Выбирайте врагов с умом. Бизнес-планирование для немногих смельчаков [Патрик Бет-Дэвид] (fb2) читать онлайн

ЛАРРИ И ЭРНИ НАУЧИЛИСЬ ОБЪЕДИНЯТЬСЯ

Помните человека, с которым я познакомился в 2005 году и которого мы звали Эрни? Поначалу ему приходилось нелегко, потому что ему не хватало навыков и опыта. Его трудовой этики хватило, чтобы продержаться в игре несколько лет, но он отказывался читать книги и устранять свои недостатки. Он говорил, что готов делать все, что угодно, но на самом деле это означало, что он будет упорно работать в тех областях, которые находятся в его зоне комфорта. На самом же деле он не был способен сделать практически ничего. Он едва не бросил бизнес.

Другой парень, с которым я познакомился в 2005 году и которого мы назвали Ларри, вышел из ворот сильным. Он был компетентен, организован и укладывался в сроки. Благодаря его надежности его взяли на постоянную работу, и он начал продвигаться по карьерной лестнице. Но в то время, как Эрни не справлялся со своими обязанностями, Ларри находился на плаву. Он купил дом, женился и доказал, что у него все получится. Он был достаточно умен, чтобы не мешкать и выполнять свою работу, что он и делал. Вскоре он стал членом клуба, который я называю "Клуб 4:59", - недоучек, которым так не терпится уйти с работы, что они даже не могут дождаться, когда часы пробьют пять часов. Не зная своих врагов и не умея обращаться со своими эмоциями, Ларри нашел выход в фэнтези-футболе, дартсе и крафтовом пиве. Поскольку у Эрни было больше драйва, он пришел в бар только в семь, но уже был рядом с Ларри и закрыл его.

Они оба нуждались в том, что было у другого. Половины строительных блоков было недостаточно, чтобы выполнять свою работу, а тем более воплощать свои мечты. У Ларри была такая же аллергия на то, что он называл "приятными на ощупь вещами", как у Эрни - на электронные таблицы и книги. Как и большинство из нас, они не хотели меняться до тех пор, пока не наступили невзгоды.

Жена Ларри угрожала уйти от него. Непосредственный начальник Эрни дал ему шестьдесят дней на то, чтобы привести свои навыки в соответствие с отраслевыми стандартами. В конце концов, столкнувшись с суровой реальностью своих недостатков, они были вынуждены принять решение: сдаться или найти способ измениться.

Я смирился с тем, что они оба обратились ко мне за помощью. Когда я представил каждому из них основу этого бизнес-плана, тот, который вы сейчас держите в руках, они оба почувствовали лучик надежды. Их задача была определена. Все, что им оставалось сделать, - это заполнить двенадцать блоков. Не сказать, что это было легко, но определенно просто. На самом деле, столкнувшись с пустыми блоками на листе бумаги, они вынуждены были признать свои слабости и найти решения. Недостаток навыков Эрни был очевиден. Когда он заполнил этот блок курсами, которые он собирался пройти, и книгами, которые он собирался прочитать, он набрал обороты. Ларри, который никогда не задумывался о своем видении и врагах, пришлось углубиться, чтобы понять, что им движет и какой он хочет видеть жизнь своей семьи в ближайшие два десятилетия. Он перешел от отсутствия направления к четкой миссии.

Скорее всего, вы находитесь на том этапе своей карьеры, когда вы знаете, что уже привело вас к успеху, а что мешает вам добиться большего. Задача состоит в том, чтобы понять, как использовать свои сверхспособности и одновременно устранить недостатки. Если вас это успокоит, я беседовал с тысячами людей, которые находились в похожей ситуации. Как только они увидели, насколько прост, действенен и эффективен этот план, они естественным образом объединили эмоции и логику и добились невероятных результатов. Я могу назвать тысячи обычных людей, которые взлетели, используя этот подход.

-

Надеюсь, что после прочтения этой главы у вас возникнет такое же острое желание, как у меня после той рождественской вечеринки. Вы настолько вдохновлены, что хотите захватить мир. Именно это и должны делать эмоции: побуждать вас к действию. Но именно поэтому вам нужна логика, чтобы вмешаться. Как вы не выйдете замуж, будучи пьяным (от алкоголя или увлечения), так и не станете вкладывать свои сбережения без должной осмотрительности. Именно поэтому, прежде чем приступить к первому этапу - выбору правильного врага, - мы должны оглянуться назад.

ГЛАВА 2.

Оглянитесь назад, чтобы создать длительность, глубину и волшебство

Чем дальше назад вы можете заглянуть, тем дальше вперед вы сможете увидеть.

Уинстон Черчилль

Не могу сказать, сколько раз я рекомендовал книгу "5 языков любви". Я даже снял видеоролик под названием "9 языков любви предпринимателей", потому что так важно понимать, что заставляет людей "тикать". Я также знаю, что все люди разные. Редкий человек найдет время, чтобы понять различные языки любви (или, говоря языком бизнеса, стили поведения/покупателей) всех, с кем он встречается.

Человек, который порекомендовал мне "5 языков любви", провел интересное исследование. Он спросил всех знакомых разведенных людей, каким был язык любви их бывшего. Почти никто из них не имел ни малейшего представления. Представьте себе, что вы женаты на человеке и не знаете, что заставляет его чувствовать себя любимым и ценным. Стоит ли удивляться, что они развелись?

Все эти неудачные браки объединяет то, что они не были спланированы.

Некоторые ошибки кажутся такими очевидными. Когда мы смотрим, как доктор Фил задает вопросы человеку, сделавшему нелогичный выбор, мы задаем тот же вопрос, что и телеведущий: "О чем вы думали?". Логики нигде не было. Эти люди действовали исключительно на эмоциях. Они были неуравновешенны. Они никогда не задумывались о логических составляющих. Существует множество примеров неудачных бизнесов, о которых любой человек, обладающий хоть малейшей долей логики, мог бы сказать, что они погибли сразу после открытия. Но большинство людей, чей бизнес потерпел неудачу, пропустили один решающий шаг, который мог бы изменить их судьбу.

Они смотрели только вперед. Прежде чем писать бизнес-план, нужно сначала оглянуться назад.

Прежде чем составлять какой-либо план, этот шаг нельзя пропустить. Давайте вспомним, как мы переживаем расставание. После того как это произошло, некоторые из нас не могут дождаться момента, когда можно будет просто пойти в бар (или свернуть направо!) и встретить кого-то нового. Мы говорим, что будем двигаться дальше. Потом не срабатывает этот, потом следующий. И следующий. Проходит четыре года, и мы говорим: "Минуточку. Почему у меня нет постоянных отношений? Почему ничего из этого не получается?". Я вижу такую же картину у слишком многих предпринимателей.

Будь то свидание или бизнес, этому есть простое объяснение. Не был задан важный вопрос: Что я должен был сделать по-другому? Вы либо не увидели свою роль в проблеме, либо рационализировали ее. Вы не потрудились посмотреть на тенденции или поискать свои слабые места. Короче говоря, вы не смогли увидеть себя в качестве общего знаменателя.

Некоторые люди считают, что лучше смотреть вперед и забыть о прошлом. Они утверждают, что есть смысл вернуть табло на нулевую отметку. Если вы продали свой дом и переезжаете в новый, нет причин беспокоиться о том, как вы допустили такой беспорядок в гараже или захламленность в шкафах. Или все же есть?

Во-первых, если только это не ваше первое дело, никогда не бывает чистого листа. Остатки - это всегда вы! Именно ваши привычки создали беспорядок в гараже и захламленность в шкафах. Лучше потратить время на то, чтобы понять, почему это произошло. Есть ли у вас какая-то тенденция, которую вы постоянно улавливаете, но в глубине души знаете, что она неэффективна и не работает на вас?

Я подчеркиваю этот момент, потому что столько лет его не замечал. Потребовалось много неудач, чтобы я понял, что самые важные для вас данные находятся в только что прошедшем году.

Чтобы предсказывать будущее, нужно изучать историю.

Что произошло в прошлом году для вас? Что получилось? Оцените свой год по тому, какой процент ваших целей стал реальностью. Если вы достигли 100 % своих целей, это может быть признаком того, что ваши цели были недостаточно сложными. Вместо того чтобы ставить цели, которые заставляли вас напрягаться, вы выбрали те, которые были легко достижимы. Часто это признак того, что вы не выбрали правильного врага. Как только вы определите, кого вам нужно победить, вы естественным образом повысите стандарты того, чего вы должны достичь.

Если вы достигли менее 60 процентов своих целей, это говорит об одном из двух. Во-первых, вы не приложили максимум усилий, а во-вторых, у вас не было оптимальной стратегии. Итак, что выбрать - усилия или стратегию. По моему опыту, чаще всего это первое - усилия. В таких случаях эмоций не хватает, потому что не был выбран правильный враг.

Многие люди любят придумывать оправдания. Они говорят, что никто не понимает, в чем уникальность их бизнеса и их трудностей. Они жалуются на рынок. Они будут жаловаться на что угодно.

Многие люди совершают одну и ту же ошибку, когда речь заходит о бизнес-планах. Им так хочется забыть о предыдущем годе и смыть его с лица земли. Они утешают себя мыслью о том, что все будет с чистого листа и начнется с чистого листа.

Вы можете быть в восторге от новых отношений, но если вы не изучите, что пошло не так в предыдущих трех отношениях - тенденции, ваши слепые пятна и т. д., - вы будете продолжать совершать те же ошибки.

Если вы хотите пропустить эту часть, если вы хотите сделать все возможное, чтобы забыть о прошлом годе, значит, вам это нужно больше всего. Когда один человек настаивает на том, что нет причин делать вскрытие его богатой бабушки, именно его я подозреваю в нечестной игре!

Время от времени, когда футбольная команда играет ужасно, тренер выбрасывает пленку и забывает о ней. Но чаще всего, особенно если у вас такой тренер, как Билл Беличик или Ник Сабан, он будет разбирать каждую игру в мучительных подробностях. Если запуск программного обеспечения пройдет неудачно, руководитель проекта проведет вскрытие каждого этапа процесса. То же самое относится и к кардиохирургу.

Оглядываться назад, чтобы учиться на ошибках, - основа военной подготовки. Каждая операция требует подведения итогов. Информация о том, что было правильно, а что нет, должна распространяться, чтобы передовой опыт стал частью новых оперативных процедур.

Бизнес ничем не отличается. Как вы собираетесь устранять проблемы, если вы не разобрали процесс и не выяснили, где все пошло не так? Существует целая книга под названием Debrief to Win, написанная Робертом "Куджо" Тешнером, бывшим летчиком ВВС, чтобы показать бизнесу, как изучать прошлое. По словам Тешнера, "ключ к долгосрочному успеху организации - это практика подотчетности и степень, в которой ее лидеры заставляют себя и свои команды отвечать за принимаемые ими решения".

Практикуете ли вы такой тип подотчетности? Хватит ли у вас мужества и терпения, чтобы сесть со своей командой и обсудить конкретные детали того, что пошло не так? Я могу сказать, что если вы строите бизнес, то вам предстоит принять множество неверных решений. Вы определенно сделаете много неудачных кадров. В противном случае вы станете бизнесом одного! Нет ничего плохого в том, чтобы совершать ошибки.

Новые ошибки - это нормально. Старые ошибки - нет.

Когда вы наняли неудачного сотрудника, не просто попросите своего HR-специалиста провести выходное интервью. Вам необходимо встретиться со всеми, кто принимал участие в процессе, и задать эти вопросы: Что мы упустили? Сделали ли мы контрольные звонки? Ставили ли мы под сомнение пробелы в резюме? Учитывали ли мы логику и эмоции? Правильно ли мы организовали прием на работу и установили правильные ожидания?

Во всем, что вы делаете, имейте привычку оглядываться назад. Начните с прошлогоднего бизнес-плана.

Если вы раньше не составляли план, то вам можно не волноваться. Если вы рассматриваете предыдущий бизнес-план, пройдитесь по нему маркером и посмотрите, какие цели вы достигли, а какие упустили. Сделайте пометки о том, что вы не смогли предусмотреть и почему. Если вы не составляли план, найдите время, чтобы подумать о прошедшем годе и ответить на эти вопросы:

Были ли у вас новогодние резолюции или личный план на прошлый год?

Вы достигли своих целей?

Чему вы научились благодаря тому, что сделали или не сделали?

Был ли у вас четкий фокус? Включали ли вы деловые и личные цели?

Были ли четкие показатели для оценки успеха?

Более подробный способ оглянуться на предыдущий год приведен в Приложении A.

ИЗБАВЬТЕСЬ ОТ ЖИРА, УСТРАНИВ ОТВЛЕКАЮЩИЕ ФАКТОРЫ

Бенджамин Франклин сказал: "Я всегда считал, что человек с неплохими способностями может произвести большие перемены и совершить великие дела среди человечества, если он сначала разработает хороший план и, отбросив все развлечения и другие занятия, которые могли бы отвлечь его внимание, сделает выполнение этого плана своим единственным занятием и делом". Другими словами, если вы хотите сделать что-то большое, вы должны избавиться от отвлекающих факторов.

Найдите время и подумайте, какие события занимали ваши мысли в течение последнего года. Какие утечки времени и энергии вы допустили?

Неприятности - это часть бизнеса. Вы справляетесь с ними. Если вы зацикливаетесь на них, вы выводите себя из игры. Взгляните на этот список и спросите себя, есть ли в нем что-то созвучное вам:

Один плохой отзыв Yelp или Google

Событие, на которое должно было уйти три дня, заняло три недели.

Токсичные отношения

Ненадежные поставщики

Мстительные бывшие сотрудники

Какие-то события поглощали вас в течение нескольких месяцев в ущерб бизнесу? Ваше эго брало верх и жаждало мести настолько, что вы теряли концентрацию? Не думайте, что меня там не было. Я на собственном опыте убедился, что напрасные действия и, тем более, напрасные мысли имеют огромную цену. Я не говорю о вещах, которые вы не можете контролировать или которые просто являются частью бизнеса - например, переезд офиса, проблемы с цепочкой поставок или трудные сотрудники. Я говорю о том, что вы можете контролировать, например, время, которое вы тратите на социальные сети, зрительские виды спорта, сплетни, послеобеденные пробежки за кофе и просмотр телевизора.

Марк Аврелий сказал: "Пусть никто не лишает меня ни одного дня, если не собирается полностью возместить потерю". Поскольку время - это деньги, потерянное время - это потерянные деньги. Именно поэтому вы должны спросить: "На что будет похожа моя жизнь, если я избавлюсь от большинства отвлекающих факторов?"

Составьте список из пяти-десяти событий, которые занимали ваши мысли в прошлом году. Теперь подумайте о предстоящем годе.

Что может вас тяготить?

Что вы можете очистить?

Как вы его очистите?

Оглядываясь на прошедший год, честно расскажите о том, что отняло у вас время и энергию. Возможно, некоторым из вас будет немного не по себе. Отказ от алкоголя, порнографии, азартных игр или даже от Instagram, мороженого, и интернет-знакомств может изменить все на свете. Да, время и энергия заметно меняют ситуацию, но на самом деле вы даете своему разуму сигнал, что настроены серьезно. Когда мне было двадцать шесть, я дал себе обещание отказаться от секса, пока не заработаю свой первый миллион долларов. В итоге я прожил семнадцать месяцев без секса, и мои результаты, как финансовые, так и духовные, были лучше, чем когда-либо в моей жизни до этого момента.

Мой алкогольный путь начался в армии, и сейчас позади уже почти два десятилетия. Сейчас мне кажется очевидным, что нужно избегать алкоголя, но меня постоянно спрашивают об этом. Я отвечаю: Зачем мне пить? Если я выпью, то выдам слишком много информации. Я не сосредоточен. Я не запоминаю информацию. Я не учусь. Я делаю глупости. Я хочу свести к минимуму количество глупостей, которые я совершаю. Мне нужны все преимущества, которые я могу получить, чтобы всегда принимать наилучшие решения. Как только я осознал все это, для меня не составило труда отказаться от алкоголя.

Родольфо Варгас, менеджер по продажам в моем агентстве финансовых услуг PHP и иммигрант из Сальвадора, за семь лет прошел путь от безденежья, работая охранником в Sears, до семизначного дохода. Он сказал: "Вам нужно избавиться. Нельзя получить что-то просто так. За эти годы я отказался от газировки, мороженого, алкоголя и сна. У меня много лет не было телевизора. До того как у меня появились дети, я отказался от воскресных дней".

Родольфо сказал мне, что он может предсказать, насколько хорошо будут работать его непосредственные подчиненные, по тому, что они согласятся устранить. Не обязательно все должно быть так драматично, но я скажу вам следующее: вам лучше быть в состоянии выполнить свое обещание. Как только вы нарушите данное себе слово, вы саботируете весь свой год.

Прежде чем двигаться вперед, вы должны ответить на этот вопрос: Что я должен исключить из предыдущего года?

МАГИЯ: ВЫХОДЯ ЗА РАМКИ ДЛИТЕЛЬНОСТИ И ГЛУБИНЫ

Мы знаем, что сочетание логики и эмоций имеет решающее значение для бизнес-плана. Чтобы лучше понять, что я имею в виду, давайте воспользуемся метафорой брака.

Я спрашивал многих людей, что определяет успешный брак. Самый распространенный ответ - остаться в браке. Тогда я задаю два дополнительных вопроса: Если бы пара прожила вместе пятьдесят лет и была несчастна, считалось бы это успехом? А как насчет трехлетнего брака, в результате которого родились двое замечательных детей и возникли благоприятные условия для совместного воспитания? Эти вопросы заставляют большинство людей понять, что они хотят большего, чем просто оставаться в браке, точно так же, как они хотят сделать больше, чем просто оставаться в бизнесе, едва держась на плаву.

Как и в бизнесе, для создания успешного партнерства необходимы как эмоции (сердце), так и логика (голова).

Если бы я искал два слова для определения успеха как в браке, так и в бизнесе, то это были бы "продолжительность" и "глубина". Продолжительность, или просто сохранение бизнеса, показывает, что вы постоянно делаете достаточно хороших вещей, чтобы оставаться рядом и пережить трудные времена. Глубина - более тонкая характеристика. Она может означать, что вы увлечены тем, что делаете, что вы меняете мир к лучшему, что у вас больше денег в карманах, или все три фактора. Большинству людей нужны и продолжительность, и глубина.

Ключ к созданию глубины и продолжительности - правильное планирование. В браке большинство людей совершают ошибку, когда слишком планируют свадьбу и недостаточно планируют брак. Люди беспокоятся о приглашениях, цветах и еде, но не уделяют времени разговору о ценностях, финансах и семье. Перед тем как выйти замуж, я прочитала книгу Х. Нормана Райта "101 вопрос, который нужно задать перед помолвкой". Я просмотрел все 101 вопрос и четко определил, чего я хочу. Я попросил свою тогдашнюю девушку, Дженнифер, тоже прочитать эту книгу. Это заставило нас задать вопросы, которые определили бы, сможем ли мы создать глубокие и продолжительные отношения. Четырнадцать лет спустя у нас четверо детей, и мы продолжаем создавать глубину.

Когда некоторые люди слышат эту историю, они обвиняют меня в том, что я робот. Романтики утверждают, что для определения своих чувств не нужно читать книги. Любовь не похожа на бизнес. Когда ты знаешь, ты знаешь.

Я согласен, что любовь не похожа на бизнес. Но мы говорим не о любви. Мы говорим о вступлении в законное партнерство для достижения определенной цели. Для того чтобы составить план этого партнерства, нужны две вещи. Вы угадали: эмоции и логика. Но есть и еще кое-что, что трудно описать, но что можно прочувствовать до костей.

Магия.

Я знаю, что слово "магия" сводит с ума логически мыслящих людей. Они пытаются дать ему определение, используя такие слова, как "сверхъестественный" или "мистический". Но эти слова никогда не попадут в точку, потому что все магическое невозможно выразить словами. Это ощущение, что вы находитесь в нужном месте в нужное время, делаете что-то значимое и являетесь частью единой команды, которая намного больше, чем сумма ее частей. Это бабочки, мурашки, волосы встают дыбом. Назвать это моментом "Ага!" будет не совсем верно. Есть что-то волшебное в том, чтобы увидеть, как у кого-то что-то получилось, понять, что он открыл для себя идею, которая изменит ход его жизни. Это быть частью команды, которая доказала, что все ошибались, и нашла другой способ сделать то, что казалось невозможным. Эти волшебные моменты - то, что заставляет строить бизнес, выходящий за рамки предложения товаров или услуг в обмен на оплату.

Повседневное ведение бизнеса - это целый ряд задач. Без магии эти задачи превращаются в рутину. С магией задачи обретают смысл. У меня заканчиваются слова, но я могу сказать, что без магии и брак, и бизнес потерпят крах.

В магии для успеха все равно нужны эмоциональные и логические составляющие. Вот почему я предостерегаю всех, прежде чем вступить в брак или начать бизнес, и напоминаю им, что шансы складываются против них. Я не призываю людей избегать брака или предпринимательства. На самом деле, я постоянно напоминаю людям, что не брать на себя никаких обязательств и выбирать безопасный путь в жизни гораздо рискованнее. Главное - выбирать обязательства с умом.

И брак, и бизнес - это коварные начинания, полные душевных терзаний, разочарований и банкротств. Еще более сложным их делает то, что большинство людей не проводят достаточного планирования, чтобы понять риски перед вступлением в брак или открытием бизнеса.

Учитывая все данные о причинах неудач в браке и бизнесе, почему так часто прыгают в эти кишащие акулами воды, зачастую не задумываясь об этом?

Одна из причин заключается в том, что успех выглядит чертовски привлекательно. Видеть влюбленную пару или бизнес, набирающий обороты, - это захватывающе. Мы жаждем такого успеха. А может быть, мы просто жаждем трофеев успеха. Мы сосредотачиваемся на конечном продукте. Но мы не замечаем, сколько работы было затрачено на то, чтобы достичь успеха.

Другая причина заключается в том, что мы пытаемся соответствовать. Брак - это социальная норма, и большинство людей следуют ей. Зачем жениться? Потому что так принято. Но хорошая ли это причина? Хорошая ли это причина для начала бизнеса? Когда речь заходит о начале бизнеса, я рассказываю о приступах паники, стрессе и отсутствии баланса между работой и личной жизнью. Я также привожу множество примеров того, как можно прекрасно жить, будучи наемным работником или интрапренером.

Причины не жениться и не планировать свадьбу

1. Все ваши друзья выходят замуж

2. Вам нравится быть в центре внимания

3. Вы боитесь остаться в одиночестве

4. Вы хотите устроить веселый прием и получить много подарков

Причины, по которым не стоит начинать бизнес

1. Вас прельщает слава предпринимательства

2. Вы хотите быстро разбогатеть

3. Вам нравится охота за инвесторами, но не само ведение бизнеса

4. Вам надоела ваша нынешняя работа, и вы хотите окунуться в воду

Вам нужна статистика? По данным Центра по контролю и профилактике заболеваний, 44,6 % браков заканчиваются разводом. А по данным Бюро трудовой статистики , 50 % предприятий терпят крах в течение пяти лет, а 70 % - в течение десяти лет. Перерасход средств на свадьбу может разрушить брак. Перерасход средств на запуск может привести к краху бизнеса. Многие люди обречены еще до начала своей деятельности. Почему? Потому что они не смогли начать, оглянувшись назад. Они не изучали историю. Они настаивали на том, что побьют статистику, но не делали работу, необходимую для того, чтобы ее побить. Все, что я могу сделать, - это продолжать бить в этот барабан. Только от вас зависит, захотите ли вы изучить свое прошлое.

Если вы все еще не уверены, что вступление в брак требует такого же логического процесса, как и открытие бизнеса, давайте рассмотрим их бок о бок.

Обдуманные решения перед свадьбой

Экспансия: дети, расширенная семья

Ценности и принципы

Цели и мечты

Продолжение наследия / Внуки

Документы и юридические соглашения

Брачный договор (предвидит проблемы)

Финансовый план

План наследства

Обдуманные решения перед бизнесом

Расширение: рынки, регионы, офисы

Ценности и принципы

Миссия и видение

Продолжение наследия/Переход

Документы и юридические соглашения

Партнерские и операционные соглашения (предвидит проблемы)

Компенсационный план

План преемственности

Точно так же, как мы перепланируем свадьбу и недопланируем брак, мы совершаем ту же ошибку в бизнесе. Мы перепланируем питчинги и предложения (в бизнесе) и недопланируем бизнес в долгосрочной перспективе (в бизнесе).

В браке обычно слишком много эмоций и недостаточно логики. В бизнесе обычно слишком много логики и недостаточно эмоций.

Без логики и планирования и брак, и бизнес потерпят крах. И для вас, безнадежные романтики, которые руководствуются своим сердцем, я согласен с вами, что логики недостаточно. Как я уже говорил, без волшебства и брак, и бизнес не состоятся. Если у вас нет той искры, тех бабочек, того воодушевления, которое вас поглощает, то вы не добьетесь успеха. Я на сто процентов верю, что магия необходима. Я также утверждаю, что для перехода к официальной стадии брака или открытия бизнеса нужно нечто большее. Нахрапом тут не обойтись.

Каждый владелец бизнеса попадает в одну из трех категорий:

1. Вингеры

2. Мыслители

3. Исполнители

Большинство людей окрыляют бизнес-планы. Первая категория действительно переполнена. Большинство людей пишут его, потому что им приходится это делать, и в итоге получается что-то одно.

Кто из них вы? Будьте честны и конкретны. Вы можете быть большим мыслителем и исполнителем в кампаниях по продажам, но крылатым, когда дело доходит до систем. Возможно, вы отлично планируете динамику, но плохо готовитесь к кризису. Подумайте о том, что вы делаете и как планируете это исправить. И раз уж мы продолжаем говорить о важности изучения истории, давайте рассмотрим страну, которая написала книгу о долговечном бизнесе.

ПЛАНИРУЙТЕ, КАК ЯПОНИЯ, ВЫПОЛНЯЙТЕ, КАК АМЕРИКА

Книга Джеффри Лайкера "Путь Тойоты" была опубликована в 2004 году и разошлась тиражом более миллиона экземпляров. Она была переведена на двадцать шесть языков и оказала огромное влияние на бизнес во всем мире.

Когда в 2009 году я открыл свою собственную компанию по оказанию финансовых услуг, мне было всего тридцать, и во многих аспектах бизнеса я был не в своей тарелке. У меня не было квалификации, чтобы стать генеральным директором. Все, что у меня было, - это эмоции и желание добиться успеха. По настоянию наставника я прочитал книгу "Путь Toyota", в которой подчеркивалась важность формирования долгосрочного видения.

С самого первого дня я заявил, что на наших конференциях будут выступать президенты США, актеры и комики из списка "А" и спортсмены из Зала славы. Я смело объявил, что наш двадцатилетний план предусматривает наличие пятисот тысяч лицензированных агентов к 2029 году. Поскольку мы начинали всего с шестидесяти шести, это звучало смешно. Нашлось немало сторонников краткосрочного мышления, которые посоветовали мне удвоить число агентов за год или, может быть, нацелиться на пятьсот агентов к концу третьего года. Очевидно, эти люди не читали книгу "Путь Toyota".

В Америке сто лет считается старым бизнесом. В Японии насчитывается более пятидесяти тысяч предприятий, возраст которых превышает сто лет. Самая старая компания в мире, Kongo Gumi, просуществовала в Японии 1 429 лет. На вопрос, как им это удалось, последний генеральный директор ответил: " Не пейте слишком много". Другими словами, сохраняйте стоическое спокойствие - не празднуйте слишком много и не "упивайтесь" социальным статусом. Избегайте отвлекающих факторов. Не отвлекайтесь от работы. Играйте в долгую игру.

В мире, одержимом Уолл-стрит, который делает упор на достижение квартальных показателей, мы должны сделать акцент на долгосрочном мышлении. Мы должны перестать зацикливаться на пресс-релизе, фотографе и постах в социальных сетях по поводу торжественного открытия и начать зацикливаться на планировании преемственности, развитии лидерства и создании стоимости. Если вы не будете мыслить долгосрочно и не создадите бизнес-план, заглядывающий далеко в будущее, ваш успех будет недолгим.

Недостатком японского способа может быть отсутствие срочности и гибкости. Именно в этом американские компании преуспевают. Ваша задача - взять положительные стороны обеих культур, чтобы ваш бизнес мог процветать в долгосрочной перспективе и адаптироваться к быстро меняющемуся рынку. Сбалансировав все 12 строительных блоков, я считаю, что нашел оптимальный вариант. Ваша задача - сделать то же самое.

Давайте также возьмем за основу "Путь Тойоты" и вспомним, что общая картина - это как минимум двадцатилетний временной горизонт. Чтобы достичь этого, вы должны использовать шесть строительных блоков эмоций и шесть строительных блоков логики.

Помните, что, как бы мы ни были рады двигаться вперед по нашему плану, первый шаг - это оглянуться назад. Джордж Сантаяна, испано-американский философ, предупреждал нас: "Те, кто не помнит прошлого, обречены на его повторение". Если вы хотите изменить будущее, вам нужно не просто помнить прошлое. Вы также должны быть готовы признать свои ошибки и разработать новые стратегии, чтобы не допустить их повторения.

ГЛАВА 3.

Путь дерзких немногих

Самое большое удовольствие в жизни - делать то, что, по мнению людей, вы не можете сделать.

Уолтер Бейджхот, английский журналист и бизнесмен

После того как мы рассмотрели интеграцию эмоций и логики, 12 строительных блоков и то, как оглядываться назад, чтобы создать глубину, длительность и магию, давайте соберем все это вместе. Я хочу, чтобы вы увидели, как выглядит весь процесс для тех смельчаков, которые овладевают своим бизнес-планом.

Хотя такой подход к бизнес-планированию станет ежегодным занятием, неважно, когда вы начнете. Вы можете взять эту книгу в руки в любое время года и использовать ее на практике. Если вы студент, вы можете начать в сентябре. Как финансовый год часто отличается от календарного для бизнеса, так и ваш может быть таким же. Независимо от того, заканчивается ли ваш первый квартал в марте или ноябре, первым шагом всегда будет оглянуться на предыдущий год.

КАРТА ВСЕГО ПРОЦЕССА БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ В ПБД

Шаг 1: Оглянитесь на предыдущий год

Мы уже говорили об этом, но я хочу добавить, как важно обратить внимание не только на свой бизнес, но и на личную жизнь. У некоторых из вас есть родовые проклятия, с которыми вы пытаетесь справиться. По словам Кларенса Л. Хейнса-младшего, преподавателя Библии и автора, " Проклятие поколений - это передача греховного поведения, которое повторяется в следующем поколении".

Проклятиями могут быть такие виды поведения, как наркотики, азартные игры и алкогольная зависимость. Они также могут быть нематериальными, такими как жестокое обращение, мышление дефицита и менталитет жертвы. В словаре Urban Dictionary приводится такой пример: " Шон просто не может перестать заводить детей. Ему 28 лет, а у него уже 4 ребенка от 3 разных женщин. Это проклятие поколений приведет к тому, что он станет таким же, как его отец: будет жить от зарплаты до зарплаты, зарабатывать столько, чтобы хватало на жизнь, пытаясь прокормить небольшую армию своих отпрысков."

Я дважды подумал, стоит ли вообще упоминать термин "проклятие поколений". Единственная причина, по которой я считаю его полезным, - это выявление семейной закономерности, чтобы понять, как предотвратить ее продолжение. Слишком часто я вижу, как люди используют этот термин, чтобы оправдать свои отговорки. Он стал крылатой фразой для жертв, которые опираются на свое прошлое как на причину, по которой они не могут победить.

Да, с одной стороны, в каждой семье есть родовые проклятия, но в конце концов кто-то должен их изменить. Единственный раз, когда я хочу услышать эту фразу, - это когда ее используют в прошедшем времени, говоря о переменах и прогрессе. Когда вы оглядываетесь на прошедший год, внимательно ищите те места, которые мешали вам. Потратьте время на то, чтобы увидеть свои шаблоны и внимательно проследить за самосаботажем. Если вы видите, что это было характерно для вашей семьи, это еще большее основание для того, чтобы исправить ситуацию.

Некоторые из вас, возможно, оглядываются назад, на год, который стал для вас лучшим. Даже если в глазах окружающих вы просто уничтожили себя, вы можете жить с болью в нутре, что не реализовали свой потенциал. К какому бы лагерю вы ни относились, вы должны оценить прошедший год, чтобы понять, что можно улучшить.

По данным Forbes, 92 процента людей не выполняют свои новогодние резолюции. Большинство бизнесов терпят неудачу, а значит, и большинство людей. Им стыдно за то, что они подвели себя и разочаровали людей, которые на них рассчитывали.

Именно поэтому вы должны провести личную инвентаризацию. Честно расскажите, в чем вы оступились в прошлом году и почему не смогли выполнить свои обещания.

Шаг 2: Выберите врага

После того как вы проанализируете прошедший год, следующим шагом будет выбор врага.

Изучение прошедшего года даст вам подсказки. Если, например, не хватало срочности или усилий, можно быть уверенным, что враг либо не существовал, либо не был достаточно сложным, чтобы вызвать эмоции.

В следующей главе мы подробнее рассмотрим Тома Брэди. Когда в 2020 году он подписал контракт с Tampa Bay Buccaneers, ему пришлось выбирать новых врагов. Того, что привело его к победе в шести Супербоулах с командой New England Patriots, было недостаточно для седьмого. Как только он определился со своими врагами, у него появился стимул для решения других задач. Например, ему нужно было усовершенствовать свой режим тренировок, чтобы предотвратить травмы и сохранить силу рук. Ему также нужно было улучшить свою команду поддержки, что означало привлечение Гронка и других звезд. И так далее, и так далее, пока он не завершил все строительные блоки.

Выбор правильного врага - это первый и самый важный шаг. Как только вы определите, кого нужно победить, у вас появится топливо, чтобы приступить к работе над остальными частями плана. Когда вы достаточно сильно хотите победить кого-то или что-то, все составляющие становятся важными для вас. Это не так, как если бы в один прекрасный день вы проснулись и без всякой причины начали любить электронные таблицы или выходные интервью. На самом деле происходит так: вы настолько устали от проигрышей, настолько устали от чувства стыда и настолько решительно настроены победить своего врага, что то, что раньше казалось вам раздражающими задачами, вы начинаете воспринимать как инструменты для победы. Когда вы берете в руки книгу, движимые желанием победить своего врага, впечатления от чтения меняются: вы перестаете воспринимать ее как рутину и начинаете видеть в ней возможность. То же самое происходит и в вашей жизни.

Ваши раны и неуверенность в себе могут оказаться вашими главными достоинствами.

Когда я изучаю людей, занимающих первые места, я обычно узнаю, что в какой-то момент их жизни издевались. Это оставляет у них неизгладимое воспоминание и постоянный "чип" на плече, и независимо от того, осознают они это или нет, именно благодаря этому "чипу" они достигли своего успеха. Будь то старший брат, двоюродный брат, друг, родитель или тренер, кто-то издевался над ними и зародил в них неуверенность в себе. Сколько бы человек ни добился, неуверенность в себе никогда не проходит. Том Брэди сказал: "Мне это никогда не давалось легко. Не думаю, что мой разум позволяет мне отдыхать когда-либо. Я думаю, что у меня на плечах есть чип и глубокие шрамы, которые, как мне кажется, так и не были залечены".

Цитата Брэди напомнила мне о Крисе Уильямсоне, британском клубном промоутере и ведущем подкаста Modern Wisdom. В эпизоде 237 программы "Дневник генерального директора" со Стивеном Бартлеттом Уильямсон сказал: "Я был хронологически непопулярен всю школу, надо мной сильно издевались, у меня не было группы друзей... Было ощущение, что со мной что-то не так".

Уильямсон понимает, как воспитание подтолкнуло его. Он сказал: "Я думаю, что любой, кто считает, что им движет чистая любовь и положительное подкрепление, обычно заблуждается. [Было проведено исследование, в котором рассматривались три наиболее распространенные черты высокоуспешных людей, гиперуспешных людей, мы говорим о руководителях высшего звена. Первой из них было подавляющее чувство недостаточности. Вторая - комплекс превосходства. И третья - способность к маниакальной сосредоточенности".

Изучающие юнгианскую психологию могут увидеть сходство между точкой зрения Уильямсона и теориями Карла Юнга о тени и о том, как наше подсознание управляет нами. Я согласен с Уильямсоном и добавил бы, что вторая и третья черты являются следствием первой. Именно недостаточность порождает желание быть выше, что приводит к маниакальной сосредоточенности. Другими словами, именно то, как мы реагируем на свои неуверенности и демоны, формирует нас.

Я также видел, как многие люди справляются со своей неуверенностью, превращаясь в жертв. Я видел, как другие направляют свои эмоции на агрессию, которая приводит к тому, что они выбирают себе неправильных врагов. Это может означать издевательства над другими или саморазрушительные действия. Если вам нужно несколько миллионов примеров, вы можете зайти в Twitter в любое время!

Есть люди, которые мудро выбирают себе врагов. Возможно, вы слышали историю о двух братьях, которых воспитывал отец-алкоголик. Один из них стал алкоголиком, а другой ни разу не выпил. Когда их спросили, почему они стали такими, какими были, оба ответили одинаково: "Я наблюдал за своим отцом".

Кем из героев этой истории вы хотели бы стать?

У каждого из нас есть неуверенность в себе. Именно такие люди, как Том Брэди, Крис Уильямсон и брат-трезвенник, придумали, как направить эмоции от своих детских ран в нужное русло и сделать их лучше.

Если вы сидите здесь без эмоций и утверждаете, что вас мало что будоражит, пристегните ремень безопасности. Мы собираемся туда отправиться. Логичных людей, которые сопротивляются этому больше всех, ждут самые большие прорывы. А для тех, кто полон ярости, у кого на лбу выступают вены, кто готов бежать сквозь стену, вы узнаете стратегии, как перелезть через эту стену, а не пытаться пробить ее насквозь. Вы можете думать, что попытка пробиться сквозь жизнь доказывает, что вы храбры, но это лишь доказывает, что вы не смогли спланировать.

Шаг 3: Рассмотрите продолжительность, глубину и магию

Последовательность составления плана очень важна. Выбрав врага, вы можете отпустить перо или клавиатуру. Все, что вам нужно сделать, - это продумать продолжительность, глубину и магию. Визуализируйте, как это будет выглядеть и как вы будете чувствовать себя, создавая нечто, что продолжит волновать вас и сохранится на рынке. Потратьте время на то, чтобы подумать хотя бы на двадцать лет вперед, чтобы ваши действия соответствовали долгосрочному успеху. Поскольку мы склонны мыслить краткосрочно, это упражнение заставит вас расширить временной горизонт. Задержитесь надолго, чтобы подумать о том, как вы будете планировать бизнес, который переживет вас.

Долгосрочные мыслители ставят ценность выше прибыли.

Лучший способ мыслить долгосрочно - это соизмерять краткосрочную прибыль с долгосрочной стоимостью. Рассмотрим две компании с десятью руководителями, каждый из которых зарабатывает $200 000 в год. Компания А увольняет всех десять руководителей. Компания B сохраняет всех десять руководителей. Кроме того, компания инвестирует 50 000 долларов в развитие каждого из лидеров, а также бесчисленные часы наставничества. В конце года расходы компании А сократятся на 2,5 миллиона долларов. Если развитие лидерства было эффективным, и они настроены на долгую игру, то компания B сокрушит компанию A. Когда вы инвестируете в людей, они делают компанию более ценной. Если ваши конкуренты дешевы и не умеют откладывать удовлетворение и краткосрочную рентабельность, это ставит вас в еще более выгодное положение.

Некоторых из вас мысль о создании бизнеса для нескольких поколений заставит задуматься о долгосрочной перспективе. Если вы подумаете о том, что ваши дети или внуки будут управлять компанией, это заставит вас больше думать о ближайших двух десятилетиях, чем о ближайших двух кварталах. Наберитесь терпения и посидите с этим некоторое время. Третий шаг не требует от вас писать. Он требует лишь представить, как будет выглядеть будущее. Позже у вас будет достаточно времени для деталей. А пока позвольте себе помечтать о том, как это будет выглядеть и что вы почувствуете, создав волшебную компанию.

Шаг 4: Завершите одиннадцать оставшихся блоков

Следующий шаг - заполнить оставшиеся строительные блоки. Выбор врагов - это катализатор, поэтому заполнение оставшихся блоков может произойти только после этого шага. Вы услышите истории, идеи и предложения, чтобы сделать блокисвоими собственными. Единственное требование - написать что-нибудь в каждом блоке.

Один из самых распространенных вопросов, которые я получаю, это: Правильно ли я делаю?

Это не домашнее задание - здесь нет "неправильного" способа. Если в блоке есть слова, значит, вы все делаете правильно! Если вы уделите время чтению главы и обдумаете каждый блок, то то, как вы его заполните, зависит только от вас. Некоторые люди говорят, что разница между миссией и видением не совсем понятна. Другие зацикливаются на семантике. Многие из нас боятся красной ручки того учителя, которому не терпелось сказать нам, что мы не правы. К счастью, здесь есть только вы и ваш бизнес-план.

Если в ваших строительных блоках есть повторы, это тоже ценная информация. Если, например, культура появляется, когда вы думаете о добавлении навыков и создании своего видения, то, дойдя до блока "Культура", вы поймете, что именно на нем следует сосредоточить свою энергию.

Шаги 5-8: корректируйте курс каждый квартал (это не список желаний)

Я часто говорю, что те, кто не смотрит на свои бизнес-планы после февраля, не писали бизнес-план, они писали список желаний.

Важной частью плана является корректировка курса, по крайней мере, каждый квартал. Вы пишете план не для того, чтобы он пылился год. Вы создаете документ, который необходимо постоянно обновлять. Я имею в виду не просто просмотр или прохождение процедуры вне офиса. Я имею в виду такую же тщательность, как и при составлении плана. Это значит начать с... вы угадали, с обзора предыдущего квартала.

Вы планировали получить доход в размере 3,5 миллиона долларов в первом квартале, а на самом деле получили 2,8 миллиона. И что теперь? Как вы объясните совету директоров, что ваши прогнозы по выручке не оправдались на 20 %?

По своему опыту могу сказать, что единственное, что сделает эту встречу менее болезненной, - это демонстрация того, что вы провели детальный анализ. Когда вы выйдете к совету директоров с логичными объяснениями - вот как мы просчитались, вот как изменился рынок, вот как на нас влияют новые тенденции - вместе с пересмотренными прогнозами и обновленными стратегиями, вы окажете себе услугу и вернете бизнес в нужное русло.

Вы пройдете через процесс ежеквартального обзора три раза перед заключительным кварталом. Когда год закончится, вы оглянетесь на свои годовые цели , увеличите масштаб общей картины, посмотрите, какие цели вы достигли, а какие пропустили и почему. После этого вы проанализируете прошедший год, а затем выберете нового, более сильного врага.

Этот процесс никогда не заканчивается, поэтому вы должны постоянно переходить к новым врагам. Когда большинство людей достигают определенного уровня успеха, они замирают. Без новых врагов они не только успокаиваются, но и перестают укреплять каждый строительный блок.

Когда вы знаете, что вам предстоит победить, ваши слабые стороны и возможности станут очевидными, и вам не составит труда заполнить остальные блоки. С врагом, который движет вами, вы будете вдохновлены продолжать совершенствовать все строительные блоки год за годом.

6 самых больших ошибок при планировании бизнеса

1. Отсутствие плана

2. Не изучать план прошлого года

3. Не иметь врага, который действует как ракетное топливо

4. Невозможность интегрировать логику и эмоции в текущий план

5. Не превращать его в живой документ - не использовать его для управления

6. Не делиться ею (чтобы никто не мог призвать вас к ответу)

СОБРАТЬ ВСЕ ВОЕДИНО, ЧТОБЫ ПОДНЯТЬСЯ В ВОЗДУХ

У всех самых крупных и лучших компаний был враг. Microsoft должна была победить IBM. Разработчики iPhone должны были надрать задницу BlackBerry. Музыкальное подразделение Apple продолжает конкурировать со Spotify и Mixcloud. Процесс для вас - тот же самый, который использовали эти великие компании. По этой же формуле компания Nike вытеснила Converse и Adidas с рынка баскетбольной обуви. В 1984 году Converse занимала 56 процентов рынка баскетбольной обуви . На втором месте был Adidas, а Nike занимала лишь отдаленное третье место.

В фильме "Воздух" вы увидите, как Сонни Ваккаро (в исполнении Мэтта Дэймона) нашел в себе силы подписать контракт с Майклом Джорданом после того, как его оскорбил агент Дэвид Фальк (в исполнении Криса Мессины). Там есть феноменальная сцена, в которой Фальк выкрикивает слова, которые я не могу здесь написать, но давайте просто скажем, что "Я похороню тебя заживо" было самой нежной частью.

Одно дело - противостоять конкурентам, у которых больше капитала, чем у вас. Другое дело, когда враг пытается уничтожить и тебя, и твою карьеру. Эмоции, вызванные желанием заставить Фалька съесть свои слова, подтолкнули Ваккаро к поиску новой передачи. В фильме показано, что у Ваккаро были проблемы с азартными играми, что намекает на его демоны. Мы не знаем всех его опасений, но его воля к успеху говорит о том, что у Ваккаро был большой козырь на плече. Он направил энергию врага Фалька в свою рабочую этику, а также в эмоциональные речи перед семьей Майкла Джордана и генеральным директором Nike, чтобы подписать контракт с Джорданом на покупку обуви. Враги стали катализатором.

