто не хотите общаться?
• Предлагаю перейти к делу.
«Почему так коротко подстриглась? Под мальчика косишь?»
«Ну что, покажешь свои «инновашки»? Только времени у меня мало, давай быстрее».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Возражать обидчику – лишь вызвать новые издевки. Также не лучшим выходом будет развернуться и уйти, ведь это уход не только от грубияна, но и от темы разговора.
👍 ВЕРНО:
Укажите на важность темы и уведите разговор в сторону, обойдя острый угол.
• Хорошо, что каждый может стричься как хочет. Тебе бы пошли розовые пряди.
• Отлично, что обратили на это внимание.
• Это очень важный вопрос, который требует обсуждения.
«Твоя машина – д…мо!»
«На лучшую, видно, денег не хватило…»
«Вечно ты принимаешь хреновые решения!»
«Ты, как всегда, несешь чушь!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Хочется вцепиться обидчику в глотку, растоптать его, ну или хотя бы нахамить в ответ. Но умный и воспитанный человек так не сделает.
👍 ВЕРНО:
Есть более действенные способы поставить хама на место, и этот тот случай, когда слова имеют значение. Попросите пояснить:
• Какой смысл ты вкладываешь в понятие «д…мо»?
• Поясни мне слово «бред».
• Что в твоем понимании значит «чушь»?
«О чем вы вообще думаете?»
«Мы напишем плохие отзывы!»
«Вы точно хотите работать здесь дальше?»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Оправдываться, рыдать, сваливать на кого-то вину, мчаться со шваброй в руках готовить зал…
👍 ВЕРНО:
Признать свое слабое место и предложить по возможности эквивалентное возмещение.
•Да, признаю, есть что еще доделать, я могу предложить вам пока закуски в ресторане за наш счет (посещение спа и т. Д.).
• Когда вы отдохнете, все уже будет готово.
«Мне предложили гораздо более выгодные условия…»
«Уйду и заберу с собой клиентскую базу…»
«Ну вы же понимаете, что без меня вы никто? Я старше и опытнее».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Как прогибаться под требования шантажиста, так и сразу идти на крайние меры (увольнение и прочее).
👍 ВЕРНО:
Узнать истинные цели шантажиста и обыграть его, не показывая страха. Сформировать план действий на случай, если разговор не приведет к консенсусу.
• А вы к какому варианту больше склоняетесь? Получать больше, уйти от нас, занять место руководителя или обсудить иные варианты?
• Давайте возьмем паузу до утра и завтра все обсудим.
«Говорите-говорите, я слушаю».
«А вот раньше кто попало в кабинет директора не заходил!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Злиться, хамить в ответ, пытаться робко продолжать свою речь, пока оппонент не слушает вас.
👍 ВЕРНО:
Не дать превратить себя в «объект пренебрежения»; вернуть собеседника к теме разговора. Если оппонент отвлекся – замолкайте.
• Предлагаю вернуться к нашему обсуждению.
• Давайте я не буду вам мешать.
Вы закончите, и мы продолжим.
«Чем вы лучше конкурентов?»
«У вас дорого».
«Ну расскажите мне, что вы там такое продаете… Вы у меня 36-й за сегодня».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Вступать в полемику, задавать вопросы: «Почему это у нас дорого? С кем вы нас сравнивали?»
👍 ВЕРНО:
Продемонстрировать выгоды, которые потенциальный клиент получит от сотрудничества с вами.
• Мы не сравнивали себя с конкурентами. Мы тратили время на разработку выгодных предложений.
• Давайте я расскажу о наших фишках, а вы сами решите, кто лучше и выгоднее.
«Ваш товар протух у нас через три дня! Вы прислали просрочку!»
«Упаковка грязная, рваная! Мы, конечно, все приняли, но работаете вы безобразно!»
«Грузчики у вас безрукие!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Оправдываться, ведь обвинения необоснованные. Обещать «покарать виновных», ведь, скорее всего, товар у клиента протух уже по его вине.
👍 ВЕРНО:
Разбить самое нелепое обвинение из всех, которые вам предъявили. В этом случае прочие претензии тоже уже не будут вызывать доверия.
• У вас есть право не принимать товар, если вас что-то не устраивает.
• Вам прислать копию акта, на котором ваше ответственное лицо расписалось в том, что все в порядке?
«Да все вы тут жулики!»
«Тихо, я сказал!»
«Только попробуйте обмануть – пожалеете».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Агрессировать в ответ. Испуганно вздрагивать и моргать, продолжая выслушивать хамство.
👍 ВЕРНО:
Дать понять, что беседа в таком ключе невозможна, и заставить собеседника вернуться в приемлемые рамки.
• Вы ведете себя неконструктивно и настроены на срыв переговоров. Прошу вас оставаться в рамках.
• Мы увлеклись взаимными упреками, предлагаю выдохнуть и вернуться к теме.
• Таким образом нам будет сложно достичь цели.
«А вы вообще компетентны в вопросе, который тут обсуждать пытаетесь?»
«Вы же вроде как профессионал! Или это только на бумаге?»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Поддаваться на провокацию, начинать оправдываться – именно этого от вас и ждут.
👍 ВЕРНО:
Выдержать паузу (чем глупее провокация, тем длиннее пауза) и заставить провокатора вернуться к теме.
• Я не готов обсуждать вопросы моей компетенции. Но я готов вернуться к деталям моего доклада.
• Именно потому, что я профессионал, я уточняю, а не гадаю.
«Тебе на меня плевать!»
«Ты только о себе и думаешь! Эгоист!»
«Ваш товар никуда не годится!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Если вы будете продолжать разговор на повышенных тонах, вас затянет в водоворот взаимных оскорблений.
Поэтому не следует вести его в таком духе.
👍 ВЕРНО:
Уравновешенный человек всегда найдет способ остудить оппонента и вернуть его к теме беседы. Например:
• Я немного перегнул палку.
