Продавая косметику. Бизнес-книга [Владислав Валерьевич Вавилов] (epub)
Аннотация: Владислав Вавилов – ведущий бизнес-тренер, автор книг о менеджменте, сервисе, рекламе и продажах в индустрии красоты и здоровья.
Бьюти-индустрия – привлекательный сегмент рынка, который манит специалистов обещанием высоких чеков и удовольствием от созидания красоты. Однако все ли возможности в удовлетворении потребностей клиентов используются работниками предприятий индустрии красоты? Нет! И самая частая причина этого – неумение и внутреннее сопротивление личным продажам. В этой книге собран опыт работы автора по увеличению эффективности работы отделов продаж в индустрии красоты, благодаря которому вы начнете продавать чаще, больше и с удовольствием! Вы получите инструменты и техники продаж, раскроете силу индивидуального подхода и осознаете магию искренней заботы о ваших клиентах. Читайте, внедряйте и процветайте!
[Оглавление]- Владислав Вавилов. Продавая косметику. Бизнес-книга
- Раздел I. Продажа косметики мастером
- Этапы становления мастера
- Второй этап. Ранняя уверенность
- Третий этап. Опыт
- Четвертый этап. Деньги, или Знаю. Хочу. Могу
- Пятый этап. Эксперт, меняющий жизнь клиента
- Шестой этап. Самоуверенность и лень
- Привлечение новых клиентов без затрат на рекламу
- Обязательная автоматизация
- Маркетинг и реклама – выражаются цифрами
- Карта постоянного клиента
- Друг для друга
- Бонусы – нет скидкам
- Ключевая задача мастера – повторная запись, продление
- Герои и сторис
- Вторая половинка и дети
- Клиенты и их потребности
- Витрины. Выкладка. Магия
- Установление контакта с инопланетным миром
- Установление контакта с клиентом. Все правила
- Внешний вид
- Ухоженность
- Позитив и гостеприимство
- Ошибки приветствия
- Уделите внимание клиенту
- Перестаньте листать ленту и переведите телефон в беззвучный режим
- Говорите простыми словами
- Страх показаться навязчивым
- Не зацикливайтесь на продажах
- Обращайтесь по имени
- Результат
- Озвучивайте, какую косметику вы используете
- Потребность
- Внимание, скрипты! Список обязательных вопросов мастера
- Волшебные вопросы об опыте
- Активное слушание
- Ошибки при выявлении потребности
- Предлагаете то, что нравится
- Одно желание
- Перебивать клиента
- Выводы
- Презентация
- Сторителлинг как инструмент продаж и убеждения
- Что говорить клиенту?
- Вы не пользуетесь косметикой, но пытаетесь ее продать
- Выучите 4–5 историй о косметических брендах
- Правила эффективной презентации – ХПР
- Характеристика
- Преимущество
- Результат
- Upsell
- 2 upsell
- Снижение цены, чтобы сохранить клиента
- Возражения
- Топ-5 возражений при покупке косметики
- Ценность и производитель
- Лень и «Мне надо подумать»
- Опыт
- Результат и разные линейки
- Алгоритмы работы с клиентом. Чек-лист мастера
- Свои эмоции
- Согласие
- Определение проблемы
- Аргументация
- Сервис-звонки и постпродажное сопровождение
- Ключевые ошибки послепродажного сопровождения
- Вы не поддерживаете коммуникацию
- Навязчивые звонки
- Скрипт сервис-звонка
- Раздел II. От мастера до гуру
- Этапы становления мастера
- Вдохновение
- Знания
- Сопровождение
- Маркетинг и узнаваемость
- Подготовка
- Знание своей косметики
- Акции
- Даете ли вы клиентам возможность попробовать продукт? Как вы знакомите мастеров и салоны красоты с брендом?
- Низкие цены
- Купите одно средство и получите второе в подарок
- Знание конкурентов
- Стать экспертом
- «Адвокат», «проповедник» и «евангелист» бренда
- Набор торгового представителя
- Чудо-приветствие и волшебное установление контакта
- «Холодные» звонки
- «Холодная» встреча или «холодные» визиты
- Внешний вид торгового представителя
- Как говорить?
- «Теплые» звонки
- «Теплые» визиты
- Продажи в шоуруме или в магазине
- Привлекательное предложение
- Выявление потребности
- Стратегия SPIN-продаж: принципы, достоинства, применение
- Примеры диалогов
- Презентации
- Состав и объем
- Соцсети
- Техники презентаций
- ХПР
- Дайте в руки
- Обучите покупателя пользоваться косметикой
- Не у нас, а у вас!
- Сторителлинг. Убеждение клиента с помощью историй
- Ловушка сравнения
- Фразы-магниты
- Возражения
- Ценность
- One more thing…
- Завершение продаж
- Заключение
- POST SCRIPTUM
- Об авторе
|