Следующим шагом было рассмотрение продолжительности, глубины и магии. Подписание Джорданом контракта с Nike поначалу не сулило ничего хорошего. Как и в любом другом виде исследований и разработок, вы должны потратить много денег без каких-либо гарантий того, что вы получите их обратно. Поскольку для компании ценность важнее прибыльности, она пошла на инвестиции, заплатив Джордану и разработав его линию обуви.

Когда Nike подписывала контракт с Джорданом, Фил Найт сказал: "Это искусство, и вы пропустите много таких моментов... Когда все сходится как надо, это создает магию". Видите, даже основатель компании, рыночная стоимость которой превысила четверть триллиона долларов, использует это мощное слово: магия.

Nike также необходимо было решить все остальные вопросы, чтобы выиграть счет. Для Найта и Ваккаро это означало выделение ресурсов на разработку и производство, а также работу с финансовой службой над определением условий сделки и структуры роялти. Враги попадают в заголовки газет; остальные составные части укрепляют сделку и обеспечивают функционирование бизнеса.

Один из строительных блоков - это миссия, которая включает в себя принципы и ценности. В фильме Фил Найт держит эту миссию в центре внимания на доске в своем офисе. Для Nike десять принципов были следующими:

1. Наш бизнес - это перемены.

2. Мы в нападении. Все время.

3. Идеальные результаты важны, а не идеальный процесс. Нарушайте правила: боритесь с законом.

4. Это касается как битвы, так и бизнеса.

5. Ничего не предполагайте. Убедитесь, что люди выполняют свои обещания. Подталкивайте себя, подталкивайте других. Растягивайте возможное.

6. Жить за счет земли.

7. Ваша работа не закончена, пока не закончена работа.

8. Опасности

a. Бюрократия

b. Личные амбиции

c. Берущие энергию против отдающих ее

d. Знать свои слабости

e. Не накладывайте слишком много на блюдо

9. Это будет некрасиво.

10. Если мы будем делать правильные вещи, мы будем зарабатывать деньги почти автоматически.

Зная свои принципы, легче принимать решения. Когда вы четко придерживаетесь своих принципов, меньше соблазнов использовать короткие пути и идти на поводу у сиюминутной выгоды, а не ценности. Именно поэтому я проведу вас через процесс определения ваших собственных ценностей и принципов.

После того как строительные блоки были созданы, Nike нужно было посмотреть на свои квартальные успехи и внести коррективы. Будучи публичной компанией, Nike испытывала еще большее давление, заставляя себя корректировать курс каждый квартал. Уолл-стрит может быть безжалостной, когда компания не дотягивает до прогноза прибыли. Когда это происходит, ее руководителям лучше иметь хорошую историю и правильный план, чтобы вернуться на прежний уровень. У Nike было гораздо больше хороших кварталов, чем плохих. Компания Nike не только победила Голиафа (Converse), но и приобрела его в 2003 году, через два года после того, как Converse подала заявление о банкротстве. Компания Nike стала настолько доминирующей, что в сезоне НБА 2023 года более 75 процентов игроков носили обувь Nike или Air Jordan.

В каждом квартале вас могут ожидать взлеты и падения. Когда приближается конец года, вы должны закончить его сильным. Дополнительный стимул вам придаст осознание того, что вам придется оглянуться на год и оценить свою работу. Затем вы выявите новых врагов и повторите все шаги.

Вы можете следовать этой карте в любом начинании. Большинство людей начинают проект с перечисления своих целей и задач. У такого подхода есть две проблемы. Во-первых, у вас нет никаких данных для анализа. Даже для совершенно нового проекта необходимо хотя бы проанализировать собственную историю и выявить слабые места. А во-вторых, не определив врага, вы не получите эмоций, которые пронесут вас через все трудные времена.

Победа на выборах, например, проходит по одному и тому же сценарию. Начните с личной оценки и оглянитесь на свои предыдущие победы и поражения. Затем выберите врагов, которые могут быть как личными, так и идеологическими. Если враги вызывают у кандидата достаточно эмоций, если они разжигают в нем такой мощный огонь, что это становится битвой добра и зла, жизни и смерти, тогда и только тогда у политика хватит сил на все составляющие: разработку систем, создание наземной игры, планирование митингов, сбор средств, подготовку к дебатам и сбор команды. Затем кандидат должен продолжить корректировку курса. Это может произойти после опросов, дебатов или новостей о других кандидатах. Независимо от вашей отрасли, вы должны продолжать адаптироваться. Статический бизнес-план - это проигрышный бизнес-план.

КАК ЭФФЕКТИВНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТУ КНИГУ

Некоторые люди предпочитают сначала прочитать книгу от начала до конца. Другим нравится делать заметки по ходу чтения. Возможно, вы захотите просто продолжать читать и делать мысленные заметки. В конце каждой главы у вас будет возможность заполнить строительные блоки. В главе 10 у вас будет все в одном месте, чтобы завершить свой план.

Как только вы закончите строительство и проведете ежеквартальные обзоры, вы завершите один год или сезон. Как долго вы должны продолжать этот процесс?

До тех пор, пока вы хотите иметь команду или бизнес.

Если вы посвятите себя этому процессу, у вас будет шанс создать бизнес и жизнь, которые вы хотите. Все, что вам нужно для того, чтобы оставаться голодным и реализовывать задуманное, будет в вашем бизнес-плане. Он будет обращаться к вашему сердцу, чтобы поддерживать в вас мотивацию, и одновременно предлагать конкретные действия. Если вы будете действовать с правильными эмоциями и вниманием к деталям, это станет переломным моментом для вас, вашего бизнеса и вашего наследия.

ЧАСТЬ ДВА.

Создание 12 блоков плана вашего бизнеса

ГЛАВА 4.

Враг и соперник

У меня есть враги, много врагов.

Многие люди пытаются лишить меня энергии.

Дрейк, "Энергия"

Чтобы стать победителем, нужно учиться у победителей. Именно поэтому я изучал Тома Брэди как ястреб. Как вы увидите в блоке о культуре, я организовал уникальное мероприятие по просмотру документального фильма "Человек на арене". Я руководил дебрифингом, который включал в себя вопросы и ответы с некоторыми из товарищей Брэди по команде, выигравшей Суперкубок.

Я не могу сказать, о чем думал Том Брэди в каждый момент своей звездной карьеры, но могу сделать несколько предположений. Когда он приехал в Мичиган и был похоронен в таблице глубины, его врагами были квотербеки впереди него. Для игрока скамейки запасных очевидными врагами являются игроки на поле.

Когда 198 игроков были выбраны впереди Брэди на драфте НФЛ 2000 года, можно было подумать, что они стали его врагами. Но так же, как если бы вы сказали, что каждый ипотечный брокер или агент по недвижимости в Северной Америке - ваш враг, такой выбор был бы слишком широким, чтобы вызвать эмоции. Вот почему Брэди мог бы сосредоточиться на шести квотербеках, выбранных впереди него: Чад Пеннингтон, Джованни Кармацци, Крис Редман, Ти Мартин, Марк Булгер и Спергон Уинн.

То, что его выбрали вслед за этими шестью квотербеками, стало для Брэди удавкой на плече и топливом для того, чтобы бороться изо всех сил. Но представьте, если бы после того, как он выиграл свой первый Суперкубок, он продолжил соревноваться с этой группой? Это было бы все равно что Усэйн Болт сосредоточился бы на том, чтобы победить меня в стометровом беге.

КБ в драфте НФЛ 2000 года

Старты/победы

Тачдауны

Титулы Суперкубка

6 КБ, задрафтованных до Тома Брэди, вместе взятых

191 начало

258

0

Том Брэди

258 побед

737

7

Брэди приходилось постоянно выбирать нового врага. Он сохранил много фишек на плечах достаточно долго, чтобы выиграть свой третий Супербоул в 2005 году. До того как ему исполнилось двадцать восемь лет, Брэди сравнялся с Троем Эйкманом по количеству побед в Супербоуле среди квотербеков. После этого Брэди еще девять лет не мог найти себе врага, и для меня не было совпадением, что в эти годы он не выиграл Суперкубок. Затем, в 2014 года, за несколько месяцев до того, как Брэди исполнилось тридцать семь лет, Билл Беличик выставил на драфт замену Брэди, Джимми Гаропполо. Посыл был ясен: ваши дни сочтены, пока на смену не придет молодой жеребец.

Как вы думаете, что произошло в первый сезон, когда Гаропполо был в команде?

Брэди выиграл свой четвертый Суперкубок. Терри Брэдшоу и Джо Монтана были единственными другими квотербеками, выигравшими четыре раза. Два года спустя "Патриоты" встретились с "Атлантой Фэлконс" в Супербоуле 2017 года. В документальном фильме "Человек на арене" Брэди рассказал о том, как переживал за свою мать, которая боролась с раком. Она была на игре, и он переживал, что может проиграть Суперкубок на глазах у всей своей семьи. С тяжелым сердцем Брэди вышел на поле против "Фэлконс", и все быстро пошло наперекосяк. Когда до конца третьей четверти оставалось чуть больше двух минут, "Фэлконс" вели со счетом 28:3. Когда казалось, что все надежды потеряны, Брэди возглавил самый невероятный возврат в истории НФЛ. Патриоты" победили со счетом 34:28.

В то межсезонье Брэди исполнилось сорок лет, и он остался один среди квотербеков с пятью перстнями Супербоула. Больше не было явных врагов, которых нужно было побеждать, а значит, пришло время уходить в закат. Он мог продолжать зарабатывать десятки миллионов долларов как телеведущий и бизнесмен.

Что же сделал Брэди?

Он стал новым врагом! Ему стоило только открыть уши, чтобы услышать, что он не сможет добиться успеха в свои сорок лет. Макс Келлерман из ESPN в программе First Take сказал: "Том Брэди уже почти закончил. Это может быть его следующая игра, это может быть год спустя. Но он упадет со скалы. Том Брэди скоро станет бомжом".

Комментарии Келлермана совпадали с тем, что говорили другие. Мало кто верил, что Брэди, да и любой другой спортсмен, может добиться успеха в таком возрасте. Брэди также мог посмотреть на своего тренера, Билла Беличика, который, по мнению многих, больше заботился о будущем, чем о прошлом. Как и каждый год, Брэди выбирал себе новых врагов. В конце сезона 2018 года он выиграл свой шестой Супербоул.

Окружающие Брэди люди знали, как нажать на его кнопки. Даже если это делается в веселой манере, то высказывания в адрес того, кто борется с врагом, могут стать отличным мотиватором. Мне понравилось видеть кадры, на которых ресивер Джулиан Эдельман кричит Брэди на боковой линии: "Ты слишком, черт возьми, стар. Ты слишком стар!" Как лидер, вы должны знать, кто может, а кто не может справиться с такими задачами. Зная это, вы сможете вызвать у людей эмоции, которые подтолкнут их к проявлению своих лучших качеств.

Во время плей-офф НБА 2023 года, когда "Голден Стэйт Уорриорз" встречались с "Лос-Анджелес Лейкерс", Стивен А. Смит из ESPN сказал: "Если Стеф Карри победит ЛеБрона в этой серии и, смею сказать, выиграет свой пятый чемпионат НБА, нам, возможно, придется убрать ЛеБрона Джеймса с горы Рашмор и поставить на нее Стефа Карри".

Это послание было настолько сильным, что я задался вопросом, не умоляла ли Джини Басс, владелица "Лейкерс", Стивена А. сказать это. Я не утверждаю, что она это сделала или что Стивен А., которого я очень уважал после интервью с ним, говорит за других. Я говорю, что это та стратегия, которую используют гениальные лидеры, чтобы зажечь огонь в людях-конкурентах. Когда "Лейкерс" выиграли серию, моим голосом за звание MVP серии стал Стивен А. за то, что он залил ЛеБрона ракетным топливом в виде врага.

Прежде чем мы продолжим разговор о Брэди, я хочу, чтобы вы подумали о своих врагах. Я также хочу, чтобы вы задумались над этими вопросами: Они за пределами вашего дома или внутри него? Они вне вашей организации или внутри нее? Это различие может стать решающим в мире.

Как вы думаете, почему сержанты придираются к солдатам? Чтобы новобранцы могли использовать эту ненависть для формирования связи друг с другом. Сержант становится внешним врагом взвода, чтобы создать менталитет военного времени. Это делается для того, чтобы солдаты сосредоточились на победе над врагом, а не на борьбе между собой.

Важно осознать, какой вред может быть нанесен, когда враг, которого вы выбрали, должен быть на вашей стороне. Например, я знаю многих людей, которые считают врагом своего супруга. Другие считают врагами своих детей. Эти люди не выбирают врагов с умом. Вы не хотите, чтобы в вашем доме была война. Конечно, мои сыновья соперничают друг с другом, поэтому, когда мы играем в какую-нибудь игру, я ставлю их против меня, двое против одного. Таким образом, они становятся товарищами по команде, а не соперниками, и, конечно же, им нравится побеждать папу. Это укрепляет моих сыновей в том, что они в одной команде и будут использовать свою энергию для борьбы друг за друга, а не против.

Существует ли между ними естественное соперничество? Безусловно. Вызываю ли я его, чтобы еще больше настроить их друг против друга? Ни в коем случае. Это стратегия, которую использовал Джеймс Джордан, чтобы мотивировать своих сыновей Майкла и Ларри. Возможно, это было эффективно, но, на мой взгляд, это тонкий баланс. Немного огня согревает дом, а слишком много - сжигает его дотла. Я использую свой подход, чтобы создать единство внутри своего дома, потому что знаю, что за его пределами всегда найдется много врагов, которые смогут пробудить в моих сыновьях все самое лучшее.

Даже родственники могут стать врагами. Если вы и ваш супруг согласны с тем, что ваши родственники - независимо от того, чьими родителями они являются, - слишком много вмешиваются, вы можете использовать их для укрепления вашей связи. Есть и другой уровень, который я часто наблюдаю в парах, обладающих властью. Если у вас с супругом есть общий враг, вы никогда не услышите ни слова о том, что вы слишком много работаете или почему ваше расписание всегда занято. Вместо этого вы поддерживаете друг друга, чтобы победить этого врага, и используете это топливо, чтобы стать богаче и ближе.

Внешние враги объединяют и вдохновляют команду. Внутренние враги разрывают команду на части.

Такая же динамика существует и в организации. Как руководитель, я создаю культуру жесткой конкуренции. Второй по качеству торговый представитель может раздражаться из-за лучшего, так же как руководитель высшего звена раздражается из-за генерального директора. Если это происходит от того, что вам брошен вызов, это здорово. Это отличается от культуры, которая создает внутренних врагов. В таких организациях есть закулисные разборки, политиканство и ненаправленные эмоции. У вас есть менеджеры, которые скрывают таланты от высшего руководства, боясь, что их пропустят. Это те же люди, которые негативно высказываются за спиной лидеров.

Некоторые говорят, что не те враги испортили сезон 2019 года для "Патриотов". Ходили слухи, что Беличик сделал Брэди врагом, и отношения между квотербеком и тренером стали токсичными. Патриоты" проиграли "Теннесси Титанам" в матче за "уайлд-кард", что стало первым поражением команды в домашней игре плей-офф за последние восемь лет.

Когда Брэди оглядывался на сезон, он проходил через тот же процесс, который вы будете проходить каждый год. Несмотря на то что Брэди утвердился в статусе лучшего квотербека всех времен, ему не нужно было далеко искать, чтобы найти четырех явных врагов:

1. Ненавистники и сомневающиеся, такие как Макс Келлерман, которые говорили, что он вымылся.

2. Его собственный тренер, Билл Беличик, который, по мнению некоторых, потерял веру в него и запретил тренеру и близкому другу Брэди, Алексу Герреро, летать на самолете команды и находиться на боковой линии в дни игр.

3. Патрик Махомес, который выиграл свой первый Суперкубок в возрасте двадцати четырех лет, и которому многие предсказывали, что он будет лучше Брэди.

4. Майкл Джордан, выигравший шесть чемпионатов НБА и считающийся величайшим из всех (GOAT) в любом виде спорта.

Эти враги вызывали эмоции. Они были ракетным топливом для Брэди, чтобы начать с нуля. Поскольку первый блок был сформирован, он приступил к работе над остальными одиннадцатью. Во-первых, он нашел новую команду - "Тампа-Бэй Бакканирс". Тем самым он получил шанс доказать, что именно он, а не Беличик, стал главной причиной победы в первых шести Супербоулах. Затем он занялся созданием культуры, обновлением своих навыков и определением своей миссии.

Менее чем через год Патрик Махомес доказал, что является достойным выбором противника, когда его команда Kansas City Chiefs выиграла AFC и попала в Супербоул LV. Брэди использовал топливо, полученное от своих врагов, чтобы привести свою новую команду, "Бакканирс", к финальной игре сезона.

Победитель?

Человек, который выбирал себе врагов мудрее всех: Том Брэди.

ЧТО ВЫ УЗНАЕТЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ

В этой и пяти последующих главах мы научимся интегрировать эмоции и логику в каждую пару строительных блоков. Заполнение этих блоков станет основой вашего бизнес-плана.

Если вы не найдете врага, чтобы заполнить первый блок, вы все равно сможете заполнить остальные. Потратив время на обдумывание одиннадцати различных аспектов своего бизнеса, вы сможете построить достойную машину. Но без врага в лучшем случае вас ждет хороший год и хороший бизнес. Если вы хотите попасть в число дерзких людей, это не то, что вам нужно. Вам нужно идти глубже, чтобы найти врага, который разожжет в вас огонь.

Есть разница между конкурентом и врагом. Вы можете перечислить своих конкурентов без всяких эмоций. Но кто вас бесит? Кто тот человек, который сказал, что у вас ничего не получится?

В этой главе мы рассмотрим четырнадцать различных типов врагов. Если вы готовы посетить некоторые неудобные места внутри себя, вы обнаружите врага, который движет вами. Вы оглянетесь назад и скажете: "Помню, как мне хотелось пойти и убить того конкурента". Или: "Я каждый день просыпался, полный огня, чтобы заставить того-то и того-то съесть свои слова". Это совсем другое чувство, чем желание завоевать большую долю рынка, чем ваши конкуренты.

Когда мы полны эмоций, вдохновленные нашими врагами, мы можем сосредоточиться на более стратегических аспектах - победе над конкурентами и поиске своей ниши на рынке. Мы зададим такие вопросы, как: Какие конкуренты не так очевидны, но за ними все равно нужно следить? И как я могу опередить своих конкурентов и остановить их до того, как они станут реальной угрозой?

НАЗОВИТЕ, ЧТО ВАС ОСТАНАВЛИВАЕТ

Как руководитель, вы должны выяснить, что движет людьми. Проводите ли вы собеседование с кандидатом на работу или презентацию по продажам, логичные вопросы приводят к заученным ответам, которые не дают никаких подсказок о том, что движет человеком. Когда я знакомлюсь с новыми людьми, я задаю вопросы об их воспитании, душевной боли, сожалениях и страхах. Я также спрашиваю, о чем они мечтали в детстве и насколько живы эти мечты до сих пор. Я хочу знать, что движет ими, чтобы вместе мы могли определить их врага.

Если бы я мог посмотреть вам в глаза прямо сейчас, я бы задал те же вопросы. Все эти истории я рассказываю для того, чтобы вы поняли, что движет вами больше всего. Я хочу, чтобы вы вспомнили, почему вы вставали с постели по утрам. Я хочу, чтобы вы поняли, что стоит за тем, что вы делаете.

Правильные враги = неустанное стремление.

Враги не обязательно должны быть людьми. Это могут быть и такие вещи, как государственные учреждения, религиозные преследования или цензура. Вы также можете рассматривать врагов как препятствия на пути к вашему успеху или успеху вашего клиента. Алекс Бэнкс, эксперт по искусственному интеллекту и технологиям, поделился в Twitter: " 10 простых советов [от Элона Маска] по созданию историй, которые помогут вам сделать следующий питч". Неудивительно, что первым шагом было "Назовите врага".

Бэнкс написал в твиттере: "Маск сразу же говорит: "Вот как все обстоит сегодня... это отстой!". "Затем он написал: "Начните с того, что назовите то, что мешает счастью вашего клиента. Это не обязательно должен быть Дарт Вейдер или "Злая ведьма Запада". Маск называет это ископаемым топливом". Я бы добавил, что Маска в равной степени подпитывает отец, который издевался над ним, и бесчисленное множество других людей, которые сомневались в нем и его идеях. Как вы думаете, почему Маск любит обзывать людей? Потому что он хочет постоянно приглашать врагов в свой мир.

Вашим врагом может быть хищническое кредитование, эпидемия ожирения или неспособность государственных школ привить правильные ценности. Если вы сможете затронуть эмоции этого врага, у вас будет шанс стать неудержимым.

Я знаю, что это звучит драматично. Для некоторых это может оказаться слишком напряженным. Добиться успеха на самом высоком уровне сложнее, чем вы думаете. Я пережил войну в Иране, служил в армии и вырыл финансовую яму, которая едва не похоронила меня. Я считаю себя стойким, но у меня все равно были моменты, когда я сомневался, выживет ли мой бизнес или я сам. Если бы не враг, который подгонял меня, я бы никогда не нашел в себе силы для упорства.

КАК СУДИТЬ СВОИХ ВРАГОВ

В этот момент некоторые из вас, возможно, бросают дротики в своих врагов, а другие все еще утверждают, что у вас нет врагов. Возможно, вы даже настаиваете на том, что работаете на благо своей семьи и команды, а не против кого-то. Даже если это реальность для вас и вашей команды, вам придется копнуть глубже, чтобы выявить врагов. Я неоднократно убеждался, что потребность победить конкретного врага гораздо сильнее, чем просто желание победить.

В спорте врага легко определить. Вы знаете, кого нужно победить, чтобы выиграть чемпионат или, как в случае с Брэди, закрепить за собой звание главного героя. Это обеспечивает постоянную мотивацию. В кино злодеи четко определены. Путешествие героя не завершено, пока враг не повержен. В бизнесе и в жизни врага не так легко определить - вот почему вы должны назвать его и преследовать.

Вы оцениваете врага по количеству эмоций, которые он вызывает. Чем больше эмоций, тем больше враг способствует вашему успеху. Враги, которых вы оцениваете выше всего, - это те, которые заставляют вас сосредоточиться, приложить больше усилий и создать более срочную ситуацию. Они заставляют вас доказывать свою правоту.

Отличный пример - агент по продаже жилой недвижимости в Южной Флориде, с которой я беседовал, когда рассматривал дома. Она была спокойной, располагающей к себе и профессиональной женщиной. Неудивительно, что она была номером три на своем рынке, что приносило ей доход в несколько семизначных цифр. Могу поспорить, вы догадаетесь, какой первый вопрос я задал ей, когда узнал, что она занимает третье место на рынке. Правильно, я спросил ее, как она относится к агенту по недвижимости номер один на ее рынке. Я спросил: "Насколько сильно вы хотите его победить?"

Она покраснела. Я увидел огонь в ее глазах, когда она сказала: "Я хочу убить его!"

В 2021 году она продала недвижимости на полмиллиарда долларов. Она выросла в нищете в Восточной Европе и иммигрировала в США подростком. Ее возмущал тот факт, что ее конкурент - ее враг - происходил из денег и рос с серебряной ложкой во рту. Я познакомился с этим парнем, и, конечно, он ходил так, будто был лучше всех. И она это чувствовала и возмущалась.

Этот враг получает пять с плюсом. Он заставляет ее вставать с постели в пять часов утра и быть готовой к разрушению. Великий враг заставляет вас стремиться к победе, чтобы избежать боли стыда и смущения. Есть ли такой человек в вашей жизни? А в вашем бизнесе?

Как только вы узнаете своего врага, задайте ему три важных вопроса:

1. Почему вы хотите победить этого врага?

2. Что вы почувствуете, когда победите этого врага?

3. Какую награду вы дадите себе, когда победите этого врага?

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ СВОИХ ВРАГОВ

Все еще ищете врага? Если вам нужно еще одно напоминание, подумайте о ненавистниках, сомневающихся, людях, которые отвергли вас, о не впечатленных членах семьи и троллях. Люди, которые заставляли вас чувствовать себя маленьким или не принадлежащим к клубу, также являются отличными мотиваторами. Вам было больно, когда ваша бывшая девушка назвала вас неудачником перед тем, как бросить, или когда ваш советник по воспитанию сказал, что ваше будущее - копать канавы? Эти люди и эти слова - катализаторы. Они разжигают вашу неуверенность в себе, которая больше всего задевает.

Какая неуверенность в себе вас больше всего мучает?

Те, которых вы боитесь, чтобы они оказались правдой.

Заметьте, я не сказал "правда". Я сказал "бояться быть правдой". Вы можете не верить, что будете копать канавы, но у вас может быть страх перед работой в тупике. Вы можете не считать себя неудачником, но у вас может быть страх остаться одному.

Пока вы поднимаетесь по лестнице успеха, вам не нужно искать врагов. Когда вы на вершине - неважно, означает ли это быть номером один в офисе, регионе или стране, - вам придется искать новые цели для преследования. Чтобы найти убийц, вам придется искать конкурентов за пределами вашей компании.

Я был наставником женщины по имени Шина Сапаула. Она и ее муж Мэтт были лидерами по доходам в основанной мной компании по оказанию финансовых услуг. Как и Тому Брэди, Шине больше некого было побеждать в компании. Вот почему она взялась за лучшего исполнителя во всей своей отрасли.

Шина не испытывает эмоций от ненависти к этому человеку. Думаю, она воспринимает его так же, как Брейди воспринимала Джордана, - уважая его на расстоянии и изучая, чтобы стать лучше. Но знаете, кто выводит ее из себя? Люди, которые говорят ей, что она никогда не достигнет его уровня. Это дает ей топливо, чтобы доказать, что сомневающиеся ошибаются, и держать ее сосредоточенной на своей цели. Она из кожи вон лезет, чтобы показать себя с лучшей стороны, чтобы другие сомневались в ней. Это способ Шины находить врагов.

В какой-то момент Шина и Мэтт потеряли свое место номер один в компании. Это урок того, что нужно постоянно оставаться параноиками и внимательно следить за своими конкурентами. Хорошая новость заключается в том, что теперь у Шины появилось еще больше мотивации. Она стремится вернуть себе место на вершине компании и в то же время стремится к более высокой планке, преследуя лидера отрасли.

Поскольку враги - это как ракетное топливо, вам придется искать творческие способы их выявления. Возможно, вы уже определили своего личного врага, но все еще хотите найти врага для своей компании. Это очень мощно, когда вы можете найти человека или другой бизнес, который вызывает у вашей команды эмоции. Наша команда в Valuetainment не рассматривает основные СМИ как конкурентов. Мы считаем врагом любую оппозицию свободе слова, свободе и капитализму. Это тот тип эмоций, который создает лояльность, которую вы не увидите у сотрудников, работающих за зарплату.

Если вам нужно освежить память, подумайте о "Голиафе", 800-фунтовой горилле вашей отрасли, или о компании, которая обошла вас в последнем предложении. Подумайте о сделке, которую вы проиграли из-за кумовства или того, что не входили в сеть старых парней. Я видел, как бесчисленные иммигранты использовали статус аутсайдера в качестве топлива. Истеблишмент" становится их врагом. Подумайте о тех, кто использует дезинформацию для продвижения собственных интересов за чужой счет. Сосредоточьтесь на компаниях, которые используют страх, чтобы манипулировать людьми. Это превращает страсть в дело и крестовый поход.

Доктор Пол Саладино - автор книги "Код плотоядного". Конечно, он много говорит о том, что он отстаивает, но он также говорит и о том, что он ненавидит. На своем сайте он говорит: "Я гораздо больше заинтересован в оптимальном здоровье, чем в догматическом следовании мейнстриму". Он также пишет: "Узнайте, какие продукты являются чушью, из моего руководства здесь". Он рассказывает, кто его враги, нападает на крупные пищевые компании и выступает против компаний , которые используют масла из семян и токсичные ингредиенты. Это его заводит, и это заводит его аудиторию. Видео доктора Саладино о том, какие продукты он считает здоровыми, информативны, но когда он страстно нападает на врагов здоровья, его видео завораживают. Это заставляет людей переживать и отличает его от других защитников здоровья.

Как бы люди ни жаловались на кликбейт, один из самых эффективных способов привлечь внимание людей - это создать врага. Истории нужны злодеи, а злодеям нужны герои для борьбы с ними. Вот почему 9 апреля 2023 года издание Insider привлекло мое внимание таким заголовком: " ChatGPT может прийти на наши рабочие места. Вот 10 ролей, которые, скорее всего, заменит ИИ".

Разговоры о плюсах и минусах ChatGPT никого не возбуждают и не приводят в ярость. Но если о нем думают как о враге, потенциальном враге человечества, мы хотим знать больше. И если мы действительно верим, что ChatGPT отнимет у нас работу и бизнес, мы повышаем квалификацию, чтобы отточить свои навыки конкуренции с ним.

Просто ради интереса я спросил у ChatGPT о силе выбора врага в бизнесе. Он ответил следующее:

Как языковая модель ИИ, я не могу поощрять или поддерживать выбор врага. Важно развивать позитивные отношения и связи с другими людьми, стремиться к пониманию и сочувствию, а не к вражде и конфликтам. Вместо того чтобы концентрироваться на создании врагов, гораздо продуктивнее и полезнее сосредоточиться на построении значимых отношений с людьми, которые разделяют ваши ценности и интересы.

Когда я прочитал это, то подтвердил, что ChatGPT просто выплескивает традиционное представление о врагах. Я понял, что большинство людей думают именно так, и именно поэтому, на мой взгляд, большинство людей не достигают невероятного успеха. Поскольку мой взгляд на врагов уникален, это подтвердило мою уверенность в том, что модель искусственного интеллекта не могла создать такую формулу для бизнес-планирования.

Теперь давайте посмотрим на список, чтобы узнать, сможете ли вы определить своих врагов.

14 типов врагов

ВНЕ СЕБЯ

1. Тот, кого вы ненавидите

2. Родственники, которые пытаются вас удержать

3. Манипуляторы

4. Сплетники

5. Кто-то, кому можно доказать, что он не прав

6. Ваш бывший супруг или бывший деловой партнер

7. Тот, кто сомневается в вас

8. Люди, которые уходят от вас

ВНУТРИ СЕБЯ

9. Мышление дефицита

10. Ваше собственное ограниченное мышление

11. Ваше эго

12. Контент/медиократия

13. Страх перед успехом

МОЙ ГОЛОС ЗА САМОГО МОГУЩЕСТВЕННОГО ВРАГА, КОТОРЫЙ УПРАВЛЯЕТ ПОБЕДИТЕЛЯМИ

14. Люди, которые побеждают вас, потому что их видение и достижения превосходят ваши

ПРАВИЛЬНЫЙ ВРАГ ВЫЗЫВАЕТ ПРАВИЛЬНЫЕ ДЕЙСТВИЯ

Настоящий враг - это тот, кто может дать отпор. Одна из главных причин, по которой мы запустили Valuetainment, - защита ценностей и принципов, которые демонизируются в Америке. Иногда это означает, что мы должны дать отпор задире. Наш враг - это не другие медиакомпании или влиятельные люди. Это целый образ мышления, который вредит нашей молодежи, вредит семьям, вредит сообществам и путает понятия о том, что такое настоящий герой в наши дни.

Для меня все, что идет против бизнеса, свободы и капитализма, - враг. Меня раздражают такие идеологии, как контроль, запугивание и манипулирование. У меня закипает кровь, когда я вижу, как распространяются плохие идеи. Когда идеи, которые вредят бизнесу и мешают свободе, набирают обороты, это подстегивает меня к созданию лучшего контента.

Самый сильный враг - это люди, которые побеждают вас, потому что их видение и достижения превосходят ваши.

Именно те удары, которые попадают в самое сердце, ранят сильнее всего. Когда эти люди неуважительно отнеслись к моему отцу, у меня было много причин считать, что отец вырастил сына, который ничего не добился в жизни. Страх, что я никогда не смогу заставить его гордиться собой, разрывал меня на части. Тот человек, который оскорблял моего отца, стал моим врагом не потому, что был слабым. А потому, что он побеждал в жизни, и я видел, что его дети пошли по его стопам. И в глубине души я боялся, что никогда не добьюсь ничего такого, чем бы отец мог гордиться.

Для большинства из нас боль - гораздо более мощный мотиватор, чем удовольствие. Правильный враг побуждает к правильным действиям. Как вы увидите через минуту, я выбрал в качестве следующего врага человека, который побеждал меня, потому что его видение и достижения были выше моих.

НЕ ВЫБИРАЙТЕ ВРАГОВ НЕРАЗУМНО

Джордан Петерсон, автор бестселлеров и канадский профессор, объясняет проблему выбора слабого конкурента. Он сказал: " Допустим, вы выбираете такой уровень конкуренции, при котором вы всегда выигрываете. Это означает лишь то, что вы выбрали неправильный уровень конкуренции". Далее Петерсон рассказал, как нелепо было бы шахматному гроссмейстеру соревноваться только с любителями. (Кстати, для людей, которые не стремятся совершенствоваться, соревнование со слабыми соперниками - идеальный способ удовлетворить свое эго и при этом быстро потерять преимущество). Петерсон также говорил: "Что вы должны делать, так это играть с теми, кто обыгрывает вас настолько, насколько вы можете это терпеть".

Быстрое упражнение на размышление: Поверните время вспять и вернитесь в то время, когда вы испытывали трудности. Однажды вы выходили из офиса в 16:59, и главный продавец (назовем его Гас) сказал вам прямо в лицо: "Похоже, ты считаешь, что пиво вкуснее успеха, неудачник". Вы попытались отмахнуться от него и сделать вид, что не слышали. Тогда, если ваша машина не заводилась или была конфискована, вы могли захотеть убить Гаса.

Когда вы испытываете стыд, будь то из-за неудачи или чьих-то слов, он глубоко ранит вас. Это момент борьбы или бегства. Отвлечься или улучшить себя. Заглушить чувство или погрузиться в него. Осторожное большинство будет играть роль жертвы и рассказывать всем в баре о том, какой Гас придурок. Дерзкие немногие сделают Гаса врагом и отправятся его уничтожать.

Если в тот момент вы решили, что сделаете все возможное, чтобы заставить Гаса съесть свои слова, значит, вы что-то задумали. Если вы вернулись в офис, сделали 150 холодных звонков и ушли в 4:00 утра, огонь был разожжен. Вас переполняли эмоции, и вы выбрали правильного врага.

Если бы вы играли в игру на протяжении всего времени, вам не потребовалось бы много времени, чтобы обойти Гаса и оставить его в пыли. Допустим, вы открыли свою собственную компанию и начали ее уничтожать. И вот однажды, ни с того ни с сего, Гас пометил вас в социальной сети, распространив ложную информацию. Весь ваш гнев, вызванный первоначальным комментарием Гаса, выплеснулся обратно. Вы решили уничтожить Гаса.

Вы выбрали не того врага.

На данном этапе вашей карьеры Гас - это все равно что шахматист-любитель для гроссмейстера Магнуса Карлсена. Он больше не стоит вашего времени. Даже мысли о том, что он враг, будут только тешить ваше самолюбие.

Есть много примеров того, как выбрать неправильного врага. Допустим, у вас был сотрудник, к которому вы относились как к золоту. Вы давали ему все шансы, и даже после того, как он обокрал компанию, вы сделали все возможное, чтобы выплатить ему справедливое выходное пособие. Через несколько дней вы заметили негативный отзыв на Glassdoor, в котором содержались дешевые уколы в ваш адрес.

Если вам приходит в голову мысль уничтожить своего бывшего сотрудника, значит, вы человек. Если же она не выходит у вас из головы, значит, вы выбрали не того врага. Конечно, примите все возможные меры, чтобы смягчить последствия плохого отзыва, но как только вы это сделаете, больше не вспоминайте об этом человеке. Он недостоин быть вашим врагом.

Как только вы добьетесь успеха, люди начнут за вас болеть. Когда я начинал свою компанию и у меня не было денег, все болели за меня. Когда мой бизнес пошел в гору, многие из тех, кто болел за меня, отвернулись от меня. Некоторые из них даже ударили ниже пояса, сказав ложь, которая повредила моей репутации. Такова цена, которую вы платите за успех.

Вы будете получать негативные отзывы в Google и Yelp. Даже если вы не сделаете ничего плохого, люди сообщат о вас в агентство позащите прав потребителей и в Better Business Bureau. Они будут подавать ложные заявления о безработице. Что общего у всех этих людей? Они все существуют в вашем зеркале заднего вида. Это раздражители, которые не заслуживают слова "враг".

Бывший супруг, который постоянно подвергает вас травле, создает проблемы. Вы, вероятно, враг этого человека, и он никогда не прекратит попытки втянуть вас в битву. Не клюйте на эту приманку. Если у вас нет детей от этого человека, избегайте его любой ценой.

Если у вас есть дети, вам будет трудно не втянуться в их драму. Если вы мыслите краткосрочно, у вас может возникнуть соблазн начать войну с бывшим и показать детям, что вы "лучший" родитель. Если же вы мыслите долгосрочно, вы встанете на высокий путь, потешите свое самолюбие и проявите уважение к этому человеку - тем более что за этим постоянно наблюдают ваши дети. Если вы сделаете бывшего супруга своим врагом, это негативно скажется и на вас, и на ваших детях. Делать это публично, как на собственном опыте убедился Канье Уэст, - еще большая ошибка. Независимо от того, правы вы или нет, если пресса узнает о вашем разводе, это только выставит вас в плохом свете и отвлечет внимание от вашего бизнеса.

Выбирайте врагов, которые дают вам энергию, а не отнимают ее.

5 Недостойных врагов

1. Компании, отстающие от вас на рынке

2. Люди, которых вы превзошли в своем бизнесе или на карьерном пути

3. Родственники, которые принижают вас, потому что завидуют вашему успеху

4. Токсичные люди, которые пытаются затевать ссоры и вызывают в вас самые худшие чувства

5. Мелкие мыслители с менталитетом жертвы

ОПРЕДЕЛИТЕ ВСЕХ КОНКУРЕНТОВ И НЕДООЦЕНИТЕ НИ ОДНОГО

Теперь, когда мы знаем, кого выбрать (а кого пропустить) в качестве врагов, давайте перейдем от врагов к конкурентам и построим логический блок. Представьте, если бы компания Coca-Cola считала, что ее единственные конкуренты - это PepsiCo и Keurig Dr Pepper. Это означало бы, что ее руководители мыслят слишком узко. Поскольку Coca-Cola работает в индустрии безалкогольных напитков, ей необходимо рассматривать все угрозы в этом пространстве. Протеиновые напитки, бутилированная вода и энергетические напитки едва ли были частью картины полвека назад. Сейчас эти категории составляют огромную часть рынка.

Угроза может быть идеей. Как бы печально это ни звучало, но образование и профилактика диабета - это угроза для безалкогольных напитков. Кампании, направленные на то, чтобы убрать напитки с высоким содержанием сахара из школ, также являются угрозой. Улучшение качества муниципальной воды в сочетании с маркетинговой кампанией, которая заставит потребителей доверять водопроводной воде, может снизить продажи бутилированной воды. Как видите, угрозы и конкуренция идут рука об руку. Теперь вы видите, как Coca-Cola должна расширить свою конкурентную базу за пределы Pepsi и Dr Pepper?

Перестаньте говорить, что у вас нет конкурентов. Если вы так поступаете, значит, вы не думаете о том, как ваши клиенты решают свои проблемы. Представьте себе, что вы собираетесь быть единственной компанией, у которой есть автобус для вечеринок из Лос-Анджелеса в Лас-Вегас. Во-первых, трудно представить, как это будет устойчиво, а во-вторых, вы также конкурируете с самолетами и автомобилями. Если бы вы определяли конкурентов более широко, то смогли бы придумать, как дифференцировать свои услуги.

Поскольку многие люди не переносят безопасность в аэропорту, задержки рейсов и ограничения на провоз багажа, мы собираемся предложить роскошный автобус с Wi-Fi, телевизорами высокого класса и напитками. Это обойдется дешевле бака бензина и избавит вас от необходимости садиться за руль. Вечеринка начнется с минуты, как вы войдете в автобус, и это будет веселый и экономичный способ добраться до Вегаса со всеми вашими вещами.

Ваша задача - определить болевые точки потребителей, а затем позиционировать себя так, чтобы решить эти болевые точки. С заявлением, подобным тому, что написано выше, вместо того чтобы делать вид, что у вас нет конкурентов, вы разработали стратегию, как их победить.

Элон Маск мыслит гораздо шире, чем просто автобус для вечеринок. Его компания Boring Company уже создала подземную транспортную систему, которая соединяет конференц-центр Лас-Вегаса с казино. В его планах - протянуть ее от Лас-Вегаса до Лос-Анджелеса. Его конкурентами являются авиаперевозки, поэтому ему нужно убедиться, что цена на его услуги соответствует их стоимости. Его конкурентами также являются регулирующие органы и все, кто борется за то, чтобы помешать его строительству. Например, нефтяная промышленность может быть молчаливым конкурентом, который лоббирует против транзитной системы.

Спросите любого ипотечного брокера, что является для него самой большой угрозой. Это не компания по соседству или онлайн-брокеры. Это растущие процентные ставки. То же самое можно сказать и о домостроителях, хотя у них есть и другая угроза - проблемы с цепочкой поставок. Если, например, компания-домостроитель сможет рационализировать свою цепочку поставок, используя местных поставщиков, она устранит угрозу и получит преимущество перед своими конкурентами.

Если вы думаете, что единственная конкуренция для частной средней школы - это другие частные средние школы, у вас закрыты глаза. А как же домашнее обучение, онлайн-обучение и рецессия? Даже ChatGPT меняет игру для школ, потому что делает информацию товаром.

Конкуренцию частным колледжам составляют не только другие частные школы и более дешевые государственные учебные заведения. Это и изменения в политике студенческих займов, и рецессия, и, что, возможно, еще важнее, изменение отношения людей к образованию. В тот момент, когда меняется точка зрения на образование и люди перестают верить в то, что диплом колледжа необходим для успешной карьеры, ценностное предложение разрушается.

Широкий взгляд на конкурентов - это не значит, что нужно напрягаться по поводу того, что может пойти не так. Это значит, что нужно тщательно выявлять конкурентов, чтобы понять, как они будут преследовать вас и пробивать бреши в вашей собственной бизнес-модели. Как только вы увидите это, вы должны адаптировать свои ключевые отличительные черты, чтобы удовлетворить потребности ваших клиентов. Для ведущих университетов онлайн-образование сначала выглядело как угроза, но как только они поняли, что могут создавать свои собственные онлайн-курсы и дипломы, это стало дополнительным источником дохода.

Косвенные и невидимые конкуренты

1. Процентные ставки

2. Изменения в поведении клиентов

3. Технологии, которые могут сделать вас устаревшими

4. Экономика и экономические тенденции

5. Законодательство и лоббисты

6. Компании, которые удовлетворяют потребности клиентов различными способами

7. Сдвиги парадигмы, влияющие на ваше ценностное предложение

ЛУЧШИЙ ДЕТЕКТИВ - ЭТО ТЫ.

Когда вы лучше владеете информацией о конкурентах, вы принимаете лучшие решения, которые минимизируют риск и повышают доходность. Это именно то, что вы, как владелец бизнеса или интрапренер, хотите сделать, чтобы повысить свои шансы на долголетие. Вы можете нанять сколько угодно исследовательских фирм и консультантов, но лучший подход - изучать конкурентов самостоятельно.

Когда я продавал абонементы в тренажерный зал компании Bally Total Fitness на сайте в начале двадцатых годов, я хотел узнать скрипты своих конкурентов. Я звонил в LA Fitness и 24 Hour Fitness и притворялся клиентом. Я слушал их предложения и делал заметки. Затем я приводил все возражения из книги, чтобы услышать их опровержения. И снова я делал заметки и добавлял их в свой собственный список способов преодоления возражений.

Узнав о них все, что хотел, я попытался выяснить все, что мог, о своей компании. Тогда я начал обзванивать и другие спортзалы Bally. Это то, за что платят маркетинговым фирмам. Поскольку мало кто будет делать это с таким же вниманием к деталям, как вы, я рекомендую вам начать с того, чтобы сделать это самому. Сразу после того, как я услышал, как Bally подает себя, я позвонил своим конкурентам и сказал: "Моя девушка постоянно говорит мне, что мы должны присоединиться к Bally. Она уверена, что это лучший спортзал в городе".

Это был идеальный способ узнать, как мои конкуренты продают против меня. Они перечисляли все плохое о Bally. "Они требуют заключения контракта. Люди постоянно подают на них в суд, чтобы разорвать контракт. Их оборудование устарело. У них нет баскетбола. Их часы работы короче".

Я бы сыграл на этом. "Да, - сказал я, - но у них также есть парная и джакузи, и она говорит, что у них лучшие персональные тренеры".

Я снова замолчал и стал слушать. Они рассказывали мне все плохое, что они рассказывают всем своим клиентам о Bally.

Как вы думаете, что произошло?