• Мы увлеклись взаимными упреками. Давайте все же обратимся к сути.
• Мы отошли от темы. Предлагаю вернуться.
«Дружище, ты что, офигел? Подумаешь, я опоздал на три часа…»
«Конечно, у нашего начальника кругом любимчики и свояки! Им все можно!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Согласитесь, хочется гаркнуть: «Ты что себе позволяешь? Я твой начальник!» Однако торопиться не надо, как говорил герой любимого всеми фильма. Но и спустить ситуацию на тормозах тоже нельзя.
👍 ВЕРНО:
Если вы вспылите или промолчите, ваш авторитет в коллективе пошатнется. Необходимо отреагировать. Например, так:
• Повтори, пожалуйста. Не расслышал.
• Ну, слава богу. А то мне показалось.
• Не послышалось… тогда прошу ко мне в кабинет, нужно разобраться.
«Ты написала статью? Подумаешь! Ерунда!»
«Это ты сделал открытку, сын? Ну, прикольно!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Как же неприятно, когда вы сделали что-то, чем гордитесь, а в ответ получаете пренебрежительную реплику! Хочется обвинить близкого человека в некорректности, сказать ему гневно: «Ты сделал мне больно!» Но о нем говорить как раз не следует.
👍 ВЕРНО:
Смените «ты-высказывание» на «я-высказывание», говорите не об оппоненте, а о себе. Например:
• Мне это неприятно.
• Меня задевают твои слова.
• Я болезненно воспринимаю подобные фразы, мне они не нравятся.
«Мы купили новый дом, но теперь долго придется выплачивать ипотеку».
«Я бы с радостью пришел к тебе на день рождения, но я работаю».
«Я бы помог тебе с отчетом, но у меня планы на выходные».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Не следует ставить на первое место в предложении позитивную часть фразы, а на второе – негативную. При такой формулировке и хорошее событие в жизни, и особенно ваш отказ приобретают негативный оттенок.
👍 ВЕРНО:
Сначала укажите на минусы, а потом – на плюсы! Например:
• Нам предстоит выплачивать ипотеку, но у нас есть новый дом.
• Я работаю и не смогу прийти, но в другой раз – с радостью!
• Я не смогу помочь тебе с отчетом, но готов дать рекомендации.
«Экокожа практически не отличается от натуральной! Она тоже дышит!»
«Японские авто лучше немецких. Я докажу!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Если оппонент настроен предубежденно, твердить в лоб о преимуществах какого-либо товара перед иным не имеет смысла – ваши аргументы разобьются об ответ в стиле «Ой, всё!».
👍 ВЕРНО:
В первую очередь прокомментируйте его скептическое настроение, говорите как бы от себя, но про него. Например:
• Я вижу, что вы скептически настроены.
• Я ощущаю, что вы сомневаетесь в выборе.
•Мне кажется, вы не верите в достоверность новых данных.
«Компьютер заблокирован и просит 500 рублей!»
«Но я не хочу, чтобы родители за мной следили!»
«Я не желаю удалять зуб мудрости, он пока не болит».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Оказывать давление на ребенка или взрослого не следует, ведь это может вызвать сопротивление, а человек все равно найдет способ обойти ограничения.
👍 ВЕРНО:
Визуализация будущего – хороший способ повлиять на решение человека. Достаточно просто обрисовать возможное развитие событий.
• Представь себе, что будет, если…
• Как ты сам считаешь, как отреагируют сотрудники?
• Давайте гипотетически представим ситуацию…
«Вы же хотите продать квартиру как можно быстрее?»
«Вы ведь заинтересованы в экономии?»
«Ты же хочешь сдать экзамен хорошо?»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Часто для большей убедительности используют утвердительную форму высказывания, делая акцент на положительных моментах. Но это не приносит желаемого результата.
👍 ВЕРНО:
Верните в свой арсенал волшебное слово «нет». Используйте отрицательные формулировки, сделайте акцент на негативных последствиях. Например:
• Вы же не хотите, чтобы квартира зависла надолго?
• Вы хотите переплатить?
• Ты намерен провалить экзамен и не поступить в вуз?
«Можно я пройду?»
«Пропустите меня вперед!»
«Послушайте меня!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Большая ошибка думать, что вы решите свою проблему, ничего не объясняя окружающим.
👍 ВЕРНО:
Если вы опаздываете на поезд, например, и пытаетесь пройти в кассу без очереди, в качестве аргумента попробуйте выстроить причинно-следственную цепочку событий. В любых других подобных ситуациях действуйте аналогично.
• Можно я пройду, потому что мой поезд через 20 минут?
• Я хотел бы, чтобы вы учли мое мнение, потому что…
«Эти спортивные носки классные, но быстро рвутся».
«Я хочу стать гражданским летчиком!»
«Надо пригласить на бизнес-конференцию рэпе- ра, он кумир молодежи».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Не следует доказывать оппоненту, что он не прав, и навязывать свое мнение.
👍 ВЕРНО:
Чтобы изменить чье-то отношение к ситуации, иногда достаточно поставить правильный вопрос. Например:
• А для чего нужны носки? Чтобы сохранить ногу? Тогда пусть себе рвутся.
• Сколько самолетов у этой авиакомпании? Хватит ли на тебя?
• А вы бы хотели, чтобы ваши дети брали пример с этого рэпера?
«Я очень дальновидный человек!»
«Я всегда знаю, к каким последствиям приведет мое сегодняшнее решение».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Не имеет смысла говорить оппоненту прямо, что он принимает неправильное решение, ведь большинство людей на планете считают себя дальновидными.
👍 ВЕРНО:
Постарайтесь заставить человека задуматься о последствиях.
• Насколько далеко вы смотрите в будущее, чтобы инвестировать в недвижимость сегодня?
• Надеюсь, вы уже сейчас задумываетесь об образовании детей.
• Я уверен, что дальновидные люди думают о своей пенсии. Вы же такой?
«Я думаю, что вам понравится эта книга».
«Я убежден: вам подойдет этот курс».
«Я уверен, что тебе будет интересно так провести время».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Далеко не всегда можно убедить оппонента в чем-либо, используя конструкцию «Я уверен», порой ее применять не следует.
👍 ВЕРНО:
Откажитесь от категоричных заявлений, мягко подтолкните собеседника прислушаться к вашему мнению.
• Не уверен, что этот курс даст результат. Давайте расспрошу детально.
• Не уверен, что это решение стоит принять сейчас. Но посмотрим поближе.
«Я отправил письмо еще три недели назад…»
«Я проходил первый этап собеседования на прошлой неделе…»
«Мне обещали перезвонить…»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Не следует напоминать потенциальному работодателю, когда вы были на собеседовании и что вам обещали перезвонить: это может быть расценено как упрек или невежливость.
👍 ВЕРНО:
Вы значительно увеличите свои шансы получить ответ, если используете в вопросе отрицание.
• Я так понимаю, у вас еще не было возможности проверить мои документы?
• Вы еще не посмотрели?
• Вы пока не определились с датой?
«Зачем откладывать деньги на образование ребенка? Лучше сейчас пойду и куплю ему третий планшет».
Д «а, хорошая квартира, подходит.
Но ЖК не престижный, не буду покупать».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Спорить, доказывать свою правоту, навешивать ярлыки, чтобы подтолкнуть человека к верному решению.
👍 ВЕРНО:
Предложите собеседнику самому выбрать, к какому типу людей он себя отнесет. Это поможет ненавязчиво склонить его к вашему мнению, так как выбор в этом случае очевиден.
• Есть два типа людей: первые не заглядывают далеко, а вторые задумываются о будущем.
• Есть два типа людей: первые думают о комфорте, а вторые выбирают престиж.
«Как-то шашечки на вашем такси нарисованы неровно! Не поеду!»
«Зачем нам тренер-женщина, если в нашем коллективе одни мужики?»
«Пусть тренинг проводит мужчина!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Иногда люди – например, заказчики услуг – выдвигают условия, не имеющие ничего общего с их истинными целями. В таких случаях перечить им – неправильный ход.
👍 ВЕРНО:
Предложите человеку самому определиться, что ему действительно важно и что он хочет получить в результате.
• Скажите, пожалуйста, вы хотите получить товар быстро? Или вам важно, чтобы качество было соблюдено?
• Что для вас важнее: внешний антураж или комфорт и безопасность?
«Советуешь подумать над контентом? Это так банально!»
«Понаблюдай за кашлем и обратись к врачу».
«А менее очевидные советы сегодня будут?»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Злиться и обижаться. Безусловно, услышанное может вызвать негативные эмоции, потому что оппонент ярко дает понять, что он все и так знал, а совет банален и неуместен.
👍 ВЕРНО:
Имеет смысл вежливо выслушать собеседника, а затем уточнить: если ему и так все понятно, зачем он обращается за советом к вам?
• А зачем тогда спрашиваешь, если и так понятно?
• А какой ответ ты хотел получить?
«Ты должен прочитать эту книгу! Это же классика».
«Ты должна купить эти туфли! Они тебе идут, и цена хорошая».
«Ты обязан это сделать!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Первая реакция собеседника на фразу «ты должен» – выставить иголки и сделать наоборот. Поэтому использовать ее не стоит.
👍 ВЕРНО:
Используйте формулировки, в которых нет принуждения, тем самым давая понять, что нам важна позиция другого человека. Например:
• Присмотрись к этому варианту.
• Есть интересное предложение, посмотри, пожалуйста.
• Обратите внимание на условия, которые мы предоставляем.
«Разве это настоящее кино? Вот раньше были фильмы…»
«Настоящий мужчина все делает своими руками».
«Настоящая женщина коня на скаку остановит!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Вам наверняка приходилось слышать подобные суждения, а может быть, и самому высказывать их. Так поступать не следует, ведь такие сравнения напрочь убивают харизму и возможность убеждать. Оппоненту сразу же захочется ответить резко, ведь собственное мнение есть у каждого.
👍 ВЕРНО:
Выразите свое отношение к предмету, не обесценивая мнение собеседника.
•Я считаю, что мужчине неплохо было бы уметь что-то делать по дому. Это мое мнение.
• Мне не совсем понятны те фильмы, которые снимают сейчас.
– На праздник надо сделать три салата, жаркое, заливное, бутерброды…
– Да, но мы же объедимся!
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Вы вроде бы согласились с собеседником, ответив «да», однако тут же повернулись к нему спиной, добавив «но». Не стоит так поступать, этим можно убить любые переговоры.
👍 ВЕРНО:
Изложите идеи ненавязчиво и без никаких «но» – и к вам обязательно прислушаются. Например, так:
• У нас будет отличный стол! Главное – не лопнуть. Думаю, хватит двух салатов.
• Да, есть такое мнение.
• Интересная мысль.
• Да, вы правы.
«Ваша работа в сто раз легче нашей!»
«Работа юриста важнее и ответственнее, чем экономиста».
«Ой, да что делает бухгалтерия? Бумажки перебирает?»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Даже если никто никого не хочет обидеть, подобными безапелляционными высказываниями вы обесцениваете труд другого человека.
👍 ВЕРНО:
Постарайтесь аккуратно направить собеседника к своей точке зрения, поинтересовавшись и его мнением тоже.
• По моему опыту, ответственность за ошибку у врача выше, чем у менеджера по продажам. А ты как считаешь?
• По моему мнению, руководитель за все в ответе. А как думаете вы?
– Этот план таит в себе опасности! Объясняю…
– Я вас услышал.