Когда я садился за стол переговоров с новым потенциальным клиентом, я уже был на пять шагов впереди него. Я мог сказать: "Наверняка ребята из 24 Hour Fitness сказали вам "точка-точка"". И они смотрели на меня так, будто да, именно это они и сказали. А поскольку я знал своих конкурентов, я уже отрепетировал, как буду продавать против них.

В фильме "Воздух" Сонни Ваккаро (его играет Мэтт Дэймон) рассказал маме Майкла Джордана, Делорис (ее играет Виола Дэвис), что именно Converse и Adidas будут говорить в своих презентациях. Он даже проинструктировал миссис Джордан, какие вопросы нужно задать, чтобы выявить слабые места Converse и Adidas. Когда питчи прошли именно так, как описал Ваккаро, он получил огромное преимущество. Такое преимущество можно получить только в том случае, если вы маниакально изучаете конкурентов.

С помощью социальных сетей ваши конкуренты облегчают вам задачу по их изучению. Зайдите на их страницы в LinkedIn, Facebook и на их веб-сайты. В Интернете легко сравнить не только цены, но и продукты и услуги. Если вы этого не делаете, то упускаете возможность выиграть.

Чем выше конкуренция, тем больше исследований вам нужно провести. И давайте не будем забывать о том, как здесь связан враг: чем больше вы боитесь и уважаете своего врага, тем более навязчиво вы будете изучать конкурентов. Если вы открываете новый спорт-бар, вам лучше не просто посетить все спортивные бары в городе. Не просто приходите один раз. Ходите в разное время в разные дни и задавайте десятки вопросов. Оставляйте хорошие чаевые и спрашивайте серверов и барменов, какие вечера самые медленные. Обратите внимание на их специальные предложения. Узнайте, как они рекламируют себя в дни, когда не проводится много спортивных мероприятий. Проведите весь анализ конкурентов, который вы можете сделать самостоятельно, а если у вас есть бюджет, то также вложите деньги в маркетинговые исследования.

Я делал это на всех работах, которые у меня когда-либо были. Когда я начинал работать в Morgan Stanley в 2001 году, я звонил в Smith Barney и TD Waterhouse и придумывал хорошую историю. Я знал, что может квалифицировать меня как идеального кандидата, поэтому я говорил, что недавно унаследовал деньги. Затем я спрашивал: "Что в вас изменилось? Почему я должен доверить вам с трудом заработанные деньги моей тети?" Я слушал и делал заметки. Затем я сказал бы: "У моего брата есть друг, который работает в Morgan Stanley, и он считает, что мы должны выбрать их".

Они начинали говорить, а я начинал писать! Я хотел знать, как именно они продают против нас. И знаете что? Благодаря моим детективным навыкам они больше никогда не перепродавали меня.

Ключевые вопросы о конкурентах

1. Кто является вашими прямыми конкурентами?

2. Кто является вашими косвенными конкурентами?

3. Какие конкуренты не столь очевидны, но все же требуют наблюдения?

4. Кого вы недооцениваете? Больше всего недооценивают людей без большого опыта. Им нечего терять.

5. Где сильны ваши соперники? Какие рынки/области вы уступите?

6. Где слабы ваши соперники? Какие рынки/области вы будете атаковать?

7. Кого вы можете приобрести? Какие стратегии вы будете использовать, чтобы приобрести их по самой низкой оценке? (Ослабить их, чтобы снизить цену).

8. Кто может приобрести вас? Какие стратегии вы будете использовать, чтобы вас приобрели по самой высокой цене?

Когда вы сможете определить конкурентов, вы сможете разработать стратегию, чтобы победить их. Составьте широкий список конкурентов и определите, чем вы отличаетесь от них. Готовясь к предстоящему году и следующим двум десятилетиям, вы должны видеть дальше того, что существует сейчас.

ИСПОЛЬЗОВАТЬ КОНКУРЕНЦИЮ ДЛЯ СОХРАНЕНИЯ КАПИТАЛА

Теперь давайте посмотрим на конкуренцию с другой стороны. Планируя предстоящий год, вы не только думаете о росте доходов, но и должны думать о сдерживании расходов. Один из лучших способов - всегда иметь несколько компаний, претендующих на ваш бизнес. Когда я поручаю что-либо своей команде - будь то покупка компьютеров или офисного оборудования, наем юристов или выбор отеля для проведения съезда, - они знают, что всегда должны приходить ко мне, имея как минимум три варианта.

Как вы думаете, почему продавцы подержанных автомобилей постоянно подталкивают вас к покупке именно сегодня? Потому что если бы вы изучили конкурентов, то нашли бы лучшую цену. А если вы перейдете на следующий уровень и попросите сделать несколько предложений, то сможете натравить каждого дилера друг на друга. Таким образом, вы получаете контроль над ситуацией и заключаете лучшую сделку. А когда вы перестаете это делать, особенно с юристами и консультантами, то в итоге теряете много денег.

На мастермайнде, который я вел, я разговаривал с предпринимателем, которому постоянно звонили частные инвестиционные компании, желающие вложить в него капитал. Его солнечный бизнес приносил 70 миллионов долларов в год, а EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации, то есть "итоговая цифра", которую хотят знать большинство инвесторов) составляла 10 миллионов долларов. Неудивительно, что частные инвестиционные компании хотели заполучить его долю. Я спросил: "Вы когда-нибудь раньше привлекали деньги?"

Он сказал мне "нет". Все это было для него чуждо. Я предупредил его, что, хотя компании ухаживают за ним, пройдет совсем немного времени, и они начнут запугивать его невыгодными условиями. Они потребуют как можно больше акций и придумают еще больше способов контролировать его. Ключевое слово - контроль. Будь то требование войти в совет директоров или переиграть его с помощью пунктов соглашения, он столкнется со стервятниками, которые представят себя как союзники.

Отбиваться нужно было знаниями, а именно исследованием о конкурентах в этой сфере. Я посоветовал ему зайти в Интернет и выяснить, за сколько были проданы последние десять солнечных компаний. Затем посмотреть, кто продавал/совершал сделки, и кто их покупал.

Если вы обнаружили, что ваш бизнес находится в похожей ситуации, легко найти компанию, которая представляет интересы продавца. Скорее всего, это крупная компания вроде Goldman Sachs, UBS или JPMorgan Chase. Позвоните этим инвестиционным банкирам. Вот сценарий: "Это Джон Доу? Отлично. Я заметил, что вы продали XYX за $X. Я управляю компанией по производству солнечных батарей. Наш доход составляет $X, а EBITDA - $Y. Я вхожу в список Inc. 5000. Ко мне обращаются другие покупатели и инвесторы. Прежде чем принять решение о сотрудничестве с одним из них, я решил, что лучше провести собственное исследование и узнать, что скажет рынок. Что интересует инвесторов сегодня? Что для них важно? Что они ценят больше всего? Только ли EBITDA? Технологии? Рынки, на которых еще нет других компаний? Как выглядит рыночная картина? Занимаетесь ли вы подобными сделками? Какова ваша структура вознаграждения?"

Затем позвоните как минимум трем другим инвестиционным банкирам. Как я опережал людей, когда продавал абонементы в спортзал, благодаря проведенному исследованию, так и вы получите такое же преимущество. "Интересно, что вы так говорите. Я только что разговаривал с Джоном из Goldman. Именно они продавали ABC. Они сказали мне, что их структура - это точка-точка".

Теперь они знают, что вы сделали домашнее задание, и им придется стать более конкурентоспособными. Вы добьетесь от своих инвесторов лучшей сделки и сможете договориться о лучших условиях, если узнаете, что изучаете их конкурентов.

Планируя предстоящий год, проведите ревизию всех своих расходов. Убедитесь, что на все, что превышает 1000 долларов, вы получаете как минимум два предложения. Если расходы превышают 5 000 долларов, сделайте три предложения, а если превышают 25 000 долларов - четыре предложения. Это особенно важно для всех поставщиков услуг, таких как IT-консультанты, страховые компании и адвокаты. Расскажите им, что именно вы делаете. Вы быстро поймете, что их цены меняются, когда они узнают, что вы покупаете их конкурентов.

ПОСТОЯННО НАХОДИТЬ НОВЫХ ВРАГОВ

Сейчас вы, наверное, думаете, что я жестокосердный. И если вы психолог-конкурент, вам это понравится. Вы не найдете этого ни в одной другой книге. Это не "Куриный суп для души". Если вы можете нанять врага, который вызывает у вас эмоции, мне жаль этого врага!

Враги - это решение проблемы лени. Я гарантирую вам, что если у вас есть правильные враги, которые вызывают правильные эмоции, вы не сможете лениться. Как долго вы позволили бы кому-то оскорблять вашу жену у вас на глазах, прежде чем отреагировать? Вам нужна неделя? Месяц? А если вы устали в этот момент? Остановит ли это вас от принятия мер?

Я никогда не перестаю искать людей, которые меня доводят. Каждый год я определяю как минимум одного конкретного врага. У меня на несколько дней хватит историй о врагах, которые меня мотивировали:

Администратор государственной больницы, которая пристыдила меня, когда заболел мой отец. Она не пришла к отцу, когда он нуждался в ней после очередного сердечного приступа.

Компания, которая не прислушивалась к моим предложениям и, по сути, сказала мне "заткнись и продавай".

Компания, которая подала на меня в суд, когда я открыл свою собственную компанию.

Моя школьная консультантка, мисс К., которая сказала: "Мне жаль твоих родителей. Если бы я была вашим родителем, у меня бы тоже случился сердечный приступ. Ты оказываешь на них сильное давление".

Позвольте напомнить вам, что все мои истории - это повод задуматься о собственной жизни. Потратьте время на то, чтобы вспомнить хотя бы трех врагов в своей жизни. Я не хочу, чтобы вы были зрителем в этом процессе.

Когда мне было двадцать пять, я почувствовал, что двигаюсь в правильном направлении. После того как мой отец был посрамлен на вечеринке в канун Рождества, я использовал топливо, полученное от этого врага, чтобы набраться знаний и набраться сил. После того как мой автомобиль Expedition был конфискован, я ездил на Ford Focus без стеклоподъемников. Когда я начал зарабатывать деньги, я уже не тонул в долгах и не беспокоился о том, как оплатить счета. Я был достаточно успешен, чтобы немного расслабиться. Не быть без гроша в кармане было приятно, но я также понимал, что мне стало слишком комфортно. Судя по последнему кварталу года, я достиг плато. Не было ничего, что указывало бы на то, что следующий год будет лучше.

Как я и советую вам, мне пришлось выбрать нового врага. Те мужчины на вечеринке больше не раздражали меня. Рана, которая когда-то была такой незаживающей, почти закрылась. Тогда я поняла, что мне нужен новый враг. Назовем его Гарри. Он был прямым конкурентом фирмы, в которой я работал.

Гарри был известен своей неучтивостью, и мне не нравилось, как он разговаривал с людьми, которые ему подчинялись. Здесь можно заметить две тенденции. Во-первых, мне не нравятся задиры, которые злоупотребляют властью. Во-вторых, как вы видели на примере мужчин, которые унижали моего отца на вечеринке в канун Рождества, я территориален. Я не выношу людей, которые оскорбляют мою семью и коллег.

Гарри был одним из самых высокооплачиваемых в моей отрасли, у него была красивая жена, и он зарабатывал большие деньги как мотивационный оратор. Иногда Бог ставит перед вами Голиафа, чтобы пробудить в вас Давида. Когда мой Голиаф не появился, я отправился на его поиски.

Я узнал о большой конвенции в Фениксе, где выступал Гарри. Я сел в свой Ford Focus и проехал шесть часов по пустыне, чтобы услышать, что он скажет. Гарри, возможно, и знал, кто я такой, но он не считал, что я в его лиге. Тогда я был слишком большим любителем, чтобы стать достойным соперником. То, что мне показалось, будто Гарри меня не уважает, было лишь моим упрямством. Примите это как назидание: вашему врагу даже не обязательно знать, что он ваш враг.

Гарри зарабатывал 2 миллиона долларов в год и жил в доме стоимостью 4 миллиона долларов. Его речь была больной. Он умел использовать эмоции, чтобы продать мечту, и был достаточно подробен, чтобы наметить логический путь. Он не был миллионером случайно. Поэтому, конечно, все целовали задницу этого парня. После выступления я пробился сквозь группу людей, пока не оказался с ним лицом к лицу, и, словно одержимый, сказал ему: "Я собираюсь построить бизнес в десять раз больше твоего, и ты никогда не сможешь конкурировать со мной на моем уровне".

Конфронтационный подход подходит не всем. На самом деле в книге "Искусство войны" Сунь-Цзы говорит: "Никогда не будите врага". Но в моем случае я пытался разбудить себя. Правильный враг сделает для вашего бизнеса то, что не сможет сделать весь капитал в мире. Если вы найдете правильного врага, он может стоить миллионы, если не больше. У меня не было ни малейших доказательств того, что я могу добиться успеха, но у меня был огонь в глазах, и я противостоял Гарри.

Он перевернулся. Охрана начала приближаться к нам. Все вокруг думали, что мы собираемся драться. Я не собирался наносить удары, но был готов защищаться. Я приготовился к удару. К облегчению охраны, Гарри атаковал только словами. Он называл меня всеми возможными именами. Эти оскорбления были не слишком болезненными, но потом он перешел к конкретике. "Бет-Дэвид, ты полон дерьма. Ты не хочешь работать так же усердно, как я. Ты не так сосредоточен, как я. Ты не такой великий лидер, как я. И никогда им не станешь".

Я посмотрел ему прямо в глаза и сказал: "Спасибо, приятель. Это именно то сообщение, ради которого я проехал шесть часов".

Гарри выглядел таким же растерянным, как и группа, собравшаяся вокруг нас. Те, кто искал драки, не получили желаемого, но я точно получил. Сразу после того, как я поблагодарил Гарри, я глубоко вздохнул и подумал: "Это было именно то, что я хотел услышать. Он сказал правду, которую другие боялись произнести. Какой подарок. Теперь мы отправляемся на войну.

Такой подход может показаться экстремальным. Он и есть экстремальный. Но эта книга написана для дерзких людей. Она не для осторожного большинства.

Сразу же после этого столкновения я отправилась в массовое бегство. Я думала о Гарри много раз в день. Я распечатал его слова и заламинировал их на сайте : "Бет-Дэвид, ты полон дерьма. Ты не хочешь работать так же усердно, как я. Ты не так сосредоточен, как я. Ты не такой великий лидер, как я. И никогда им не станешь".

Если вы собираетесь использовать своего врага для создания эмоций, сделайте все возможное, чтобы оживить его. Спортивные команды всегда ищут "материал для раздевалки". Любое плохое слово, произнесенное соперником, распечатывается и размещается на доске объявлений или пишется на доске мелом. Это может быть кукла вуду или картинка, которую можно поставить на доску для дартса. Цель не в том, чтобы быть смешным, а в том, чтобы найти способы держать врага в уме и на виду - до тех пор, пока вы не перейдете к следующему противнику.

Я веду список всего плохого, что люди когда-либо говорили обо мне. Я все время его просматриваю. Как будто по указанию Сунь-Цзы, я держу своих друзей близко, а врагов - еще ближе.

ПЕРЕХОД К НОВЫМ ВРАГАМ

Спустя годы у Гарри начались неприятности с Комиссией по ценным бумагам, и он сильно пострадал. И, честно говоря, я был расстроен этим. Во-первых, я не ненавидел его как человека. А во-вторых, я скучал по соревнованиям с ним. Когда я узнал о кончине Гарри, стал ли я говорить ему об этом? Конечно, нет. Если бы я так поступил, это лишь показало бы, что я совершил ту же ошибку, что и Гарри: выбрал не того врага.

Когда в конце 2021 года я провел свой первый публичный семинар по бизнес-планированию, реакция была неоднозначной. Когда я разразился эмоциями, некоторые застегнутые на все пуговицы руководители компаний подумали, что я сошел с ума. Затем, во время вопросов и ответов, каждый вопрос и комментарий был посвящен врагам. Люди плакали. Эмоции выплескивались через край, когда они говорили о своих врагах. Весь оставшийся год владельцы бизнеса и лидеры продаж звонили мне, чтобы рассказать о том, как концентрация на своем враге привела к экспоненциальному росту.

Один из руководителей компаний, которых я наставляю, увеличил свой бизнес с $10 млн годового дохода в 2016 году до более чем $40 млн к 2020 году. Назовем его Пабло. Он пришел на семинар, потому что в 2021 году он достиг плато. Проблема в том, что когда вы масштабируете бизнес, вы берете на себя больше накладных расходов. Поэтому, когда в 2021 году рост был плоским, он почти не получал прибыли.

Как вы уже догадались, я постоянно расспрашивал Пабло о его врагах. Оказалось, что его дочь вышла замуж за человека, отец которого издевался над ним в детстве. Вместо того чтобы сблизиться из-за брака их детей, этот человек продолжал избивать Пабло. Парень едва зарабатывал на жизнь, поэтому любому постороннему человеку было очевидно, что им движет зависть. Но эмоции не поддаются логике! Все детские травмы нахлынули на Пабло, и это отвлекло его от бизнеса. Это стало цепной реакцией, которая отразилась на его работе и дома. Вместо того чтобы сосредоточиться на достойном враге, Пабло стал отвлекаться на нездоровую одержимость.

Мне потребовалось задать Пабло несколько вопросов, чтобы он понял, в чем его проблема. Он не перешел к новому врагу. Он доминировал на местном рынке. Он зарабатывал больше денег, чем когда-либо мог себе представить. Враги подпитывали его на пути наверх, а страх оказаться недостаточно хорошим превратил его в воина. Подсознательно он отправился на поиски нового врага.

Ошибка Пабло заключалась в том, что он выбрал не того противника. Он начал драться с парнем, которого уже побеждал. Желание отомстить парню, который не был достойным соперником, ни к чему не привело. Чтобы перейти к более серьезному противнику, нужно отпустить врагов, которые не заслуживают вашей энергии. Если вы зациклитесь на враге, которого уже победили, вы не сможете сразить следующего дракона.

Как только Пабло определил своего нового врага - регионального конкурента, который крал его долю рынка и обладал лучшими технологиями, чем он, - он точно знал, как и куда направить свои усилия. Его системы и элементы культуры были слабыми. У него были собственные пробелы в навыках, которые нужно было устранить, в том числе в разрешении конфликтов. С семинара он ушел со списком книг, которые нужно прочитать. Ясность врага перенаправила его внимание. Это вызвало положительный эффект. Вернув приоритеты в порядок, он смог наладить отношения со своим детским обидчиком. В результате его отношения с дочерью улучшились, и он оказался на пути к созданию счастливой расширенной семьи.

Пусть это будет поучительной историей: Бизнес Пабло мог бы очень легко распутаться, если бы он продолжал неразумно выбирать себе врагов.

КОГДА ВЫ В ЗАТРУДНИТЕЛЬНОМ ПОЛОЖЕНИИ, ОБРАТИТЕСЬ К СВОИМ ВРАГАМ

Ваш враг - это и ваш конкурент, но не всегда ваш конкурент может быть вашим врагом. На самом деле, когда у вас нет эмоционального заряда против конкурента, это может сделать вас самодовольным. Когда же у вас есть заряд, вы обнаруживаете в себе силы, о которых даже не подозревали.

В 2011 году я лежал в постели рядом со своей женой Дженнифер. Мой бизнес существовал уже два года, и как раз когда я думал, что мы выкарабкались из отчаяния, мне позвонили с плохими новостями. Этот человек сказал мне: "North American собирается отказаться от вашего контракта через тридцать дней". Это был наш крупнейший страховой оператор, компания с капиталом в 40 миллиардов долларов. Без страховой компании у нас не было продукта, который мы могли бы продавать. Без продукта, который можно было бы продавать, у нас не было бизнеса. Все выглядело довольно мрачно.

Мои конкуренты жаждали крови. Они опередили меня и начали обзванивать других перевозчиков, говоря им, что я выхожу из бизнеса и не стоит со мной работать. По улицам поползли слухи, что я вот-вот обанкрочусь. К сожалению, слухи оказались правдой. Я могу сказать все это сейчас, но в то время мы не могли проявить слабость или дать кому-то понять, что у нас заканчиваются деньги.

Я не могу винить North American за то, что она хотела нас бросить. Мы были слабы по многим параметрам. У нас не было ни технологий, ни инфраструктуры, ни систем. Я не обладал достаточной квалификацией, чтобы быть генеральным директором. Я поговорил с президентом North American Гартом и умолял его сохранить контракт. Я сказал ему правду, что у меня нет других вариантов и мне придется уйти из бизнеса. Гарт проявил некоторое сочувствие, но он заботился о своем бизнесе, а не обо мне, и остался неубежденным. North American бросила нас. Но даже несмотря на все эти потрясения, я знал, что мы должны показать силу.

Дженнифер вышла за меня замуж, зная, что я мог бы с легкостью получать доход в несколько семизначных цифр, если бы остался в своей прежней компании в качестве руководителя отдела продаж. Вместо этого на моем счету было 13 000 долларов, и все шло против меня. Люди звонили ей, чтобы рассказать, какую ошибку я совершил, и у них было множество доказательств, подтверждающих это утверждение.

Я вернулся домой в полночь из офиса, а она лежала в постели и плакала, потому что у нее только что случился выкидыш. Она изо всех сил старалась держать себя в руках, но все это было очень тяжело. Это изматывало нас обоих. Еще хуже было то, что я чувствовал себя виноватым в случившемся. Если бы я не ушел с работы и не открыл компанию, наша жизнь была бы гораздо спокойнее.

Было полтретьего ночи, когда Джен наконец заснула, и я вышел на улицу. Мы жили в многоквартирном комплексе под названием "Саммит". Я взял свой iPod и включил песню Foreigner "I Want to Know What Love Is", потому что она вернула меня в те времена, когда я служил в армии. К тому же я буквально хотел узнать, что такое любовь в страховой индустрии, потому что в то время у меня ее не было.

Пока я шел, я молился и разговаривал с Богом. Я спрашивал: "Почему это происходит?" Мне казалось, что я делаю все правильно. Я работал по сто часов в неделю. Я читал. Я вел свою команду. Я руководил. Я все время спрашивал Бога: "Почему это случилось с нами?"

Оглядываясь назад, я понимаю, что выглядел как жертва, что никак не шло мне на пользу. Я не прошу вас пожалеть меня. Я предупреждаю вас, что, если у вас есть большое видение, вы будете сталкиваться с такими моментами, как , много раз. Вам придется принимать решения, которые будут казаться жизнью и смертью. Это часть цены, которую мы должны заплатить, чтобы сделать что-то большое. Вот почему эта книга предназначена только для самых дерзких.

В ту ночь я не спала. Я думала только о том, что все, кто сомневался во мне, издевался надо мной, стыдил меня и злословил. Я могу назвать несколько их имен и то, что они говорили:

Барни: "У тебя ничего не получится. У тебя нет опыта управления страховым агентством".

Эдгар: "Вы потерпите крах и объявите о банкротстве. Вы - фальшивая компания".

Лежа в постели, я думал только об этих врагах. Эдгар обзвонил всех в отрасли, чтобы распространить слух о том, что мы выходим из бизнеса. Кроме того, он создал горячие аккаунты и постоянно поливал меня грязью, пока однажды не переключил свои аккаунты на Facebook, и мы поняли, что это был он. Эдгар быстро удалил сообщение и сказал, что это был его помощник, у которого был его телефон. Даже когда это происходило, я понимала, что это все игра, и считала это признаком слабости. На самом деле мне придавало уверенности осознание того, что Голиаф испугался Давида. Не говоря уже о том, что если бы я бросил полотенце, Эдгар и остальные мои сомневающиеся были бы правы на мой счет. У меня было слишком много гордости, чтобы доставить им такое удовольствие.

Когда Джен проснулась, я все еще не мог успокоиться. Зная, что никто из нас не находится в лучшем состоянии, я спросил: "Как ты думаешь, мы приняли правильное решение открыть компанию?"

Она посмотрела на меня и увидела, как я напрягся. Через несколько секунд она сказала: "Что бы ты ни делал, детка, я тебя прикрою".

В тот момент я понял, что, несмотря на все мои недостатки и ошибки, я сделал две вещи правильно. Я мудро выбрал своих врагов и мудро выбрал свою спутницу жизни. Враги подталкивали меня, а жена поддерживала.

Я также поняла, что нет времени жалеть себя и строить из себя жертву. На следующий день я обзвонила всех знакомых. Я обнаружил возможности, о которых даже не подозревал. До этого дня я бы и не подумал иметь дело с AIG, потому что им требовались страховые взносы за три месяца вперед.

Но, прижавшись спиной к стене, я позвонил в AIG. Единственной моей просьбой было, чтобы они смотрели мне в глаза, прежде чем сказать "нет". Когда они согласились, я немедленно вылетел в Хьюстон, штат Техас. В 2011 году у AIG было много врагов. Фактически, AIG была самой ненавистной компанией в Америке. После финансового кризиса они едва удержались в бизнесе.

Я никогда не забуду, как сидел в той комнате в Хьюстоне с двадцатью людьми за столом. Вот я, парень, едва окончивший среднюю школу, в зале заседаний, заполненном юристами и руководителями по соблюдению нормативных требований, использую все эмоции и логику, чтобы убедить их в том, что со мной безопасно иметь дело. Они допрашивали меня без остановки, задавая вопросы направо и налево. Некоторые люди в комнате были убеждены. Другие выглядели так, словно не могли дождаться, когда я уйду. Я не дрогнул. Ставки были слишком высоки, чтобы я мог опустить руки. Прошло почти три часа, прежде чем они сказали, что рассмотрят возможность заключения со мной контракта.

Они нуждались в нас, а мы - в них. Нас объединяло желание доказать, что наши враги ошибаются. Я продолжал уговаривать их, и в конце концов они согласились. Мы получили контракт и спасли бизнес. Невоспетым героем моей компании был Эдгар, наш враг. Он мог навредить нам в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной он сделал нас крепче, чем гвозди.

Девять лет спустя North American пришла нанимать нас. Мы отвернулись и сказали им "нет"?

Это эго. Это глупая гордыня. Это нехороший бизнес. Мы сказали "да". Они никогда не были нашими врагами. Они были просто умной компанией, которая стала катализатором для меня, чтобы использовать моих врагов и найти передачу, о которой я даже не подозревал. Несмотря на то что в первый раз все закончилось неудачно, теперь у нас с ними отличные отношения.

СОСТРАДАНИЕ К ВРАГАМ

Теперь вы понимаете, как выбирать врагов и как важно переходить к новым врагам. Такие люди, как Эдгар и Гарри, в свое время были отличными мотиваторами, но как только они выполнили свою задачу, я перестал позволять им занимать место в моем сознании. Как учил наш друг Пабло, враги полезны. А вот обиды - нет.

Ни один из моих врагов, которые двигали мной, когда я только начинал заниматься бизнесом, больше не движет мной. Теперь я ценю их как конкурентов, потому что они продолжают бороться. Я с огромным уважением отношусь к любому, кто готов выйти на арену. Неважно, грязная она или честная, я большой мальчик. Я понимаю игру.

Я не верю в то, что нужно бить людей, когда они падают. В соревнованиях по продажам вы можете разгонять счет и подзывать своих товарищей по команде. Это часть здоровой культуры конкуренции. Но при этом нельзя переходить определенные границы.

После того как Гарри попал в беду, он распустил обо мне ужасные слухи. У меня появились новые враги, но для него я был врагом номер один. Однажды Гарри ни с того ни с сего позвонил мне перед полуночью. Я понял, что он плачет. Гарри признался, как он был сломлен, когда потерял десять своих брокеров и попал в неприятности с Комиссией по ценным бумагам и биржам. Я выслушал его и постарался утешить. Мы договорились встретиться в Denny's, и я относился к нему как к человеку, а не как к врагу.

В UFC парни говорят друг другу гадости. Они дерутся до смерти, а потом, когда все заканчивается, обнимаются. Между людьми, которые ставят на кон свои тела и гордость перед миллионами людей, существует взаимное уважение. Вот почему я готов помочь любому предпринимателю , переживающему трудные времена. Я могу оставить прошлое в стороне и сделать все, что в моих силах, чтобы помочь ему.

Я дал Гарри диск с проповедью моего пастора, Дадли Резерфорда, которая, как мне казалось, поможет ему правильно смотреть на трудности. Через час, в 2:30 ночи, Гарри снова позвонил мне в слезах. Он сказал мне, как сильно ему нужно было услышать это послание. Я уважаю и понимаю, как тяжело строить бизнес, поэтому и пришел поддержать его.

Не удивляйтесь, если ваши враги вернутся к вам. Вам знакомо выражение: "Работайте до тех пор, пока ваши ненавистники не спросят, нанимаете ли вы их". Со мной такое случалось десятки раз, и я нанял многих из них. Некоторые из моих врагов даже стали союзниками, которые помогали мне бороться с более серьезными врагами. А это может произойти только в том случае, если вы относитесь к своим врагам с состраданием и взаимным уважением, которых требует момент.

ПРЕЖДЕ ВСЕГО, ВЫБИРАЙТЕ С УМОМ

В этой главе мы проделали большую работу. Когда большинство людей начинают заниматься бизнесом, они могут определить своих врагов. Это заставляет их найти другую передачу, и они начинают побеждать. Затем у осторожного большинства наступает самоуспокоение. Когда я вижу, что это происходит, когда больше нет огня, люди начинают плато. Чаще всего это означает, что падение уже на пороге. Вот что происходит, если вы не заменяете старых врагов новыми. Как боксер переходит к более жестким противникам, так и вы должны переходить к новым врагам.

Враги эмоциональны. Изучение конкуренции - это логический строительный блок, который сыграет большую роль в вашем успехе. Вы видели, как нужно проводить исследования самостоятельно и не ограничиваться поверхностными. Взгляните на своих конкурентов широко и предположите, что они каждый день просыпаются с целью вывести вас из бизнеса.

Изучение конкурентов и выбор правильных врагов будет продолжаться до тех пор, пока вы заботитесь о своем бизнесе. Выбирайте с умом.

ВАШИ БЛОКИ

ВРАГ

Действия:

1. Проанализируйте свою жизнь, чтобы выявить врагов. Те, кто производит больше всего эмоций, получают самые высокие оценки.

2. Напишите, что именно было сказано врагом, что больше всего задело. Взгляд. Ухмылка. Чем больше деталей, тем лучше.

3. Выберите конкретного врага на этот год, сезон или кампанию. Назовите хотя бы одного для вас лично и одного для вашего бизнеса.

4. Устраните всех недостойных врагов. Проверьте свое эго. Определите, на кого вы держите обиду или кто сейчас ниже вас по положению, и отпустите их.

5. Решите прямо сейчас, как вы будете праздновать победу над своими врагами.

КОМПЕТЕНЦИЯ

Действия:

1. Кто ваши прямые конкуренты? Кто является вашими косвенными конкурентами?

2. Составьте список других решений, которые конкурируют за удовлетворение потребностей ваших текущих и потенциальных клиентов.

3. Задавайте правильные вопросы и выявляйте конкурентов, которых еще нет.

4. Станьте детективом и изучите своих конкурентов, чтобы понять, как они позиционируют себя по отношению к вам. Следите за тем, как они отвечают на звонки и запросы по электронной почте. Изучите их социальные сети и веб-сайты. Проанализируйте их подход, чтобы узнать свои слабые стороны и понять, как отличиться от них.

5. Проанализируйте расходы и убедитесь, что вы получаете несколько предложений на все ваши продукты и услуги.

ГЛАВА 5.

Воля и мастерство

Вы должны приучить свой разум быть сильнее своих чувств, иначе вы потеряете себя.

Майк Тайсон

истории любви. Именно поэтому я так много читаю и смотрю фильмы. Одна из моих самых любимых сцен из фильма "Темный рыцарь восходит" (The Dark Knight Rises), снятого Кристофером Ноланом в 2012 году, в котором Кристиан Бэйл играет Бэтмена.

Бэтмен несколько раз пытался сбежать из тюрьмы, всегда с помощью веревки, и каждый раз терпел неудачу. Он уже готов сдаться, когда слепой заключенный говорит ему: "Как ты можешь двигаться быстрее, чем возможно, бороться дольше, чем возможно, без самого мощного импульса духа - страха смерти?"

Бэтмен говорит: "Я боюсь смерти. Я боюсь умереть здесь, пока мой город горит, и некому его спасти".

"Тогда поднимайтесь", - говорит слепой узник.

"Как?"

"Как ребенок. Без веревки. Тогда страх снова найдет тебя".

Мне не нужно рассказывать вам, что происходит дальше. Это кино, но, несмотря на это, оно каждый раз заставляет меня переживать, когда я смотрю этот клип. Для меня это было искусство, имитирующее жизнь. Говорил ли другой заключенный логично? Использовал ли он презентацию PowerPoint с электронными таблицами и списком "за" и "против", чтобы вдохновить Бэтмена?

Конечно же, нет. Так почему же вы считаете, что это единственный способ ведения бизнеса? Почему вы так быстро отказываетесь от эмоций в зале заседаний совета директоров или на встрече по продажам, хотя именно они являются темтопливом, которое движет нами? Возьмите пример со слепого узника и найдите способ использовать силу воли - как свою, так и чужую. Когда люди находятся в самой низкой точке, когда они напуганы, они делают невозможное.

Слово на букву "ф" (страх) пользуется дурной славой. Страх может заставить вас делать все, что угодно. Вам нужно сделать две продажи, чтобы выполнить свою квоту? Неважно. А что будет, если вам нужно сделать две продажи, чтобы оплатить жизненно важную операцию для вашего ребенка?

Страх часто является простым способом помочь вам подключиться к воле, хотя это не единственная часть того, что мы называем "волей". Воля определяется как "умственная способность, с помощью которой человек сознательно выбирает или принимает решение о каком-либо действии".

Желание - это эмоции. Это желание чего-то, которое вы не можете описать. Навыки логичны. Это инструменты, которые позволяют вам навязать свою волю таким образом, чтобы вы выиграли. Как и в случае со всеми другими строительными блоками, мы будем объединять волю и навыки, чтобы продолжать строить ваш план.

Желание добиться успеха очень важно. Но этого недостаточно. В продажах, например, нужно уметь налаживать контакт, задавать вопросы, выявлять потребности, преодолевать возражения, согласовывать условия и заключать сделку. Без этих навыков вся воля в мире будет потрачена впустую. После того как я прочитал "33 стратегии войны" Роберта Грина, я купил аудиокнигу и в течение двух лет включал ее на повторе, когда вел машину. Наверное, я прослушал ее от начала до конца сотни раз. Моя воля к победе заставила меня работать над навыками, необходимыми для победы.

В фильме "Темный рыцарь восстает", чтобы Бэтмен увеличил свои шансы на спасение, какие навыки ему нужно было развить? На ум приходят сила, равновесие и выносливость. Следующий вопрос - что он должен делать, чтобы развить эти навыки?

Чтобы заполнить следующие два блока, я хочу, чтобы вы задали себе два вопроса: Что заставляет вас так сильно желать успеха? И какие навыки вы должны добавить, чтобы достичь такого успеха?

ЧТО ВЫ УЗНАЕТЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ

Деньги могут продвинуть вас только так далеко. Если вашей мотивацией являются только деньги, в какой-то момент вы остановитесь. Вы станете ленивым или самодовольным. Если вы хотите добиться чего-то значительного в своей жизни, вам нужно использовать нечто более мощное, чем богатство.

Те, кто продолжает бороться, движимы чем-то гораздо большим. Назовите это несгибаемым духом, решимостью, целенаправленными действиями или, как мы будем говорить в этой главе, волей. Враги зажигают спичку. Воля поддерживает огонь.

Некоторые вопросы, которые стоит задать себе, пока мы продолжаем:

Откуда берется воля?

Почему вы должны добиться успеха?

Что значит иметь "сердце"?

Как я могу преодолеть ограничения?

Вы понимаете, что значит иметь драйв. Но вам также необходимо ноу-хау. Как вы увидите, желание и умение идут рука об руку. Когда Нил деГрасс Тайсон, известный астрофизик и писатель, был у меня в подкасте, я спросил его о показателях успеха. Он сказал: " Чтобы не быть математиком, давайте представим себе каждую из этих характеристик человека как измерения в гиперкубе". Затем он перечислил четыре характеристики:

Классы

Социальные навыки

Амбиции

Способность восстанавливаться после неудач

Первые два указывают на навыки. Вторые два указывают на волю. Первые два можно улучшить с помощью учебы и развития навыков. Но это не значит, что нельзя улучшить и вторые два. В моем случае в разные периоды жизни мне не хватало ни амбиций, ни способности восстанавливаться после неудач. Потребовался враг, чтобы изменить мои амбиции и способность восстанавливаться после неудач. Прорабатывая эти строительные блоки, сосредоточьтесь на том, как вы можете развить и мастерство, и волю.

СИЛА ВОЛИ, А НЕ ЖЕЛАНИЕ

История о том, как пастор Дадли Рутерфорд построил свою церковь "Пастырь холмов" в Лос-Анджелесе, до сих пор волнует меня. Когда церковь только начиналась, пастор Рутерфорд проводил "101 класс" для новых членов. Каждую неделю каждый человек принимался в приход, проходя через эту ориентацию. Не зная об этом, на следующей неделе каждый человек, посетивший "101 класс", получал стук в дверь. Но это был не простой звонок в дом от дружелюбного прихожанина или даже человека, выбранного из комитета по приему. Когда новые участники открывали дверь, они оказывались лицом к лицу с самим пастором Рутерфордом.

Пастор Рутерфорд посещал каждого нового члена общины и представлялся. Он делал это до тех пор, пока его община не достигла десяти тысяч членов.

Вы уловили? Первые десять тысяч членов. Я и сам не поверил. Я спросил его, что будет, если за неделю он наберет сорок новых членов. Он ответил, что составит график, составит его и будет встречать каждого нового члена корзиной с подарками.

Он делал это в течение десяти лет. Стоит ли удивляться, что у него одна из самых больших церквей в Лос-Анджелесе? Как вы думаете, какое слово вы не найдете в его лексиконе?

Хотите.

Желание не заставит вас стучаться в двери в течение десяти лет, долгое время после того, как вы "сделаете это".

С другой стороны, воля означает, что вы никогда не останавливаетесь.

МОЖНО НАУЧИТЬСЯ

Когда у вас есть воля, вам не нужна мотивация. Именно поэтому я активно обучаю воле свою команду и своих детей. У людей бытует мнение, что воля - это врожденное, что ей нельзя научить. Так как же объяснить, что игрок, не показывающий высоких результатов, или торговый представитель, сменив команду, вдруг превращается в убийцу? Я уже упоминал Шину и Мэтта Сапаулу. Мэтт был морским пехотинцем, обладавшим харизмой, трудовой этикой и лидерскими качествами, чтобы стать очень успешным. Финансовые услуги казались ему идеальной отраслью. Тем не менее в течение пятнадцати лет он боролся с трудностями. Затем, когда он пришел в мою фирму, он загорелся. Помимо создания огромного бизнеса вместе со своей женой Шиной, Мэтт создал свой собственный бренд MoneySmartGuy и написал книгу под названием Faith-Made Millionaire.

У Мэтта всегда было желание раскрыть свой потенциал. Ему просто нужна была правильная культура и правильные враги, чтобы раскрыть его лучшие качества. Поскольку я видел достаточно людей, добившихся успеха под новым руководством, стоит приложить усилия, чтобы вызвать желание. Это относится как к бизнесу, так и к воспитанию детей.

Когда моему сыну Дилану было восемь лет, он увлекся джиу-джитсу. Он становился все лучше и увереннее в себе. Однажды, когда мы проводили несколько тренировок, он сказал мне: "Папа, я буду самым великим бойцом в мире".

Я посмотрел ему в глаза и спросил: "Что ты сказал?"

Когда я услышала, что мой сын сказал это без всякой подсказки с моей стороны, я пришла в восторг, тем более что никто из моих детей никогда раньше не говорил ничего подобного.

Он сказал: "Папа, я буду самым великим бойцом в мире".

Я сказал: "Скажи это еще раз. Скажи: "Я стану величайшим бойцом в мире". "

"Я буду, папа. Я буду величайшим бойцом в мире".

Я не хотела, чтобы этот момент прошел впустую. Мы пошли прогуляться, и он снова сказал об этом. Мы говорили о том, что для этого потребуется, как ему нужно будет тренироваться и чего потребует от него это заявление. Он снова сказал: "Я стану величайшим бойцом в мире".

Примерно через две недели после заявления Дилана я забрал его с тренировки по джиу-джитсу. Его инструктор отметил, что Дилан, похоже, потерял интерес, а его трудовая этика уже не та, что раньше. За ужином в тот вечер я сказал: "Дилан, что произошло сегодня на тренировке? Разве не ты говорил, что станешь величайшим бойцом в мире?"

Первое, что он произнес, было: "Я этого не говорил".

Я смотрела этот фильм сотни раз. Я точно знал, что делает Дилан, и не собирался упускать этот момент. "Дилан, ты сказал, что станешь величайшим бойцом всех времен".

"Нет, папа, я сказал, что хочу стать величайшим бойцом всех времен".

Моя жена посмотрела на меня взглядом, который я знаю слишком хорошо. Это взгляд "детка, оставь это". Но потом к делу подключились братья и сестры Дилана, и все сошлись во мнении, что это сказал Дилан.

"Мы все слышали, как вы сказали "буду", - сказал я. "Ты не говорил "хочу". Это большая разница. Я не позволю тебе говорить такие вещи".

Дилан продолжал наседать. "Я сказал, что хочу стать величайшим бойцом в мире. Я никогда не говорил, что стану величайшим. Я сказал, что хочу стать величайшим бойцом".

Иногда, будучи лидером и родителем, вы должны знать, когда нужно похвалить и бросить вызов публично и в частном порядке. Пока мы сидели за этим столом, Дилан собирался продолжать рыть себе еще большую яму. Я взяла его за руку, взяла собак и отправилась на улицу гулять.

Я сказал ему: "Дайли, я и раньше говорил такие вещи, но потом мне становилось страшно. Ты боишься?"

Наконец он ослабил бдительность и признался, что испугался. Я сменил тон и спокойно сказал: "Скажите, почему вы изменили "хочу" на "хочу"?"

Он сказал: "Потому что, папа, если я говорю "хочу", я должен это сделать, а если я говорю "хочу", я не должен этого делать".

Этот восьмилетний ребенок сломался. Он плакал снаружи, а я рыдала внутри. Я был так горд. То, на что у меня ушло четыре десятилетия, мой сын понял в восемь лет. Он понял разницу между волей и желанием. Никто никогда ничего не добивался с помощью силы воли.

Сколько людей говорят: "Я хочу, чтобы меня баловали до конца жизни"? Это никого не волнует. "Я хочу быть богатым, чтобы иметь возможность содержать на пенсию своих родителей". Слабо. "Я хочу путешествовать по всему миру". Вступайте в клуб. "Я хочу иметь особняк на угловом участке". Как и все остальные, у кого его нет. Слово "хочу" имеет нулевой вес.

Хочу и буду начинаются на одну и ту же букву и имеют одинаковое количество букв. Один обладает невероятной силой. У другого нет никакой силы.

Многие забывают, что Рэй Крок открыл McDonald's только в пятьдесят восемь лет. В одном из моих любимых фильмов о бизнесе, "Основатель", вы можете увидеть, как люди десятилетиями смеялись над идеями Крока. Но несмотря на все свои неудачи, он делал громкие заявления и боролся за то, чтобы они стали реальностью. Меня не было рядом с ним, чтобы записать его слова, но вы можете быть уверены, что Рэй Крок не сказал: "Я хочу построить культовый американский бизнес". Он сказал "буду".

В будущем для ваших желаний не будет места. Представьте на мгновение, что, какой бы смелой ни была идея, вы знаете, что не можете потерпеть неудачу, и никто, кроме вас, не может услышать эту мысль: Что бы вы провозгласили?

Если вы привержены своему видению, скажите, что вы будете делать.

ПОКОПАЙТЕСЬ В СВОЕМ ПРОШЛОМ, ЧТОБЫ НАЙТИ

Некоторые из вас прекрасно умеют записывать свои цели, но, похоже, всегда заходят в тупик. Прогресс достигается благодаря радикальной прозрачности и подотчетности. Когда вы сбиваетесь с пути или застреваете, это происходит из-за ограничивающих убеждений или из-за того, что вы не берете на себя 100-процентную ответственность. Очень немногие могут самостоятельно преодолеть ограничивающие убеждения. Вам понадобится специальный лидер, советник или психотерапевт. Мне нужен был кто-то в моей жизни, кто помог бы мне пройти через это, и, к счастью, я нашел пастора Дадли Резерфорда. Моя работа с ним была очень личной и очень глубокой.

Главное - это способность отбросить свое эго и быть открытым для получения. Если вы сможете это сделать, результаты будут судьбоносными для вас и всего вашего рода, поскольку ваша сила воли возрастет в геометрической прогрессии.

И снова все упирается в волю. В тот момент, когда вы скажете "больше никогда", все может измениться. Без развития навыков этого также может быть недостаточно. Навык заключается в том, чтобы быть достаточно уязвимым, чтобы признать, что вам нужна помощь в первую очередь. Чтобы ваш бизнес-план сработал, вы должны докопаться до корней своих проблем. Вы должны выявить их, чтобы потом решить. Под развитием навыков понимается все, что вносит вклад в вашу жизнь, будь то посещение тренажерного зала или брачное консультирование. Да, я хочу, чтобы в вашем блоке для развития навыков вы записали точные действия, которые вы должны предпринять, чтобы преодолеть свои слабые стороны, независимо от того, связаны ли они с вашим бизнесом или с вашей жизнью. Когда вы совершенствуетесь, совершенствуется и ваш бизнес.