(тихо:)
– Мог бы и повежливее меня послать…
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
«Я вас услышал» – одна из тех фраз, которую применять не стоит. Хотя у нее и есть два подтекста – негативный и позитивный, у человека все равно срабатывает гневный триггер, и договориться с ним будет уже очень сложно.
👍 ВЕРНО:
Дайте ответ в зависимости от того, действительно ли вам интересно мнение оппонента. Но в любом случае это нужно сделать вежливо. Например:
• Хорошо, я подумаю.
• Спасибо за ваши мысли.
• Интересная точка зрения.
• Как точно вы подметили.
• Интересно!
– Почему меня не встретили в аэропорту ночью?! Мы же договорились!
– Я вас прекрасно понимаю.
– Ваш банкомат зажевал мою карточку, а мне жить не на что!
– Девушка, я вас понимаю…
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Использовать фразу вроде «Я вас понял», так как она – невероятный раздражитель.
👍 ВЕРНО:
Здесь не обойтись отдельными фразами, необходим целый алгоритм действий:
1. Я выслушиваю собеседника.
2. Присоединяюсь эмоционально, использую слова:
– Ужас!
– Да что ж такое!
– Это очень неприятная ситуация.
3. Понижаю голос.
– Мы оплатили номер, а нас два часа держат в холле!
– Да вы успокойтесь…
– У меня завтра экзамен! Я провалюсь!
– Ты только не нервничай…
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Если ваша цель – взбесить своего оппонента, предложите ему успокоиться.
👍 ВЕРНО:
Если вы хотите успокоить кого-то, понизьте тембр голоса и постарайтесь присоединиться к собеседнику эмоционально. Например, так:
• Вы знаете, к сожалению, не все соблюдают правила. Мы делаем всё, чтобы вы поскорее вселились.
• Смотри, экзамен может закончиться по- разному, и нужно быть готовым к любому исходу. Ты к чему готов?
«Вы не правы!»
«Вы ошибаетесь».
«А я считаю, что я прав!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Такие фразы – это конец переговорам, спусковой крючок для агрессии в ваш адрес. Тем более не стоит при всех поправлять человека, имеющего статус и потребность во власти.
👍 ВЕРНО:
Помните, что в переговорах нет цели переспорить человека – в них важно отстоять свои интересы. Не перебивайте и дождитесь, пока человек закончит мысль, и спокойно изложите свою. Например:
• Есть несколько мнений на этот счет.
• Давайте рассмотрим оба варианта – ваш и мой. Может, найдем точки соприкосновения.
«А что вы хотите, мы же старались…»
«Ну, не все пошло гладко. А что я могу поделать?»
«Я старался, но не смог…»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Говорить о том, как вы старались что-то сделать, не следует. Такие оправдания звучат неубедительно.
👍 ВЕРНО:
Честно признайте, что задание не выполнено, и постарайтесь изложить факты без прикрас и мнений. А выводы предоставьте сделать оппоненту.
• Я не выполнил задание полностью. Дошел до такого-то пункта и не нашел верное решение.
• Выполнить план не позволили следующие обстоятельства…
«Вы торгуетесь слишком жестко!»
«Давайте сначала уступим им несколько пунктов, задобрим. И потом они сами нам всё дадут».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Сделать маленькую уступку оппоненту, чтобы переманить его на свою сторону, как иногда предлагают некоторые бизнес-тренеры, – совет из разряда вредных. Поверьте, это лишь разожжет аппетит собеседника и никак не улучшит отношения к вам.
👍 ВЕРНО:
Если вы слишком быстро уступили в чем-то на ранней стадии переговоров и видите, что вам начали выкручивать руки, немедленно остановите процесс, не сдавайтесь без боя. Задумайтесь:
• Что-то здесь не так…
• Так я и выгоду потеряю, и отношения не улучшатся.
«Слушай, по дружбе, поработай за меня».
«У нас же хорошие отношения. Давай ты мне скинешь пару процентов».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Менять нематериальные выгоды на материальные, если вы не знаете их истинную стоимость, не следует. Даже если к вам обращается с такой просьбой близкий человек. Простой пример таких неправильных действий – золотая рыбка, которая не понимала, какой размер благодарности готова отдать.
👍 ВЕРНО:
Всегда соизмеряйте, сколько времени и денег вы готовы потратить на выполнение работы. Хотя это и прагматично, попробуйте просчитать:
• Сколько я сам заплатил бы за эту работу?
• Сколько эти отношения стоят и какую я готов сделать скидку?
– Я буду кататься на сноуборде первым!
– Нет, я!
– Давай поедем в отпуск в Таиланд!
– Нет, это же дорого… Я бы предпочел Крым.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Конечно, компенсация не обязательно должна быть в рублях. Вы вправе потребовать уступок, но вот превращать торг в «базар» не следует.
👍 ВЕРНО:
Наладьте «процесс обмена» уступками – они должны быть взаимными. Двигайтесь навстречу друг другу, оставаясь на одной волне. Добавляйте в круг интересов новые составляющие.
• Ладно, уступлю тебе очередь, но кататься буду дольше.
• Хорошо, поедем в Таиланд. Но тогда выберем отель не пять звезд, а четыре. И полетим лоукостом.
– Попрошу сначала корыто, а потом избу. Не обеднеет…
Дам им сразу скидку 5 %, а потом еще 10 %. Наверняка они снова ко мне обратятся.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Не стоит идти на уступки только для того, чтобы завоевать расположение жесткого собеседника. Увеличивать с каждым разом шаг торга – тоже большая ошибка.
👍 ВЕРНО:
Станьте жадиной: не торопитесь все отдавать, оставьте себе. Двигаться нужно по чуть-чуть. Второе предложение не должно быть больше первого. На самом деле значение имеет даже не величина ваших шагов, а их количество.
• Я готов пойти вам навстречу и сделать скидку 5 %.