Развитие навыков - это воплощение воли в действие. Это "да" тому, чтобы стать лучше. Я слышал все возможные отговорки, чтобы отказаться от инвестиций в навыки. Слишком дорого. Не хватает времени. Слишком далеко. Все они обоснованы - при условии, что вы хотите оставаться на своем месте. Я наставник предпринимателя и руководителя отдела продаж по имени Марлин Гейтан, которая была родом из семьи рабочего класса. Поскольку учеба в колледже не была возможной, она начала работать в сфере продаж в возрасте девятнадцати лет. Она и ее коллеги не получали зарплату, поэтому для них стало шоком, когда босс сказал, что они должны посетить семинар Тони Роббинса и оплатить его самостоятельно. Марлин сначала запаниковала, а потом поступила разумно. Она огляделась вокруг. Жалобщики не прекращали ворчать. Победители покупали билеты. Поскольку Марлин знала, кем она хочет стать, она нашла способ откопать деньги. За первый год работы в этом бизнесе, не имея высшего образования, она заработала 100 000 долларов.

Недавно я спросил Марлин, что она узнала на конференции. Она ответила: "Честно говоря, я не помню ничего из того, что говорил Тони Роббинс. Я просто была так горда собой, что нашла деньги и поехала. Я доказала себе, что впервые в жизни серьезно отношусь к собственному успеху. Это полностью изменило мою личность".

Вы уловили? Инвестиции в навыки изменили ее личность.

Еще до того, как ей исполнилось тридцать, Марлен стала миллионершей. Вместе со своим мужем Хосе они управляют бизнесом с оборотом 40 миллионов долларов в год. Ее успех перечеркнул семейную традицию думать о малом. Марлен добилась этого благодаря сочетанию воли и мастерства. Все началось с желания и продолжилось, потому что она действовала в соответствии с этим желанием, продолжая развивать свои навыки. Она разработала план своей жизни, в который раньше никогда бы не поверила.

ПОСТОЯННО РАЗВИВАТЬ НАВЫКИ, ЧТОБЫ ОСТАВАТЬСЯ АКТУАЛЬНЫМИ

По данным Harvard Business Review, только 29 % новых сотрудников обладают всеми навыками, необходимыми для их нынешней роли, не говоря уже о будущей. Какие навыки нужны вам, чтобы сделать этот год своим? Если вы работаете в сфере технологий или являетесь инженером, отставание будет еще более заметным. Как бы быстро ни развивались технологии, вам необходимо постоянно совершенствовать свои навыки, иначе вы быстро утратите актуальность. Представьте, что вы программист, который знает только языки C и Pascal. Будьте готовы к множеству шуток про бумеров и зарплате 1995 года.

Вы не сможете подкрепить свои заявления, не имея навыков. Если вы начинаете зацикливаться на какой-то теме, направьте эту одержимость на приобретение новых навыков. Уткнитесь носом в книгу или присоединитесь к мастермайнд-группе с другими талантливыми людьми.

В 1994 году, в возрасте тридцати девяти лет, Стив Джобс сказал: " К тому времени, когда мне будет пятьдесят, все, что я делал до сих пор, устареет. Это такая область, где нельзя написать принцип, который продержится двести лет".

Один из навыков, который мы часто воспринимаем как должное, - это пользование Интернетом. Но даже этот навык, как мы его знаем, может скоро устареть. Поскольку искусственный интеллект (ИИ) продолжает развиваться - а он развивается быстрее, чем вы думаете, - вам лучше обладать навыками его использования. Питер Диамандис, основатель Фонда X Prize, написал в своем блоге: " В конце этого десятилетия будет два типа компаний. Те, кто полностью использует ИИ, и те, кто останется не у дел". Эштон Катчер запустил инвестиционный фонд ИИ объемом 240 миллионов долларов в мае 2023 года и сказал: "Если вы компания и спите на этом, то, скорее всего, вы останетесь не у дел... Это так хорошо и так мощно с точки зрения использования". Эти цитаты не кажутся чем-то из ряда вон выходящим, если вспомнить , что в середине 1990-х годов Билл Гейтс сказал: "Если ваш бизнес не работает в Интернете, то ваш бизнес будет нерабочим". Если вы не сможете быстро развить свои навыки, ваша страсть сойдет на нет.

Большинство компаний предлагают обучение. Другие предлагают компенсацию, если вы проявляете инициативу в приобретении дополнительных навыков. Кроме того, миллионы людей приобретают важные навыки неофициально, на работе или даже в собственных подвалах. Приобретение новых навыков - это не вопрос возможностей. Все дело в желании. Если вы хотите учиться, вам не придется долго искать, как приобрести новые навыки.

Если вы не будете продолжать развивать свои навыки, вы не сможете конкурировать на рынке. Вот три вопроса, которые следует задать, чтобы продолжить формирование блока навыков:

1. Кем мне нужно стать, чтобы выполнить прогноз на следующий год?

2. Какие три-пять навыков необходимы?

3. Что я буду делать для обучения, личного и профессионального развития?

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ КНИГИ И ТРЕНИНГИ ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ

Я могу признаться вам, что в течение многих лет я ужасно умел разрешать конфликты. Способ, которым я улучшил этот навык, - это именно то, что я собираюсь предложить вам. Я сделала его одной из трех своих главных тем и за год прочитала шесть книг о разрешении конфликтов. Среди этих книг были "Вести за собой эмоциональное мужество", "Трудные разговоры", "Суровая правда о трудных вещах" и, моя любимая, "Важнейшие разговоры: Tools for Talking When Stakes Are High", которая разошлась тиражом более пяти миллионов экземпляров. Все эти усилия - а поверьте, это было непросто - превратили слабость в силу.

Вместо того чтобы сразу ставить цель прочитать определенное количество книг, сначала решите, какие три навыка вам больше всего нужно развить в следующем году.

Возможно, вы сосредоточитесь на разрешении конфликтов, переговорах и интеграции ИИ. Тогда ваша цель - прочитать не менее шести книг по каждой теме и посетить хотя бы один тренинг по каждой из них. Под тренингом может подразумеваться живое мероприятие, частный тренер, онлайн-курс или мастер-группа.

Вы можете сделать исключение, но в основном все книги, которые вы читаете, и все тренинги, которые вы посещаете, будут связаны с этими тремя навыками. Вы хотите идти вглубь, а не вширь. Это позволит вам найти тенденции и общие черты. Вы также хотите увидеть противоречия, чтобы начать разрабатывать свои собственные стратегии. Такой тип приверженности не просто устраняет слабость. Он превращает прошлогоднюю слабость в вашу будущую силу.

Формирование навыков начинается с вас. Если в вашем бизнесе подотчетность занимает особое место, вам нужно начать с собственной способности привлекать людей к ответственности. Таким образом, вы сможете продемонстрировать своей команде, как стать лучше в этом деле, постоянно моделируя правильное поведение. Если вы чувствуете, что вам нужно сделать больше, пригласите эксперта для проведения семинара или, возможно, проведите его сами.

Ваша нынешняя версия не обладает достаточными навыками для реализации вашего дерзкого плана. Если бы у вас было все необходимое прямо сейчас, вам не нужно было бы совершенствоваться. Определив три области, на которых стоит сосредоточиться, и взяв на себя обязательства по развитию этих навыков, вы уже на пути к созданию прочного блока навыков.

РАЗВИВАЙТЕ НАВЫКИ ДЛЯ СЕБЯ И СВОЕЙ КОМАНДЫ

Раз уж мы заговорили о создании блока навыков, вы можете спросить, нужен ли вам план по развитию собственных навыков или навыков людей в вашей организации. Ответ - и то, и другое. Если ваш финансовый директор блестяще разбирается в цифрах, но усыпляет всех во время совещаний, это влияет на всей компании. Если вашему директору по персоналу не хватает навыков общения, вы настраиваете свою организацию на выгорание, высокую текучесть кадров или, что еще хуже, тихий уход из компании.

Если вы соло-предприниматель или человек, пытающийся заняться бизнесом, вам нужно думать только о себе. Если вы руководите компанией, вы будете работать со своей командой над повышением ее квалификации. Более того, скорее всего, вы уже делаете это в рамках ежегодного обзора. С помощью этого бизнес-плана вы сможете включить эти встречи в свой план, что пойдет на пользу и вам, и этому человеку. Как минимум, задайте своим непосредственным подчиненным следующие вопросы:

1. В каких трех областях вы преуспели в этом году?

2. Какие три области нуждаются в работе?

3. Как вы думаете, что вам нужно сделать, чтобы устранить эти недостатки и/или недостаток навыков?

В начале 2022 года в моей компании, предоставляющей финансовые услуги, мы провели стартовую встречу с вице-президентами в рамках мероприятия на стадионе Dallas Cowboys. Мы провели опрос о том, какие навыки нам нужно развивать, и каждый из наших вице-президентов сказал, что хочет улучшить разрешение конфликтов. Тем временем в Valuetainment мы работали над тем, как улучшить коммуникацию между создателями контента, редакторами и теми, кто занимается бизнесом. По своей сути это было полно конфликтов, и хотя мы справлялись, я знал, что мы можем улучшить ситуацию.

В обеих моих организациях в начале 2022 года я сделал книгу Crucial Conversations книгой месяца. Топ-менеджеры должны были прислать мне свои ключевые мысли, а затем встретиться для обсуждения. Затем я нанял команду консультантов из Crucial Learning, чтобы они провели двухдневный семинар для обеих компаний. При цене 30 000 долларов за штуку я потратил 60 000 долларов на эти два мероприятия.

В течение нескольких недель после этих семинаров произошла забавная вещь. У нас стало больше конфликтов! На первый взгляд, это вызывало беспокойство, но мы быстро поняли, что теперь людям было удобно решать конфликты, а не избегать их. На смену холодным войнам пришли реальные разговоры с использованием новых навыков общения. Инвестиции окупились для обеих компаний.

Да, в вашем плане должны быть предусмотрены способы, с помощью которых каждый, кто влияет на ваш бизнес, сможет приобрести новые навыки. Когда вы помогаете другим выигрывать, выигрываете и вы. Вот почему одна из лучших вещей, которые вы можете сделать для других, - это побудить их инвестировать в свои навыки.

В КОГО ИНВЕСТИРОВАТЬ И КАК ЗАСТАВИТЬ ДРУГИХ ИНВЕСТИРОВАТЬ В ВАС

Я познакомился с Марал Кешишян, когда она была моим операционистом в банке Washington Mutual в Мишн-Хиллз, штат Калифорния. Мне было около двадцати, я работал руководителем отдела продаж, а она была восемнадцатилетней студенткой Калифорнийского университета. Мне не нравилось, как со мной обращались, и я собирался закрыть свой счет. Когда я рассказал об этом Марал, она сохраняла спокойствие, выслушала меня и с уважением сказала все, что нужно, чтобы переубедить меня. Я сразу понял, что хочу видеть ее в своей команде. Как только я открыл свою собственную компанию, я нанял ее на должность директора по финансам в 2011 году.

После окончания колледжа Марал получила степень MBA. Она также быстро продвинулась по карьерной лестнице в моей фирме по оказанию финансовых услуг. Я мог бы написать книгу обо всех ее достоинствах, но давайте сосредоточимся на ее невероятной способности развивать навыки и заставлять меня платить за большинство из них! Если вы интрапренер или наемный сотрудник, я рекомендую вам последовать ее примеру. Если вы генеральный директор или владелец, я рекомендую вам инвестировать в таких людей, как Марал.

Чтобы заставить других вкладывать в вас время и деньги, вы должны быть выдающимся специалистом и всегда демонстрировать честность. Нет ничего хуже, чем ленивый сотрудник, требующий дополнительного обучения. Если вы уже доказали свою состоятельность, вот формула, которую довел до совершенства Марал.

6 способов заставить других инвестировать в ваши навыки

1. Определите возможность (конференция, курс, мероприятие).

2. Напишите краткое описание окупаемости инвестиций. Сосредоточьтесь на том, как ваше совершенствование помогает компании.

a. Потенциальные контакты и возможности получения прибыли.

b. Навыки, которые принесут пользу фирме в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

c. Как вы станете более ценным активом для фирмы.

3. Предложите альтернативные варианты. Ваш работодатель с подозрением отнесется к вашей корысти, особенно если мероприятие будет проходить на Гавайях или в Лас-Вегасе. Вы завоюете доверие, если предложите им несколько вариантов, а не один тренинг или мероприятие.

4. Объясните, как вы будете продолжать работу во время вашего отсутствия. Это также покажет, что вы умеете делегировать полномочия и формировать лидеров.

5. Пока вы находитесь на мероприятии, напишите ключевые выводы и моменты "ага!". Сфотографируйте мощный слайд и объясните, как вы видите его пользу для компании.

6. После окончания курса отправьте резюме о том, что вы узнали, как вы это применяете и какие отношения вы установили. Сосредоточьтесь на том, какую выгоду получила компания, и, если возможно, приведите реальные цифры, которые оправдывают вложения. В идеале вы можете указать на заключение сделки, но если это не так, упомяните о конкретных возможностях, которые были созданы.

Я вложил 16 000 долларов, чтобы отправить Марал в Гарвардскую школу бизнеса на курсы для руководителей, когда она еще была директором по финансам. Решение было простым, поскольку она следовала вышеуказанным шести шагам в своих предыдущих тренингах и продолжала развивать навыки, которые помогали фирме. Она также постоянно спрашивала, какие у нее "слепые пятна", как она может совершенствоваться и какие книги я бы порекомендовал. И поскольку она принимала советы близко к сердцу и продолжала совершенствоваться, я продолжал говорить "да" на новые тренинги.

В возрасте тридцати одного года она вошла в состав совета директоров в качестве директора по репутации. В тридцать четыре года она стала президентом фирмы, что сделало ее самой молодой женщиной-президентом в своей отрасли. У Марал всегда было желание, а поскольку она не переставала стремиться к совершенствованию своих навыков, то стала одной из немногих дерзких.

ВСТРЕЧИ ТРЕБУЮТ УМЕНИЯ И ЖЕЛАНИЯ

Приходилось ли вам бывать на собраниях традиционных страховых компаний? К сожалению, я был на большем количестве, чем хочу вспомнить. Им приходится отбирать у людей все ножи, потому что совещания катастрофически скучны. Когда вы идете на страховую встречу, вам не нужны бумага и карандаш. Вам нужна подушка.

Вы же не хотите иметь репутацию человека, проводящего скучные совещания. Если у вас есть такая репутация, как вы можете улучшить свои навыки в этой области? Какие действия вы должны предпринять, чтобы сделать совещания лучше? Здесь вы начинаете плавно объединять волю и мастерство.

Начните с этих трех вопросов:

1. Почему эта встреча так важна?

2. Каково мое намерение?

3. Какое поведение и отношение мы хотим видеть у людей после этой встречи?

Поверьте, желание провести эффективное собрание - это мощная сила, потому что оно заставляет вас потратить время на планирование и умело организовать его, до, во время и после. Найдите тех, кто проводит отличные собрания . Спросите их, как они готовятся. Спросите, какие книги они читали или что еще они делали, чтобы стать лучше. Тогда, когда вы будете присутствовать на их встречах, вы увидите, что у них есть формула. Прочитайте руководство HBR "Как сделать каждое совещание значимым". Изучите, как Джефф Безос проводит совещания, включая эти три совета:

3 правила проведения совещаний по мнению Джеффа Безоса

1. Поддерживайте размер группы на приемлемом уровне. Безос сказал: "Мы стараемся создавать команды не больше, чем можно накормить двумя пиццами. Мы называем это правилом команды из двух пицц".

2. Никаких PowerPoint. Используйте настоящие записки, в которых рассказываются истории, а не пересказываются данные.

3. Начните с тишины. Дайте людям время прочитать записки или соответствующую информацию, прежде чем начинать обсуждение.

КАКОЙ ТИП ВОЛИ ТРЕБУЕТСЯ, ЧТОБЫ ЗАРАБОТАТЬ РЕПУТАЦИЮ?

В рамках возглавляемого мной мастермайнда я наставлял пару, Мэтью и Хенгамех Стэнфилд, которые открыли сеть пиццерий. COVID-19 едва не разрушил их бизнес. Как и у большинства компаний, у них были большие проблемы с персоналом. Мэтью сказал: "Патрик, мы думаем вернуться в школу и, возможно, заняться чем-то другим, например, недвижимостью. Эта история с пиццей становится очень тяжелой. И, знаете, мы просто хотим заняться чем-то другим".

"О чем ты говоришь?" спросил я. "Давай-ка я проясню ситуацию. У вас есть рецепт, который работает. Вы уверены, что ваш продукт - лучший. У вас есть постоянные клиенты. Вы занимаетесь пиццей уже три-четыре года. Теперь вы хотите все бросить и пойти учиться в другую отрасль?"

Они сказали мне "да", и, признаюсь, я разволновался. "Значит, когда следующее дело станет трудным, ты его бросишь. Только трусы бросают, когда становится трудно".

У Стэнфилдов есть хребет. У них была солидная репутация, и они хотели ее защитить. Когда я бросил им вызов, они дали отпор. Они настаивали на том, что они не трусы. Я попросил их подумать о том, как отказ от работы отразится на их репутации.

Это поднимает большой вопрос о силе воли. Некоторые говорят, что нельзя научить силе воли или нельзя создать силу воли. Вы уже знаете, что я думаю по этому поводу. Вот почему я всегда ищу лучшие способы вызвать силу воли. Вы должны знать, как подкалывать людей. Чтобы быть эффективным, иногда нужно сделать так, чтобы было больно. Лучшие лидеры знают, как расшевелить людей. У этой пары были твердые принципы и ценности. Когда они спросили: "Ну и что, по-твоему, мы должны делать?", разговор изменился.

Вызвало ли слово "трус" у них силу воли?

Мой отец обладает удивительной способностью проникать под кожу и вызывать реакцию. Его брат, мой дядя Джонни, ростом метр восемьдесят пять и обожает математику. Он был физиком и всегда держал в руках книгу по физике. Кто, черт возьми, в сорок пять лет читает книги по физике? Я тоже был высоким и хорошо разбирался в математике, поэтому, естественно, все сравнивали меня с Джонни. Они говорили: "Ты - Джонни-младший", и я воспринимал это как комплимент.

Однажды папа сказал: "Давай я расскажу тебе, какая у Джонни репутация. Его репутация - мистер Семьдесят Процентов. Тебе не нужна репутация Джонни. Если Джонни что-то начинает, он доводит это до семидесяти процентов. А потом бросает. Как только становится трудно, он убегает и начинает новый проект".

Не могу передать, как сильно меня пугала репутация дяди Джонни. Я не хотел быть таким парнем. Когда я учился в школе, отец говорил: "Сынок, перестань быть таким ленивым". Трудно было с ним спорить, когда у меня был средний балл 1,8.

В свои двадцать с небольшим я все еще пыталась найти себя. Моя интенсивность то появлялась, то исчезала. Я усердно работал, чтобы выиграть конкурс или достичь месячной цели, но больше внимания уделял вечеринкам. Я был на пути к тому, чтобы стать дядей Джонни.

Когда мне было двадцать четыре года, вскоре после того унизительного сочельника, я начал заниматься самоанализом. Я хотел понять, откуда взялся весь мой гнев. Я понял, что мой гнев вызван моим собственным разочарованием от того, что я не могу добиться прогресса в достижении своих целей. Я думал, что злюсь на весь мир, но понял, что в основном злюсь на себя. Если не считать того, что я вовремя появлялся в клубе или двадцать шесть раз в год ездил в Вегас, у меня на тот момент не было солидной репутации. И только я был ответственен за это.

Я сказал себе: у меня будет репутация человека, который держит свое слово. Это очень важно для моей философии бизнеса. Когда я говорю, что сделаю что-то, я хочу, чтобы люди знали, что они могут на это рассчитывать. Если Пэт говорит, что что-то будет сделано, значит, это будет сделано, и точка.

Задайте себе трудный вопрос о том, какова ваша репутация на рынке, среди друзей и в кругу семьи. Будьте честны. Вступаетесь ли вы, когда кто-то ставит под сомнение вашу волю? Какие слова вас задевают? "Трус", "бросивший", "крылатый"? Замечаете ли вы за собой привычку слишком быстро сдаваться? Это вопросы, над которыми стоит поразмыслить, чтобы вы могли использовать свою собственную волю. Как я уже говорил, воля не фиксируется. Когда на нас нажимают, мы ведем себя по-другому. Поэтому ваша задача - понять, как нажимать на свои собственные кнопки.

Что пробуждает в вас силу воли? Какие слова приводят вас в действие? Есть ли в них доля правды?

-

Неважно, читаете ли вы это 1 января или 1 июля, это шанс начать все с чистого листа и закрепить новую репутацию. Что говорят о вас ваши друзья ? Что говорят о вас ваши коллеги? Что говорит о вас ваша семья? Что говорит о вас ваш супруг, когда он или она лежит рядом с вами, и вы знаете, что они что-то думают о вас, но не говорят вам, что именно? Кстати, если три, четыре или пять человек говорят одно и то же о вашей репутации, и все они хорошо вас знают, то, скорее всего, это правда.

Ты не против? Я не говорю тебе идти домой и бороться с ними. Я говорю тебе, чтобы ты заработал репутацию, которой хочешь, чтобы тебя знали.

Если вы спросите людей, каково это - работать со мной, они скажут, что я очень напряженный. У меня высокие ожидания, и я работаю без остановки. Я всегда в движении, и у меня не самые лучшие границы. Если люди говорят обо мне такое, они вам не врут. Это моя репутация.

Какие три слова вы никогда не хотели бы услышать в свой адрес?

Какие три слова вы хотите, чтобы вам приписывали?

Разобравшись с ними, вы можете начать выяснять, какие навыки вам нужно развить, чтобы добиться желаемой репутации. Как только вы найдете свою волю, вы научитесь соответствующим навыкам.

Вы также можете связать эти вопросы с вашими врагами. Подумайте о том, что кто-то, кто вам не нравится, говорит о вас ужасные вещи. Насколько это вас заводит?

Когда отец рассказал мне о репутации дяди Джонни, он пробудил во мне силу воли, необходимую для того, чтобы изменить эту репутацию для себя. Я заявил: "Я изменюсь. Я сделаю так, что все, кто будет иметь со мной дело, скажут, что мое слово - золото, что если я скажу, что сделаю что-то, то это произойдет.

Эта декларация, это заявление, в котором было слово "буду", никогда бы не случилось и не изменило мою жизнь, если бы мой отец не знал, как именно ударить меня по больному месту. Я не знаю никого, кто хотел бы, чтобы о нем думали как о "Мистере Семьдесят Процентов", недоучке или трусе. Что вы хотите, чтобы люди говорили о вас?

НАНИМАТЬ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ ДЛЯ УСТРАНЕНИЯ ПРОБЕЛОВ В КВАЛИФИКАЦИИ

Когда вы испытываете эмоции, вы должны направить их в план действий, который улучшит ваши навыки. Иногда вы можете сделать эту работу самостоятельно. В других случаях вы можете решить эту проблему, наняв нужных людей, делегировав полномочия или привлекая нужных партнеров.

Со Стэнфилдами мы начали больше говорить о том, что они хотят открыть свой бизнес по производству пиццы по франшизе. Ни у одного из них не было опыта в этой сфере. Они прекрасно справлялись с производством продукции и управлением своими магазинами. У них было два варианта: изучить все, что можно знать о франчайзинге, и начать платить за юридические консультации или нанять кого-то, кто уже был в этой сфере.

Они выбрали второй вариант. У них не было возможности изучать франчайзинг, пока они вели свой бизнес. Это привело к вопросу о навыках рекрутинга. Они спросили: "Как нам набрать тех, кто нам нужен?"

Мы обсудили все тонкости рекрутинга, и я посоветовал им, как найти лучшего хедхантера. Возможно, вам придется лично заниматься подбором персонала, а возможно, вы достаточно велики, чтобы иметь собственную внутреннюю команду HR. Суть в том, что вы либо приобретаете этот навык, либо нанимаете людей, у которых он есть.

В итоге эта пара наняла двух бывших руководителей Domino's. Менее чем через год они выступили перед двумя тысячами предпринимателей на Vault (моей ежегодной трехдневной бизнес-конференции) и рассказали свою историю расширения. Они не только не остановились на достигнутом, но и выросли с четырех магазинов до восьми с планами удвоения в следующем году. Они заработали 2 миллиона долларов за двенадцать месяцев после того, как решили уйти.

Почему? Потому что они объединили волю и мастерство. Их история заставляет вспомнить цитату Альберта Эйнштейна: " Дело не в том, что я такой умный, просто я дольше не решаю проблемы".

Когда их репутация была поставлена под сомнение, они прибегли к помощи своей воли. Если бы они ушли после моих слов, то знали, что попали бы в группу, известную как трусы. А поскольку это слово их раздражало, в тот момент я стал их врагом. Это заставило их выработать эмоции, необходимые для того, чтобы активизировать их к приобретению навыков во франчайзинге, что для них означало нанять его. Они заслужили мое уважение, а главное, заработали пару миллионов долларов и заложили фундамент для долгой работы.

Что касается навыков, подумайте, кого вам нужно нанять или какие задачи делегировать. Допустим, вы терпеть не можете готовить или ходить за продуктами и хотите питаться здоровее. Это не значит, что вам нужно поступать в кулинарную школу или нанимать личного повара. Вы можете подписаться на службу доставки еды или нанять кого-нибудь на несколько часов для приготовления блюд.

Устранять недостатки навыков - не значит делать все самому. Это распространенная ошибка - думать, что все или ничего. Например, по мере расширения компании вам понадобится ввести финансовый контроль. Люди с двоичным мышлением скажут: "У меня есть только два варианта: сделать все самому или потратить четверть миллиона долларов на наем финансового директора". Реальным решением может быть наем бухгалтера на неполный рабочий день или финансового директора, или привлечение подрядчика для работы с дебиторской задолженностью. Возможно, один хороший стажер под руководством вашего операционного директора сможет хотя бы справиться с основными функциями. Поскольку мы живем не в мире неограниченных ресурсов, вам нужно найти способы заткнуть дыры, не делая все самостоятельно.

Какие навыки имеют решающее значение для вашего успеха, но вам не хватает времени, интереса или способностей для их реализации? Какова ваша стратегия, чтобы привнести эти навыки в вашу компанию и/или в вашу жизнь?

ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ПРОТИВ ДОВЕРИЯ: ЧЕЛОВЕЧЕСКИЕ НАВЫКИ

Я согласен с автором бестселлеров Саймоном Синеком, когда он говорит, что мягкие навыки следует называть человеческими навыками. На эту тему Синек снял видеоролик о морских котиках и о том, как они ценят членов своей команды, когда отправляются на войну.

Синек проводит различие между доверием и эффективностью, которые имеют некоторое сходство с волей и мастерством. В армии производительность - это то, что вы делаете на поле боя. Доверие - это то, кем вы являетесь вне его. В бизнесе эффективность - это результаты, доходы, KPI, осязаемые показатели. Доверие - это честность, умение прикрывать спину других и держать свое слово.

Кого вы цените больше - того, кому полностью доверяете, или того, кто обладает узкоспециализированными навыками? Что, если кто-то является экспертом, но вы ему не доверяете? А если кто-то заслуживает доверия, но не имеет ни малейшего представления о том, что делает?

Пока вы размышляете над этими ответами, взгляните на эту матрицу:

Заставила ли вас эта матрица задуматься о том, насколько люди в вашей команде соответствуют друг другу? Заставила ли она вас задуматься о том, достаточно ли вы доверяете?

Еще в 2011 году я определил четырех человек, которые находились на вершине оси доверия, но имели пробелы в навыках. Их звали Патрик, Марал, Марио и Тигран. Да, Патрик - это я, я был в верхней части этого списка! Поскольку мне нужно было поработать над лидерством и над тем, как стать лучшим генеральным директором, я записался на курс лидерства в Гарварде. Мне пришлось на месяц отойти от дел, но это оказалось одним из лучших решений, которые я когда-либо принимал. Как мы уже говорили, когда Марал стала руководителем нашей компании, я отправил ее на тот же курс.

Марио и Тигран были сделаны из одной ткани. Я полностью доверял им, а их стремление к успеху зашкаливало. Марио начинал как квинтэссенция Эрни. Он действительно был готов сделать все, но когда он не мог выполнить работу, страдало и его уважение, и проекты, над которыми он работал. Тигран был талантливым графическим дизайнером, которого я воспринимал как лидера. Он обладал сильными навыками, но ему нужны были лидерские качества, чтобы занять более высокую должность. Именно поэтому я не стал отнекиваться от цены в 12 000 долларов за курс маркетинга в Уортонской школе бизнеса. После расходов я потратил почти тридцать тысяч, чтобы отправить Марио и Тиграна на неделю в Уортон.

Я могу привести целый список логических причин, почему это было хорошим вложением. Они приобрели ощутимые навыки, которые помогли им стать лучше в своей работе. Они привнесли в компанию новые идеи. Они общались с высококлассными специалистами, которые заставляли их повышать свою квалификацию. Но больше всего меня поразило то, что, вернувшись в офис, они стали ходить по-другому. Ихличность изменилась. Конечно, мои инвестиции в них создавали лояльность, но это было нечто большее. Это была вера, подкрепленная финансовыми инвестициями, которая возвысила Марио и Тиграна над всем, чему я мог бы научить их в офисе. Теперь они оба - сильные лидеры, которые повышают стандарты и задают тон культуре нашей компании.

Я занимаюсь прогнозами, поэтому могу предположить, что многие из вас скажут. Это огромные деньги! А что, если эти ребята воспользовались дипломом Уортона, чтобы получить другую работу? Хотя у меня есть желание объяснить, почему я готов пойти на такой риск, я оставлю это двум другим.

Генри Форд сказал: "Единственное, что хуже, чем обучить своих сотрудников и заставить их уйти, - это не обучить их и заставить остаться". А Ричард Брэнсон сказал: "Обучайте людей настолько хорошо, чтобы они могли уйти; обращайтесь с ними настолько хорошо, чтобы они не захотели этого делать".

А как насчет высококвалифицированных специалистов, которым вы не доверяете? Если вы говорите, что у вас нет выбора, кроме как принимать хороших и плохих, это признак того, что вам нужно поработать над развитием лидерских качеств. Если вы считаете, что застряли с этими людьми, это значит, что вы не развили навыки тех, кому доверяете работу. Как вы думаете, кого заменили Марал, Марио и Тигран?

Я не могу воевать с людьми, которым не доверяю. В некоторых случаях таких людей можно поместить в отдельную структуру. Если речь идет о разработчике программного обеспечения, возможно, вы можете дать им проект, над которым они будут работать самостоятельно. Опять же, я бы был очень осторожен, и если бы у меня был выбор, я бы выбрал кого-то с меньшими навыками и большим доверием.

Доверие и личность - разные вещи. Допустим, у вас есть гений, который лучше всех кодирует, но ужасно ладит с людьми. Или у вас есть финансовый директор, который обладает высокой квалификацией, но усыпляет всех на своих совещаниях. Что вы будете делать с такими людьми?

Это зависит от того, насколько они поддаются тренировке. Другими словами, есть ли у них желание стать лучше? Если да, то вложите средства в развитие их навыков. Возможно, в итоге они станут одними из самых надежных сотрудников. В идеальном мире каждый сотрудник вашей команды должен иметь высокий уровень доверия и высокий уровень мастерства. Поскольку мы живем не в идеальном мире, вам придется провести инвентаризацию. Люди, которым вы доверяете больше всего, скорее всего, обладают и самой сильной волей. Если у кого-то из этих людей низкие навыки, вы должны закрепить их за собой. Навыкам можно научить. Инвестиции в людей с высокой волей/доверием - это, скорее всего, лучшие инвестиции, которые вы можете сделать.

Люди с сильными твердыми навыками и хорошим характером превращаются в надежных граждан , которые создают линейный рост вашей организации. Люди с мягкими навыками, которые переживают сдвиг парадигмы, становятся влиятельными гражданами, создающими экспоненциальный рост. Ваша цель - создать такой сдвиг парадигмы для нескольких человек, которые в итоге выведут вашу компанию на совершенно новый уровень.

ВЫЗЫВАЙТЕ ЖЕЛАНИЕ И РАЗВИВАЙТЕ СВОИ НАВЫКИ

Когда вы полностью задействуете свою волю, вы готовы поджечь весь мир. С этой эмоцией вы чувствуете, что можете покорить все, что угодно, будь то жим лежа, питч-дек или квота продаж. Но для этого вам также необходимы навыки.

Теперь вы понимаете, что воля не является чем-то неизменным. Вы можете пробудить ее в себе и в других. Для этого нужно задавать правильные вопросы и быть готовым действовать безотлагательно, когда приходят ответы. Именно эти действия помогут вам развить навыки, необходимые для того, чтобы стать тем человеком, которым вы хотите быть, а это совсем не то, чем вы являетесь сейчас.

ВАШИ БЛОКИ

УИЛЛ

Действия:

1. Что заставляет вас так сильно желать успеха? Каков ваш план по преобразованию силы желания в силу воли?

2. Чего вы боитесь больше всего? Какие мысли или эмоции вызывают у вас такие эмоции, что вы хотите сделать все возможное, чтобы не испытывать их?

3. Какие три слова вы никогда не хотели бы услышать в свой адрес?

4. Какие три слова вы хотите, чтобы вам приписывали?

5. Как вы можете руководить таким образом, чтобы вызывать силу воли у других?

6. Какие шаблоны и ограничивающие убеждения вы видите в себе и что вы сделаете (или к кому обратитесь за советом), чтобы остановить их?

УМЕНИЕ

Действия:

1. Кем вы должны быть, чтобы выполнить прогноз на следующий год? Какие три-пять навыков необходимы?

2. Каким навыкам/обучению вы посвятите себя, которое способно изменить вашу личность?

3. Где вашим лидерам или членам команды не хватает навыков? Как вы будете их решать?

4. Что касается навыков, которыми вы не собираетесь заниматься сами, то как вы будете делегировать их или кого вы привлечете?

5. Какой выбор вы сделаете, взглянув на матрицу "Производительность против доверия"? В кого вы будете вкладывать деньги и какие навыки будете подчеркивать?

6. Заполните пробел: Я хочу, чтобы моя репутация определялась словами ____________.

7. Заполните пробелы: Если у меня и дальше будет репутация _____________ (укажите самую большую слабость), я не смогу перейти на следующий уровень, что сведет на нет всю мою тяжелую работу. Я устраню этот недостаток с помощью _____________.

ГЛАВА 6.

Миссия и план

Небольшой отряд целеустремленных духов, горящих неугасимой верой в свою миссию, может изменить ход истории.

Махатма Ганди

Представьте себе скучного генерального директора на ежегодном собрании, который зачитывает слайды в PowerPoint и проводит команду по точным таблицам Excel. Он подготовлен, организован и конкретен. Он читает лекцию о том, как планировать успешный год, и у него есть доказательства того, как компания будет наращивать доходы и выходить на новые рынки. Так почему же его никто не слушает?

Представьте себе Стива Джобса в его фирменной черной водолазке, синих джинсах и кроссовках, стоящего перед своей командой в Apple и рассказывающего о том, как они собираются изменить мир. Здесь нет слайдов PowerPoint. Миссия компании выгравирована в его душе. Он смотрит на толпу и смело провозглашает что-то вроде "Наша миссия - внести вклад в развитие мира, создавая инструменты для ума, которые продвигают человечество".

Рев! Толпа сходит с ума. Они готовы захватить мир.

Почему? Потому что они знают свою миссию - и эта миссия вдохновляет их.

Джобс не может останавливаться на достигнутом. После того как он объяснил им, почему, он должен рассказать им, как это сделать. Они будут готовы услышать и выполнить любой план, который он изложит.

Логичному генеральному директору, напротив, некуда деваться. Как только он потерял свою аудиторию, ее уже не вернуть.

Мы уже поняли, что эмоции и логика всегда должны быть взаимосвязаны. Не только в бизнес-плане или на ежеквартальном совещании, но и в каждом звонке по продажам, командном общении и Zoom-звонке. Для следующих двух строительных блоков это не может быть более верным. Миссия очень эмоциональна, а план очень логичен. Ни то, ни другое не является необязательным.

Наличие миссии вырабатывает выносливость. Она позволяет вам терпеть боль, через которую вам предстоит пройти. Вы не хотите соревноваться с мужчиной или женщиной, выполняющими миссию. Вы хотите присоединиться к кому-то, кто выполняет миссию. На самом деле, не имея сильной миссии, вы не привлечете к себе нужных людей. Вы просто еще одна компания, на которую можно работать, еще один человек, которым движут только деньги. В таком случае вы будете постоянно сталкиваться с угрозой того, что люди покинут вас.

ЧТО ВЫ УЗНАЕТЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ

Вы узнаете, как определить свою миссию, сформулировать ее и постоянно черпать из нее вдохновение. Заметьте, я не сказал "мотивация". Когда вы выполняете миссию, вам не нужна мотивация. Вами движет внутренний огонь. И в отличие от мечты и цели, которые мы рассмотрим в следующих блоках, ваша миссия не имеет временных рамок. Когда мы углубимся, вы поймете, почему и для вас, и для вашего бизнеса ваша миссия - это нечто, выходящее за рамки одной цели.

Вы также узнаете, как воплотить эту миссию в план. Он будет включать в себя SWOT (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы), чтобы вы точно знали, куда направить свои усилия. Вы также узнаете, как предвидеть кризис и всегда быть на три-пять ходов впереди.

НАЙМИТЕ СВОЮ МИССИЮ

Когда мы говорим о вашей миссии, "рекрутинг" - это внутренняя работа. Я использую слово "рекрутинг" не так, как большинство. Для меня все является рекрутингом; это выход на улицу и воплощение задуманного, будь то поиск талантов для вашей компании или обретение ясности в отношении вашей миссии. Миссия не всегда находится прямо перед вами, поэтому вам приходится привлекать ее и приводить к себе.

Если говорить более конкретно о вербовке вашей миссии, то есть четыре вещи, которые вы можете сделать, чтобы она ожила для вас.

4 способа "завербовать" свою миссию

1. Потратьте время на то, чтобы понять, что вами движет.

2. Определите, от чего вы устали.

3. Спросите: "Что меня раздражает?"

4. Поймите, что беспокоит вас настолько, что вы не сможете жить с собой, если не сделаете что-то с этим.

Поскольку это эмоциональная тема, можно провести некоторые параллели с выбором врагов при определении своей миссии. Возможно, вам поможет вспомнить, когда вы чувствовали себя аутсайдером или когда вам было стыдно. Что так важно, что вы хотите посвятить свою жизнь исправлению или улучшению?

Компания Valuetainment потратила годы на то, чтобы не просто обдумать нашу миссию, но и найти слова, чтобы ее сформулировать. Миссия заключается в том, чтобы просвещать, расширять возможности и развлекать нынешних и будущих лидеров по всему миру.

Вот отличные примеры формулировок миссий трех совершенно разных компаний:

Патагония: Мы занимаемся бизнесом, чтобы спасти нашу родную планету.

TED: Распространяйте идеи.

Тесла: Ускорить переход мира к устойчивой энергетике.

Вот заявления о личной миссии трех популярных людей:

Опра Уинфри: "Быть учителем. И быть известной тем, что вдохновляет моих учеников быть больше, чем они думали, что могут быть".

Уолт Дисней: "Делать людей счастливыми".

Дениз Моррисон, бывший генеральный директор компании Campbell Soup Company: "Быть лидером, вести сбалансированный образ жизни и применять этические принципы, чтобы добиться значительных перемен".

Для всех этих компаний и людей миссия является постоянной. Их планы вытекают из их миссии, и хотя планы имеют жизненные циклы, общая миссия никогда не завершается.

Если вы придумываете программное заявление только для того, чтобы поместить его на своем сайте, то это полная ерунда. Это не вдохновит вас. На самом деле, люди, которые делают это , - это те, кто постоянно ищет мотивацию. Я просмотрел множество литературы по написанию программных заявлений. В основном это нудные вещи, которые превращают написание бизнес-планов в рутину. Вместо того чтобы думать о формулах, я хочу, чтобы вы почувствовали, что на самом деле движет вами.

Сейчас самое время задуматься о том, чего вы действительно хотите от своей жизни.

Вот несколько вопросов, которые помогут вам сориентироваться:

1. За какое дело вы боретесь?

2. Какую несправедливость вы исправляете?

3. Какой крестовый поход вы ведете?

Для выполнения миссии по набору персонала вам нужно помолчать. Это то, что вы делаете в одиночестве, прежде чем отправиться к своей команде. Отключите телефон и найдите время, чтобы заглянуть внутрь себя. Задайте эти вопросы и действительно потратьте время, чтобы найти на них ответы. Это может занять несколько часов или несколько месяцев. Это не то, что вы "ищете". Это то, чему вы "позволяете" раскрыться. Возможно, это происходит от той части вас, которая скрывалась, или от того, что вы отрицали.

Как бы я ни хотел помочь вам в достижении вашей миссии, лучшее, что я могу сделать, - это дать вам вопросы, которые нужно задать, и упражнения, которые помогут вам заглянуть внутрь себя. Одно из таких упражнений взято из книги "Революция без лидеров: Как обычные люди придут к власти и изменят политику в XXI веке", написанной бывшим британским дипломатом в Иране Карном Россом. Росс утверждает, что люди, которые начинают революции или делают что-то большое или разрушительное, - это те, кто предпринимает действия, основываясь на трех вещах:

1. Что они любят

2. Что они ненавидят

3. Что их беспокоит

У меня есть болезненные воспоминания из детства, включая развод родителей и знакомство с коммунизмом до того, как наша семья покинула Иран. Но ни на минуту не подумайте, что я прошу сочувствия или называю себя жертвой. На самом деле именно шрамы от манипуляций, игр, замалчивания и коммунизма привели меня к выбору идеологических врагов, которые и создали мою миссию.

Когда я перестал злиться на свое детство и начал размышлять о нем, я приблизился к открытию своей миссии. В этой главе я расскажу еще несколько историй, но сейчас я хочу, чтобы вам стало не по себе. Что вы ненавидите? Что вы терпеть не можете? Над кем издеваются, за кого вы хотите заступиться? Если это вы или близкие вам люди, то вы действительно что-то задумали. Кого вы любите, кому нужна помощь? То, что вас беспокоит, производит сок. Он создает эмоции, которые вам нужны.

Поиск того, что вас беспокоит, не всегда должен быть таким глубоким или личным. Может быть, вы любите запах чистой ванной комнаты или не выносите токсичных ароматов. С такими мыслями вас может ждать прибыльный бизнес.

Миссия Pourri гласит: "Восхитительно изменить представление людей о вещах, которые они всегда делали". По данным Inc., это компания с оборотом 400 миллионов долларов. Что бы ни лежало в основе создания компании - любовь основательницы Сюзи Батиз к чистой ванной комнате, ненависть к вонючей ванной или неприятие синтетических отдушек - это женщина, которая обанкротила два предприятия, прежде чем присоединиться к своей миссии. Это также объясняет, почему она не сбавляет обороты. Даже сделав состояние на оригинальном продукте Poo-Pourri, Батиз запустила линию натуральных чистящих средств, потому что ее миссия - изменить привычный порядок вещей.

Эти примеры помогут вам продолжить размышления о своей миссии. Продолжайте задавать эти вопросы: Что вы любите? Что вы ненавидите? Что вас беспокоит?

КАК Я НАШЕЛ СВОЮ МИССИЮ

Теперь, когда вы увидели, как другие люди нашли свою миссию, вы должны сформулировать несколько идей. В свои двадцать с небольшим лет я стремился доказать, что мои враги неправы, заработать деньги и добиться уважения. Оглядываясь назад, можно сказать, что это вполне нормально, когда люди в двадцать лет сосредоточены на эгоистичных целях.

В декабре 2008 года, через шесть лет после того, как враги заговорили с моим отцом на том празднике, все мои усилия начали приносить плоды. Для тридцатилетнего человека у меня все было хорошо. Я путешествовал по всему миру. Я выступал перед десятью тысячами людей, а также в своей средней школе в качестве вдохновляющей истории успеха "от лохмотьев к богатству". А еще я услышал волшебные слова от своих родителей. Вы знаете, что это за слова: Я горжусь тобой. Я верил им, и это должно было принести мир. Так почему же я не был доволен? Почему я не был удовлетворен? Почему мне казалось, что чего-то не хватает?

В конце 2008 года я начал думать о предстоящем годе и задаваться вопросом: "Неужели это все, что есть в жизни? Все эти вещи, через которые мне пришлось пройти, были только для того, чтобы заработать деньги? Неужели это все? Зачем мне вставать с постели каждое утро, если я и так богаче, чем мои самые смелые мечты?" Я нутром понимал, что должно быть что-то большее, чем та жизнь, которой я жил. Оглядываясь назад, я танцевал вокруг главного вопроса: В чем моя миссия?