• Маловато? Ок, еще 2 %.
• И комплимент от фирмы.
– Мы же сделали вам хорошую скидку!
– Но вы точно купите товар у нас? Вот еще вам подарок от фирмы.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Сразу бить по рукам, даже если вы уже получили скидку (отсрочку, более выгодные условия контракта и т. д.) и почти согласны заключить сделку.
👍 ВЕРНО:
Нахмурьте лобик и еще раз скажите «нет». Попробуйте получить еще немного выгоды. Зафиксируйте текущие договоренности и с помощью слов «теоретически» или «гипотетически» предложите обсудить нужный вопрос.
• Теоретически мы готовы выполнить работу, но давайте обсудим один момент…
• Гипотетически – на сколько дней вы могли бы сократить отсрочку?
– Сделаете скидку намотоцикл?
– Хорошо, отдам за 800 тысяч.
– А давайте за триста!
– До свидания.
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Ставить цель «всего и побольше», так как в долгосрочной перспективе это может привести к крупному проигрышу. Не следует уподобляться старухе из известной сказки, которая хотела получить все и сразу, а в итоге осталась одна у разбитого корыта.
👍 ВЕРНО:
Сначала вспомните, что вы на самом деле хотите получить. Приемы «Жадина» и «Ну нет» хороши, если использовать их с умом. Иногда важнее вовремя остановиться и умерить свои аппетиты. Если вам уже что-то дают, подумайте:
• Если я попрошу еще большую скидку, не будет ли это наглостью?
• А может, мне уже хватит?
«Ты сходи поговори, а мы потом решим».
«Делай что хочешь, только спаси нашу компанию!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Вести переговоры вслепую, не зная, чего на самом деле хочет человек, превращаться в посыльного, подобно старику из «Сказки о рыбаке и рыбке».
👍 ВЕРНО:
С самого начала выясните, какая цель у заказчика, можете ли вы принимать решения и какое вознаграждение вам предлагают. А еще лучше зафиксируйте это на бумаге. Смело задавайте вопросы:
• Каковы мои полномочия?
• Какова цель: потянуть время, провести «пристрелочную» встречу или окончательный торг?
• Что я получу в итоге?
«Как?! Я – и вред? Да ты что?!»
«Ты ни с кем не считаешься!»
«Неблагодарный эгоист!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Сообщать человеку, что он токсичный или что он вам неприятен. Потому что, как только вы об этом скажете, возникнет конфликт. А токс станет только сильнее за счет ваших эмоций.
👍 ВЕРНО:
Если есть возможность прекратить общение с токсичным человеком, сделайте это. Если же это невозможно, например в случае с близким родственником, начальником, подчиненным, прежде чем резать правду-матку, задайте себе вопросы:
• А так ли нужна эта правда мне?
• Не обернется ли она против меня лично?
«Как ты относишься к нашему начальнику?»
«Ты же считаешь, что брат тебя прессингует?»
«Поделись со мной!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Рассказывать токсичному человеку о своих мыслях и переживаниях, отношении к другим людям, даже если вас склоняют к задушевной беседе «за чашкой чая».
👍 ВЕРНО:
Возьмите на вооружение правило, вынесенное в название психотрюка. Добавьте к нему 28 восклицательных знаков! Минимизируйте информацию о себе, ведь ваши слова могут быть переиначены и использованы вам во вред. Столкнувшись с подобным, скажите твердо:
• Я такого не говорил.
• Я сказал буквально следующее…
• Отныне я принимаю таблетки «неболтун».
– Твоя бывшая жена никогда не дарила мне подарков!
– Мама, не надо!
– Она и тебе постоянно делала замечания!
– Мама!..
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Демонстративно избегать такого человека, тем более если это кто-то из ваших близких.
👍 ВЕРНО:
Минимизируйте контакты с токсичным человеком. Сведите встречи до необходимого «дипломатического» минимума. Общайтесь, но не на любые темы – уж точно не на личные. Направьте разговор в другое русло:
• Ой, мама, совсем забыл сказать…
• Извините, у меня звонок по другой линии.
• Стоп! Это мы обсуждать не будем.
«Как вы считаете, N. N. хороший руководитель?»
«Как говорит наш тренер, человека надо всегда обесценивать…»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Высказывать личное мнение, например, о влиятельном человеке. Молчать в ответ на провокационные реплики.
👍 ВЕРНО:
Отвечайте односложно и нейтрально, избегайте двусмысленности. Интонацию держите ровную, голос не повышайте.
• Об n. N. Как о переговорщике могу сказать следующее… а мое мнение о нем лично к делу не относится.
• Прошу не коверкать мои слова. Если ссылаетесь на меня, делайте это аккуратно.
«А ты слышал? Вот Петя, он свою работу не выполняет!»
«А тетя Нина… А тетя Клава…»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Обсуждать третьих лиц за глаза, ни при каких обстоятельствах, даже если очень хочется.
👍 ВЕРНО:
Не вступайте в дискуссию о ком-либо. Если вы ненароком выскажете свое отношение к руководителю, другу, эта информация непременно будет передана дальше. Переведите тему и втяните токсичного собеседника в безопасное обсуждение. Например, таким способом:
• Не знаю, что тебе об этом сказать. Слушай, а кстати…
• Да-да-да… а у вас дожди продолжаются?
«У меня весь вечер свободный! Приходи, мужьям косточки поперемываем!»
«Слушай, а давай махнем на рыбалку на три дня! Наговоримся…»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Проводить с неприятным человек столько времени, сколько хочется ему. Ведь в процессе общения вас все равно втянут в эмоциональную дискуссию.
👍 ВЕРНО:
Заранее решите, сколько времени вы готовы уделить встрече или телефонному разговору, и придерживайтесь этого ограничения. Сообщите собеседнику о ваших намерениях.
• Извини, ровно через две минуты у меня важный звонок.
• У нас всего час, потом мы должны будем уйти.
«Вы же профессионал! Вы должны…»
«Ну, не знаю… Сомневаюсь в вас».
«Папа поступил бы так… И ты обязан!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Оправдываться в ответ на манипуляции, пытаться убедить в чем-то оппонента – худший вариант.
👍 ВЕРНО:
Сразу скажите себе «стоп» и ни в коем случае не спорьте с манипулятором, не доказывайте свою правоту. Контролируйте свои эмоции. Делайте паузы перед каждым ответом манипулятору. Постройте алгоритм:
• Я делаю свой внутренний голос тише.
• Только я принимаю решение, стоит ли продолжать контакт.
• Я могу ответить достойно.
«Ой, ты совсем мне не звонишь…» «Ты куда? На футбол? Ладно, иди, а я дома одна останусь».
«Ты меня разлюбил!.».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Пускать ситуацию на самотек, оставлять без обсуждения подобные упреки.
👍 ВЕРНО:
Выясните, чего на самом деле хочет от вас человек. Возможно, просто проводить больше времени вместе. Задайте прямой вопрос. Например:
•Скажи, о чем ты на самом деле хочешь спросить?
• Ты на самом деле хочешь, чтобы я не шел на футбол?
• Нет? Тогда я сейчас пойду, а завтра мы вместе сходим в кино.
«Ты кого мне прислал? У нее же еще молоко на губах не обсохло!»
«Ну давай, поражай».
«Разве это работа – блогер? Ты там людей дуришь?»
«Вы что, не профессионал? Не можете сами решить?»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Перебивать и оправдываться. Манипуляции на то и рассчитаны.
👍 ВЕРНО:
Выдержите паузу и пропустите замечание мимо ушей. Лучший способ ответа на обесценивание – не замечать его. Просто продолжайте диалог.
Но если манипулятор повторит попытку – необходимо реагировать. Например:
• Я профессионал своего дела. Готова продемонстрировать.
• Прошу не обесценивать мой вклад.
• Давайте будем уважительно относиться к моему труду.
«Вы что, нас не уважаете?»
«Считаете, что мы мало платим?»
«Слабо попробовать?»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Отвечать сразу на поставленный вопрос. Ведь что бы вы ни ответили – все равно попадетесь.
👍 ВЕРНО:
«Поясните, пожалуйста» – эта фраза помогает избежать сетей манипулятора во многих ситуациях. И после пояснения можно продолжать диалог.
• Поясните, пожалуйста, ваш вопрос.
• Мне очень приятно и лестно то, что вы мне сейчас предложили, я подумаю.
• Вопрос не в том… а в том… давайте сначала обсудим этот момент.
«Ты должен согласиться!»
«Стань моим поручителем при покупке квартиры!»
«Выручи меня! Выйди за меня на работу в воскресенье».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Отвечать уклончиво, ставя на первое место конструкции в стиле «я бы с радостью…», – этим вы даете человеку ложную надежду, ведь вторую часть фразы он уже не услышит и будет давить на вас.
👍 ВЕРНО:
Прежде чем отказывать, нужно для себя решить – вы собираетесь сказать «да» или «нет» в итоге. Если «нет», объясните причину, но не оправдывайтесь. В зависимости от вашего выбора используйте такие ответы:
• Хорошо, я согласен.
• Нет, не смогу, в воскресенье я переезжаю.
«Зачем ты сделала такую прическу?»
«Похожа на пацана. Ни один нормальный парень не посмотрит на тебя».
«Зря похудел! Тебе не идет. Ты что, больной?»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Оправдываться, вступать в спор, так как это лишь раззадорит нападающего.
👍 ВЕРНО:
Задумайтесь, не пора ли дистанцироваться от таких друзей. Лучше всего научиться игнорировать подобные нападки. А если очень хочется отразить атаку, ответьте, но не продолжайте дискуссию. Например:
• У всех разные вкусы. Посмотрим.
• Как хорошо, что есть кто-то, кто всегда готов покритиковать.
• Я не доллар, чтобы всем нравиться. Главное – я нравлюсь себе.
«Ты уверена, что нужно просить повышения именно сейчас? Я бы на твоем месте не торопилась. Подожди месяц».
«…Разве я тебя отговаривала?! Тебе показалось».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Поддаваться агрессору, делать то, что он говорит, – так вы станете его марионеткой.
👍 ВЕРНО:
Покажите, что «советчик» на вас не влияет, вы все решаете сами. Действуйте в соответствии со своей картиной мира.
• Ты уже не первый раз мне диктуешь, что делать. Закрадывается подозрение, а не заинтересован ли ты в чем-то?
• Я уже поняла твою точку зрения. Буду придерживаться своей.
«Мал еще, чтобы слово иметь».
«Делай, что скажут, молод еще о стратегии рассуждать».
«Это мужской разговор».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Молчать, потупившись, бояться дать отпор, например потому, что манипулятор старше и опытнее вас, или он – мужчина, а вы – женщина.
👍 ВЕРНО:
Обороняйтесь. Говорите без вопросительной интонации, утвердительно и четко. Манипулятор чувствует силу и угрозу. Он не будет нападать на того, кто может дать сдачи. Используйте, например, такие фразы:
• Ты меня нарочно провоцируешь.
• Вы меня позвали, чтобы попытаться унизить.
• Вы специально меня оскорбляете..
«Что за ерундой ты занимаешься? Модель – это разве дело?»
«Блог в соцсети? Ты что – писатель?»
«Зачем тебе менять машину? У тебя и так хорошая».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Отказываться от своих желаний, поддавшись на уничижительные замечания.
👍 ВЕРНО:
Продолжайте делать то, что начали.
Для ответа манипулятору можно выбрать одну из фраз ниже. А если нападки повторятся, просто перестаньте реагировать.