Я попыталась заново посвятить себя себе. Я читал мотивирующие книги и записывался на мотивирующие семинары. Но ничего не менялось. Я не мог найти ничего, что заставило бы меня двигаться вперед. Оглядываясь назад, я могу похвалить себя за то, что активно занимался вербовкой своей миссии. Я задавал много вопросов. Я встречался с наставниками. Я обращался за советом к своему пастору, Дадли Резерфорду. Я попросил друзей рассказать мне, где у меня "слепые пятна".

Один из этих друзей, Билл Фогель, пригласил меня на встречу в отеле "Мирамар" в Санта-Монике (штат Калифорния), организованную аналитическим центром Института Клэрмонта. Это был март 2009 года, и мой год начался уверенно, но без особых успехов. Я мог спокойно жить и при этом неплохо зарабатывать, и это научило меня тому, что комфорт может быть одним из самых больших препятствий для срочности в жизни. У меня не было врага и миссии, что объясняло, почему я чувствовал себя таким бесцельным.

Я подъехал к отелю "Мирамар" на своем желтом Corvette Z06 в костюме в полоску от Hugo Boss. Я оказался сидящим рядом с Пэтом Буном, знаменитым певцом и актером. Там было много больших шишек, но ни одна из их речей не вдохновила меня. Я пришел в надежде получить ответы на вопросы и боялся, что уйду ни с чем.

Затем выступил Джордж Уилл, политический комментатор, писатель и лауреат Пулитцеровской премии. В 1986 году Wall Street Journal назвал Уилла " , возможно, самым влиятельным журналистом в Америке".

С помощью трех мощных историй Уилл начал рассказывать о том, как юристы разрушают страну. Первая история была посвящена легкомысленному иску ребенка, который проглотил рыболовный крючок и подал в суд на производителя. Следующая история была о том, что эпидемия ожирения напрямую связана с количеством закрывающихся парков в Америке. В третьей истории он связал все воедино, объяснив, как юристы сидят в парках и ждут, когда дети упадут, чтобы подать на город в суд.

Оглядываясь назад, я понимаю, что Джордж Уилл мастерски умел сочетать эмоции и логику. Он был консервативным парнем, одетым в костюм, в занудных очках, который мог приводить факты наравне с лучшими из них. Он не был наглым, как Билл О'Рейли, или смешным, как Джон Стюарт, но, поверьте мне, вы могли почувствовать его эмоции. Он знал, как затронуть ваши сердечные струны. В течение часа он рассказывал истории обо всех проблемах Америки, и я могу честно сказать, что никогда еще не был так вдохновлен! Внезапно мне показалось, что мир ищет кого-то , кто мог бы выйти на улицы и помочь решить эти проблемы. У меня возникла мысль, что сам Бог призывает меня стать одним из этих людей.

Когда мероприятие закончилось, мой друг Билл представил меня Джорджу и сказал: "Что ты можешь сказать Патрику? Ему тридцать лет. В молодом возрасте он добился больших успехов в продажах. Но он чувствует, что ему нужна миссия, чтобы вывести свою жизнь на новый уровень".

Джордж спросил: "Откуда вы родом и каково ваше происхождение?"

Когда я сказал ему, что я из Ирана, он спросил меня о моей семье. Я рассказала ему, что семья моей мамы была коммунистической, а отец - империалистом. Я рассказала, как мы бежали из Ирана в 1989 году во время войны, два года жили в лагере для беженцев в Германии, а потом переехали в Калифорнию, когда мне было двенадцать лет.

Джордж был прекрасным слушателем и обладал даром дать мне почувствовать, что ему не все равно. Он сказал: "Почему бы тебе не изучить, почему в Америке больше всего иммигрантов среди всех стран мира? Почему бы тебе не изучить капитализм и не понять, почему это самая лучшая система? Больше всего на свете люди хотят свободы. Узнай, почему так много людей ненавидят капитализм, и ты сможешь увидеть другую сторону". Он также посоветовал мне выяснить, почему в мире есть только одна страна, название которой ассоциируется со словом "мечта". Нет ни русской, ни китайской мечты. Есть только американская мечта.

Я принял этот совет близко к сердцу. Я поблагодарил его за уделенное мне время и, как только ушел, начал заниматься. Я постоянно говорю, что успех можно предсказать по тому, как быстро люди переходят на скорость обучения. Будь то обратная связь от наставника или рекомендация книги от друга, понаблюдайте за тем, как быстро люди следуют этим советам, и вы узнаете много нового. После разговора с Джорджем Уиллом я прочитал все, что мог, об иммиграции, капитализме и политологии. Мне не нужна была мотивация для учебы. Я не мог думать ни о чем другом, кроме американской мечты и истории, стоящей за ней.

На следующий день у нас было субботнее собрание по продажам в 10 утра. Я обожал эти субботние встречи. Придумывать новые сообщения, чтобы вдохновить людей, было одним из самых ярких моментов моей недели. Но в последние несколько месяцев что-то изменилось. Оглядываясь назад, я вижу, что находился в процессе открытия своей настоящей миссии и пересоздания себя.

Эта встреча была другой. Речь Джорджа Уилла зажгла мою миссию. Я произнес девятнадцатиминутную речь о будущем Америки. Я никогда раньше не говорил как патриот, и уровень моего напряжения зашкаливал. Многие люди на встрече были американцами первого поколения. Я обратился к ним с вопросом: "Почему ваши родители приехали в эту страну?" - тоном, удивившим даже меня самого.

Я никогда не чувствовала себя такой живой.

Все смотрели на меня с весельем, говоря, как сильно изменилось мое послание. Обычно я говорил только о мечтах. Но эта речь была другой. Все было посвящено сохранению свободы в Америке. Почему так много людей покинули Иран? Почему так много людей уехало из России? Почему все остальные страны мира говорят об американской мечте? Меня озарило. Я соединился со своей миссией, и с этого момента я был в огне. Из парня, который заработал миллион долларов, но не имел никакого направления, я превратился в человека с миссией.

Моей миссией было и остается использование предпринимательства для решения мировых проблем и обучение капитализму, потому что от этого зависит судьба мира.

-

Через несколько месяцев после выступления Джорджа Уилла я понял, что не смогу реализовать свою миссию в качестве лидера продаж. Мне нужно было реальное влияние. Первым делом я представил свое видение крупной финансовой компании, с которой был связан. Это было воспринято не очень хорошо. Они хотели, чтобы я был парнем, который показывает большие цифры и говорит о результатах, а не об идеях. Держать рот на замке и обналичивать чеки было невозможно. Именно тогда, , я понял, что должен рискнуть всем, чтобы сделать все так, как я хотел. Мне нужно было сделать больше. Мне нужно было стать предпринимателем.

Когда я основал свою финансовую компанию, наша миссия заключалась в том, чтобы вернуть американским семьям систему свободного предпринимательства и надежду. И по сей день я убежден, что чем большему числу людей я смогу показать, как зарабатывать собственные деньги с помощью бизнеса, тем больше проблем мы решим и тем свободнее будем.

Мы вернемся к снам и языку сновидений, на который я так часто опирался раньше, в следующей главе. Мечты по-прежнему имеют значение. Но так уж устроено, что миссия должна быть раньше мечты. Если бы я не открыл свою, у меня были бы все атрибуты жизни мечты, но я бы чувствовал себя пустым. После речи Джорджа Уилла все полностью изменилось. У меня появилась миссия - исправить несправедливость.

Вы также заметили, что моя миссия включает в себя то, что я люблю (свободу, надежду, капитализм), то, что я ненавижу (ограничения, отчаяние, коммунизм), и то, что меня беспокоит (манипуляции, отсутствие выбора)? Если вы еще не сделали этого, самое время начать отвечать на эти вопросы самостоятельно.

ЗАМЕНИТЕ ПРОСТО НА ПОТОМУ ЧТО

Возможно, некоторые из вас уже прочитали эти истории и начали записывать свою миссию. Другие, возможно, размышляют над тем, как определить свою миссию. А есть и те, кто готов отстаивать, почему она вам не нужна. Я сидел со многими людьми, которые боролись за свои причины не иметь миссии. Когда они говорят о том, что они хотят сделать со своей жизнью, все их заявления объединяет одно слово: "просто".

1. Я просто хочу достойно зарабатывать и не беспокоиться о деньгах.

2. Я просто хочу заработать достаточно денег, чтобы путешествовать по миру.

3. Я просто хочу простой жизни, где я смогу служить своей церкви и жить в мире.

4. Я просто хочу, чтобы мне хватало денег на зарплату, на пенсию и на ужин к шести часам.

5. Я просто хочу построить бизнес, которым со временем смогут управлять мои дети.

Вы можете подумать, что я осуждаю этих людей за то, что они слишком мало думают. Вы ошибаетесь. Моя проблема в том, что они сами принижают свою миссию. Используя слово "просто", они либо ограничивают себя, либо не нашли времени, чтобы "набрать" свою миссию.

Вы должны спросить себя, почему вы используете слово "просто". Это потому, что вы боитесь потерпеть неудачу? Или вы реалистичны, потому что честно оцениваете, сколько работы вы готовы приложить? Или потому, что вы еще не достаточно поразмыслили, чтобы понять свою истинную миссию?

Даже если вы не хотите опускаться ниже поверхности, есть простой инструмент, который поможет вам уточнить свою миссию. Просто уберите слово "только". Давайте рассмотрим два примера:

1. Я просто хочу заработать достаточно денег, чтобы путешествовать по миру.

2. Я просто хочу простой жизни, где я смогу служить своей церкви и жить в мире.

Теперь уберите слово "только".

1. Я хочу зарабатывать достаточно денег, чтобы иметь возможность путешествовать по миру.

2. Я хочу жить простой жизнью, где я смогу служить своей церкви и жить в мире.

Вы уже создали более сильное заявление. Следующий шаг - принять решение перейти от "Я хочу..." к "Я выполняю миссию...".

1. У меня есть цель - заработать достаточно денег, чтобы я мог путешествовать по миру.

2. У меня есть миссия - жить простой жизнью, в которой я смогу служить своей церкви и жить в мире.

Возможно, вы спросите: "Пэт, это достаточно хорошая миссия?". Только вы можете ответить на этот вопрос. Произнесите его вслух и посмотрите, какие эмоции он вызовет. Скажите это, глядя в зеркало, и посмотрите, что произойдет с языком вашего тела. Если вы чувствуете себя хорошо, то, скорее всего, это работает. Скажите это другим и посмотрите, что вы чувствуете. Если вы стесняетесь, это о чем-то говорит. Если вы испытываете чувство гордости, это тоже ценная информация. Это лишь несколько лакмусовых бумажек. Если вы не чувствуете, что ваша миссия работает, продолжайте ее совершенствовать.

Еще один мощный инструмент - добавить слово "потому что" в конце и заполнить им остальную часть предложения. Эллен Лангер, психолог из Гарварда, провела эксперименты по изучению того, насколько эффективно слово "потому что". Ключевым моментом является то, что независимо от того, что вы говорите после слова "потому что", миссия становится более мощной.

1. Я стремлюсь заработать достаточно денег, чтобы иметь возможность путешествовать по миру, потому что живешь только один раз, и мне повезло сделать то, что не смогли мои родители.

2. У меня миссия - жить простой жизнью, в которой я могу служить своей церкви и жить в мире, потому что я предан своей вере и знаю, что простота приближает меня к тому, что важно в жизни.

Давайте соберем все это вместе и вернемся к последнему примеру формулировки миссии, приведенному выше: Я просто хочу построить бизнес, которым со временем смогут управлять мои дети.

У меня такое ощущение, что этот человек боится заявить о том, чего он на самом деле хочет, и выбор слов ослабляет его миссию. Уберите с сайта слово "просто", добавьте "потому что", отточите слова, и это превратится в более честное и более сильное заявление.

Я хочу построить бизнес, который изменит жизнь к лучшему и создаст богатство для нескольких поколений, потому что у меня есть все, что для этого нужно, и я люблю свою семью.

Видите, что только что произошло? Даже если содержание миссии изменилось не так уж сильно, влияние было существенным. Это совсем не то, что преуменьшать его, используя слово "просто".

К концу этой главы или даже к концу этого месяца ваша миссия может сильно измениться, а может и не измениться. Но если вы уберете слово "просто", добавите слово "потому что" и потратите время на то, чтобы понять, что вы чувствуете, вы уже на верном пути.

SWOT-АНАЛИЗ

Переживаете? Чувствуете, как кровь стынет в жилах? Отлично. Я хочу, чтобы вы продолжали наращивать мускулы, переключаясь с эмоций на логику, потому что для построения блока плана нам понадобится больше логики.

Но прежде чем приступить к составлению плана, необходимо сориентироваться. Когда вы видите карту, первое, что вы ищете, - это слова "Вы здесь". Вы не можете начинать строить планы, пока не узнаете, где вы сейчас находитесь.

SWOT расшифровывается как сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. В зависимости от того, на каком этапе карьеры вы находитесь, вы либо проводили SWOT-анализ десятки раз, либо это будет первый. В любом случае, отличительной чертой является то, что в этот раз вы привнесете в упражнение две вещи, которых раньше, возможно, не было: эмоции и радикальную честность. Вопросы, которые заставили вас задуматься о своей миссии, скорее всего, принесли как уверенность, так и болезненные истины.

Возможно, вы сказали что-то вроде: "Я всегда хотел отправить на пенсию своих родителей, но никогда не был достаточно организован, чтобы достичь шестизначного дохода". В этом утверждении ваша слабость смотрит прямо на вас.

Может быть, вы сказали: "Я сделаю здравоохранение более эффективным, потому что решение еще не найдено, и я знаю, что смогу это сделать". Вот ваша возможность. Возможно, вы также увидите в этом заявлении угрозы со стороны государственной политики и более капитализированных конкурентов. Или вы заметите, что недостаток знаний в области технологий и аналитики может сдерживать вас.

Работа, которую вы выполняете в рамках своей миссии, напрямую отражается в вашем плане. Все, что вы узнали из предыдущих упражнений, должно привести вас к тому, чтобы включить информацию в ваш SWOT-анализ. Я рекомендую вам сделать это для себя и для своего бизнеса, зная, что они будут пересекаться. Для своего бизнеса вы можете сделать это вместе с командой. Пока же сосредоточьтесь на личном, чтобы начать строить свой собственный план на год.

Сильные стороны

Трудовая этика

Тренируемость

Знание отрасли

Лазерная фокусировка

Слабые стороны

Лидерство

Способность управлять несколькими проектами

Дезорганизация

Прослушивание

Возможности

Масштабирование бизнеса

Открытие новых рынков

Быть более продуктивным

Воспитание новых лидеров

Угрозы

Плохое самочувствие/недостаток энергии

Уход сотрудников к конкурентам

Нехватка капитала

Процентные ставки/рыночные условия

Я составил этот список, чтобы дать вам несколько идей, но, конечно, ваш список будет специфическим для вас. Если вы еще не включили SWOT-анализ в процесс развития своих навыков, стоит пересмотреть его. Если, например, вы чувствуете, что не умеете слушать, и это может привести к тому, что некоторые из ваших лучших сотрудников покинут вас, вы знаете, над каким навыком вам нужно поработать.

Давайте рассмотрим все четыре квадранта более подробно.

Сильные стороны

Для сильных сторон используйте то, что у вас получается лучше всего.

Взгляд на свои сильные стороны - отличный способ определить свои возможности. Если вы отлично сближаетесь с клиентами или являетесь отличным тренером по продажам, но слишком заняты повседневными делами по ведению бизнеса, чтобы заниматься этой деятельностью, значит, у вас есть возможность! Лучшее решение - запланировать эти занятия на неделю. Возможно, вы вернетесь к проведению совещания по продажам или хотя бы проведете ежемесячный тренинг. Другая идея - дать понять своей команде, что для крупных клиентов вы хотите присутствовать на совещаниях по питчу.

Если вы гениальный исследователь, которого постоянно тянет писать гранты, вам нужно найти способ вернуться в лабораторию. Элон Маск - инженер в душе, который любит экспериментировать и сотрудничать с другими великими мыслителями. Даже если его отвлекают от таких дел, как соблюдение нормативных требований и работа с инвесторами, он должен находить время для того, чтобы поразвлечься. Итог: Если вы не используете свои сильные стороны, если вы не делаете то, что изначально привело к успеху, вы рискуете этот успех потерять.

Слабые стороны

Если у вас есть слабые места, развивайте навыки, делегируйте полномочия или смягчайте последствия.

В самом начале своей карьеры я поняла, что не являюсь самым организованным человеком. На самом деле я думаю, что неорганизованность связана с моей сильной стороной - креативностью. Мое решение - вместо того чтобы исправлять эту слабость, я создаю системы, чтобы она не мешала мне работать. Это значит, что я делегирую полномочия и слежу за тем, чтобы в моем окружении были организованные люди. Я наняла личного помощника еще до того, как стала зарабатывать шестизначную сумму, потому что знала, что без него никогда не добьюсь шестизначной суммы. В личной жизни я доверяю своей жене все дела с детьми и наш социальный календарь. Она говорит мне, когда появляться, и это меня устраивает.

Большинство людей прекрасно знают о своих сильных сторонах, но не видят слабых мест. В слабостях есть что-то коварное. Вот почему я часто называю их утечками. То, что вы скрываете от других, - это и то, что вы боитесь признать или записать. Вы слишком часто ходите в казино, но никто об этом не знает. Вы можете быть зависимы от социальных сетей, часами играть в фэнтези-футбол, заходить в "Макдоналдс" по дороге с работы или флиртовать, чтобы привлечь внимание. Это все слабости, которые многие из нас не хотят признавать. Они отнимают у нас энергию, кошелек и время. Если не принять меры, эти утечки могут превратиться в ливень, который разрушит вашу прибыль и ваше благополучие.

Возможности

Для получения возможностей продолжайте спрашивать, что возможно, и не беспокойтесь о том, "как".

Возможности захватывают. Именно здесь вы задаете множество вопросов "что, если".

Что, если мы сможем поднять цену на 15 процентов, не потеряв при этом долю рынка?

Что, если мы сможем найти лидера продаж, который сделает нашу существующую команду лучше и освободит меня для работы над развитием лидерских качеств?

А если мы наймем личного помощника для нескольких наших руководителей, насколько продуктивнее они будут работать?

Что, если мы добавим новый продукт в наш ассортимент?

А что, если мы наймем такого талантливого продюсера, что количество просмотров наших страниц увеличится втрое?

Угрозы

Для борьбы с угрозами воспитывайте в себе параноидальное мышление.

Каковы ваши угрозы на ближайший год и на следующее десятилетие? Вы привлекли в бизнес семью. Что произойдет, если они начнут ссориться? Как и в случае со слабыми сторонами, с угрозами нужно либо бороться напрямую, либо делегировать полномочия. Нужно ли вам изучать каждую тему? Лучше сделать это самому или стоит заплатить кому-то еще за это исследование? Например, если вы - хедж-фонд, инвестирующий в развивающиеся рынки, геополитические угрозы будут существовать всегда. Скорее всего, у вас нет ни времени, ни ресурсов, чтобы постоянно следить за ними, поэтому вы поручаете эту работу кому-то другому.

Если вам угрожают плохое здоровье, выгорание или низкий уровень энергии, вы включите это в свой план. Это может означать наем личного тренера или установку тренажерного зала в офисе и наем человека, который будет преподавать йогу дважды в неделю. В этом случае вы уменьшаете как личную угрозу, так и угрозу для вашей организации.

-

Обратите внимание, как эмоции и логика связаны в SWOT-анализе. Если угроза заключается в потере людей, то логичнее всего сесть за стол переговоров с командой HR (если у вас ее нет, наймите консультанта) и поработать над планом компенсации и трудовыми договорами. В то же время подумайте, как показать людям, что вы заботитесь о них, чтобы создать лояльность. Если это слабое место (а для многих руководителей это так), добавьте "показать людям, что мне не все равно" в колонку слабых мест и включите это в свой план.

Вы видите, что это комплексный план? И видите ли вы , что вы не можете работать над планом, не работая над человеком? Этот человек, конечно же, единственный, с кем вы собираетесь провести каждую минуту оставшейся жизни. ВЫ!

ОПЕРЕЖАЙТЕ ТЕМЫ, ЗА КОТОРЫМИ НУЖНО СЛЕДИТЬ

Давайте немного уточним детали вашего плана. У вас должен быть список наиболее интересных тем, за которыми вы будете пристально следить каждый год, чтобы планировать именно их. В некоторые годы это будут выборы. В другие годы это будут изменения в налоговом кодексе. Эти темы и даты будут определять вашу стратегию и ваш календарь. Кроме того, видя общую картину окружающего мира, вы начнете больше работать над бизнесом и меньше - в нем.

Это может показаться очевидным, но даже на бизнес-конференциях я удивляюсь количеству рук, которые не поднимаются, когда я спрашиваю, кто читает The Wall Street Journal. Мы все должны его читать. Даже если вы работаете в специализированной отрасли, вы должны быть в курсе деловых и геополитических новостей.

Если говорить о COVID-19, то мы все покажемся динозаврами, хотя в 2021 году эта тема была на первом месте. Вам нужен был план, чтобы справиться с мандатами и адаптироваться к работе на дому. По мере того как меняются условия и безработица, вы должны постоянно обновлять свой план, чтобы удовлетворить потребности своих сотрудников и клиентов. Вы не сможете сделать это, не зная, что происходит вокруг вас. И хотя такие темы, как цепочка поставок, всегда будут актуальны, вам нужно быть гораздо более конкретными. Например, если вы занимаетесь транспортным бизнесом, вам необходимо следить за забастовками на железных дорогах, законодательством о трубопроводах и налоговыми льготами для экологически чистой энергии. Если вы работаете в финансовой отрасли, вам придется постоянно следить за инфляцией, безработицей, процентными ставками и новыми нормативными актами.

Существует множество сюрпризов, которые вы никогда не сможете предвидеть заранее. Вот почему вам нужно быть на шаг впереди событий, которые, как вы знаете, произойдут. Не говорите, что вы не можете предсказать забастовку - или хотя бы возможность ее возникновения. Вы знаете даты истечения срока действия коллективных договоров. Вы знаете, когда заканчиваются ключевые трудовые контракты. Вы знаете, какие федеральные, государственные и местные выборы состоятся до начала года.

Как есть темы, на которые следует обращать внимание, так есть и определенные люди, на которых вам следует обратить внимание. Возможно, вы знаете, что в конкурирующей компании есть крупный руководитель, который, по слухам, уходит на пенсию. Вы должны следить за ним, потому что это создает как угрозы, так и возможности. Смена руководства означает, что люди станут свободными агентами и захотят покинуть компанию. А может быть, компания наймет более агрессивного генерального директора, который будет нанимать ваших сотрудников. Вам нужно предусмотреть все эти возможности.

Чтобы дать вам некоторые рекомендации по созданию тем и списков людей, вот что следует учесть:

1. Промышленность

2. Политика

3. Экономика/инфляция

4. Положение

5. Ключевые даты для трудовых договоров

6. Лидеры переходного периода

ПЛАН ОПЕРАЦИЙ: КАЛЕНДАРЬ НА ВЕСЬ ГОД

Вы собираетесь провести заседание совета директоров в день выступления вашего ребенка. Выездное совещание вашей компании выпадет на тот же день, что и выпускной вашего двоюродного брата . Это неизбежно. Когда покойный Коби Брайант играл за "Лейкерс", у них почти всегда была игра на Рождество. Когда я брал у него интервью, он сказал, что решает эту проблему, планируя весь свой год заранее, чтобы избежать сюрпризов. Вместо того чтобы действовать наобум, вы опережаете события.

Если вы знаете, что пропустите важное событие, запланируйте встречу с этим человеком на другой день. Если вы не можете увидеться с ним, проявите к нему дополнительную любовь и сделайте особый подарок или жест. Ваш календарь должен быть составлен на двенадцать месяцев вперед. На каждый месяц запланируйте каждую кампанию, выездное совещание, стратегическую сессию, встречу совета директоров и ежеквартальный обзор.

Большинство людей отмечают праздники в своих календарях. Вы можете начать с этого, так как они часто напоминают о себе. Учитесь на своих ошибках. Если вы постоянно ссоритесь с супругом из-за неумелого подхода к празднованию Дня святого Валентина, запишите его в календарь на 14 января, на месяц вперед. Все, что вам нужно, - это сделать пометку в календаре, чтобы начать покупать подарок или планировать выход в свет.

Когда мы будем обсуждать системный блок в следующей главе, я покажу вам еще несколько стратегий использования вашего календаря. Пока же скажу вам, что я всегда планирую свою деятельность как минимум на квартал вперед. Если летом у вас обычно спад продаж, назначьте выездную стратегическую сессиюна 1 марта, чтобы быть на десять недель впереди. Вернитесь к своему SWOT-анализу и набору навыков и начните заполнять свой календарь. Найдите три конференции и запланируйте их прямо сейчас. Когда вы зарегистрируетесь и внесете предоплату, вы сделаете важный шаг к устранению слабых мест.

ПЛАНИРУЙТЕ КРИЗИС ДО ЕГО НАСТУПЛЕНИЯ

В моей последней книге "Ваши следующие пять ходов" мы подробно рассмотрели шахматные гроссмейстеры и то, как они видят на пятнадцать ходов вперед. Создавая свой бизнес-план, вы должны предвидеть и перейти от реактивного к упреждающему действию. Для этого необходимо разработать план действий на случай непредвиденных обстоятельств задолго до наступления кризиса.

Сет Годин, автор многочисленных бестселлеров, включая "Племена" и "Песнь о значимости", сказал: "Самое интересное в профессиональном управлении проектами - это то, что оно меняет волнение на системное мышление и целенаправленные действия. Мы делаем героев из людей, которые приходят на помощь в последнюю минуту, но настоящая работа заключается в том, чтобы не нуждаться в последней минуте".

Если вы живете в Новом Орлеане, на Филиппинах или во Флориде и не думаете об ураганах и тайфунах, вы просто наивны. Вам нужно разработать план действий еще до их наступления. Для этого изучите историю. По каким закономерностям они происходят? Что нужно сделать заблаговременно?

Штаб-квартира нашей финансовой компании находится в Далласе, штат Техас. Мы пережили несколько торнадо и даже зимние морозы. Взрывы труб, отключения электричества и скользкие дороги привели к остановке школ и наших ИТ-систем. Все эти события потребовали от нас предвидеть худший сценарий и быть готовыми к нему. Будь то покупка ноутбуков или точек доступа, у нас всегда был запасной план на случай, если интернет не будет работать в нашем офисе или дома у сотрудников.

Когда наступает кризис, будь то стихийное бедствие или только связанное с вашим бизнесом, что продлевает или сокращает его продолжительность? Ваше планирование или, в некоторых случаях, отсутствие планирования.

Вы ничего не можете сделать, чтобы предотвратить кризис. Однако вы можете свести к минимуму его последствия, если будете реагировать на него. Дуайт Д. Эйзенхауэр сказал: "Готовясь к битве, я всегда убеждался, что планы бесполезны, но планирование незаменимо". Айк был не столь изобретателен, как британская армия, которая придумала пословицу под названием "7 П": "Правильное планирование и подготовка предотвращают плохую работу".

Наличие плана создает уверенность в себе как в лидере. У каждого из нас есть потенциальная возможность сорваться. Спокойствие сохраняют те, кто заранее продумал сценарий развития событий. Когда случается кризис, кто-то реагирует слишком остро, а кто-то - недостаточно. Рассматривайте кризисы по шкале от одного до десяти. Девятка повышает вашу срочность. Если вы превратите девятку в двойку, у вас будут проблемы.

Способность видеть на пять-пятнадцать ходов вперед позволяет вам предвидеть кризис. Если в вашем бизнесе уже есть соответствующие решения, это позволяет вам справиться с ними с точностью до мелочей. Я разрабатываю планы на все случаи жизни, как хорошие, так и плохие. Некоторые говорят, что я негативен или пессимистичен. Я называю это логическим антикризисным планированием, потому что, когда наступит кризис, я не хочу, чтобы все эти негативные слова, которые часто причисляют к эмоциям. Когда дела идут плохо, меньше всего мне хочется быть импульсивным, иррациональным, мелодраматичным, темпераментным или вспыльчивым.

Я хочу, чтобы мои действия были уже продуманы. Я делаю все возможное, чтобы предотвратить плохие события, а также планирую свои первые три-пять ходов, если что-то плохое все-таки случится.

Не зря я использую метафору шахмат в бизнесе. Именно поэтому я так много изучаю мафию. Экспертное планирование означает предвидеть события до того, как они произойдут. Может быть, кто-то изнутри пытается сделать силовой ход. Вы должны увидеть это до того, как это произойдет. Может быть, вам нужно укрепить отношения с ключевыми игроками. Возможно, вам нужно стать немного ближе. Если члены вашей команды запуганы вами, они будут скрывать информацию. Они будут скрывать от вас плохие новости, чтобы не навлечь на себя ваш гнев. Это создает большой риск для устойчивости вашего бизнеса. Начните больше общаться со своей командой и узнайте их получше. Покажите им, что вы заботитесь о них, чтобы укрепить лояльность. Если вы действительно хотите добиться глубины, спросите их, кто их враги!

Угрозы всегда таятся. Если вы постоянно сидите в своем кабинете с закрытой дверью, вы многое упустите. Прогуливайтесь и перемещайтесь между сотрудниками. Если большая часть вашей работы - виртуальная, чаще звоните и пишите . Посещайте офис без предупреждения. Следите за признаками беспорядков.

Затем начните играть в игру "если".

Если я потеряю своего самого крупного клиента, что произойдет?

Когда я задаю этот вопрос, я начинаю работать над тем, как предотвратить это. Возможно, я воспринимал этого клиента как должное. Это распространенная, но безрассудная ошибка - направлять всю свою энергию на привлечение клиентов и пренебрегать своими текущими клиентами. Вы впадаете в дурную привычку позволять всем остальным членам вашей команды заниматься вашими клиентами. Возможно, вам нужно чаще брать трубку, назначать личные встречи или отправлять подарки.

Видите ли вы закономерность? Определите угрозу или потенциальный кризис. Затем создайте план по его устранению до того, как он случится. Постоянно задавайте себе вопросы типа: "Если я потеряю своего самого крупного торгового представителя или самого крупного производителя прибыли, что произойдет?

Этот вопрос ведет вас по схожему пути. Что вам нужно сделать, чтобы суперзвезда не ушла от вас? Как оцениваются ваши отношения с ней по шкале от нуля до десяти? Допустим, вы оцениваете их на пять. Что ж, возможно, вам нужно пригласить ее на какое-нибудь мероприятие и провести время с ней и ее семьей, чтобы показать ей, как она вам дорога. Ей нужно это знать. Это часть вашего плана. Вот еще несколько "а вдруг", которые стоит рассмотреть:

1. Если мой нынешний офис не подойдет и я буду вынужден переехать, что произойдет?

2. Что делать, если у нас закончились деньги?

3. Если я выйду на инвалидность на три месяца, каков план замены?

4. Как повлияет рост стоимости рабочей силы или материалов?

5. Что, если на нас подадут в суд?

6. Если нам нужно быстро расширить штат и нанять больше сотрудников, как ускорить этот процесс? Что лучше - расширить штат HR-службы или нанять рекрутинговую компанию?

Еще более эффективный способ задавать вопросы - это создавать решения для них. Когда вы формулируете вопрос таким образом, вы сразу переходите к действиям. Например: Если мои сотрудники попытаются объединиться в профсоюз или устроят забастовку, каковы будут мои первые три действия? Видите, как вы создали лучший вопрос?

Когда вы задаете вопрос, спрашивая, какими будут ваши следующие три-пять шагов, это заставляет вас двигаться к созданию конкретных планов. Рассмотрим пятый вопрос: "Что, если на нас подадут в суд?". Видите, как этот вопрос не переводит вас в режим решения? Лучше спросить: "Если на нас подадут в суд, каковы будут наши первые три действия?" Если первым шагом будет поиск адвоката, а у вас его нет, то вы обнаружили слабое место. Вам нужно действовать немедленно, чтобы у вас был наготове юрист.

Открытые вопросы лишь немного лучше. Справедливым ответом на вопрос "Если у нас закончится наличность, что произойдет?" может быть "Мы запаникуем". Или вы можете сказать: "Мы откроем кредитную линию". Но тогда будет уже слишком поздно. Разве не лучше было бы запланировать на три хода вперед, если бы у вас не хватало наличных?

Эти шаги могут быть направлены на

1. Использовать существующую кредитную линию;

2. приостановить все ненужные поездки и все, кроме срочных, новые наймы;

3. вновь встретиться со Сьюзан, которая интересовалась долей в капитале компании.

Это те вопросы, которые вы должны задавать и на которые должны отвечать. Я постоянно задаю их своей команде. Когда я задаю вопрос "что, если", а человек отвечает: "Я не знаю", знаете, что я говорю?

"Я точно знаю, что произойдет. Вы будете сходить с ума, потому что у вас нет плана. Если вы не подумали об этом до того, как это случится, вы сами себя подставили под удар".

Простой шаг - планирование на случай кризиса и разработка как минимум трех вариантов действий - является важнейшей частью вашего бизнес-плана.

СОХРАНЯЙТЕ АКТУАЛЬНОСТЬ СВОЕЙ МИССИИ

Я уже упоминал, что вскоре после того, как услышал речь Джорджа Уилла, в 2009 году я открыл собственную фирму. В 2022 году я продал эту фирму за девять тысяч долларов. В тот день, когда сделка была закрыта, изменилось ли что-нибудь в моей миссии? Перестал ли я создавать контент? Закрыл ли я Valuetainment? Перестал ли я работать по субботам?

Если у меня больше денег, чем нужно для жизни, почему я не сбавляю темп?

Моя миссия никогда не заключалась в том, чтобы стать богатым. Деньги были просто побочным продуктом моей миссии, а значит, она никогда не будет завершена. Всегда будут проблемы, которые нужно решить, предприниматели, нуждающиеся в руководстве, и угрозы капитализму.

При этом специфика вашей миссии может измениться. Для меня же общая картина остается неизменной. Моя миссия всегда будет заключаться в том, чтобы возвышать, расширять возможности и оказывать влияние. Я хочу быть кингмейкером, то есть когда я вливаю в кого-то свое лидерство, он достигает новых высот.

Один из способов сохранить актуальность вашей миссии - это язык. Даже если ситуация меняется, будьте бдительны, чтобы не быть человеком, который говорит "я просто хочу", а не тем, кто говорит "у меня есть миссия".

ИСПОЛЬЗУЙТЕ СВОЮ МИССИЮ ДЛЯ ПОСТРОЕНИЯ ПЛАНА

После того как я услышал речь Джорджа Уилла, я сказал себе: "Я ни за что на свете не приду сюда, чтобы сделать что-то маленькое". И вы тоже. Никто из тех, кто до сих пор читал или слушал эту книгу, не был поставлен здесь для того, чтобы сделать что-то маленькое в своей жизни. Как вы узнали в этом блоке, вам придется потратить время на выполнение своей миссии. Часть этого времени - простои. Помните, что "работа" заключается в том, чтобы позволить вашей миссии проявиться. Как только это произойдет, логическая часть вашего плана последует без усилий.

Самое главное, что я хочу, чтобы вы запомнили при планировании, - это предвидение. Всегда будьте на три-пять ходов впереди. Мало что должно застать вас врасплох. Когда кризис все же случится, осторожное большинство запаникует. Если вы относитесь к числу дерзких людей, вы уже находитесь в режиме решения, предпринимая хорошо отрепетированные шаги.

ВАШИ БЛОКИ

МИССИЯ

Действие:

1. Как вы будете набирать свою миссию? Какие вопросы вы должны задать, чтобы найти огонь внутри себя?

2. За какое дело вы боретесь? Какую несправедливость вы исправляете? Какой крестовый поход вы ведете?

3. Какие вещи вы любите? Какие вещи вы ненавидите, чтобы наконец почувствовать себя достаточно смелым, чтобы бороться с ними? Что из того, что вас беспокоит, вы хотели бы изменить?

4. Выпишите задание без слова "просто" и со словом "потому что".

5. Проведите как минимум два лакмусовых теста, чтобы понять, что вы чувствуете:

a. Произнесите это вслух.

b. Произнесите это перед зеркалом и следите за языком своего тела.

c. Скажите это другим и запишите, что вы чувствуете.

6. Честно признайтесь в том, что вы стали самодовольными. Если вы чувствуете скуку, зашли в тупик или отвлекаетесь на игрушки, это знак, что нужно пересмотреть свою миссию.

ПЛАН

Действие:

1. Проведите SWOT-анализ. Честно расскажите о своих слабостях/недостатках и с воодушевлением задавайте вопросы "что, если".

2. На основе SWOT-анализа составьте план улучшений для трех областей вашего бизнеса.

3. Перечислите три-пять шагов, которые вы бы предприняли, если бы вам вдруг пришлось уйти на инвалидность или в отпуск по болезни, или если бы случилась катастрофа, и вас не было бы рядом, чтобы управлять компанией.

4. Задайте вопросы "если" как минимум для семи сценариев и продумайте как минимум первые три-пять ходов.

ГЛАВА 7.

Сны и системы

Вредные привычки повторяются снова и снова не потому, что вы не хотите меняться, а потому, что у вас неправильная система изменений. Вы не поднимаетесь на уровень своих целей. Вы опускаетесь до уровня своих систем.

Джеймс Клир, "Атомные привычки

влюбился в бейсбол в тринадцать лет. Я едва прожил год в Америке, и это стало моей навязчивой идеей. Тогда я не любил книги, но обожал газету Daily News, потому что в спортивном разделе было больше всего статистики. Бейсбол привлек мое внимание, потому что там было больше данных для анализа, чем в других видах спорта. Когда я терялся в цифрах среднего баттинга и процента попадания в базу, мой разум начинал блуждать. У меня не было таланта к игре, и я никогда не был в организованной команде, но у меня все равно была мечта однажды сыграть в высшей лиге.

Многим детям удается воплотить свои фантазии на полях Малой лиги. Я зарылся носом в журнал Beckett, где указывалась стоимость каждой бейсбольной карточки. Каждый месяц я получал новый номер и изучал стоимость карточек моих любимых игроков: Джо Димаджио, Лу Герига, Йоги Берры, Бейба Рута и Микки Мэнтла. Я подумал про себя: А что, если однажды я смогу стать обладателем карточки новичка Бейба Рута? Она была второй в моем списке после карточки Микки Мэнтла 1952 года Topps. Тогда ее стоимость составляла 33 000 долларов. В 2023 году существует всего три карточки 1952 года Mickey Mantle Topps с градацией PSA 10, и они стоят от 20 до 30 миллионов долларов. По крайней мере, мне не придется корить себя за то, что я не купил ее, ведь тогда у меня не было тридцати трех тысяч на сберегательном счете.

Эти открытки стали пропуском к моим мечтам. Помню, как в восьмом классе я шел домой по Вердуго-роуд в Глендейле со своими друзьями из младшей школы Уилсона. Я спрашивал: "Представляете, если бы в один прекрасный день вы стали владельцем бейсбольной команды высшей лиги? Какая бы это была команда?" Большинство ответили, что наша родная "Доджерс", а один из моих приятелей, который обожал Теда Уильямса, сказал, что "Бостон Ред Сокс". Из-за карт мой ответ всегда был "Янкиз". Нью-Йоркские "Янкиз".

Это был безумный сон. В нем не было никакого смысла. Если бы я сказал, что действительно верю в то, что эта мечта когда-нибудь сбудется, меня бы упекли в психушку. Но каждое великое достижение начинается с мысли, а каждая дерзкая цель - с мечты.

В этой главе я приглашаю вас мечтать по-крупному. Я бросаю вам вызов: придумайте идеи, которые заставят людей усомниться в вашем здравом уме. Только если мыслить подобным образом, можно добиться невозможного. Я говорю о таком безумии, как стать владельцем не просто клуба высшей лиги, а клуба в Бронксе, который выиграл двадцать семь титулов чемпиона мира.

Когда мне позвонили и предложили стать миноритарным владельцем "Нью-Йорк Янкиз", я вернулся на Вердуго-роуд и к своей детской мечте.

Я рассматривал другие возможности владения спортом, но когда мне позвонили из "Янкиз", я сразу же сказал своему адвокату, чтобы он начал процесс. Между Высшей лигой бейсбола и "Янкиз" прошло тринадцать месяцев проверок и собеседований. Именно тогда, когда казалось, что больше не нужно проходить никаких испытаний, последним шагом стал полет в Бронкс на одну из самых важных встреч в моей жизни. Я сидел в комнате с четырьмя членами высшего руководства "Янки": Хэл Стейнбреннер, управляющий генеральный партнер и сопредседатель; Рэнди Левин, президент; Лонн А. Трост, главный операционный директор; и Тони Бруно, финансовый директор Yankee Global Enterprises. Оказалось, что собеседование было самой легкой частью. Это были ребята моего типа - открытые, уважительные и не боящиеся правды.

Наконец, в июне 2023 года, когда я был на Бермудах, позвонил мой адвокат и сказал: "Поздравляю, вы официально являетесь владельцем "Нью-Йорк Янкиз". Теперь я с моим средним баллом 1,8 могу сидеть в ложе владельца и занимать лучшее место в зале, чтобы видеть все отмененные майки, все знамена чемпионатов и все призраки игроков, о карточках которых я мечтал. Конечно, было забавно приобрести многие карточки - я до сих пор мечтаю о Микки Мантле 1952 года Topps. Но стать миноритарным владельцем New York Yankees все равно лучше всех. Это напоминает мне, что никакая мечта не может быть слишком большой и что нужно продолжать мечтать.

Если вы хотите попасть в число дерзких людей, вам нужно начать с дерзких мечтаний.

-

Большинство людей мечтают лишь раз в году. Каждый новый год - это новый старт и возможность принять решение. Так почему же новогодние резолюции не выполняются на 92%? И почему, несмотря на этот процент неудач, почти половина взрослых американцев каждый год принимает хотя бы одну резолюцию? Как мы уже говорили, 50 % предприятий терпят неудачу в течение пяти лет, а 70 % - в течение десяти лет. Так почему же люди продолжают писать неэффективные бизнес-планы?

Это потому, что у них все еще есть мечты и способность обращаться к эмоциям, но им обычно не хватает логических систем.

Мы уже знаем, что эмоции имеют решающее значение для успешного бизнес-плана. Как лидер, о чем я упоминал в последней главе, я постоянно говорю на "языке мечты". Я рассказываю истории о своих четырех детях. Я рассказываю о спорах, которые у меня возникают с женой. Я плачу, когда рассказываю о своем отце. Я также рассказываю о том, как я был на мели и как мне было стыдно, когда я не мог оплатить медицинские счета отца или имел долг по кредитной карте в размере 49 000 долларов.

Это не так уныло, как кажется!

Среди моих трудностей есть напоминания о том, что я говорил в самые низкие моменты, что поддерживало меня в мотивации и как я всегда использовал своих ненавистников в качестве топлива. Но я также знаю, как связать эти истории с системами, которые поддерживают работу компании. Мои деловые встречи - это в равной степени кастинг мечты и стратегические сессии, основанные на аналитике. Мы привязываем наши мечты к логическим системам, чтобы были четкие действия, которые нужно предпринять, чтобы построить задуманное будущее.

ЧТО ВЫ УЗНАЕТЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ

Я думаю о системах как о машинах, создающих мечты. Можно также назвать системы машинами для создания героев. Мечта может заключаться в победе на конкурсе "Мистер Олимпия" . Системы - это тренировки, питание, добавки, восстановление и растяжка. Не менее важна последовательность этих систем и стремление совершенствовать и укреплять каждый шаг.

7 шагов к созданию машины, исполняющей мечты

1. Говорите на языке сновидений не менее 20 процентов времени.

2. Превратите свои мечты в конкретные цели.

3. Сделайте свои цели визуальными.

4. Создайте системы, чтобы воплотить свои мечты и цели в реальность.

5. Анализируйте данные и тенденции для улучшения систем.

6. Продолжайте совершенствовать существующие системы и создавать новые.

7. Помните, что всегда нужно говорить на языке мечты - и делать это эмоционально!

Мечты разжигают огонь и заставляют вас (или вашу команду) стремиться к достижению цели, но без систем для выполнения задач вы не сможете направить эти эмоции на достижение успеха. Кроме того, если каждый раз, когда вы предпринимаете действия для осуществления своей мечты, вам приходится создавать новую систему, неэффективность вас погубит. Вот почему так важно создавать системы, которые можно дублировать.

В этой главе вы узнаете, как говорить с другими на языке мечты. На самом деле, как правило, я говорю своей команде руководителей, что все, что они говорят, должно как минимум на 20 процентов состоять из языка мечты. Нельзя требовать от людей исполнения, прежде чем они "увидят", к чему все идет, и поймут, чего желают их сердца.

Если мечта волнует вас, вы будете работать столько, сколько нужно. Думать о том, чего вы хотите, - это и есть мечта. Эмоции возникают, когда вы представляете, как будет выглядеть ваша жизнь, когда вы достигнете своих целей. Если план ясен, вы и ваша команда будете знать, как создать системы для направления энергии и выполнения задач.

ИЗУЧИТЕ ЯЗЫК СНОВИДЕНИЙ: ПРЕДСТАВЬТЕ, ЧТО ОДНАЖДЫ

Поскольку большинство людей мыслят краткосрочно и не умеют откладывать удовлетворение, лидер должен описать, как будет выглядеть жизнь человека через год, через десять лет и через пятьдесят лет, в зависимости от того, какие усилия он приложит сегодня. Используйте свой талант и страсть исполнителя желаний, чтобы показать людям, как будет выглядеть их жизнь, если они пойдут по дисциплинированному пути. Сделайте то же самое для себя.