• Это мое желание, и я буду…
• Даже если не получится, это будет мой опыт.
• Спасибо за заботу, но я уже сделал свой выбор.
«Не могу отделаться от мыслей о вчерашнем инциденте…»
«Как бы мне получше ответить в следующий раз N. N.?»
«А вот если бы я тогда поступил по-другому…»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Переживать день и ночь по поводу ваших стычек с манипулятором, прошлых или будущих. Это будет означать, что он победил.
👍 ВЕРНО:
Оставьте манипулятора в прошлом и двигайтесь дальше. Поймите, что это и есть его цель – спутать ваши мысли, заставить сомневаться в себе и вообще во всем. Возможно, вы и ответили неудачно – выкиньте это из головы как можно скорее. Скажите себе, не ему:
• Это его дело, что он там себе думает.
• Я в состоянии постоять за себя и принять решение.
«Снова мне эта… гадости написала!»
«Я всю ночь не спала, ответы сочиняла».
«Не могу теперь ничего делать, все из рук валится…»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Отвечать на злобные комментарии, ввязываться в ненужные дискуссии, тратить на это время и силы, думать постоянно: а что он там еще написал? Как бы его получше на место поставить?
👍 ВЕРНО:
Удаляйте комментарии, видеть которые вам неприятно, берегите нервы. Дайте понять манипуляторам, что не склонны к обсуждениям.
• Я не буду отвечать на подобные вещи.
• Мне дорого мое время и здоровье.
«Давайте перейдем на «ты».
«Наклонись, шепну что-то на ушко».
«Сядем рядом!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Позволять вторгаться в ваше личное пространство, сокращать физическую дистанцию, позволять хлопать себя по плечу, близко подходить.
👍 ВЕРНО:
Не стесняйтесь, скажите напрямую, если вам неприятны разговоры на ушко или панибратское обращение. Используйте фразы:
• Давайте не будем так близко общаться.
• Мне будет комфортнее сохранить дистанцию.
• Вы обращайтесь ко мне, как считаете нужным, а я буду на «вы».
«Да что я – слабак, сам не справлюсь? И друзья поддержат».
«Это же только на Западе так: чуть что – бегут к «душеведу». А у нас ментальность другая».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Пренебрегать помощью специалиста из ложного чувства стыда, неловкости или страха.
👍 ВЕРНО:
Если вас постоянно и успешно атакуют, рекомендую обратиться к специалисту. Когда манипулятор серьезно вас подавляет и внутри уже все кипит, профессионал поможет вам справиться. Произнесите:
• Я нуждаюсь в помощи специалиста.
• Я принимаю любую поддержку.
• Мне обязательно помогут.
«Я ничего не могу с этим поделать! Мне плохо…»
«Я уже немолода и некрасива, что мне еще остается…»
«Он же сильнее…»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Соглашаться с садистом и опускать руки. Особенно это касается детей и людей, которые чувствуют неуверенность в себе.
👍 ВЕРНО:
Проявите силу и постарайтесь поскорее выйти из роли жертвы, как только получилось ее в себе отследить. Возможно, вам стоит сходить к психологу. В любом случае не бойтесь, скажите себе и обидчику:
• Стоп!
«Мне плохо, но мне стыдно попросить отца поддержать меня морально».
«Ну не просить же подруг говорить мне, что я симпатичная…»
«Это так неудобно…»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Страдать в одиночестве. Согласитесь, что положительную обратную связь тоже важно уметь слушать.
👍 ВЕРНО:
Больше общайтесь с людьми, которые дарят позитив и веру в свои силы. Окружайте себя друзьями и не стесняйтесь обращаться к ним за поддержкой. Попросите близких почаще говорить вам такие слова:
• Брат, не слушай никого, ты нормальный!
• У тебя обязательно все будет хорошо!
• Ты классная девчонка / отличный парень.
«Не дай бог это случится!»
«Вот бы не получить двойку!»
«Лишь бы не уволили!»
«Хоть бы одобрили кредит!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Рассматривать негативный сценарий как единственный вариант развития событий.
👍 ВЕРНО:
Перестаньте зависеть от положительного ответа оппонента, уравновесьте в своей голове «да» и «нет». Продумайте оба варианта: что вы будете делать, если договоритесь, и что – если не договоритесь. Наконец, замените слово «нужно» на слово «хочу».
• Я хочу получить хорошую оценку.
• Я хочу остаться на этой работе.
• Я хочу получить кредит.
«Я так боюсь, что не могу ни вздохнуть, ни выдохнуть!»
«Чувствую, как дыхание сбивается, будто я бегу».
«Хватаю ртом воздух, как рыба на берегу…»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Дышать поверхностно, особенно если вам сейчас предстоит сложный разговор.
👍 ВЕРНО:
Сядьте и расслабьтесь! Мужчины, положите руку на область пупка, женщины – на диафрагму. Раз, два – вдох животом. Раз, два, три, четыре – выдох животом. Повторите 2–4 раза. Тренируйтесь хотя бы по 30 секунд в день. Тогда в момент волнения у вас будет включаться режим правильного дыхания, и неприятные ощущения отступят. Скажите:
• Я спокоен!
• Я чувствую себя уверенно.
«Их много, а я один!»
«А вдруг я проиграю?»
«Провалюсь на собеседовании, точно…»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Заранее сдаваться и отступать перед сложностями. Бояться оппонента, ведь как только он почувствует запах трусости, робости, появится тот самый прожорливый «монстр».
👍 ВЕРНО:
Отыщите ситуацию в своей жизни, когда вы были победителем, и выполните очень простой трюк. Сядьте в наглую, развязную позу и начинайте вспоминать этот яркий эпизод, где вы собой гордились. Ощутите, как у вас поднимается настроение, горят глаза, и скажите:
• Я готов!
• Я никого не боюсь.
– Я, наверное, никогда не смогу решить эту задачку. Она такая сложная.