Большинство людей настолько поглощены настоящим, что даже не пытаются заглянуть в будущее. Отличная подсказка - "Представьте, что однажды...". Именно так началась моя мечта стать владельцем части "Янкиз".

Уделите время тому, что будет дальше. Позвольте себе помечтать: "Представьте, что однажды я..."

Получить Нобелевскую премию

Проведите IPO на миллиард долларов

Откройте лекарство от рака

Революция в среднем школьном образовании

Любить то, что я делаю, настолько, чтобы это не казалось работой

Еще одна простая подсказка для языка сновидений: "Было бы невероятно...".

Жить в доме с видом на океан

Отправьте моих детей в лучшую частную школу

Взгляните на мой банковский баланс и увидите еще один ноль

Никогда не смотрите на цены в меню или на туристическом сайте

Вот еще несколько подсказок, которые помогут вам разобраться в своих мечтах:

1. Как бы выглядела моя жизнь, если бы...

2. То, что я хочу получить для себя и своей семьи, - это...

3. Больше всего я жду...

4. В мой список дел входят...

Я могу лишь помочь вам начать. Помните, что причина думать о своих мечтах - это создание эмоций. Продолжайте использовать эти подсказки до тех пор, пока не дойдете до того, что эти мечты будут вас волновать.

ЦЕЛИ - ЭТО МЕЧТЫ СО СРОКАМИ ИСПОЛНЕНИЯ И ВОЗНАГРАЖДЕНИЯМИ

У меня был торговый представитель, который за год заработал 36 000 долларов. Он написал убийственный бизнес-план, неустанно работал над своими пробелами в навыках и создал эффективные системы. На следующий год все стало получаться, и он заработал 72 000 долларов за один месяц. Когда я спросил его, как он это отметил, он выглядел совершенно растерянным.

Я спросил: "Вы отвезли свою жену в роскошный отель на время отпуска? Ходили ли вы хотя бы в элитный ресторан? Вы купили новый костюм?"

Я не слышал ничего, кроме сверчков.

Он ничего не сделал, чтобы отпраздновать это событие. В следующем месяце его доход снизился с 72 000 до 5400 долларов. Поскольку он не вознаградил себя в предыдущем месяце, его подсознание задавалось вопросом: "Почему я зря ломаю голову? Сидя в банке, эти деньги не вызывали никаких эмоций. Его проблема заключалась в том, что он не испытал эмоций от вознаграждения, которые вбили бы в его подсознание ценность упорного труда.

Большинство людей очень хорошо умеют вознаграждать себя, когда зарабатывают деньги, и чаще всего они переусердствуют в этом. Но время от времени все происходит с точностью до наоборот. И вы, и ваша семья должны видеть вознаграждение за то, что вы так усердно трудитесь, иначе какой в этом смысл? Зачем вам продолжать прилагать усилия?

Если подумать о том, как вы будете праздновать, то мечты станут реальностью.

Эмоции, порождаемые этим блоком, возникают при представлении того, как будет выглядеть ваша жизнь, когда вы достигнете своей мечты.

Что за слово "я", которое так важно в капитализме?

Поощрение.

Что, если в этом году вы надерёте задницу? Что вы будете делать?

Ваша психика должна получить вознаграждение за то, что заплатила цену. Вы программируете свою психику, используя награду для подкрепления своей мечты. Когда вы принимаете решение о награде заранее, до достижения своей мечты, вы программируете свой разум на то, что я готов заплатить цену, потому что эта награда произойдет. Это непрерывный цикл обратной связи, который вы должны включить в свой план.

Прежде чем мы вернемся к вознаграждениям, давайте поговорим о целях. Цели - это конкретные результаты, к которым мы стремимся на пути к достижению своей мечты. Мечты направляют нашу энергию, а цели принимают это направление и создают лазерный фокус. Когда цели конкретны и измеримы, дают нам сроки и предусматривают вознаграждения, они работают.

Эффективные цели

Конкретный

Измеряемые

Установите крайний срок

Вознаграждения на месте

Когда я сделаю Х, я побалую себя Y.

Когда я делаю X, я угощаю своих друзей и близких Y.

МОГУЩЕСТВЕННАЯ МЕЧТА СТАНОВИТСЯ БУДУЩЕЙ ПРАВДОЙ

Уолт Дисней стремился сделать людей счастливыми. Это заставляло его с радостью вставать с постели каждое утро. Но это не направляло его действия. Ему нужно было сделать следующий шаг - заявить о конкретных мечтах. Превращение его миссии в мечты выглядело бы следующим образом:

Моя мечта - создать тематический парк, который станет самым счастливым местом на земле.

Моя мечта - создавать фильмы, которые делают людей счастливыми.

Моя мечта - создать экспериментальный прототип сообщества завтрашнего дня (EPCOT), который создаст счастливое и здоровое сообщество.

Мы склонны использовать слова "мечты" и "цели" как взаимозаменяемые. Обратите внимание, что я перечислил мечты Уолта Диснея, а не его цели. Если бы это были цели, они были бы конкретными и имели бы срок исполнения. И то, и другое имеет свое место. Есть польза в том, чтобы мечтать, не зная точно, когда и как вы этого добьетесь. Но бывают случаи, когда необходимо четко определить план действий и сроки.

Неважно, о чем вы говорите - о мечтах или целях, - они должны вызывать у вас эмоции. Кроме того, они должны находить тонкий баланс между растяжимостью и достижимостью. Наличие пятисот тысяч лицензированных агентов к 2029 году казалось бы растяжимым, но для меня меньшее не вдохновило бы меня. Это было бы похоже на оседлость, на уступку посредственности. Я согласен с цитатой Ричарда Брэнсона: "Если ваши мечты вас не пугают, значит, они слишком малы".

-

Джей-Зи сказал: "Я верю, что вы можете заставить вещи существовать". Кто-то может сказать, что это невозможно. Другие впадают в другую крайность и верят, что одни только слова могут изменить ситуацию. Они думают, что если долго молиться или повторять позитивные аффирмации, то результаты обязательно появятся. Я понял, что без веры и систем, которые сопровождают эти мечты, этого будет недостаточно.

Это как в выражении "На Бога уповай, но машину запирай". Вы должны внести свою лепту. Когда вы говорите о большой игре и прикладываете усилия, чтобы добиться ее, вы становитесь тем влиятельным человеком, который выполняет свою миссию, и ваш успех закрепляется. Вы достигаете момента, когда ваши мечты становятся вашей будущей правдой.

Мое определение истины будущего - это жить в настоящем так, как будто то, к чему вы стремитесь, уже стало реальностью. Я выражаю свои мечты с уверенностью, что они обязательно сбудутся.

Я неоднократно убеждался в том, что эта убежденность заразительна. Если вы не верите в это на 100 процентов, никто не поверит.

Если вы действительно работаете с фокусом, срочностью и убежденностью человека, живущего своей будущей правдой, вы будете вдохновлены. Это вызовет цепную реакцию, в результате которой другие люди будут вдохновляться вами. Именно по этой причине мы обожаем визионеров. Если все, что вы делаете, соответствует человеку, который выполняет свою миссию и предан своей мечте, вы заставите других людей следовать за вами.

СДЕЛАЙТЕ СВОИ МЕЧТЫ И ЦЕЛИ ВИЗУАЛЬНЫМИ

Найдите время, чтобы придумать, как сделать свои мечты визуальными, чтобы они каждый день смотрели вам в лицо. Положите свои мечты перед собой. Сделайте доски видения. Посмотрите, как ваша миссия отражается в ваших мечтах. Например, я создал доски видения, касающиеся образа жизни (вещи, которые я хочу), господства на рынке (я не хочу просто конкурировать - так уж я устроен!) и людей, которые вошли в историю (они движут мной, и я мечтаю присоединиться к ним).

Как вы будете создавать визуальные образы, которые будут постоянно связывать вас с вашей мечты? Поскольку я когда-то был механиком Hummer, у меня была мечта однажды купить желтый Hummer. Я поставил перед собой цель увеличить свои сбережения до 1 миллиона долларов за двенадцать месяцев. Если я достигну этой цели, сказал я себе, только тогда я смогу начать процесс покупки желтого Hummer.

Мой первый шаг? Я повесил фотографию желтого "Хаммера" в двадцати разных местах. Я даже не мог видеть спидометр на своей машине, потому что там был изображен желтый "Хаммер"! На моем телефоне - желтый "Хаммер". На зеркале - желтый "Хаммер". Когда я открывал бумажник, там был желтый "Хаммер".

Я использовал все возможные визуальные образы, чтобы запечатлеть этот желтый Hummer в своем сознании и подсознании. И знаете что? Через год у меня появился желтый Hummer. Он должен постоянно находиться перед вашим лицом.

Я призываю вас к творчеству. Возможно, вам поможет друг, который хорошо владеет фотошопом... или добавьте это в список своих умений! Если вы мечтаете, например, о том, чтобы ваши родители вышли на пенсию, поставьте на заставку для своего телефона или компьютера фотографию, на которой они с широкими улыбками сидят на крыльце дома, который вы собираетесь им купить.

Существует еврейская традиция, согласно которой мезуза - пергамент с религиозным текстом - помещается на дверной коробке дома. То, что написано на пергаменте, следует из отрывка из Второзакония 6:9: "И напиши их на косяках дверей дома твоего и на воротах твоих, чтобы продлились дни твои и дни детей твоих на земле, которую Господь клялся праотцам твоим дать им, как дни неба над землею".

После того как мезуза помещена на дверную коробку, каждый раз, когда еврей входит в свой дом, у него есть визуальное напоминание о своих мечтах. Какой символ или изображение вы используете, чтобы ваши мечты постоянно были перед вами?

-

Как и в любой стратегии, при неэффективном исполнении есть риск. Не вешайте в офисе кучу мотивационных плакатов, которые ничего не значат. Если вы повесите кучу общих табличек с целями, которые вы активно не преследуете, вы превратитесь в клише. Лучше сделать свои собственные знаки, соответствующие вашим мечтам, и создать вокруг них традиции.

В Университете Нотр-Дам в туннеле между раздевалкой и футбольным полем висит табличка с надписью "Играй как чемпион сегодня". Когда футболисты проходят мимо этого знака по пути на поле, он служит визуальным стимулом поддерживать традиции университета и выкладываться на полную в каждой игре.

В конференц-зале Valuetainment один художник нарисовал следующую цитату из Уильяма Голдмана: "Никто ничего не знает... Ни один человек во всей сфере кино не знает наверняка, что сработает. Каждый раз это лишь предположение, и если повезет, то обоснованное".

Мы сделали это, потому что хотим воплотить в жизнь нашу мечту - быть компанией, которая поощряет творчество и риск. Мы хотим, чтобы идея о том, что любое творческое начинание требует риска, была начертана на наших стенах, чтобы она закрепилась в нашем подсознании.

Вот еще несколько мест, где можно найти наглядные материалы:

Зеркало для ванной комнаты

Фотографии в вашем бумажнике

Доски видения, размещенные в стратегически важных местах

Заставки для телефонов и компьютеров

Искусство, которое вы создаете для своего дома и/или офиса

СИСТЕМЫ ДЕЛАЮТ МЕЧТУ РЕАЛЬНОСТЬЮ

До сих пор мы концентрировали внимание на строительных блоках мечты. Пришло время обратить внимание на системы, которые позволяют вам достигать своих целей. Допустим, ваша цель - добавить еще один ноль на свой банковский счет за определенный период времени. Независимо от того, хотите ли вы увеличить свой счет с $10 000 до $100 000, с $1 млн до $10 млн или со $100 млн до $1 млрд, система будет одна и та же. Допустим, вы хотите за три года увеличить свой доход с $10 000 до $100 000. Это девяносто тысяч за тридцать шесть месяцев, а значит, вам нужно откладывать по 2500 долларов в месяц.

Одна из лучших систем для экономии денег - сначала выплачивать сбережения. Большинство людей поступают наоборот. Они смотрят, что останется в конце месяца, а затем откладывают. Это система, хотя и паршивая. Когда вы сначала выплачиваете сбережения, вы сразу же достигаете своей цели и часто даже не скучаете по деньгам. Точно так же, как вы автоматически оплачиваете квартплату, страховку автомобиля и счет за сотовый телефон, сбережения становятся фиксированными, автоматическими расходами.

Допустим, вы только начинаете свою бизнес-карьеру и можете зарабатывать только 1500 долларов в месяц. Теперь вам нужно либо зарабатывать на $12 000 в год больше , либо тратить на $12 000 меньше. Возможно, вы выберете подработку в качестве бармена или водителя Uber, где вы сможете зарабатывать 500 долларов за выходные. Делайте это два раза в месяц, и дело сделано. Если это начнет надоедать, вы наберетесь побед и уверенности, чтобы попросить о повышении зарплаты. Может быть, это принесет вам 700 долларов в месяц, и вы сможете сократить несколько счастливых часов, чтобы сэкономить 300 долларов. В этот момент начните выплачивать сэкономленные 2500 долларов в первую очередь. Не пройдет и одного-двух раз, как в конце месяца вам будет не хватать денег, чтобы изменить свои расходы. К тому же, возможно, вам даже не придется несколько дней есть лапшу рамен, потому что вы будете знать, что это часть вашей системы исполнения мечты. Удивительно, как меняется ваш взгляд на вещи, когда вы работаете над достижением конкретной цели.

Используйте этот же процесс для всех своих целей. Допустим, вы хотите купить дом за миллион долларов. Согласно эмпирическому правилу, дом должен стоить не более чем в два с половиной раза больше вашей годовой зарплаты. Кроме того, чтобы избежать частного ипотечного страхования (и увеличить свои шансы на победу в тендере на покупку дома), вы должны внести 20 процентов. Разработайте систему, позволяющую откладывать 200 000 долларов и иметь годовой доход в 400 000 долларов.

Мечта о доме - это начало. Следующий шаг - постановка конкретной цели с указанием сроков. Чтобы воплотить мечту в реальность, необходимо создать систему и следовать ей до конца.

РАЗРАБАТЫВАЙТЕ СИСТЕМЫ ДЛЯ ВСЕГО

Ранее я упоминал о Стиве Джобсе, который носил свою фирменную черную водолазку, кроссовки и джинсы. Это была его система одевания. Она была автоматизирована, чтобы требовать наименьшего количества мыслей. У вас есть система для чистки зубов, мытья посуды и сна. Все они стали автоматическими. Недавно я научил своего старшего сына системе нанесения одеколона. Нанесите одеколон на левое запястье, потрите запястья друг о друга, затем потрите каждое запястье с одной стороны шеи. Скоро это станет для него автоматическим.

Когда я только начинал заниматься продажами, у меня не было никаких систем. Я не знал, как подготовиться к неделе, как распорядиться своим временем или как отследить контакт с клиентом. Я мог находиться в офисе по двенадцать часов в день, но реально работал только три или четыре. Я был настолько неорганизованным, что половину дня проводил в погоне за собственным хвостом.

Системы и технологии идут рука об руку. Даже календарь на вашем смартфоне может стать огромным подспорьем. С помощью любой системы управления контентом (CMS) вы можете систематизировать последующие действия. Такие CMS, как HubSpot или Mailchimp, могут легко автоматизировать рассылку специальных писем для последующего общения с клиентами. И хотя поклонники искусственного интеллекта скажут вам обратное, это не значит, что CMS может думать за вас. Вы сами должны разработать систему под свои нужды.

Как только вы это сделаете, вы объедините технологии, делегирование полномочий и приверженность делу, чтобы добиться результата. Возможно, у вас есть система, при которой после каждой встречи ваш помощник кладет на ваш стол открытку с благодарностью и уже заполненным адресом. Вы возвращаетесь, и бум, не задумываясь, пишете открытку.

По мере роста вашей команды вам может понадобиться новая система. В некоторые годы я рассылал более тридцати пяти тысяч открыток. Я не смог бы написать их все вручную, если бы у меня не отвалилась рука. Поэтому я пользуюсь услугами компании SendOutCards. Я могу сколько угодно говорить о том, как мне важно, чтобы люди чувствовали себя особенными, но без системы, которую я создал с помощью SendOutCards, я бы не смог доставлять эти особые штрихи благодарности и признания.

Наверняка некоторые из вас уже определили системность как слабость. Это характерно для визионеров и масштабных мыслителей. До того как я стал генеральным директором, это была одна из моих слабостей, хотя мне удавалось ее обходить. Когда же я стал генеральным директором, мне не потребовалось много времени, чтобы понять, что это - утечка информации. Если бы мне приходилось начинать с нуля каждый раз, когда я проводил презентацию, принимал на работу нового сотрудника, проводил совещание или давал годовой обзор, я бы боролся с трудностями в достижении мечты.

Мои мечты двигали мной. Они заставляли меня каждый день вставать с постели и идти на войну. Но без систем я был неэффективным руководителем. Я просто не мог работать с плохими системами. Как я уже упоминал, мне удалось передохнуть, когда в 2011 году вышел фильм Moneyball. К тому моменту я уже два года руководил своей компанией, и отсутствие систем становилось помехой. Поскольку в детстве я был так увлечен бейсбольной статистикой, фильм, наконец, заставил меня взглянуть на ситуацию по-новому.

Слишком многие ошибаются, считая, что большинство вещей зависит от инстинктов и ситуативных стратегий. Такие люди были изображены в Moneyball как динозавры, которые отстали в гонке. На смену бейсбольным скаутам, не принявшим аналитику, пришли те, кто полагался на данные (как Пол ДеПодеста, которого сыграл Джона Хилл). Вместо того чтобы запастись терпением, смирением и долгосрочной перспективой для разработки систем и анализа данных, динозавры убедили себя в том, что системы анализа игроков быть не может.

Аналогичным образом в бизнесе ведут себя люди, которые не считают, что можно разрабатывать системы для проведения собеседований, развития лидеров или совершения приобретений. Это те же люди, которые говорят, что искусственный интеллект не для них и что они оставят его технарям. Их ждет грубое пробуждение. Это не значит, что вам никогда не придется думать или вносить коррективы, но именно такой менталитет убьет вашу эффективность и не позволит вам масштабироваться.

ИСПОЛЬЗОВАТЬ СИСТЕМЫ ДЛЯ АВТОМАТИЗАЦИИ ПОВЕДЕНИЯ

Мы уже говорили о том, как важно анализировать каждый квартал и обновлять свою стратегию. Это заложено в вашей карте бизнес-планирования.

Многие вещи имеют трехмесячные циклы. Весенняя уборка отлично подходит как для личной, так и для деловой жизни. В качестве награды за уборку гаража побалуйте себя детальным ремонтом автомобиля. Для бизнеса привлеките всю команду , наймите художника, и после уборки и наведения порядка в офисе попросите его нарисовать фреску на одной из внутренних или внешних стен.

Раз уж мы заговорили о системах, связанных с календарем, одна из самых блестящих инновационных кампаний, когда-либо разработанных компанией Jiffy Lube. В рамках своего маркетинга они убеждали людей менять масло каждые 3 000 миль. Я был механиком Hummer в армии и могу сказать, что в большинстве автомобилей масло нужно менять каждые 7 500 - 10 000 миль. Но что сделало стратегию Jiffy Lube такой эффективной, так это система и визуальное напоминание. После каждой замены масла они наклеивали на лобовое стекло наклейку с показаниями одометра для следующей замены масла. Вы не могли этого не заметить. Представьте себе системы, которые она заменила: ведение базы данных, прямая почтовая рассылка или электронная почта, купонирование.

Как создать систему для себя и для своих клиентов? Как заставить людей действовать автоматически, как это сделала компания Jiffy Lube? Как заставить себя действовать последовательно, не задумываясь? Что вы можете автоматизировать?

ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТЕНДЕНЦИИ И АНАЛИТИКУ ДЛЯ СОЗДАНИЯ СИСТЕМ

Питер Друкер, автор и основатель современного менеджмента, сказал: "Если вы не можете это измерить, вы не можете это изменить" и "Что измеряется, тем и управляют".

Когда вы собираете данные для отслеживания жизнеспособности ваших систем, ваши системы становятся лучше. Когда ваши системы станут лучше, достижение вашей мечты станет проще, чем когда-либо.

Вам нужны данные, чтобы ответить на следующие вопросы: Какие тенденции вы заметили? Были ли скачки/провалы в доходах/производстве? Проанализировав эти данные, как вы будете бороться с этими тенденциями? Вы уже проделали часть этой работы в главе 2, когда рассматривали предыдущий год. Следующий шаг - создание систем длясбора данных, их анализа и разработки стратегий на основе полученных сведений. Инженеры и бухгалтеры любят этот раздел, а дальновидные люди достаточно умны, чтобы понять его важность. Самые смелые понимают, что только с помощью эффективных систем можно достичь мечты.

Большинство предприятий в той или иной степени подвержены сезонности. Именно поэтому ритейлеры проводят такие мероприятия, как распродажи в школах, а онлайн-ритейлеры - "Киберпонедельник". Проблема в том, что это может породить ленивое мышление. Вместо того чтобы создавать системы для учета тенденций, многие люди просто смиряются с тем, что определенные месяцы являются медленными. Понедельники и вторники - самые медленные вечера в вашем ресторане. Вы просто принимаете это? Может быть, вы закрываетесь в понедельник, чтобы снизить затраты на оплату труда и дать менеджерам передышку. Тогда во вторник вы сделаете вечер тако за полцены. Кстати, видите ли вы, как вторник тако стал систематическим напоминанием о тако? Как вы можете создать систематическое напоминание, которое создаст такой тип поведения потребителей, который повлияет на ваш бизнес?

Горнолыжные курорты в таких местах, как Колорадо, зимой раскупались, а летом пустовали. Наверняка у кого-то из тех, кто стремился создать лучшие условия для отдыха на природе, появилась мечта сделать активный отдых веселым. Следующим шагом стала цель - обеспечить круглогодичную 85-процентную заполняемость курорта. Такова общая картина. Следующим логическим шагом стал анализ данных. В какие месяцы заполняемость курорта была самой низкой? Как в эти месяцы вели себя конкуренты? Какие еще инновационные кампании были использованы?

Я знаю, что это начинает звучать как проблема маркетинга, но оставайтесь со мной, и вы увидите, что мы говорим о системах. Дело в том, что вам нужна система для сбора данных, их анализа и последующего построения стратегии. Слишком много людей ждут, пока возникнут проблемы, а затем ищут решения из пластыря. На этой неделе отель был почти пуст. Давайте запустим рекламу в Instagram и снизим цены в Expedia. Это не система, это реакция на выстрел, которая возникает, когда вы не умеете планировать.

Если вы испытываете некоторую боль из-за отсутствия хороших данных, это нормально. Мне потребовались годы страданий без нужных данных, чтобы принять системы. Вы просто не сможете составить эффективный план, не включив в него аналитику.

Первое, что вы должны сделать, приступая к составлению нового бизнес-плана, - научиться лучше отслеживать данные. Если через год вы будете сидеть здесь без системы сбора, анализа и использования данных, вы оставите кучу денег на столе.

Числа для измерения:

Записи за каждый месяц

Записи за каждый квартал

Цели на следующий год

Выручка/чистая прибыль

Новые подписчики/клиенты

Вам нужны данные, чтобы ответить на следующие общие вопросы:

1. Что вы будете измерять? Как вы будете измерять?

2. Какова ваша стратегия в области аналитики на следующий год?

3. Какие тенденции вы заметили?

4. Как вы создаете стимулы, чтобы сбалансировать скачки/падения доходов/производства?

5. Почему следующий год будет другим?

Когда я начал собирать данные в своей страховой компании, я изменил план вознаграждения и то, как мы проводили инновационные кампании. Я вложил миллионы долларов в запатентованное программное обеспечение под названием Bamboo , потому что оно давало мне преимущество. Данные изменили мой способ управления, что изменило наши системы. В результате мы создали машину для воплощения мечты.

Когда вы видите проблему или возможность, я хочу, чтобы вы переключили свое мышление с "Нам нужно решение для этого" на "Нам нужна система для этого". Решение - это одноразовое исправление, которое требует от вас постоянно изобретать колесо и ставит вас в положение реакционера. Система - это постоянная деятельность, которая становится дублируемой.

СИСТЕМЫ ПРЕВРАЩАЮТ ВРЕМЯ В ДЕНЬГИ

Важной частью системы является привлечение правильных людей для управления проектами, чтобы я мог быть максимально эффективным. Как бывший механик в армии, я не боюсь испачкать руки. На самом деле мне нравится чистить обувь и гладить одежду. Только когда я понял, насколько ценно мое время, мне пришлось перестать делать это самостоятельно. Постепенно я начал задаваться вопросом: "Что еще такого я могу поручить кому-то другому, что мне больше не нужно делать?"

Формула выглядит следующим образом: Что вы точно знаете о стоимости своего часа? Если на следующей неделе вам удастся найти еще десять часов, сколько денег вы сможете заработать за это дополнительное время?

Если ваша стоимость составляет 50 долларов в час, составьте список дел, которые стоят меньше 50 долларов в час. Если вы можете нанять кого-то, кто почистит обувь за десять баксов или сдаст в химчистку недельный запас одежды за тридцать баксов, найдите людей, которые сделают эту работу. Когда я только начинал пробовать, я не был до конца уверен в том, что смогу заменить эти десять часов на то, чего я стою.

Чтобы начать тратить деньги на то, что раньше делали сами, нужен небольшой прыжок веры. Мне потребовалось всего четыре недели, чтобы понять, насколько ценными были для меня эти часы. По мере того как росла моя почасовая оплата, увеличивалось и количество делегируемых задач. Я перешла от одного личного помощника к двум. Теперь я думаю только о том, как вернуть часы, чтобы повысить свою эффективность . Вот почему я постоянно нахожусь в процессе поиска сильных менеджеров проектов.

Менеджеры проектов бывают разных форм и видов. Это не только управление проектами по разработке новой технологии, например. Это может быть управление личными событиями. Дни рождения. Даже здоровьем.

Посещение врача снижает производительность труда, особенно если оно происходит в разное время. Вот почему я и наши представители высшего руководства проводят тестирование здоровья руководителей. В таких местах, как клиника Майо, медицинский центр Калифорнийского университета или Кливлендская клиника, вы можете посетить девять врачей за один день, с 6:00 до 17:00, вместо того чтобы назначать девять разных приемов в течение шести недель и ездить в девять разных мест.

Сколько часов я сэкономил, сделав это? Считая время вождения? Стоимость бензина? Ожидание девяти разных врачей, которые не славятся тем, что вовремя приходят на прием? Я бы предпочел потратить 3-5 тысяч долларов, чтобы сделать все в один день. Я не мог себе этого позволить, когда впервые услышал об этом, но я смог сделать это в Калифорнийском университете, когда мне было тридцать лет. К тому времени моя почасовая стоимость оправдывала расходы, и я был потрясен полученным опытом.

Все сводится к очень простой формуле. Время - это деньги. Системы экономят ваше время. Сэкономленное время приносит вам деньги. В рамках своего плана продолжайте находить системы, которые освобождают ваше время.

СТАНОВИТЬСЯ ПОХОЖИМ НА РЕБЁНКА

Самый важный вопрос в этой главе я оставил напоследок: Что заставляет вас снова почувствовать себя ребенком? Что заставляет вас чувствовать себя ребенком в рождественское утро? Как вы можете добиться того, чтобы чувствовать себя так почти каждый день?

Когда я вижу застоявшуюся организацию, где результаты достигли плато, а люди занимаются текущими делами, я сразу же могу определить виновника: лидеры перестали мечтать. Когда это происходит, все перестают мечтать, и на месте организации, выполняющей миссию, оказывается скучное место, где люди с ужасом приходят на работу каждый день.

В величайших организациях мира машина мечты всегда работает. Лидеры знают, как двигать людьми. Они постоянно говорят на языке мечты так, чтобы затронуть эмоции людей. Их воображение буйствует, и они становятся похожими на детей. И да, существует система исполнения желаний. Заранее определитесь с вознаграждением. Сделайте их конкретными и определите сроки. Найдите разумные способы их измерения.

Мечты и системы, эмоции и логика. Мыть, полоскать, повторять.

ВАШИ БЛОКИ

МЕЧТА

Действие:

1. Какая мечта заставляет вас быть воодушевленным? Какие конкретные слова вы будете использовать для формулировки этой мечты, которые заставят вас напрячься, но при этом позволят мечте казаться достижимой?

2. Объявите свою мечту будущей истиной и начните жить в настоящем так, как будто ваша будущая истина уже стала реальностью.

3. Превратите мечты в цели, сделав их конкретными и измеримыми, с указанием сроков и вознаграждения за достижение.

4. Обратите внимание на свой язык. Проверьте, не навеваете ли вы мечты хотя бы в 20 процентах случаев, когда разговариваете с командой... и даже с самим собой.

5. Составьте список из пяти-семи утверждений, начинающихся со слов "Представьте, что однажды..." и/или создайте список "ведер", чтобы углубиться в поиск своих истинных мечтаний.

СИСТЕМЫ

Действие:

1. Создайте системы на каждый квартал. Прямо сейчас загляните в свой календарь и перечислите два действия, которые будут поддерживать ваши мечты в личной жизни, и два - в бизнесе на каждую смену сезона.

2. Создайте системы сбора, анализа и применения данных.

3. Как вы можете автоматизировать свою жизнь и бизнес? Какие системы позволят вам выкупать время, чтобы быть более эффективными?

4. Найдите способы выкупить время. Определите свою почасовую ставку и делегируйте все виды деятельности, которые стоят меньше, чем вы зарабатываете.

ГЛАВА 8.

Культура и команда

Культура съедает стратегию на завтрак.

Питер Друкер

Представьте на минуту, что вы находитесь на футбольном матче колледжа в США, который заканчивается на последних секундах пасом "Аве Мария". Побеждают аутсайдеры. Это огромное разочарование. После финального свистка болельщики выбегают на поле, празднуя победу, и срывают стойки ворот.

Почему?

Потому что они видели, как это происходит десятки раз. Люди так празднуют большие праздники после игры, что делает это частью футбольной культуры колледжа.

Хотя мы склонны думать о культуре как о чем-то нематериальном, она гораздо более конкретна. Культура, как и религия, - это ритуалы и традиции. Это то, как мы себя ведем. Если вы руководите бизнесом, вы не можете говорить, что у вас веселая культура, но при этом иметь кучу строгих людей, спокойно сидящих за своими столами в консервативных костюмах. Вы не можете говорить, что у вас культура рискованных действий, но при этом увольнять или наказывать тех, кто рискует. Нельзя говорить, что вы верите в радикальную прозрачность, а потом, когда сотрудники предлагают конструктивную критику, говорить им, что их работа заключается в том, чтобы их видели, а не слышали.

Культура - это сумма поступков. На чемпионате мира по футболу 2022 года в Катаре, когда Япония победила Германию со счетом 2:1, это было воспринято как большое разочарование. Большой частью японской культуры является чистота. Что же сделали болельщики из Японии после победы над Германией на чемпионате мира? Вместо того чтобы штурмовать поле, как это сделали бы американские футбольные фанаты, они схватили мешки для мусора и пошли вверх и вниз по лестнице, убирая стадион. Такое поведение было автоматическим, потому что этот ритуал укоренился в их культуре, как страны, так и футбольных фанатов.

Японский защитник Майя Йосида сказал: "В Японии есть поговорка, что мы должны оставлять вещи чище, чем они были на момент нашего приезда в то или иное место... Это одна из добродетельных вещей, которые должны делать болельщики. Так они и поступили".

То, что произошло дальше, возможно, удивило некоторых, но для меня это было вполне логично. Болельщики из других стран начали следовать за Японией и убирать стадион. После ничьей Японии с Сенегалом было невероятным зрелищем видеть, как болельщики из обеих стран ходят по стадиону с мешками для мусора. Причина, по которой это имеет смысл, заключается в том, что культура заразительна. Это происходит как от постоянства, так и от признания. Когда вещи делаются снова и снова, они становятся нормой. А когда люди в организации получают признание за то, что идут на риск или даже делают что-то забавное, например, устраивают розыгрыши, другие получают разрешение делать то же самое. Поскольку культура вознаграждает такое поведение, оно закрепляется.

В то же время негатив и плохая культура также заразны. Жалобщики любят привлекать других жалобщиков. Вот почему вы должны внимательно следить за всеми людьми в вашей организации. В идеале у вас есть в основном истинно верующие люди, которые купились на позитивную культуру, которую вы пытаетесь создать, и работают над тем, чтобы она стала заразительной.

ЧТО ВЫ УЗНАЕТЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ

Планируя предстоящий год, сначала подумайте о культуре, которую вы хотите создать. Это упражнение на размышление, и его стоит обсудить со своими лидерами. Затем вы хотите спланировать ритуалы и традиции, которые на самом деле порождают ту культуру, о которой вы говорите. Существует прямая связь между вашей миссией и вашей культурой. Культура - это воплощение вашей миссии в жизнь.

В этой главе вы узнаете, как заставить людей бегать за вас по стенам. Вы также узнаете, как выбрать свою команду: всех людей, с которыми вы работаете, от вашего внутреннего круга до высшего руководства, от сотрудников до поставщиков. Как только вы соберете команду, я дам вам советы по выбору людей, с которыми можно работать, которые войдут в ваш внутренний круг и помогут вам реализовать ваше видение.

Выберите культуру, которая соответствует вашей личности, и ваш успех и воодушевление взлетят до небес в ближайший год и последующие десятилетия.

Культура - это то, что определяет вас

Культура - это желание людей бежать сквозь стены ради вас и вашей организации. Культура - это такая вера в видение, что люди будут делать все возможное, когда за ними никто не наблюдает. Это еще и умение что-то отстаивать. Давайте поиграем в игру, в которой мы соотнесем организацию из левой колонки со словом из правой колонки. (Ответы см. в сноске). [*]

Bridgewater Associates

Значение

Zappos

Надежность

Нью-Йорк Янкиз

Результаты

Вооруженные силы

Инновации

Costco

Радикальная прозрачность

Голдман Сакс

Honor

Лондонский Ллойд

Победа

Apple

Наслаждение

Теперь, когда вы понимаете, что значит определить культуру, задайте эти вопросы, чтобы создать свою собственную:

Что определяет культуру вашей компании?

Что вы активно делаете для его создания?

Как вы продаете его клиентам?

Как продать его сотрудникам и партнерам?

Skadden имеет двадцать один офис по всему миру и считается одной из лучших юридических фирм в мире. Их культуру можно охарактеризовать такими словами, как "неустанная", "надежная" и "авторитетная". Их офисы оформлены красиво, но не слишком. Они хотят, чтобы их клиенты чувствовали доверие и безопасность, но не хотят, чтобы они думали, что это они платят за причудливую живопись на стенах и переборчивый декор офиса. Конечно, они пригласят клиента в хороший ресторан, но не станут заказывать бутылки вина за тысячу долларов, потому что, опять же, любой умный клиент знает, что в конечном итоге за это платят именно они. Кроме того, это наводит на мысль о культуре излишеств и расточительства - тех самых качествах, которые Skadden не хочет ассоциировать со своим брендом.

Культура затрагивает все. То, как вы оформляете свой офис, является отражением культуры. В бывшем офисе моей финансовой фирмы клиенты бывали редко. Лучше сказать, что наши клиенты были членами нашей команды. О них мы думали, когда устанавливали стол для пинг-понга, баскетбольное кольцо и современный тренажерный зал. Все это было частью активной культуры. Как я часто приходил рано утром на тренировку, так и другие делали то же самое. У многих вошло в привычку заниматься спортом в 17:30, доставлять ужин в офис, а затем работать еще пару часов. Наша культура поддерживала это.

Мне нравится вопрос "Кем вы хотите быть?". Чтобы определить и создать свою культуру, вы отвечаете на этот же вопрос для своей компании. Если вы занимаетесь бизнесом, состоящим из одного человека, то то, кем вы хотите быть, зависит только от вас. Это машина, которую вы водите, одежда, которую вы носите, музыка, которую вы слушаете, книги, которые вы читаете, ваша визитная карточка, ваш офис и место, где вы принимаете клиентов.

Если у вас есть бизнес, то вопрос звучит так: "Кем вы хотите, чтобы был ваш бизнес?". Отвечая на него, вы получите ответы на вопросы, касающиеся вашего поведения - ваших традиций и ритуалов.

ОБЕЗЬЯНА ВИДИТ, ОБЕЗЬЯНА ДЕЛАЕТ

Выигрыш этого блока заключается в том, что создавать уникальную культуру очень весело. Я стал больше любить свой офис, когда мы установили тренажерный зал и добавили баскетбольное кольцо. Как я включаю музыку на мероприятиях, так я включаю ее и в офисе. Я также часто устраиваю и принимаю розыгрыши. И я не могу сказать, сколько раз я наряжался, чтобы показать, насколько я поддерживаю культуру веселья, уязвимости и участия в кампаниях.

Культура - в действии. Именно ритуалы и традиции, которые повторяются, создают культуру. Она действительно формируется, если лидеры и генеральный директор играют ведущую роль. Если в вашей культуре ценится обучение, пригласите докладчика или руководителя семинара и организуйте обед с провизией. Такие "обеды и уроки" способствуют развитию навыков, морального духа и командной работы. Как минимум, если обучение является частью вашей культуры, у вас должна быть книга месяца.

Чтобы сформировать культуру, ориентированную на риск, поощряйте людей за то, что они рискуют, даже если это начинание не удается. Можете ли вы представить себе, как вы встаете на собрании и хвалите Дебби или Дэвида за то, что они потеряли полмиллиона долларов? Если вы хотите создать культуру принятия риска, вам лучше не стесняться этого делать. Вы хвалите их видение, их процесс и их смелость за то, что они пошли на риск. Тот факт, что ничего не вышло, заложен в любом рискованном предприятии. Вы объясняете это и призываете остальных членов вашей команды последовать их примеру.

В культуре, построенной на радикальной прозрачности, подобной той, которую я создал в PHP (частично основываясь на том, чему я научился в Bridgewater Associates Рэя Далио), вы благодарите людей, когда они предлагают обратную связь, даже если она критическая. Затем сделайте еще один шаг вперед и публично похвалите их за то, что у них хватило смелости сообщить руководителю о своем слепом пятне. Тем самым вы дадите понять всем в организации, что лидер принимает критику и использует обратную связь, чтобы стать лучше. Если люди увидят, что вы и другие лидеры в вашей организации могут не только воспринимать критику, но и ценить ее, то такое поведение будет повторяться, и культура радикальной прозрачности распространится.

Ваша культура будет отражать вас. Я не играю в гольф и не пью, поэтому разговоры о магазинах не ведутся на гринах, а на мероприятиях не бывает много выпивки. Никто никогда не называл меня спокойным; мне нравится быть в офисе рано утром в субботу. Поскольку я люблю свое дело, я работаю безумные часы. Это также означает, что я всегда доступен для своего окружения и большую часть времени для остальных членов моей команды. Это создает элемент безопасности и доверия, когда люди знают, что могут связаться с вами в любое время. Это также задает планку рабочей этики в компании. Люди склонны копировать поведение. Они считают, что если генеральный директор отвечает на звонки в десять часов вечера в воскресенье, то и им лучше быть такими же целеустремленными. Обратной стороной является то, что компании, которые я основал, также отличаются интенсивностью, конкуренцией и часто отсутствием баланса между работой и личной жизнью. Так уж повелось, что мои компании - это зеркальное отражение меня самого.

Сложите все это вместе, и я создам культуру, в которой ценятся безопасность, веселье, игривость, интенсивность, высокие стандарты, конкуренция и упорная работа. Это отражение меня, к лучшему или худшему. Ваша компания должна быть такой же. В противном случае вы действуете, а поскольку культура - это в конечном итоге то, что люди делают, когда никто за ними не наблюдает, она должна быть подлинной.

ОСОБЕННО ЕСЛИ РЕЧЬ ИДЕТ ОБ УМСТВЕННЫХ СПОСОБНОСТЯХ, ТО ЗДЕСЬ БОЛЬШЕ ПОНИМАЮТ, ЧЕМ УЧАТ.

Как дети учатся больше тому, что делают их родители, чем тому, что они говорят, так и культура. Ее больше передают, чем учат. Каждое ваше действие влияет на вашу культуру.

Культура влияет на менталитет. Это одна из причин, по которой я даю большие чаевые. Я демонстрирую, что ценю гостеприимство, забочусь о людях и менталитет изобилия. Родольфо Варгас, которого я упоминал ранее, прошел путь от безденежья, работая охранником в Sears, до семизначного дохода за семь лет, и не преминул сказать мне, как сильно чаевые повлияли на него. Он сказал: "То, что вы даете сорок процентов чаевых, стало для меня открытием. Это не часть моей культуры. Потом я заметил, насколько дешевым я был во всем - не нанимал помощников, не инвестировал в свой бизнес и покупал дешевую одежду. Несмотря на то что я много путешествовал и терял много времени в очередях в аэропортах, я не заплатил бы и ста баксов за TSA PreCheck".

Я знал, что у Родольфо есть талант и трудовая этика, чтобы стать звездой. Я постоянно твердил ему о том, что у него мышление скудоумия, но слова не имеют такой силы. Потребовались годы знакомства с нашей культурой, чтобы изменить его мышление, которое изменило его подход.

Подумайте о компаниях, в которых вы работали. Чувствуете ли вы, что они скупы с вами? Не обходят ли они вас стороной? Посылают ли они тонкие и не очень тонкие сообщения о своей культуре? Подробно и конкретно расскажите обо всем, что они делают, и о том, как эта культура влияет на сознание. Во сколько заканчиваются мероприятия? Есть ли официальный ужин или люди предоставлены сами себе? Куда все идут после ужина - в бар, ночной клуб или джентльменский клуб?

На типичном выездном мероприятии мы работаем до семи тридцати, затем с восьми до десяти у нас феноменальный ужин, во время которого разговор действительно завязывается. Само собой разумеется, что я выбираю элитный ресторан и беру на себя оплату чека. Это культура заботы о людях и вознаграждения их за тяжелый труд. За ужином некоторые могут заказать бокал вина или выпить рюмку-другую, но поскольку я не большой любитель выпить, никто не заказывает бутылку вина и не делает рюмки.

После работы или рабочего мероприятия люди отправляются в место, где находятся ключевые лидеры и где происходят настоящие разговоры. Это место будет зависеть от культуры, которую создал лидер . Например, если вы - нью-йоркская фирма, работающая в сфере финансов или индустрии развлечений и стремящаяся набрать двадцатилетних, которые хотят много работать и много играть (вспомните "Волка с Уолл-стрит"), то приглашение в клуб может быть идеальной идеей. Есть множество людей, которые с нетерпением ждут корпоративных мероприятий, чтобы выпить до дна. В отличие от Skadden, где заказ дорогих бутылок противоречит их бренду, для этих компаний это может быть отражением их культуры. Не жалеть денег и наслаждаться изысканными вещами может считаться привлекательной частью культуры хедж-фонда.

В моем бизнесе, где многие руководители - семейные пары, люди ищут безопасности, карьерного роста и налаживания отношений. Они пришли в компанию, чтобы улучшить свое положение в жизни и стать лучшей версией себя. Для этого они понимают, что им необходимо расширять свои знания и связи. После ужина, как правило, мы возвращаемся в мой номер или к бассейну в отеле или доме, который мы снимаем, и разговариваем. Поскольку там присутствуют топ-лидеры, никто не хочет пропустить эти разговоры. Нет никаких правил относительно того, что мы обсуждаем, и зачастую это самые глубокие дискуссии. Некоторые курят сигары, но, опять же, раз я не пью, то и никто другой не пьет. Мы часто засиживаемся до трех часов ночи.

Представьте, что вы - супруг или супруга кого-то из сотрудников организации. Будете ли вы чувствовать себя в безопасности, посещая подобные мероприятия? А если вы не сможете прийти, как вы отнесетесь к тому, чтобы отпустить супруга? И как вы отнесетесь к тому, чтобы порекомендовать мужу вашей сестры работать в этой компании? Затем подумайте о том, как вы относились в прошлом к другим организациям, особенно когда они проводили съезды в таких местах, как Лас-Вегас или Новый Орлеан.

Будьте честны в отношении своей личности и бренда и того, как это влияет на вашу культуру. Так вы сможете быть на 100% аутентичными, получать удовольствие и привлекать нужных людей.

БЫТЬ ТЕМ, В ЧЕМ ЛЮДИ ХОТЯТ УЧАСТВОВАТЬ

Люди отчаянно хотят во что-то верить. Они также хотят быть частью чего-то. Подобно тому, как многие люди полагаются на своего работодателя в вопросах медицинского страхования, они надеются на своего лидера или компанию, чтобы удовлетворить многие свои эмоциональные и психологические потребности. На первом месте в этом списке стоят принадлежность, общность и уважение.

Поговорите со всеми, кто учился в Гарвардской школе бизнеса, и они могут поделиться маленьким грязным секретом. Когда они находятся в каком-то месте и хотят добиться уважения, они ждут удобного случая, чтобы бросить то, что они называют "H-бомбой". Это тот момент, когда они вскользь упоминают, что учились в Гарвардской школе бизнеса. Это якобы самые лучшие и яркие лидеры в мире, и даже им нужно что-то вне себя, чтобы получить подтверждение. Сама суть упоминания имен заключается в том, чтобы привязать себя к чему-то ценному, чтобы доказать свою значимость. Если вы начинающий кинематографист, которого не зовут Мартин Скорсезе, Кристофер Нолан или Квентин Тарантино, следующее лучшее решение - сказать, что вы работаете на них.

Это объясняет, почему люди так преданы своим спортивным командам и почему только в Северной Америке рынок спортивной одежды к 2025 году достигнет 130 миллиардов долларов. Возможно, вы никогда не играли бы в футбол за команду Kansas City Chiefs или Alabama Crimson Tide, но когда вы надеваете эту майку или раскрашиваете лицо в их цвета, вы уже ассоциируетесь с совершенством. Когда вы работаете на Уолл-стрит и говорите людям, что работаете в Goldman Sachs или JPMorgan Chase, они воспринимают вас по-другому.

Какой бы крупной ни была ваша фирма, вы хотите быть больше, чем просто бизнесом. Просто - это слово, которое не должно ассоциироваться с вашей компанией. Вы хотите создать нечто такое, к чему люди захотят присоединиться. Мы слышим истории о таких компаниях, как Apple и Google, но в своем маленьком мире вы можете завоевать подобную репутацию. А в мире, где у талантливых людей есть выбор, вам лучше дать им что-то, что станет их частью.

В компаниях Tesla и SpaceX существует культура инноваций. Они меняют мир, помогают окружающей среде и осваивают новые рубежи в космосе. Кроме того, работа на Элона Маска дает эффект ореола. Когда Маск возглавил Twitter в конце 2022 года, он сразу же попытался изменить культуру. Он установил закон, заявив, что сотрудники должны быть "хардкорными" и "работать долгие часы с высокой интенсивностью". Я безмерно уважаю Маска и считаю, что это, скорее всего, первый шаг в серии из как минимум пятнадцати шагов по перестройке культуры Twitter.

Любите его или ненавидьте, но Джек Дорси сделал для Twitter две вещи. Во-первых, он дал людям почувствовать, что они являются частью движения. Он сказал: "Twitter выступает за свободу самовыражения. Twitter - за то, чтобы говорить правду власти". Некоторые из вас могут сказать, что Дорси не соответствовал этим словам, но мы можем оставить эту тему для моего подкаста. Во-вторых, Дорси верил в баланс между работой и личной жизнью и позволял большей части сотрудников работать из дома. На это повлияли COVID-19 и передача роли генерального директора Парагу Агравалу, но все же это была культура, которую унаследовал Маск.

Приехал Маск, и, если верить всему, что вы читаете в основной прессе (а я не верю), он бросил молоток. И Маск, и сотрудники выразили свое отношение к культуре. Сотрудники показали это тем, что двенадцать сотен человек уволились. Маск показал это, уволив 50 процентов сотрудников. Когда культуры не совпадают, возникает много конфликтов.

Когда вы создаете такой культурный шок, не все будут поддерживать ваш способ руководства. Вы можете либо потратить годы на то, чтобы обратить всех в свою веру, либо удержать тех, кто хочет идти с вами, и набрать новых людей, которые хотят стать частью того, что вы строите. Для Маска это означает, что нужно удержать людей, которых вдохновляет идея изменить мир, защищая свободу слова и предлагая виртуальную городскую площадь для дебатов и обсуждений.

На сайте Forbes была опубликована статья, в которой очень предвзято рассказывалось о преимуществах работы на дому. В статье упоминалось письмо Джека Дорси сотрудникам о том, что они могут работать из дома всегда. В то время как основные СМИ рассказывали о преимуществах работы на дому, владельцы бизнеса, в том числе и я, понимали, что нельзя построить культуру с удаленными работниками. Пресса пыталась изобразить Маска злодеем в рассказе о необходимости возвращения работников в офис, хотя большинство известных мне руководителей согласны с ним. Я не говорю о соло-предпринимателях и независимых подрядчиках вроде программистов, которые могут работать из дома. Я говорю о создании компаний, где таланты питаются друг от друга и растут вместе.

Независимо от отрасли и политики удаленной работы, вам нужно заботиться о людях. По своему опыту могу сказать, что если вы собираетесь сильно напрягать людей, то им лучше чувствовать пять вещей:

1. Они являются частью чего-либо.

2. О них заботятся и оказывают им поддержку.

3. Они меняют жизнь к лучшему.

4. Они веселятся и празднуют успех.

5. Они получают признание за свой вклад и чувствуют себя нужными.

Что касается вашего плана, то вы можете перенять опыт, накопленный мной, и изучить другие компании. В списке двадцати пяти крупных компаний с лучшей культурой в 2020 году, составленном Insider, на первом месте оказались RingCentral, Zoom, HubSpot, Adobe и Google. Посмотрите на пять элементов, которые я перечислил выше, и убедитесь, что вы обеспечиваете все пять. Если нет, то вы просто еще одно место, куда люди приходят за зарплатой.

22 способа создания культуры

1. Поощряйте обратную связь, чтобы люди были радикально честны и прозрачны.

2. Делайте все, чтобы улучшить ситуацию.

3. Шалости: они поддерживают веселую и свободную обстановку.

4. Проводите конкурсы (по крайней мере, ежемесячные), чтобы поощрять конкуренцию.

5. Музыка: она заряжает людей энергией и добавляет воодушевления.

6. Нанимайте людей, которые соответствуют культуре. Не заставляйте работать тех, кто не подходит.

7. Добавьте свою индивидуальность и то, что делает вас уникальным.

8. Создавайте ритуалы и традиции.

9. Инвестируйте в личное и профессиональное развитие.

10. Читайте вместе. Устройте клуб "Книга месяца".

11. Празднуйте дни рождения и особые случаи вместе.

12. Отправляйте персонализированные, написанные от руки открытки на дни рождения и важные знаменательные даты.

13. Узнайте мечты людей и создайте систему, основанную на заслугах, чтобы они могли их реализовать.

14. Получите отзывы от всех членов компании - полов, возрастов, опыта и т. д.

15. Удивляйте свою команду спонтанными событиями.

16. Цените лидерство, а не титулы. Звания имеют значение, но примеры лидерства важнее.

17. Признавайте правильное поведение - дайте героям возможность проявить героизм за исключительные результаты.

18. Позволяйте сумасшедшим вещам происходить - смешным видео и т. д.

19. Каждый должен нести ответственность - и быть призванным к ней.

20. Сделайте высокие стандарты необсуждаемыми.

21. Отправляйте значимые подарки, которые покажут, что вы знаете человека и заботитесь о нем.

22. Обращайтесь с людьми так хорошо, чтобы они не хотели уходить.

САМАЯ ВАЖНАЯ ЦЕННОСТЬ В ВАШЕЙ КОМАНДЕ

Одна из моих самых важных ценностей - это изучение новых идей и навыков, поэтому, естественно, чтение книг и потребление контента важно для меня и компаний, которые я возглавляю.

Ранее я уже упоминал видеоролик Саймона Синека "Доверие против производительности", который укрепил мою веру в то, что люди, которым можно доверять, важнее высокоэффективных исполнителей, которым нельзя доверять. Я хотел превратить идею о доверии/эффективности в нечто полезное для моей компании и для всех, кто использует этот бизнес-план. Поэтому я создал формальный способ оценки тех, с кем вы хотите работать. В нем шесть характеристик: Характер, Доверие, Трудовая этика, Видение/Вовлеченность, Компетентность/Набор навыков и Контакты, которые вы оцениваете от одного до десяти. Затем вы суммируете полученные баллы.

Для вашего внутреннего круга люди должны обладать высоким уровнем доверия. Это не обсуждается. Прежде чем я расскажу вам о других качествах, которые вы хотите видеть в своей команде, давайте поговорим конкретно о вашем внутреннем круге.

ВАШ ВНУТРЕННИЙ КРУГ - ЭТО ОСНОВА ВАШЕЙ КОМАНДЫ И КУЛЬТУРЫ

Вы миллион раз слышали цитату Джима Рона о том, что "вы - среднее арифметическое пяти людей, с которыми вы проводите больше всего времени". Это потому, что и на успех, и на неудачу больше всего влияет компания, в которой вы находитесь. Вы естественным образом сравниваете себя с теми людьми, с которыми чаще всего общаетесь. Кроме того, их занятия, соратники и книги, которые они читают, часто становятся такими же, как и ваши, когда вы разделяете их круг общения.

Есть ли у вас внутренний круг? Если у вас его нет, начните думать о том, кто вам нужен и кого вы хотите видеть в этом кругу. Убедитесь, что это не более пяти человек.

Есть два пути развития внутреннего круга. Первый способ, если вы студент или только поднимаетесь в организации, - найти правильный внутренний круг. Вы должны определить группу людей, частью которой вы хотите быть, и предложить им ценность, чтобы они захотели включить вас в нее. Второй способ - создать свой собственный внутренний круг из высококлассных людей. Существует четырнадцать вещей, которые следует искать в своем внутреннем круге. Вы также можете обратиться к карте Running Mate Scorecard и поискать людей с показателем выше пятидесяти.

14 вещей, которые нужно искать во внутреннем круге

1. Конфиденциальность: все сказанное остается в кругу близких.

2. Нулевая терпимость к играм: манипуляции ведут к потере доверия, а доверие - основа внутреннего круга.

3. Доступный: легко дозвониться.

4. Магнит возможностей: хорошее отношение.

5. Не драматизирует: не считает себя жертвой.

6. Тот, кто дает понимание (постоянно учит): делится пониманием новых книг, интересных статей и новых идей.

7. Уделяет внимание деталям: особым прикосновениям и выходит за рамки.

8. Сильный Rolodex и высокий авторитет: они знают людей, и благодаря их авторитету эти люди отвечают на их звонки и реагируют на их предложения.

9. Уважение в их подходе: в том, как дается обратная связь; в том, как они общаются с другими.

10. Защищает вас: рассказывает, что о вас говорят за вашей спиной; защищает отношения и свой авторитет.

11. Надежность: вы можете положиться на их слово.

12. Обмен ценностями: не односторонний; забирает свою долю чеков.

13. Веселый и скромный: нетерпимость к высокомерию.

14. Презентабельный внешний вид: никогда не бывает неряшливым.

ВАША РАБОТА - РАССТАВЛЯТЬ ЛЮДЕЙ ПО МЕСТАМ.

Это может показаться странным, но в большинстве организаций есть место для эгоистов. Это подводит нас к двум наиболее распространенным ошибкам, которые совершают люди. Первая заключается в том, что компетентность ценится выше доверия. Это люди, которые создают токсичность в организации. Трудно отпустить их, когда они приносят результаты, но если они убивают вашу культуру, вы не можете позволить им заразить всех остальных. Это тот тип людей, после ухода которых вы заметите, что произошло "сложение по вычитанию", потому что вы можете перестать беспокоиться о том, что они отравляют остальных членов команды.

Другая ошибка - думать, что каждая роль требует одинаковых качеств. Когда вы создаете свою команду, вы должны видеть людей такими, какие они есть, а затем найти их место в вашей организации. Например, я не против работать с эгоистичными людьми, если только они честны. На самом деле, некоторые из лучших продавцов, которых я знаю, эгоистичны. Все, что их волнует, - это достижение своих показателей. Эти люди приносят огромные доходы и являются важной частью многих организаций. Я не делаю ошибки, превращая их в менеджеров или лидеров, и они не входят в мой ближний круг, но я могу работать с такими людьми. На самом деле, чем больше у меня таких продавцов, тем лучше для роста доходов.

Эгоистичность и бескорыстие - это настолько тонкий баланс, что я создал таблицу, чтобы лучше понимать, как я оцениваю людей. Обратитесь к ней, когда будете строить свой круг поддержки и внутренний круг.

Я часто говорю о людях, которые состоят в клубе "4:59". Они не могут дождаться, когда окажутся за дверью, и не дадут вам лишней секунды, когда у них нет времени. Если вы можете им доверять и они компетентны, они все равно ценны. Если вы позволите им быть такими и признаете, что они отлично справляются со своими обязанностями, возможно, в вашей компании для них еще найдется место. Только не пытайтесь сделать из них лидеров.

Помните, что эта таблица - инструмент для оценки людей, а не способ их изменить.

ГРАФИК ЧИСТОГО ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО ИНДЕКСА

"NPI"

Ключ к созданию команды - принимать людей такими, какие они есть, и ставить их на те должности, где они будут преуспевать. Если они преуспевают, вы выигрываете.

КУЛЬТУРА - ЭТО ЧАСТЬ ВАШЕГО "ПАКЕТА ПРЕИМУЩЕСТВ"

В отличие от некоторых других компонентов, вы не можете отделить культуру от команды. Хотя мы называем культуру эмоциональной, а команду - логической, когда люди думают о том, где они хотят работать, границы между эмоциями и логикой размываются.

Мы склонны думать о льготах как об осязаемых вещах, таких как медицинская страховка и отпускные дни. Когда вы планируете расширяться, я хочу, чтобы вы пересмотрели свое представление о "пакете льгот". На мой взгляд, он выходит далеко за рамки материальных благ.

Каковы преимущества работы с вами?

1. Какие преимущества вы сейчас предлагаете другим?

2. Каким образом люди улучшают свои отношения с вами?

3. Сколько жизней вы изменили в положительную сторону за последний год?

Проще говоря, выигрывают ли окружающие вас люди? Если да, постоянно поддерживайте их и рассказывайте об их успехах другим. Люди будут считать вас выпендрежником, если вы будете постоянно хвастаться собой. Но если вы будете хвастаться успехами людей, которые связаны с вами, они захотят присоединиться к вашей команде. Я не могу не рассказать о том, как Эрика и Рики Агилар, не имевшие формального образования и вышедшие из тяжелых обстоятельств, стали миллионерами еще до того, как им исполнилось тридцать три года. У меня есть десятки подобных историй, и я постоянно их рассказываю.

Вам необходимо ответить на вопрос: Какие преимущества вы предлагаете? Так вы поймете, какую пользу вы действительно приносите людям. Если вам не нравятся ваши ответы, вы не привлечете людей. Если вы не привлекаете людей, это признак того, что вам нужно еще поработать, чтобы создать успех для других.

Когда в 2009 году я открыл свою фирму по оказанию финансовых услуг, я не предлагал никаких традиционных льгот. По логике вещей, за мной не пошло бы ни одного человека. За исключением горстки вспомогательного персонала, каждый из шестидесяти шести агентов был наемным работником 1099 без зарплаты и традиционных льгот, таких как медицинская страховка.

В списке преимуществ было только сотрудничество с Патриком Бет-Давидом. Сейчас я вспоминаю об этом с большим смирением. Люди поверили в мою способность создать что-то из ничего и купились на мою мечту. Они покупали меня. Они покупали веру в то, что сотрудничество со мной улучшит их жизнь и изменит судьбу их семьи.

Вам это кажется логичным?

Думаете, у меня была электронная таблица, в которой анализировался рост доходов? У нас не было никакого дохода, и, конечно, я делал прогнозы на будущее, но не вникал в суть цифр.

Вы никогда не сможете конкурировать по логическим преимуществам. Каждый может предложить медицинскую страховку и бесплатные занятия йогой по средам. Facebook была известна своими необычными льготами, включая бесплатную стирку, бесплатную еду (с контейнерами для еды) и бесплатный ужин, если вы задерживались до шести часов. Затем, в марте 2022 года, они отменили льготы на стирку, убрали контейнеры для еды и перенесли бесплатный ужин на шесть тридцать. В то время, когда люди теряли веру в видение Цукерберга, вместо того чтобы удвоитькультуру и сделать рабочее место более интересным, компания предпочла сократить льготы и уменьшить доброжелательность. Была ли это попытка поставить краткосрочную рентабельность выше долгосрочной ценности? Или это был разумный способ сократить расходы? Помните, что мы играем в долгую игру, и влияние культуры ощущается на протяжении десятилетий, а не кварталов.

Даже повседневные вещи через некоторое время воспринимаются как должное. Если вы каждый день предлагаете бесплатную стирку или бесплатный обед, это не сильно повышает культуру, но значительно увеличивает накладные расходы. Именно неожиданные события и запоминающиеся мероприятия обеспечивают наибольшую отдачу от инвестиций. Сделайте эти мероприятия значимыми и проводите их нерегулярно, чтобы они нарушали рутину и наполняли вашу компанию энергией. Вы также хотите, чтобы количество событий, которые нужно заслужить, было достаточным. Это поддерживает интерес людей и формирует культуру, в которой успех основан на заслугах.

Поскольку обучение и безопасность являются такими важными элементами моей культуры, я планирую мероприятия, которые способствуют развитию как товарищества, так и навыков. Как я уже упоминал , я потратил 60 000 долларов, чтобы провести для двух наших команд двухдневный семинар по разрешению конфликтов, основанный на книге Crucial Conversations. Люди обнаружили, что их отношения улучшились не только на работе, но и дома. Благодаря этому компания получила немедленную отдачу от инвестиций за счет улучшения коммуникации. А люди получили немедленную отдачу, потому что почувствовали себя частью культуры, которая поддерживает их деловое и личное благополучие.

Когда я хотел улучшить культуру нашей команды в отношении ответственности, совершенства и долголетия, я подумал о том, чтобы запланировать выездное мероприятие для просмотра "Человека на арене", документального фильма ESPN о Томе Брэди. Компания с обычной культурой, возможно, сыграла бы на руку и показала бы пару эпизодов в конференц-зале. Это то, что можно скопировать. Я же хотел выйти на большой уровень. Я хотел, чтобы люди говорили об этом долгие годы. За такое мероприятие нельзя назначить цену, как нельзя измерить его эффект в квартальных доходах. Это, безусловно, развитие навыков и сплочение коллектива, но это еще и инструмент рекрутинга, инструмент удержания и награда - все в одном. Чтобы добиться наибольшего эффекта, я выбрал самое смелое место.

Как насчет стадиона Gillette Stadium в Фоксборо, штат Массачусетс, где играют "Патриоты" и висят баннеры Суперкубка? Дорого? Конечно. Но не так дорого, как предлагать бесплатную стирку каждый день. Как только я спланировал мероприятие, я устроил конкурс, так что люди должны были пройти отбор. Когда людям приходится зарабатывать, это значит для них больше. Затем я вывел мероприятие на новый уровень, пригласив бывших игроков "Патриотов" Мэтта Лайта и Роба Нинковича для вопросов и ответов, а также Бена Равица, одного из ближайших советников Брэди. Люди, которые даже не любят футбол, были прикованы к нему. Это был двухдневный кейс по совершенствованию организации. Поскольку это был такой незабываемый опыт, его влияние на нашу культуру ощущается до сих пор.

Как вы планируете расширить свой "пакет преимуществ", чтобы не конкурировать за счет логичных преимуществ, которые легко скопировать?

5 причин для создания великой культуры

1. Превосходство и высокие стандарты

2. Удержание

3. Веселье и волнение

4. Масштабируемость и устойчивость

5. Становится больше, чем вы

РЕПУТАЦИЯ - КЛЮЧ К УДЕРЖАНИЮ

Вы должны быть уверены, что ваши таланты захотят остаться в компании. Удержание - это не просто показатель для HR. Это то, как вы строите компанию. Если ваша команда скучает, не вдохновляется, выполняет минимум обязанностей или не умеет открыто общаться, вы будете терять людей.

Нанимать, нанимать и обучать новых сотрудников дорого. Это также снижает производительность труда, потому что вам постоянно приходится повторять процедуры. Хуже того, если в вашей компании не хватает времени на то, чтобы укоренились ритуалы и традиции.

Такие компании с триллионным оборотом, как Alphabet, Apple и Microsoft, осознали, что главная составляющая долголетия их компаний связана с тем, как они относятся к своим сотрудникам и какую атмосферу они создают, чтобы люди с нетерпением ждали своего рабочего дня. Прежде чем устроиться в вашу компанию, люди будут проводить исследования. Соискателям не нужно много времени, чтобы зайти на Glassdoor или LinkedIn или спросить у своих знакомых, что они думают о вас и/или вашей компании.

Вопросы, которые задают люди, решая работать с вами

1. Что отличает вашу компанию от конкурентов?

2. Что отличает ваше лидерство от лидерства других?

3. Есть ли у вас кодекс чести? Воплощаете ли вы его в жизнь?

Как люди говорят о вас? Что вы собираетесь делать в этом году и каждый год, чтобы привлекать и удерживать людей? Какие ритуалы и традиции вы введете?

СМЕЛЫЕ ШАГИ ПОВЫШАЮТ ЛОЯЛЬНОСТЬ

Многие посоветуют вам играть в безопасные игры, но подумайте о другом подходе. Если вы пойдете против толпы, вы сможете выделиться и привлечь к себе нужных людей. Если ваши ценности совпадают с ценностями людей, которыми вы руководите, вам не придется беспокоиться об удержании.

В апреле 2023 года я посмотрел фильм "Воздух" три раза за неделю - один раз со своими детьми, один раз с 55 сотрудниками Valuetainment и один раз со 120 лидерами продаж PHP. В этом фильме было несколько персонажей, с которыми я сроднился. Мне понравился менталитет основателя Фила Найта, смелость Сонни Ваккаро и уникальный стиль ведения переговоров матери Майкла Джордана, который вдохновил ее на новый способ вознаграждения суперзвезд.

Одна из моих любимых сцен из фильма - когда Сонни едет через всю страну в дом родителей Майкла Джордана в Уилмингтоне, Северная Каролина, чтобы напрямую поговорить с ними о выборе Nike. Ему пришлось не только вести переговоры с матерью Майкла, но и убедить Фила Найта потратить весь маркетинговый бюджет на одного игрока вместо трех. Это был огромный риск, но именно благодаря ему Nike стала компанией, стоимость которой оценивается в 170 миллиардов долларов.

22 апреля 2023 года, на следующий день после того, как Такер Карлсон в последний раз вышел на телеканал Fox News, я проснулся в шесть утра с множеством мыслей в голове. Любите ли вы Такера или ненавидите, вы не можете отрицать, какой он талантливый человек и какая у него преданная зрительская аудитория. Очень редко бывает, что суперзвезда номер один в любой индустрии становится свободным агентом. Когда это происходит, вы должны извлечь выгоду и сделать смелый шаг.

Еще до восхода солнца я написал трем лидерам нашей компании - Марио, Тому и Роберту - и попросил их вместе отправиться на срочный вызов. Я сказал им: "Я планирую сделать Такеру Карлсону предложение на пять лет и сто миллионов долларов. Позвольте мне продать его вам в течение десяти минут. Затем я хочу, чтобы вы разнесли его в пух и прах. Назовите мне все причины не делать этого".

Через полчаса мы все согласились, что это хорошая идея. Позже днем у меня было запланировано выступление на "Шоу Мегин Келли". Поскольку они с Такером раньше работали вместе на Fox News, я решил, что это идеальная возможность публично объявить о предложении. Сразу после объявления я опубликовал в Твиттере письмо с предложением, которое в итоге стало вирусным.

Дорогой Такер,

Я перейду сразу к делу.

Мы хотим, чтобы вы вместе с нами приняли участие в благородном и необходимом, по нашему мнению, деле определения будущего медиа.

Вот наше предложение:

100 миллионов долларов за 5 лет.

Доля в капитале компании Valuetainment.

Президент компании Valuetainment и место в совете директоров, где вы сможете изложить свое стратегическое видение и высказать свое мнение.

Ваш собственный подкаст (подкасты) и другие ежедневные/еженедельные шоу.

Документальные фильмы и фильмы, посвященные темам, которые вас волнуют.

Что еще? Мы все на слуху.

Мы глубоко убеждены в том, что свобода, свобода и правда - это то, что нужно для вас и для Америки.

Пусть мы не самая крупная медиакомпания, но мы - лидер новых медиа, который движется в будущее, чтобы сделать правду, честные дебаты и комментарии более доступными, доступными для потребления и защищенными.

Мы на 100% серьезно относимся к нашему предложению.

С уважением,

Патрик Бет-Дэвид

Необходимость переплачивать людям или предлагать лучшие в своем классе льготы часто является симптомом отсутствия сильной культуры, так же как необходимость иметь самую низкую цену является симптомом отсутствия уникальности в вашем продукте. Вы можете платить людям все деньги мира, но они все равно не будут с удовольствием приходить на работу. Культура, способствующая удержанию сотрудников, - это когда люди говорят:

Я не могу дождаться, когда буду там.

Я меняю ситуацию и оказываю влияние.

Мне весело.

Лидеры выполняют обещания своей культуры.

Если вы действительно выполняете все, что говорите, вам не нужно беспокоиться о потере людей. Люди, которые ценят вашу культуру, сами найдут вас. Те, кто не ценит ее, отсеются сами. Что еще более важно, вы сохраните людей, которых цените, и обеспечите долговечность культуры, которая продолжает укреплять себя.

ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ ПРЕДЫДУЩИЙ ГОД, ЧТОБЫ ОПРЕДЕЛИТЬ КЛЮЧЕВЫХ СОТРУДНИКОВ

Следующая часть процесса планирования требует, чтобы вы оглянулись на свою команду в прошлом году. Вот несколько вопросов, над которыми стоит подумать:

1. Кто в предыдущем году доказал, что ему не место?

2. Кто доказал, что ему можно доверять и что он должен играть более значительную роль?

3. Кого мне нужно набрать?

4. Кто (бухгалтер, личный помощник и т. д.) позволяет мне выкупать время?

5. Кто (сотрудники) позволяет мне расти?

6. С кем мне нужно сотрудничать?

7. Кто превращает слабость в силу?

Первые два вопроса не требуют долгих размышлений. Более важным упражнением является принятие решения о том, какие действия следует предпринять. Это не так просто - повысить или понизить людей в должности. Есть более тонкие способы включить их в работу. Для меня очень важно быть включенным и получать публичную похвалу. Когда я хочу, чтобы кто-то играл более значительную роль, он начинает получать приглашения ко мне домой и на эксклюзивные мероприятия. Я называю их достижения и выделяю им время для выступлений на мероприятиях.

Что делать с людьми, которые нарушили доверие или сделали шаг назад? Сначала я разговариваю с ними и смотрю, научились ли они на своих ошибках и исправили ли свое поведение. Затем, пока я не увижу изменений, я уделяю им меньше внимания и редко наставляю их. Когда это происходит, они либо уходят, либо улучшают свою игру. И то, и другое - хороший результат, если вы хотите, чтобы культура имела высокие стандарты.

Ваш вспомогательный состав должен отвлекать вас от дел. Они должны помогать вам удваивать время и никогда не отвлекать от работы и не быть обузой. Я не могу поверить, что у многих людей нет личных помощников. Даже если вы не можете позволить себе кого-то на полный рабочий день, вы должны найти способы свести к минимуму административные задачи или те, которые отнимают много времени и не приносят особой пользы бизнесу. Если вы считаете, что работа генерального директора включает в себя походы на почту, и думаете, что это означает, что вы ведете реальный бизнес, то на самом деле вы ведете его неэффективно.

При подборе персонала думайте как о нападении, так и о защите. Юридические вопросы и соблюдение нормативных требований - это примеры обороны. Технологии и аналитика (наука о данных) - и то, и другое. Кибербезопасность - это защита. Лучшее программное обеспечение, ускоряющее процессы, - это нападение. Аналитика поможет вам увидеть как утечки, так и возможности. Как только вы сможете позволить себе нанять специалистов по анализу данных - или даже если вы не уверены, что сможете, - вам нужно нанять этих людей. Это может легко превратить слабость в силу, так же как наем отличного личного помощника поможет вам, если вы неорганизованны.

Если ваша цель - привлечь деньги, как это было в 2017 году, вам нужно найти подходящих инвестиционных банкиров. Но задолго до этого вам нужно набрать правильных людей в свою команду. Я ввел Тома Эллсворта в свой внутренний круг, потому что у него был большой опыт в привлечении денег. Это позволило мне выиграть время, превратить слабые стороны в сильные и определить, с какими банками и инвесторами сотрудничать. В итоге мы привлекли 10 миллионов долларов, что, возможно, было не так важно, как привлеченные нами партнеры и ценность их контактов и советов. Все это произошло благодаря тому, что я принял на работу одного ключевого сотрудника.

Один ключевой сотрудник. . . Продолжайте думать о том, кто может стать для вас движущей силой. В 2017 году, когда рост моей фирмы, предоставляющей финансовые услуги, резко ускорился, я понял, что соблюдение нормативных требований является потенциальной угрозой для нашей организации. На сайте я указал на Боба Керцнера как на ключевого человека, который мог бы превратить слабое место в сильное. Он был генеральным директором и председателем LIMRA, крупнейшей торговой ассоциации, поддерживающей индустрию страхования и связанных с ней финансовых услуг, а также занимал должность исполнительного вице-президента Hartford Life. Я пригласил его в наш совет директоров и попросил провести аудит соблюдения требований. Он представил отчет на сорока трех страницах. Основываясь на его выводах, которые показали, что нам нужно гораздо лучше защищаться, я попросил его провести тренинг для некоторых членов нашего совета директоров и поработать с нашими перевозчиками. Это сделало нашу организацию намного лучше и значительно снизило наши риски. Все, что потребовалось, - это осознание и смирение, чтобы определить ключевого сотрудника, который был силен там, где я был слаб.

Напротив, Сэм Бэнкман-Фрид, для которого инициалы SBF стали синонимом высокомерия и отсутствия самосознания, демонстрирует такое смирение. Заголовок на сайте Fortune от 18 ноября 2022 года гласил: "Инвестор Чамат Палихапития однажды посоветовал Сэму Банкману-Фриду сформировать совет директоров. Реакция FTX? 'Go F-k Yourself.' " Под заголовком под этой статьей сообщалось, чем все закончится: "Криптобиржа FTX, оценивавшаяся в 26 миллиардов долларов, работала без реального совета директоров. Ее падение может привести к возобновлению давления на частные компании, требующие наличия независимых директоров".

Ваша команда многогранна. Она необходима для того, чтобы помочь вам устранить слабые места или опередить потенциальную ответственность. Вам лучше взять на себя ответственность за то, чтобы собрать вокруг себя лучших людей. Это личные, деловые, юридические, финансовые, семейные отношения и здоровье. А также все вместе взятые.

ПРИНЦИП РОК-ЗВЕЗДЫ

Поскольку компания Netflix является отличным примером культуры, важно рассмотреть, что она сделала для создания своей команды. Соучредитель и бывший генеральный директор Netflix Рид Хастингс следует "принципу рок-звезды": платит значительно большую зарплату, чтобы нанять одного рок-звезду в области программного обеспечения , чем нанимает десять компетентных инженеров. Нет правил: Netflix and the Culture of Reinvention" Рида Хастингса и Эрин Мейер - обязательная к прочтению книга. Она изменит ваше представление о том, кого вы нанимаете на работу и как вы их вознаграждаете. Гастингс пишет:

В первые несколько лет существования Netflix мы быстро росли, и нам требовалось нанять больше инженеров-программистов. С моим новым пониманием того, что высокая плотность талантов станет двигателем нашего успеха, мы сосредоточились на поиске лучших исполнителей на рынке. Имея фиксированную сумму денег на зарплату и проект, который нужно было завершить, я стоял перед выбором: нанять 10-25 средних инженеров или нанять одну "рок-звезду" и при необходимости платить ей значительно больше, чем остальным.

Преимущества найма рок-звезды

1. Устанавливает тон

2. Повышает планку и пробуждает лучшее в других

3. Показывает, что возможно

4. Повышает производительность

5. Ускоряет получение результатов

Чтобы нанимать рок-звезд, вы должны быть рок-звездой: другие рок-звезды хотят присоединиться к команде, которой руководит рок-звезда, особенно тот, кто уверен в себе и может бросить им вызов. Это связано с вашим "пакетом преимуществ", и вам лучше быть в состоянии ответить на эти вопросы:

1. Стали ли окружающие вас люди зарабатывать больше денег, чем когда-либо?

2. Как ваш план включает в себя обеспечение богатства окружающих вас людей?

3. Что вы хотите, чтобы ваши топ-лидеры/продажные представители заработали в следующем году? (Составьте список для двух-шести ведущих игроков).

Какие выгоды, как финансовые, так и нефинансовые, получат окружающие от того, что вы будете рядом со своим лучшим "я" в ближайший год и последующие десятилетия?

ФОРМАЛЬНЫЕ И НЕФОРМАЛЬНЫЕ РИТУАЛЫ СОЗДАЮТ КУЛЬТУРУ

Культура - это поведение. Это ритуалы и традиции, которые превращаются в привычки. Я говорил о том, как сильно я верю в обучение и развитие навыков. Помните, что бесполезно говорить, что вы верите в образование, если вы никогда не берете в руки книгу или не тратите деньги на обучение. Это все равно что утверждать, что вы верите в фитнес, запивая его коктейлем Slurpee и заглатывая огромную упаковку Flamin' Hot Cheetos.

Взгляды Рэя Далио на радикальную прозрачность стали для меня откровением, но я понимал, что для многих людей они могут показаться очень конфронтационными. На самом деле, когда я позже предложил сделать книгу Далио "Принципы" нашей книгой месяца, несколько членов нашей команды руководителей сказали, что мы не можем этого сделать. Я прислушался, но чувствовал, что эту книгу не только нужно прочитать, но и что ее идеи должны стать частью нашей культуры.

Те, кто предлагал хорошо продуманные идеи, бросавшие вызов книге, были услышаны. Они добавили еще одну точку зрения, которая подлила масла в огонь дискуссии. Те, кто отказался читать книгу, были отпущены. В этом не было ничего личного. Это был их и наш способ сказать, что мы не подходим друг другу.

Теперь в процессе приема на работу в каждой компании, которую я возглавляю, мы назначаем каждому кандидату книгу. Они должны прочитать ее и написать статью на одну страницу. Это отличный фильтр для нашей культуры. Лучше раньше, чем позже, узнать, являются ли они читателями, которые стремятся учиться. На основе этого одного задания мы многое узнаем о способности к обучению и надежности.

Книги - это официальная часть нашей культуры, созданная лидерами. Также забавно наблюдать за тем, как приживаются неформальные ритуалы. Некоторые из них даже становятся частью процесса инициации в фирме. Приглашение на обед в первый день работы не запоминается. Вот почему одним из моих любимых развлечений для новых сотрудников, когда я жил в Лос-Анджелесе, было восхождение по лестнице Санта-Моники.

После тренировки все, кто оставался в офисе, собирались и ехали на машине к лестнице Санта-Моники. Это было в сорока минутах езды от офиса, и поездка на машине превращалась в еще большее время для неформального общения. Мы узнавали, какая музыка нравится людям, и знакомились с ней в непринужденной обстановке. Когда мы приехали на место, то увидели 170 крутых ступеней, которые поднимаются на 110 футов вверх, и это было пугающее зрелище.

Рекордное количество поездок туда и обратно для групп, которые я туда водил, составило пятнадцать. Парень по имени Джейсон все время хвастался, что он его одолеет. После четвертой поездки его начало тошнить. Мы очень смеялись, и это воспоминание стало частью нашей культуры.

Как я сам немного странный, так и компании, которые я возглавляю, перенимают эту культуру. Мы ценим фитнес. Нам нравится быть вместе. Руководители не считают себя выше сотрудников. Благодаря тому, что мы регулярно ходим на лестницу Санта-Моники вместо того, чтобы идти домой или в бар, наша культура стала сильнее.

Я верю в высокие стандарты. Никто никогда ничего не выигрывал без высоких стандартов. Именно поэтому я окликаю людей во время встреч Zoom, когда вижу, что они отвлекаются. Именно поэтому я закрываю двери на конференциях и собраниях компании, как только заканчивается запланированный перерыв. Меня не волнует, что люди с низкими стандартами, которые не могут прийти вовремя, считают меня твердолобым. Мне важно, чтобы люди, которые приходят вовремя, думали, что я установил высокую планку.

НЕВОЗМОЖНО БЫТЬ ДЕРЗКИМ БЕЗ НУЖНЫХ ЛЮДЕЙ

Люди хотят работать больше и больше, потому что знают, что это будет признано и вознаграждено. Когда я вижу в офисе людей, которым не нужно быть в офисе, я понимаю, что это работает. Людям нравится быть частью команды, которая о чем-то заботится и что-то отстаивает. Как формальные, так и неформальные ритуалы делают компанию уникальной и сильной. Они также влияют на удержание сотрудников, что является ключевым фактором долгосрочной стоимости компании.

Что касается вашей команды, подумайте, кого вы хотите нанять, чтобы вписаться в эту культуру. Кроме того, сделайте все возможное, чтобы найти людей с высоким уровнем доверия, которые позволят вам выкупить время.

ВАШИ БЛОКИ

КУЛЬТУРА

Действие:

1. Выберите слово или слова, которые олицетворяют вашу культуру.

2. Поручите каждому новому сотруднику прочитать книгу и написать одностраничный отчет, чтобы вы могли понять, насколько серьезно он относится к работе в компании.

3. Создайте для новых сотрудников ритуал посвящения, который олицетворяет культуру компании, например барбекю, поход или спортивное мероприятие.

4. Создайте ритуалы и традиции, соответствующие вашей культуре.

5. Создавайте свою репутацию, будучи аутентичным, чтобы удерживать людей, разделяющих ваши ценности.

6. Найдите людей, которые верят в вашу культуру. Например, все начинается с того, что вы становитесь пророком, который проповедует концепцию чтения книг в качестве традиции в вашей компании. Затем вы ищете тех, кому вы доверяете, чтобы они продвигали эту культуру.

КОМАНДА

Действие:

1. Вернитесь к своему SWOT-анализу и определите ключевых людей, которых вам нужно нанять, чтобы они лучше играли в нападении и защите.

2. Найдите рок-звезд, способных возвысить вашу компанию, и с радостью платите им гораздо больше рыночной ставки.

3. Оценивайте нанятых людей по шкале от 0 до 60, используя систему Running Mate Scorecard.

4. Инвестируйте в развитие компетенций истинно верующих, которым не хватает навыков.

5. Нанимайте людей, которые позволят вам выкупить время .

ГЛАВА 9.

Видение и капитал

Хорошие бизнес-лидеры создают видение, формулируют его, страстно им владеют и неустанно доводят его до конца.

Джек Уэлш

Корабль научил меня многому в плане видения. Атомный суперкорабль класса "Нимиц" под названием USS John C. Stennis, названный в честь сенатора США от штата Миссисипи, был построен компанией Northrup Grumman за 4,5 миллиарда долларов в 1991 году. При весе в 200 миллионов фунтов он вмещает пять тысяч человек. Его размеры равны трем футбольным полям.

Все это не делает корабль таким уж особенным. Но есть кое-что, что делает его настолько уникальным, что я нашел урок о видении. Для сравнения: средний корабль нужно заправлять примерно каждый месяц. Специальный корабль может продержаться три месяца. Как вы думаете, сколько времени John C. Stennis может продержаться без дозаправки? Попробуйте угадать.

Двадцать шесть лет!

В чем смысл? На мой взгляд, смысл в том, что если у вас есть сильное видение, вам не нужна постоянная мотивация: вы можете прожить двадцать шесть лет, не нуждаясь в дозаправке. Подобно тому, как блеск корабля заключается в его конструкции, блеск вашей карьеры заключается в вашем видении.

Представьте, что у вас есть видение, которое заряжает вас энергией без необходимости дозаправки в течение двадцати шести лет! Мы не случайно говорили ранее о "Пути Тойоты": типичный японский бизнес-план предполагает бизнес, рассчитанный на несколько поколений. Видите, как все сходится?

Не зря я оставил видение на последний блок. Видение - это то, что заставляет людей никогда не хотеть останавливаться. Вы можете увидеть некоторое сходство между мечтой и видением. Но самая большая разница в том, что мечты более личные и имеют временные рамки. Вы можете осуществить мечту. Видение выходит за рамки вас и вашей семьи. Оно предназначено для людей, которыми вы руководите, и для всего мира в целом, и оно никогда не прекращается. Оно трансцендентно и переживет даже вас.

Для IKEA видение "создавать лучшую повседневную жизнь для многих людей" является топливом для того, чтобы никогда не прекращать инновации. Amazon придерживается похожей концепции: "Мы хотим стать самой клиентоориентированной компанией на Земле; создать место, куда люди смогут прийти, чтобы найти и открыть для себя все, что захотят купить в Интернете". Когда Безос покинул пост генерального директора, видение Amazon продолжало жить. Даты конца не существует.

На самом деле, единственное, что может помешать реализации видения, - это отсутствие денег, так называемый капитал. Чтобы получить деньги, вам нужно иметь убедительное видение и уметь сформулировать его для других. Вам также необходимо знать свои основные убеждения и принципы ведения бизнеса. Я поделюсь своими, чтобы направить вас на создание собственных.

ЧТО ВЫ УЗНАЕТЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ

В этой главе мы разберем все тонкости привлечения денег, и вы увидите, как видение и капитал идут рука об руку. Мы подробно расскажем о том, как подготовить лифт-питч, создать питч-колоду и представить ее инвесторам.

Эта глава будет немного отличаться от предыдущих. Поскольку и видение, и капитал содержат элементы эмоций и логики, мы построим блок видения целиком, а затем построим блок капитала целиком. Да, видение эмоционально, но оно требует некоторых очень логичных шагов, которые я вам покажу. А капитал - это еще одна форма продаж. Чтобы сдвинуть людей с места и заставить их выписать вам чек, присоединиться к вашей компании или подписать контракт с поставщиком, их нужно эмоционально зацепить, а затем провести через логический план. Это один из логических строительных блоков, который приводит всех в восторг! Чтобы воплотить задуманное в жизнь, вам нужны деньги и партнеры.

УПОРНОЕ И СВЯЩЕННОЕ ВИДЕНИЕ СОХРАНЯЕТ ВАШИ ОСНОВНЫЕ УБЕЖДЕНИЯ

Авторы, режиссеры и создатели контента ищут тот святой грааль, в котором их контент будет вечнозеленым. Спустя более чем двадцать семь лет после написания в 1996 году статьи HBR "Построение видения вашей компании" Джеймс К. Коллинз и Джерри И. Поррас объяснили, почему организации необходимо видение, и оно не потеряло своей актуальности:

По-настоящему великие компании понимают разницу между тем, что никогда не должно меняться, и тем, что должно быть открыто для изменений, между тем, что действительно свято, и тем, что не свято. Эта редкая способность управлять преемственностью и изменениями - требующая сознательной дисциплины - тесно связана со способностью развивать видение. Видение дает указания относительно того, какое ядро следует сохранить и к какому будущему стимулировать прогресс.

Джефф Безос выразился более лаконично, сказав: "Будьте упрямы в видении, но гибки в деталях".

Вы поняли это? Знаете ли вы суть своего видения и упорны ли вы в этом? Определили ли вы неотъемлемые условия, которые применяются ко всему, что вы делаете? Если я получаю возможность, за которую платят смешные деньги, но которая не соответствует моему видению, мне легко сказать "нет".

Выражение "Когда это абсолютно точно должно быть доставлено за ночь" стало синонимом FedEx. Это видение определяло все. Оно породило одержимость логистикой, технологиями и системами. Если это означало потерю денег на несколько лет или снижение качества упаковки, это не имело значения.

Если говорить о скорости доставки, то в 1984 году компания Domino's во главе с тогдашним президентом Томасом С. Монаганом создала гарантию доставки пиццы за тридцать минут. Они пожертвовали качеством и удовлетворенностью сотрудников. Они также пожертвовали безопасностью водителей. Все, что они делали, включая скорость приготовления пиццы, было направлено на реализацию этой концепции. Это оказалось успешным для завоевания доли рынка. За это я аплодирую компании Domino's. Когда вы сосредоточены на чем-то одном, ваше видение не ослабевает. В их случае это видение также стало ответственностью из-за судебных исков, которые поступали от водителей, спешивших уложиться в срок. Когда гарантию пришлось отменить, компании пришлось искать свое видение.

Можно утверждать, что отсутствие у Domino устойчивого видения открыло двери для Джона Шнаттера. Я не думаю, что это совпадение, что 1984 год стал годом основания им компании Papa John's. С самого первого дня Шнаттера интересовало качество. Он был настолько убежден в своем видении, что продал свой Z28 Camaro 1971 года выпуска, чтобы купить оборудование для производства пиццы в переоборудованном чулане для метел в задней части таверны своего отца. В следующем году он открыл свой первый магазин в Джефферсонвилле, штат Индиана.

Прежде чем я продолжу рассказ, вы наверняка читали о Шнаттере в СМИ. Я никогда не стесняюсь затрагивать спорные темы и разговаривать с противоречивыми людьми. Поскольку у меня была возможность взять у него интервью для своего подкаста, я считаю, что от него можно извлечь уроки видения.

Ранее в этой книге мы говорили о том, как сделать свои мечты визуальными для себя. Вы делаете то же самое со своим видением, только расширяете его охват, постоянно представляя его своим сотрудникам, клиентам и партнерам. Для Шнаттера это означало использование внутренних лозунгов, таких как "Сохраняйте главное, главное" и "P.A.P.A." (People Are Priority Always). Конечно, большинство из нас слышали их рекламу, в которой снова и снова повторяется идея: "Лучшие ингредиенты, лучшая пицца". Неудивительно, что Papa John's занимала первое место по удовлетворенности клиентов среди всех ресторанов быстрого питания в Американском индексе удовлетворенности клиентов в течение шестнадцати из восемнадцати лет.