– Да! Как такое задают на первом курсе!
– Жесть…
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Пасовать перед трудностями и заранее настраивать себя на неудачу словами «сложно», «тяжело».
👍 ВЕРНО:
Замените формулировки в стиле «будет трудно» на «будет интересно». Позвольте себе решать «задачки со звездочками». Говорите так:
• Интересное задание! Что нужно сделать, чтобы его выполнить?
• Классно! Это больше / дальше / лучше, чем раньше.
• Это задание-вызов.
«Да я в жизни не проплыву 10 километров! Даже с подстраховкой».
«Пробежать 84 километра, да еще по кругу в 7 километров??? Да ни за что!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Пасовать перед «длинной дистанцией», считать ее непреодолимой.
👍 ВЕРНО:
Разбейте трудную задачу на кусочки, не пытайтесь охватить ее за один присест. Ешьте этот пирог по кусочку. Так будет легче, быстрее и качественнее. Скажите так:
• Я плыву не 10 километров в бассейне, а четыре раза «от берега до берега».
• Я сбрасываю все счетчики на часах и бегу всего 12 кругов.
«Боже, опять эти отчеты! Ощущение, что двигаешься по кругу…»
«Бегу, бегу свой ультрамарафон, а каждый виток труднее предыдущего…»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Воспринимать такую работу как некое ярмо. Уподобляться суетливому ослику из «Шрека», постоянно спрашивая: «Уже приехали?»
👍 ВЕРНО:
Справиться вам поможет состояние потока: это значит, что вы перестаете думать о времени, затратах энергии и прочих давящих факторах. Представьте, что вы пилот «Формулы-1», несетесь на огромной скорости. В этот момент вас перестает волновать все вокруг!.. Придумывайте свои игры и используйте их для решения задач. Скажите, например:
• Есть только дорога, песня мотора и стук моего сердца.
• Я справлюсь!
«Целых 50 бассейнов мне нужно проплыть! Как много!»
«Выучить 30 билетов на завтра? Жуть!.»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Бояться больших чисел. Помните? «В действительности все не так, как на самом деле».
👍 ВЕРНО:
Дело в том, что мы воспринимаем цифры так, как нам их преподносят. Вы считаете, сколько еще нужно сделать, выучить, проплыть. А попробуйте изменить СВОЕ представление о числах или переиначить порядок отсчета – и задачи сразу же станут легче. Вот так:
• Плыть мне всего-то 2500 метров!
• Мне осталось выучить лишь 20… 10… 5… билетов!
«Коллега разработает программу быстрее меня!»
«У моей свекрови борщ лучше получается».
«Конечно, он всю жизнь спортом занимается и придет к финишу первым…»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Сравнивать свои возможности с чьими-то, ставить своей главной целью «сделать лучше, чем Петров», «пробежать быстрее, чем Иванов», – получится и хуже, и медленнее, чем могло быть.
👍 ВЕРНО:
Играйте не против кого-то, а за себя. Даже на Олимпийских играх надо думать о том, что ВЫ должны сделать лучше, качественнее, быстрее. Сконцентрируйтесь на своих навыках и задачах – увидите, как обгоните всех соревнующихся. Например:
• А что я должен сделать для того, чтобы улучшить свои показатели?
• Что бы еще предпринять, чтобы мне было легче?
«У вас высокие цены…»
«Мы что-то сомневаемся…»
«Мы вас впервые видим…»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Убеждать клиента: «Да вы только посмотрите, как эта краска подходит под цвет вашего галстука! Давайте покрасим кусок стены прямо сейчас!»
👍 ВЕРНО:
Спросить, что конкретно беспокоит потенциального клиента, и постараться развеять его сомнения.
• Вы уже страдали от недобросовестных поставщиков? У нас есть гарантии – вот такие и вот этакие.
• Какие конкретно у вас сомнения? Предлагаю обсудить детально.
«Как-то это все не так…»
«Ну не знаю я…»
«Что-то мне не нравится… Что? Да все…»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Хаять конкурентов, обещать золотые горы, задавать вопрос «почему?» – он один из самых неконструктивных.
👍 ВЕРНО:
Не задавать общие вопросы в стиле «а что не так?». Ввести в свои наводящие вопросы конкретику.
• Какой именно элемент оформления вызывает у вас сомнения?
• У вас есть претензии к графику поставок? Давайте подумаем над ним.
• Что вас смущает в качестве упаковки?
«Иван Иваныч занят!»
«Сказали, что я должен поставить вам эту подпись? Нет, я не должен! И не буду!»
«Это я решаю, пойдете вы в приемную или нет!»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Угрожать, льстить, кричать: «Вы тут вообще никто». Рваться к заветной двери, снося все на своем пути.
👍 ВЕРНО:
Дайте человеку почувствовать его значимость, в то же время не отказываясь от своей цели.
• К кому мне обратиться, чтобы мое предложение рассмотрели?
• Вы наверняка знаете субординацию в вашей компании. Пожалуйста, расскажите, от кого зависят решения.
«У меня отлично получается выбивать скидки. На этом и буду делать акцент».
«Никто и не заметит, что я слаб в стратегии».
«Подумаешь, когда-то я ошибся в расчетах. Кто об этом помнит?»
ЧТО ДЕЛАТЬ?
👎 НЕВЕРНО:
Не брать в расчет свои прошлые ошибки, слабые стороны, ведь оппонент может нанести удар именно туда.
👍 ВЕРНО:
Если у вас есть явный недостаток или негативная информация о вас, которая уже известна или может всплыть позже, не пытайтесь хранить такую «тайну» – начните переговоры прямо с нее. Так вы вырвете у противника жало и не позволите ужалить вас. Например:
• Мы знаем, что у вас есть информация о проблемной партии товара, которая была год назад. Готовы рассказать, как мы разрешили эту ситуацию.