Когда я брал интервью у Шнаттера в 2022 году, было удивительно видеть, как его видение все еще проникает в его кровь. Он не мог забыть о своем бесконечном стремлении к качественной пицце. В качестве эксперимента мы заказали доставку пиццы из Jet's Pizza, Papa John's и Pizza Hut.

Не забывайте, что на тот момент чистая стоимость шестидесятилетнего Шнаттера составляла миллиард долларов, а из бизнеса он вышел четыре года назад. Когда пиццу принесли, наблюдать за его интенсивностью и вниманием к деталям было просто невероятно. Он разбирал каждую мелочь, от расположения пепперони до расстояния между сыром и краем корки. Он объяснил то, что мы все видели и пробовали, - что в Pizza Hut используется самый дешевый сыр.

Для Шнаттера "Лучшие ингредиенты, лучшая пицца" никогда не была просто целью или идеалом. Это было видение, которое выходило за рамки рентабельности и краткосрочных целей. Это была одержимость, которая определяла каждую деталь бизнеса.

Как и Шнаттеру, и многим другим руководителям компаний, Стиву Джобсу приходилось постоянно выбирать между скоростью (или скоростью выхода на рынок), стоимостью и качеством. Конечно, Джобсу постоянно приходилось принимать трудные решения и находить сложные компромиссы, но ясность его видения качества делала эти решения проще. Если запуск продукта приходилось откладывать или повышать цену, то так тому и быть. Качество, с другой стороны, никогда не должно было пострадать.

Что для вас является священным? Что для вас не является обязательным? Какое видение может стать топливом на двадцать с лишним лет?

ФОРМУЛИРОВАНИЕ КОНЦЕПЦИИ

Когда я начинал свой бизнес в сфере финансовых услуг в 2009 году, я сформулировал конкретное видение. Я оделся как Док (персонаж Кристофера Ллойда) из фильма 1985 года "Назад в будущее", чтобы дать всем понять, что мы собираемся создать свое будущее. Когда вы объявляете о большом видении, обстановка помогает. То, где вы говорите, и то, как вы одеты, может усилить эффект.

Иметь свое видение - значит ответить на эти вопросы:

Насколько большими мы будем?

На какие рынки мы претендуем?

Какую историю мы создадим?

Кто и что о нас напишет?

Как будет выглядеть мир "в один прекрасный день", исходя из этого видения?

Когда Стив Джобс рассказывал о перспективах развития Apple или Pixar, вам лучше поверить, что он не говорил: "Когда-нибудь о нас напишет местная газета ". Теперь Apple изучают в каждом университете мира, а один из величайших писателей мира, Уолтер Айзексон, написал биографию Джобса. Стив Джобс создал Apple не для того, чтобы разбогатеть. Деньги были само собой разумеющимся. Но без видения Джобс не смог бы создать фундамент для компании, которую нынешний генеральный директор Тим Кук довел до рыночной стоимости в 3 триллиона долларов.

Вы когда-нибудь видели видео с Джеком Ма, когда он создавал компанию Alibaba в 1999 году? Оно на мандаринском языке, но вам не нужно знать ни слова на этом языке, чтобы почувствовать его убежденность. Благодаря субтитрам в видео мы знаем, что Ма сказал: "Если у нас есть такой дух работы с восьми до пяти, то мы должны просто пойти и заняться чем-то другим". И угадайте, что он сделал, чтобы подлить ракетного топлива в свое видение? Я дам вам подсказку. Он выбрал свои сами-знаете-какие шляпы с умом!

Чтобы использовать силу противника, Ма сослался на культуру Кремниевой долины, а затем сказал: "Вот причина, по которой мы осмеливаемся конкурировать с американцами. Если мы хорошая команда и знаем, что хотим сделать, один из нас может победить десятерых".

Формулирование своего видения привлекает сумасшедших, тех, кто готов прыгнуть под автобус, чтобы довести его до конца. Это люди, которые хотят стать частью чего-то большего, чем они сами. Они просто ждут, когда провидец приведет их туда, нарисовав картину будущего.

Провидец - это тот, кто может видеть то, что не видят другие. Я должен был увидеть мир, в котором обычные люди, независимо от их расы, пола или образования, могли бы стать частью культуры, обеспечивающей навыки, системы и лидерство, чтобы стать успешными менеджерами по продажам и предпринимателями. Я также знал, что мое видение должно быть направлено не только на создание миллионеров. За ним должна стоять какая-то цель. Я хотел, чтобы люди, которыми я руководил, стали ценными гражданами, помогающими развивать экономику и улучшать жизнь общества. Я должен был увидеть, как успех станет заразительным и будет множиться. Я должен был увидеть, как ценности и принципы, которые сформировали нашу культуру, настолько укоренятся в людях, что приведут к тому, что кто-то из наших рядов станет президентом Соединенных Штатов. (Этого еще не произошло, хотя моя уверенность в том, что так и будет, только усилилась).

Я видел все это. Никто другой не видел... по крайней мере, поначалу. Большинство людей не видят дальше своего следующего обеда, но, черт возьми, как же они любят прыгать на борт, когда кто-то другой может заставить их увидеть то, чего еще не существует. Вы должны обладать достаточной убежденностью и авторитетом, чтобы заставить людей двигаться. Немного театральности помогает вырвать людей из их текущего состояния и создать представление о будущем.

Теперь, когда мы подошли к последним двум строительным блокам, вы увидите некоторое дублирование предыдущих блоков. Честно говоря, важнее построить план, чем убедиться, что вы поместили каждую идею в нужное место. Как и в случае с мечтами, когда речь идет о видении, вы хотите использовать фразу "Представьте себе один день, если...".

Представьте себе, что однажды:

Предпринимательство и финансовая грамотность входят в школьные программы.

Никому не придется пользоваться инсулиновой помпой, а диабет будет легко контролировать.

Пожилые люди могут быть спокойны, зная, что об их здоровье позаботятся.

Вы можете легко подключиться к эксперту мирового класса и получать поминутную оплату.

Первое и последнее заявления о видении - мои собственные. Я всегда буду бороться за первое, и даже если я не могу изменить каждую школу, создавая бесплатные видео, я постоянно действую в соответствии с этим видением. Последнее из них касается созданного мной приложения под названием Minnect. Ключевое слово - "бесшовно", , потому что это определение будет меняться по мере развития технологий. Несмотря на то, что нам удалось реализовать "цель" - запустить приложение, у видения нет даты окончания, а значит, мы будем постоянно совершенствовать пользовательский опыт. Моя цель - дать предпринимателям все преимущества, которые они могут получить. Я буду гибко подходить к продуктам и механизмам доставки, но упорно следовать своему видению.

ЗАЯВИТЬ О СВОЕМ ВИДЕНИИ И ЖДАТЬ ДЕСЯТИЛЕТИЯ, ЧТОБЫ ОЦЕНИТЬ ЕГО УСПЕХ

Наличие видения - важная часть вашего бизнес-плана. Ваша концепция должна соответствовать трем требованиям:

Описывает то, что вы будете создавать. Это связующее звено между вашим воображением и будущей реальностью, в которой вы измените статус-кво.

Оказывает реальное влияние на ваших клиентов и/или на весь мир.

Определите приоритеты, которые будут лежать в основе всех ваших решений и определять направление.

После того как вы заявили о своем видении, вам придется подождать всего пару десятилетий, чтобы узнать, удалось ли вам его реализовать! Джеффу Безосу пришлось столкнуться с давлением со стороны Уолл-стрит, когда он создавал Amazon. К его чести, он остался верен своему видению и продолжал инвестировать в исследования и разработки в ущерб прибыльности. В то время было много сомневающихся, и были моменты, когда Безос выглядел по-дурацки упрямым. Оставаясь верным своим неотъемлемым принципам, он доказал, что является провидцем.

Присяжные еще не определились с каждым из нас. Нельзя назвать себя провидцем после удачного квартала или года. Даже десятилетия недостаточно. Позвольте Дойлу Брансону, легенде покера, который до самой своей смерти в 2023 году в возрасте восьмидесяти девяти лет играл за самыми сложными столами в Лас-Вегасе, предложить некоторую перспективу. Когда Брансона спросили, кто из молодых игроков в покер является лучшим, он ответил: "Спросите меня через двадцать лет".

Успех в бизнесе требует времени. Любой человек может добиться успеха за один год. Многие делают пятилетние успехи. Лишь немногие смельчаки добиваются успеха в течение двадцати лет и более.

Уметь предвидеть будущее - значит предвосхищать и смягчать сожаления. Чтобы иметь возможность оглянуться назад и почувствовать удовлетворение от своей жизни через двадцать, тридцать или даже пятьдесят лет, вам лучше создать свое видение. Я вижу ценность в том, чтобы получить представление о том, как будет выглядеть жизнь, если вы не будете жить в соответствии со своим видением.

Увидьте себя, как Брансон, в возрасте около восьмидесяти лет, размышляя о своей жизни и карьере. Выберите свой любимый праздник, когда собирается ваша семья. Вы - дедушка, бабушка или прадедушка. Если большую часть своей жизни вы были на круиз-контроле, то я гарантирую, что вы почувствуете горечь. Вы будете спрашивать себя: "Почему, черт возьми, я не сделал все возможное? Почему я играл по-маленькому? Почему я не рисковал больше?"

Вы не собираетесь делиться этой историей. Вы унесете ее с собой в могилу. И с возрастом вам будет становиться все более горько. Темы вашей жизни будут состоять из растраченного потенциала и сожалений. Я думаю, что стоит посидеть с этим чувством некоторое время. Потратив время на то, чтобы увидеть себя девяностолетним стариком, вы сможете понять, как будет выглядеть ваша жизнь, если вы продолжите идти по нынешнему пути.

Если вы более логичны или не можете представить себя старым и седым, другой прием - написать собственный некролог. Это действительно поможет оценить свою жизнь в перспективе.

Очень немногие люди способны видеть дальше текущего момента. Еще меньшее число способно отложить удовлетворение, чтобы поддержать свое долгосрочное видение. Но если вы читаете эту книгу, я сомневаюсь, что вы считаете себя обычным человеком. У вас есть горячее желание стать частью тех немногих, кто дерзает. Именно поэтому я хочу направить вас на путь сожаления о будущем, чтобы вы еще яснее осознали свое видение.

В тот момент, когда вы начнете бороться за что-то большее, чем вы сами, - за истинное видение, - вам откроется такая версия вас, какой вы еще никогда не видели. Ни одна суперсила не сравнится с этим. Ни одна.

ФОРМУЛИРОВКА ВАШЕГО ВИДЕНИЯ

Тим Ардам, возможно, самый скромный предприниматель из всех, кого я знаю. Его родители развелись, когда ему было десять лет, а в семнадцать он пошел в морскую пехоту. Он был водителем грузовика и механиком в артиллерии. После службы он подрабатывал, а затем устроился в компанию Power Plate в отдел обслуживания клиентов и логистики. Он открыл два неудачных бизнеса и был по уши в долгах. В конце концов ему удалось создать работающую компанию идовести ее годовой доход до более чем 20 миллионов долларов в год, но он все равно чувствовал, что чего-то не хватает.

Я спросил его о его видении компании, и он ответил: "Когда я начинал, у меня не было особого плана. Я просто много работал. В двенадцатом году я пришел к вам на семинар по бизнес-планированию, чтобы составить план на 2022 год, и ожидал, что это будет очень механическое мероприятие, полагая, что вы проведете нас через арифметику, чтобы сделать свои цифры. Я был ослеплен, совершенно удивлен тем, как эмоционально вы реагировали, и понял, что у меня никогда не было видения".

Как я уже говорил, бизнес Тима приносил более 20 миллионов долларов в год, но он все равно говорил: "Я боролся с видением. Я так привык вкладывать каждую унцию энергии в строительство. Мне определенно нравится, кем мы хотим быть и куда мы хотим идти, но я никогда раньше не задумывался о том, как видение влияет на мою компанию".

Тим ушел с этого семинара, пообещав четко сформулировать свое видение. После мероприятия он сказал мне, что ему нужно создать доску видения. Но когда он сел за ее создание, ему ничего не пришло в голову. В течение нескольких месяцев он пытался четко сформулировать свое видение компании или определить свои самые заветные ценности.

Я рассказываю вам эту историю, чтобы показать, что не все строительные блоки строятся за одну ночь". Тим вернулся на семинар через год. После этого он позвонил мне и сказал,

В конце 2022 года я привел свою жену на семинар по бизнес-планированию. Я заставил всех своих руководителей посмотреть онлайн-семинар, который длился целый день. Моя жена расчистила двадцатидвухфутовую стену, сделала из нее доску для записей, и мы написали наше видение. Я понял, что на сто процентов необходимо не просто сделать доску видения, но и на сто процентов прояснить наше видение.

Нам нужно было написать обоснование того, почему мы все здесь. И дело не только в деньгах. В чем наша мечта? Почему мы относимся к себе как к аутсайдерам? Почему мы не видим себя убийцами, которые только начинают? Давайте прокрутим в голове последние пятнадцать лет, чтобы напомнить себе, как мы сюда попали.

Мы потратили целый день на работу над ним, и теперь мы близки друг другу как никогда, потому что у нас общее видение и мы точно знаем, что ценим.

С тех пор как Тим заявил о своем видении, его доходы значительно возросли. Но, в конце концов, чтобы узнать, насколько эффективным было это упражнение, Тиму - как и всем нам - придется подождать еще двадцать лет.

СОЗДАЙТЕ ВИДЕНИЕ ВМЕСТЕ С КОМАНДОЙ

Если вы только запишете свои ценности и принципы, вы не получите от них почти никакой пользы. Если вы распечатаете их и повесите где-нибудь в офисе, вы все равно не получите от них никакой пользы. Чтобы добиться реального эффекта, вы должны ритуализировать процесс их создания - только тогда они станут основой вашего полного видения.

Мои принципы ведения бизнеса

1. Никогда не идите на компромисс с нашими неотъемлемыми принципами.

2. Микроменеджмент до тех пор, пока не возникнет доверие.

3. То, что привело нас сюда, не выведет нас на новый уровень.

4. Ни у кого нет стопроцентной гарантии занятости, включая основателя или генерального директора.

5. Создавайте положительное давление со стороны сверстников, бросая друг другу вызов.

6. Побейте свой предыдущий рекорд.

7. Относитесь к деньгам компании как к своим собственным.

8. Будьте радикально открыты, но не легко убеждаемы.

9. Боритесь с любым искушением снизить ожидания и стандарты.

10. Создать атмосферу, в которой о нашей команде заботятся в финансовом и профессиональном плане.

Я повторяю эти ценности и принципы так много раз, потому что знаю, что в конце концов они приживутся. Одного раза недостаточно. Повторение - это то, как вещи укореняются в сознании людей. Как вы думаете, сколько раз слоган "Лучшие ингредиенты, лучшая пицца" был повторен компанией Papa John's? Визуальные средства тоже помогают. В фойе моего дома висит массивная картина с такими словами: Вести, Уважать, Улучшать, Любить.

Прежде чем я расскажу вам, что я сделал, чтобы создать этот список принципов и сформулировать видение компании, поймите, что для вашего собственного бизнеса вы можете сделать удивительные вещи при небольшом бюджете. Когда я только начинал бизнес, переодевание в Дока не стоило почти ничего, и все равно это было чрезвычайно мощно. В 2020 году, когда у моей финансовой компании стало гораздо больше ресурсов, я решил вложить эти деньги в укрепление нашего видения незабываемым способом.

Все мероприятие было сюрпризом. Я сказал команде, что у нас встреча в Атланте. Оттуда мы отправились на частном самолете на остров Джекил, барьерный остров на побережье Джорджии, который впервые был открыт испанскими исследователями в 1510 году, а затем управлялся Хуаном Понсе де Леоном. Это потрясающее место. Когда вы приезжаете на остров, вы чувствуете, что он пропитан историей.

В 1904 году журнал Munsey's Magazine назвал Jekyll Island Club "самым богатым, самым эксклюзивным, самым недоступным клубом в мире". Членами клуба были крупнейшие представители американского бизнеса: Дж. П. Морган, Джозеф Пулитцер, Уильям К. Вандербильт, Маршалл Филд и Уильям Рокфеллер.

Они решили жить (или отдыхать) в одних и тех же местах, чтобы вырастить детей, которые стали лидерами. Они создали место, где другие единомышленники могли бы уединиться и вместе поработать над мастер-классом. Мы отправились в исторический зал клубного курорта на острове и долго обсуждали. Поскольку в группе было всего двадцать восемь человек, каждый голос был услышан. Все они заслужили право быть здесь.

На таком важном событии важна каждая деталь. Все мужчины были одеты в морские костюмы с синими рубашками и красными галстуками, с соответствующими носовыми платками. Женщины были одеты в длинные классические красные платья. Мы все сделали заявление:

I. МЫ. НИКОГДА.

I: Личная ответственность

МЫ: Совместная ответственность

НИКОГДА: Непреложные требования

Мы записали наше коллективное видение, наши ценности и принципы. Мы отправили его профессиональному редактору. Снова прорабатывалась каждая деталь. Отточив каждое слово, мы выписали его на специальный кусок пергамента.

Мы записали церемонию и выложили видео в закрытом доступе для просмотра сотрудниками компании. Когда мы рассылали его, в теме письма было написано "Сообщение из комнаты Федерального резерва на острове Джекил", а видео называлось "Подписанты агентства PHP". Шумиха и ажиотаж вокруг видео были ошеломляющими.

Предупреждаем, что вы не можете пригласить на такое мероприятие всех сотрудников вашей компании. Люди, которые не вносят свой вклад и не пользуются доверием, не получат шанса принять участие. Но если вы пригласите тех, кто всегда приходит на работу и всегда готов к ней, то приглашение их вместе с вами, их лидером, определить видение, ценности и принципы компании только укрепит их лояльность и приверженность.

Наличие видения заразительно. Это чувствуют все вокруг. Я даже не хочу говорить вам, во сколько мне обошлось это мероприятие, но еще до того, как мне пришлось оплатить все счета, я уже видел огромную отдачу, выходящую за рамки нашего отчета о прибылях и убытках. Это было изменение личности.

У этого есть и другая сторона. Когда вы не уделяете внимания принципам и ценностям, вам придется за это заплатить. Согласно результатам исследования Net Positive Employee Barometer, в ходе которого было опрошено более четырех тысяч работников из США и Великобритании, большинство сотрудников не удовлетворены корпоративными усилиями по улучшению благосостояния общества и окружающей среды. Почти половина из них рассматривает возможность увольнения, если ценности работодателя не совпадают с их собственными, а треть сотрудников уже уволилась по этой причине, причем эти показатели еще выше среди представителей поколения Z и миллениалов.

Бывший исполнительный директор Unilever Пол Полман, заказавший исследование, пришел к выводу: "Наступает эра сознательного отказа от курения".

Думаете, люди увольняются из-за слишком больших денег, роста, автономии, командной работы и веселья? Сомневаюсь. На самом деле им надоела паршивая культура, ощущение себя винтиком в механизме и работа на менеджера, который выполняет все действия. Помните, что люди не уходят с работы, они уходят от лидеров.

Многие говорят, что мы живем в эпоху временных работников, которые не имеют никакой лояльности. Это менталитет жертвы. Менталитет победителя заключается в том, что, поскольку так мало компаний фокусируются на ценностях и принципах, создав видение, которое сотрудники должны принять, вы сможете набирать и удерживать сотрудников, если сделаете это правильно. Я призываю вас организовать специальное мероприятие, на котором вы и ваше окружение сможете определить свое видение и обеспечить его устойчивость. Вот семь рекомендаций, как создать свое собственное видение:

Как сделать так, чтобы ваши ценности и принципы распространились и прижились

1. Выберите значимое место для создания своих ценностей и принципов.

2. Привлеките всех ключевых заинтересованных лиц.

3. Дайте возможность всем присутствующим принять участие.

4. Сузьте список ценностей и принципов не более чем до двенадцати.

5. Сделайте это по-своему, добавив преамбулу или то, что подходит для культуры вашей команды.

6. Создайте впечатляющий визуальный ряд.

7. Разместите эту визуальную картинку во всех подходящих местах после мероприятия.

ТО, КАК ВЫ ПРЕДСТАВЛЯЕТЕ СВОЕ ВИДЕНИЕ, ДОЛЖНО БЫТЬ УБЕДИТЕЛЬНЫМ

До сих пор мы говорили о внутреннем мире - о вас, вашей команде, вашей семье. Теперь мы переходим к внешнему. Да, мы собираемся заняться привлечением денег, но начнем мы с более широкого круга вопросов. Что, если вы пытаетесь набрать персонал? Что, если вы налаживаете отношения с поставщиком? Если вы занимаетесь строительством домов и вам нужен подрядчик по плотницким работам, вы захотите получить более выгодные условия кредитования. Кроме того, вы хотите быть в первых рядах тех, кто хочет выполнить работу. Для этого у вас должно быть убедительное видение и план, демонстрирующий ваш профессионализм. В лучшем случае люди захотят работать с вами. В худшем случае вы внушите людям достаточно уверенности, чтобы они поняли, что вам можно доверять.

В наши дни недостаточно быть отличным специалистом в своем деле. Нужно быть экспертом в представлении того, что вы делаете. Конечно, Джеймс Кэмерон снимает потрясающие фильмы. Но чтобы заставить студии вкладывать сотни миллионов долларов еще до начала проекта, он должен представить свое видение фильма. Если он не сможет презентовать свое видение, то никогда не выйдет на сцену.

Независимо от того, пытаетесь ли вы привлечь начальный капитал в первый день или пытаетесь привлечь капитал для расширения на десятом году, есть правильный способ сделать это. Это один и тот же процесс, когда приходит время:

Набирайте людей

Установите ранние партнерские отношения (поставщики, партнеры и т.д.).

Получите кредит в коммерческом банке

Привлечение капитала от инвесторов

Независимо от того, с кем вы разговариваете, ваше видение должно быть убедительным. Автор Саймон Синек сказал: "Люди покупают не то, что вы делаете. Они покупают то, почему вы это делаете". Я хочу, чтобы вы не забывали об этом, потому что, хотя большая часть этого блока логична, именно вера и эмоции, которые исходят из вашего видения, обеспечивают топливо и покоряют людей. У вас может быть самый лучший бизнес-план в мире и самые подробные финансовые прогнозы, но если люди не будут воодушевлены, вы потеряете их внимание задолго до того, как они увидят ваш план.

ОПРЕДЕЛИТЕ СВОИ "ПОЧЕМУ"

Как отмечает Синек, вам нужно понять и выразить причины, стоящие за вашим продуктом или услугой. То, что вы делаете и кто вы - это одно. Другое дело - почему вы лучше.

Время - это все. Вам лучше иметь ответы на вопросы, почему именно сейчас, и быть готовым подкрепить их данными. Например, вы не могли предложить Uber или Lyft, пока не развились GPS и мобильные технологии для поддержки сети. Вы также не могли предложить непредвзятый, "ниже середины" новостной сервис, пока в СМИ не начали преобладать предвзятость и полярность. На самом деле, большая часть моего видения Valuetainment выросла из односторонних СМИ, которые продвигали повестку дня и способствовали возмущению, а не объективным дебатам.

Вот вопросы "почему", на которые вы должны ответить, прежде чем представлять свою компанию.

Почему вопросы

1. Почему она отличается?

2. Почему она нужна сегодня?

3. Почему его еще не изобрели?

4. Почему трудно скопировать вашу идею?

5. Почему именно вы подходите для его создания?

6. Почему кто-то собирается его купить?

7. Почему она достигнет прогнозируемых доходов? (Насколько велик рынок? Сколько людей его купят?)

ЧТОБЫ ЗАСТАВИТЬ ИХ "УВИДЕТЬ", МЕНЬШЕ ЗНАЧИТ БОЛЬШЕ

Организуйте свои мысли и будьте лаконичны. При привлечении капитала план для инвесторов в некотором смысле похож на резюме. Он должен быть кратким и умещаться на одной странице . В нем должны использоваться глаголы действия, подчеркиваться достижения и быть конкретными... без лишних слов.

Удивительно, как люди могут быть лаконичными в резюме, а затем становиться ужасно многословными, когда представляют свой бизнес-план. Если бы это было возможно, многие предприниматели не преминули бы воспользоваться возможностью принести на встречу портативную доску! И как же они любят удивлять людей аббревиатурами и отраслевым жаргоном. Они думают, что цель - показаться умным, в то время как на самом деле нужно, чтобы их поняли.

Вы также хотите использовать такие фразы, как "Позвольте мне нарисовать вам картину" и "Представьте себе один день, если...". Чтобы нарисовать видение, вы хотите зажечь чувства людей, особенно зрение. Вы должны заставить их увидеть и почувствовать.

Лучший способ сделать это - отрепетировать ответы на ключевые вопросы, используя четкие и лаконичные формулировки.

Причина, по которой мы смогли победить, заключается в том, что...

Больше всего клиенты любят нас...

Наша ситуация уникальна, потому что...

Мы быстро растем, потому что...

Именно так я отвечал на эти вопросы, когда создавал свою компанию по оказанию финансовых услуг.

Причина, по которой мы смогли победить, - это...

Демография и маркетинг изменились, а отрасль - нет. Средний страховой агент - это пятидесятисемилетний белый мужчина, которому не по себе от технологий. Наш средний агент - тридцатичетырехлетняя латиноамериканка, выросшая на социальных сетях.

Больше всего клиенты любят нас...

Они видят в нас себя, и мы учитываем их потребности. Мы усовершенствовали наши системы, чтобы заказчику было меньше бумажной волокиты, а сам процесс был простым.

Наша ситуация уникальна, потому что...

Мы ограничили наш продукт страхованием жизни, чтобы эффективнее привлекать клиентов и сократить время и расходы на то, чтобы стать зарабатывающим клиентом. Наши затраты на привлечение клиентов гораздо ниже благодаря тому, что мы используем социальные сети.

Мы быстро растем, потому что...

Наша культура находит отклик у молодых, амбициозных людей, и мы предлагаем путь к финансовой свободе, который достижим и воспроизводим.

Ответьте на эти вопросы и репетируйте до тех пор, пока они не будут скользить с кончика вашего языка. Чем быстрее и четче вы сможете выразить свое видение, тем больше внимания вы привлечете к себе. И поскольку я подготовил вас к лаконичному изложению, давайте перейдем к элеваторной подаче.

ТРИ ЭЛЕМЕНТА ВЫСТУПЛЕНИЯ ПЕРЕД ИНВЕСТОРАМИ

Правильная история с правильными примерами приводит людей в восторг. Есть три элемента, которые вы должны закрепить.

1. Четкий и лаконичный вербальный лифтинг (THE HOOK, который привлекает их внимание)

2. 15-слайдовый дек (история, представленная логично и наглядно)

3. Убедительное вербальное повествование (ЭМОЦИЯ, которая отличает вашу историю)

ВАШ ЛИФТ-ПИТЧ - КРЮЧОК

Есть замечательная книга по сценарному мастерству покойного Блейка Снайдера под названием "Спасите кошку". Его советы по составлению теглайна для фильма похожи на советы по составлению делового предложения, только они должны быть еще короче. Представьте, что вы находитесь в компании друзей или супруга и решаете, какой фильм посмотреть. Менее чем за семь секунд описание должно рассказать вам, о чем фильм, и заставить вас посмотреть его. На самом деле, самая большая причина, по которой вы не купите билет, - это то, что вы не знаете, о чем фильм. Если в описании используются такие слова, как "вроде", "как бы" или "похоже", оно уже слишком двусмысленно. Юридический триллер по роману Джона Гришэма с Шайей ЛаБефом и Эммой Стоун в главных ролях. Больше ничего не говорите. Правда, ни слова больше.

Почему же вы думаете, что у людей есть двадцать минут или даже две минуты, чтобы выслушать ваше коммерческое предложение? Это не так, поэтому вы должны зацепить их быстро.

Почему для любого бизнеса важно иметь отличный лифт-питч?

Заставляет сосредоточиться

Быстро расскажет слушателю, кто вы по своей сути

Призывает к ответу

Что входит в покрытие?

Проблема

Решение

Основной отличительный признак

Некоторые статистические данные (цифры)

4 правила для лифт-питчей для вашего бизнеса

1. Понятность. Любой инвестор, партнер или клиент должен быть в состоянии легко понять вашу презентацию - никакой технотарабарщины! Слушателю не нужно напрягаться, чтобы понять его.

Тот, кто не работает в вашей отрасли, должен быть в состоянии понять, о чем идет речь. Никаких "жужжащих" слов, аббревиатур или отраслевого жаргона. Оставьте их для внутренних совещаний.

2. Количественно. Цифры побеждают на рынке, заявляют о ваших продажах и т. д. Не просто концепция. Есть несколько доказательств.

3. Лаконичность. Подача должна уложиться в тридцать секунд.

4. Убедительность. В первых трех пунктах должно быть указано, кто вы, что вы делаете и почему вы побеждаете, причем так, чтобы это было понятно:

Легко воспринимается слушателем!

Слушателю трудно игнорировать!

Еще одна вещь, которую рекомендует Снайдер и которую я разделяю, - постоянно тестировать свою подачу на людях - тех, кого вы знаете, и тех, кого вы не знаете. Стоите в очереди в Starbucks? Идеально! В перерыве между тренировками в спортзале? Еще лучше. Потеете в длинной очереди на американские горки? Заставьте это время считать!

Когда я говорю об этом людям, то получаю два возражения. Первое нелепо, а второе редко бывает обоснованным. Первое заключается в том, что средний человек недостаточно умен, чтобы понять их подачу. Они такие гении, что их подачу могут понять только другие гениальные умы, которые управляют венчурными и частными инвестиционными компаниями. Это все равно что Джеймс Кэмерон считает, что каждый потенциальный кинозритель должен быть доктором кинематографических наук, чтобы понять его фильмы. На самом деле все обстоит с точностью до наоборот. Как я уже говорил выше, практически любой человек должен быть в состоянии понять ваш лифт-питч.

Второе возражение заключается в том, что они не хотят, чтобы их идею украли. Это возражение редко выдерживает критики. Ваша идея, скорее всего, не является революционной. Улучшенные ингредиенты для приготовления пиццы лучшего качества - это не та вещь, которую нужно защищать авторским правом. Именно команда и исполнение, стоящие за этой идеей, делают ее привлекательной для банков. Когда я слышу, что люди не хотят делиться своей идеей, обычно они прячутся за страхом отказа. Суть в том, что если вы хотите привлечь сотрудников, партнеров и инвесторов, вы должны поделиться своим видением. Если его так легко скопировать, это может о чем-то вам говорить.

Чтобы подготовить свой лифт-питч, начните с заполнения пустых мест:

Мое "Лифтовое питч":

Проблема: Проблема, которую мы видим/Что не хватает на рынке/Что расстраивает людей:

______________________________________________

Решение: Наша компания решает эту проблему следующим образом:

______________________________________________

Основная отличительная черта: То, что делает нас уникальными и позволяет нам побеждать, - это:

______________________________________________

Немного статистики (цифр): Мы получаем доход за счет:

______________________________________________

КОНКРЕТНЫЙ ПРИМЕР: AIRBNB

Вот история, произошедшая в те времена, когда Airbnb был настоящим стартапом. (Кстати, это не стенограмма. Ее переписал Том Эллсворт, который помог мне организовать этот материал о привлечении капитала и до сих пор является моим помощником в этой области).

Большинство туристов, бронирующих номера онлайн, заботятся о цене, а отели - одна из самых высоких статей расходов в путешествиях. (Проблема.) С другой стороны, такие платформы, как CouchSurfing, доказали, что более полумиллиона человек готовы предоставить свои диваны или свободные спальни. (Некоторые цифры, подтверждающие размер рынка.)

Мы создали платформу, которая связывает путешественников с местными жителями, позволяя им арендовать комнаты или даже целые дома. Путешественники экономят деньги, а местные жители могут монетизировать свои пустующие комнаты. (Решение.) В отличие от Craigslist, где полно мошенников, мы предоставляем платформу, страховку и простоту бронирования. Затем мы берем комиссию в размере 10 процентов. (Основное отличие.) При годовом доходе от продажи гостиничных номеров в 122 миллиарда долларов в 2007 году, захват всего 5 процентов рынка дает 6,1 миллиарда долларов годового дохода. (Цифры, прогнозы доходов.)

Как вам это?

Вам было бы интересно узнать всю историю? Я могу сделать это менее чем за полчаса в вашем офисе.

ПИТЧ-ДЕК - ОБЗОР

Следующий шаг - создание и распространение лаконичной презентации из пятнадцати слайдов с убедительным словесным описанием, овеянным заразительными эмоциями. Питч-деск состоит из трех разделов, каждый из которых разработан таким образом, чтобы повторять ход мыслей типичного инвестора:

Часть 1: Проблема, решение и сроки

Проблема:

Что является болевой точкой клиента?

Как они теперь решают эту проблему?

Ваше решение (продукт/услуга и волшебство, которое его отличает):

Как вы предоставите ценность, которая решит проблему или удовлетворит потребность и сделает жизнь клиента лучше?

Каков сценарий использования?

Ваша бизнес-модель:

Как вы получаете зарплату?

Зачем это делать СЕЙЧАС?

Что заставляет вас строить его в этот час?

Готовы ли клиенты?

Какая история привела нас к тому, что сейчас наступил подходящий момент?

Часть 2: Рынок, конкуренция и сроки

Рынок, на котором вы работаете

Соперники: Кто они? Никогда не говорите, что конкуренции нет. У потребителя уже есть обходной путь. До Reddit были чаты CompuServe и AOL. До этого была городская площадь.

Хронология: Как давно вы этим занимаетесь? Каких ключевых этапов вы достигли на сегодняшний день?

Часть 3: Команда, финансы и вопрос

Команда: Откуда у вас такой опыт? Вы должны быть в состоянии объяснить свою биографию. Вам нужно доказать, что вы умеете исполнять.

Финансы: Результаты на данный момент и прогноз на будущее. Вам нужны результаты и практическая оценка.

Спросите! Сколько вам нужно? Собственный капитал, долг. Как долго это продлится?

КОЛОДА ПОВЕСТВОВАНИЯ - ЭМОЦИИ

Одна из лучших вещей в экономике информации и влияния - это то, что существует так много экспертов, предлагающих советы. Они говорят вам следовать их формуле и даже могут дать вам шаблон для презентации вашего бизнеса (виновен, но не виноват). Однако я не стану говорить вам, что вы должны делать все так, как делаю я. Не пытайтесь быть похожими на меня, Стива Джобса или Элизабет Холмс. (Особенно на Элизабет Холмс - если только вам не нравится звук тюрьмы).

На самом деле, правило номер один для питчинга - быть самим собой. Оставайтесь в рамках своей личности. Аутентичность побеждает. Если вы ботаник, занимающийся цифрами, говорите о цифрах. Если вы инженер, расскажите о технологиях. Если вы футбольный тренер, возьмите с собой буфер обмена, произнесите свою лучшую ободряющую речь и почаще шлепайте их по заднице. Ладно, может быть, не стоит заходить так далеко.

Просто будьте собой. Вам нужно найти баланс между расслабленностью и уверенностью в себе, но в то же время и срочностью. Ничто не должно волновать вас больше, чем рассказ о своем видении. Если оно не возбуждает вас, то не возбудит и других. Быть взволнованным - не значит заводиться, размахивая руками и крича. Достаточно сказать: "Я в восторге от этого, потому что..." и рассказать подлинную историю, которая вызывает у вас восторг. Аудитория почувствует вашу искренность.

У каждого слайда есть свое утверждение, как словесный заголовок. Как и при выступлении с основным докладом или презентацией, вы никогда не захотите читать свои слайды. Вместо этого сделайте свои слова "цветным комментарием" к теме каждого слайда.

КОМАНДА, ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ И ЗАПРОС

Сколько стоит мой бизнес и как его оценить? Это самый распространенный вопрос, который мне задают. Чтобы получить ответы на эти вопросы, обратитесь к шоу Shark Tank. Стоимость сводится к одной вещи, и это не ваши цифры.

Все сводится к тому, чтобы заставить других поверить в ваше видение. Что такое прогнозы доходов? Это предположения о неопределенном будущем. От того, как вы расскажете свою историю, зависит, поверят ли люди в ваши предположения. (Оценки и прогнозы - это просто модные слова для обозначения догадок). Теперь понятно, что провидцы - это люди, которые могут заставить других увидеть будущее, которого не существует? Лучшие провидцы могут заставить других выписывать чеки на сотни миллионов долларов, основываясь на сценариях "представь себе однажды".

Я не собираюсь вдаваться в тонкости оценки стоимости вашего бизнеса. Планируя свой год и следующие двадцать лет, вы должны понять, сколько капитала вам нужно и как его получить. Мы говорили о знании показателя EBITDA, но, особенно в новых компаниях, о прибыли говорить не приходится. И снова все упирается в то, как продать свое видение. Прежде чем обращаться с просьбой, определите следующее:

1. Сколько вам нужно?

2. От чего вы отказываетесь - от собственного капитала или от долга?

3. На какой срок хватит денег?

4. Для чего он будет использоваться?

Если вы скажете инвесторам, что деньги нужны на шикарный офис, пока у вас нет клиентов, это, скорее всего, не пройдет. Если же вы скажете, что деньги нужны для того, чтобы получать скромную зарплату, потому что вам нужно уволиться с работы, продажа этой идеи будет иметь самое непосредственное отношение к вашей презентации и тому, чего вы уже добились. Легче всего продать идею, когда у вас уже есть заказы и вам нужен капитал для их выполнения.

В посте Алекса Бэнкса в Twitter о советах по созданию историй, которые мы рассматривали в главе 4, он сказал: "Не питчите, чтобы собрать деньги. Подавайте, потому что вы еще никогда не были так воодушевлены тем, чего вы можете достичь". Маск показывает, что Tesla не может сделать это в одиночку. Получение инвестиций - это побочный продукт покупки вашего долгосрочного видения".

Задолго до запроса вам нужно продать свою команду и описать ее успешный послужной список так, чтобы люди поверили в то, что вы сможете его выполнить.

ВАШИ БЛОКИ:

ВИДЕО

Действия:

1. Знайте суть своего видения и те неотъемлемые условия, которые помогут вам упрямиться.

2. Заявите о своем видении и отметьте все три поля:

a. Описывает то, что вы будете создавать. Это связующее звено между вашим воображением и будущей реальностью, в которой вы измените статус-кво.

b. Влияние на ваших клиентов или на весь мир.

c. Ясность приоритетов, которая лежит в основе всех ваших решений и задает направление.

3. Представьте себя девяностолетним стариком и, чтобы помочь себе понять, чего нужно избегать, представьте, как будет выглядеть ваша жизнь с сожалением.

4. Организуйте грандиозное событие, чтобы сформировать видение, ценности и принципы вашей компании.

КАПИТАЛ

Действия:

1. Определите свои дифференцирующие факторы: будьте в состоянии объяснить все вопросы "почему" и что делает ваше дифференциальное преимущество реальным.

2. Отточенная, лаконичная подача в лифте: будьте готовы к подаче в любой момент (например, в отделении скорой помощи, в очереди в Starbucks или в ожидании пожарной команды!)

3. Четкий питч-дек: каждый слайд (и каждое слово) должны иметь четкую цель.

4. Убедительное повествование: научитесь вызывать эмоции, оставаясь самим собой и логично излагая материал.

5. Уважайте аудиторию. Всегда, всегда, всегда ходите в их обуви:

a. Почему они должны быть заинтересованы?

b. Уважайте их время.

c. Слушайте глазами и ушами.

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ.

Воплощение вашего плана в жизнь

ГЛАВА 10.

Сборка строительных блоков для создания собственного плана

Вы отправились в путешествие, чтобы узнать, как стать одним из немногих дерзких. Вы услышали бесчисленные истории и примеры. Цель заключалась в том, чтобы заставить вас задуматься о собственном плане. Надеюсь, вы сделали несколько заметок. Если же вы относитесь к тем людям, которые любят все обдумать, прежде чем начать писать, вы все еще в хорошей форме.

Настало время собрать все в единый план. Хотя я рекомендую написать хотя бы что-то в каждом блоке, важнее, чтобы бизнес-план стал вашим собственным. Иногда нужно выучить правила, прежде чем их нарушать. Успешным ваш план сделает то, что в нем чувствуете вы.

Ключевое слово здесь - "дистилляция". Меньше - значит больше. Простота побеждает.

Вы хотите разбить свой бизнес-план на минимально возможные части. В идеале он должен уместиться на трех страницах - титульном листе и всех 12 строительных блоков на соседних страницах. Это примерно все, что может вместить ваш разум. Возможно, у вас есть и другие элементы, которые будут сопутствовать строительным блокам , например календарь событий, который вы можете разместить в отдельном месте. Я собираюсь провести вас через этот процесс, сначала дав вам вопросы, которые нужно задать. Затем я покажу вам пример. Это даст вам все необходимое, чтобы заполнить свои собственные блоки.

ВОПРОСЫ И ПОДСКАЗКИ ДЛЯ СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА

The Year of _________ (Магия, масштабирование, рост, ясность, обязательства - какое одно слово подведет итог вашему году?)

Этот план предназначен для:

мне

моя команда

инвесторы

всё вышеперечисленное

Этот план рассчитан на _____ (календарный/финансовый) год и закладывает основу для __-летней работы.

Обзор предыдущего года:

Самые важные выводы из предыдущего года: ______.

Я позволил ______ поглотить мой разум. Я заменю эти мысли на ______.

Я полностью исключаю ______.

Я не позволю ______ остановить меня.

Этот год будет другим, потому что ______.

Враг

Враги, которые вызывают больше всего эмоций, - ______ .

Конкретный враг в этом году для меня - ______ .

Конкретный враг на этот год для моего бизнеса - ______ .

Когда мы сокрушим этого врага, я буду чувствовать себя ______ .

Мы будем праздновать на сайте ______ .

Конкурс

Основными прямыми конкурентами являются______.

Основные косвенные конкуренты (альтернативные решения): ______ .

Я не собираюсь недооценивать ______, поскольку они представляют собой реальную угрозу.

Я собираюсь изучить своих конкурентов, найдя нишу на рынках ______.

Уилл

Я добьюсь успеха, потому что ______ .

Я должен добиться успеха, потому что ______ .

Погружение в мое сердце выглядит как ______ .

Я никогда не хочу слышать, чтобы ______ говорили обо мне.

Я хочу, чтобы моя репутация была синонимом ______ .

Навыки

Три направления моей деятельности: ______ .

Я буду читать ______ книги на эти темы.

Я буду посещать конференции и семинары ______.

Я буду улучшать ______ (слабые стороны) с помощью ______ .

Я буду нанимать ключевых сотрудников в ______ (области), чтобы устранить слабые места.

Чтобы выполнить прогноз на следующий год, мне нужно добавить на ______ новые навыки.

Я обязуюсь личностно и профессионально развиваться на сайте ______ .

Миссия

Дело, за которое я борюсь, - ______ .

Несправедливость, которую я исправляю, - это ______ .

Крестовый поход, который я возглавляю, - это ______ .

Что меня беспокоит, так это ______ .

Что я ненавижу, так это ______ .

Что я люблю, так это ______ .

Если бы я выиграл в лотерею, я бы посвятил свою жизнь сайту ______ .

Моя миссия - ______, потому что ______ .

План

Я провел SWOT-анализ. Перечислите по одному для каждого:

Прочность = ______ .

Слабость = ______ .

Возможность = ______ .

Угроза = ______ .

Ключевые люди, за которыми я слежу, - ______ .

Основные темы, за которыми я слежу: ______ .

Мой кризисный план полностью готов. Я готов к наихудшим сценариям и предвижу такие кризисы, как ______ .

Мой календарь на год завершен, и я с нетерпением жду этих трех дат: ______ .

Мечты

Мечты, которые вызывают у меня наибольший интерес, - это ______ .

Мой список из 5-7 заявлений типа "Представьте, что однажды ______" и/или пунктов "ведерного списка" - ______ .

Будьте конкретны, устанавливайте сроки и вознаграждения за исполнение мечты.

Я воплотил свои мечты в жизнь с помощью сайта ______ .

Я заявляю о своей мечте как о будущей истине и буду жить в настоящем так, как будто она уже стала реальностью.

Системы

Я автоматизирую свою жизнь и бизнес с помощью сайта ______, что позволяет мне выкупать время и дублировать себя.

Три самые важные формулы в моем бизнесе: ______ .

Мои 3 конкретные стратегии, направленные на получение стабильного дохода в этом году, - ______ .

Я создал системы для сбора, анализа и применения данных. К ним относятся .

Культура

Культура нашей компании определяется ______ .

Чтобы активно создавать эту культуру, я ______ .

Я продаю ее клиентам, сотрудникам и партнерам по адресу ______ .

Ритуалы и традиции, соответствующие нашей культуре, - ______ .

Наш "пакет льгот" можно описать так: ______ .

Команда

Я оценил ключевых людей в команде от 0 до 60 баллов, используя систему оценок Running Mate Scorecard. Мои самые надежные сотрудники - ______ .

Я заставляю людей отвечать за свои поступки: ______ .

Я найду ______ рок-звезд для ролей в ______ и с радостью заплачу им намного больше рыночной ставки.

Vision

Влияние, которое я окажу на своих клиентов и/или на весь мир, - ______ .

Мои основные принципы и ценности: ______ .

Мои обязательные условия: ______ .

Я организую монументальное мероприятие, посвященное формированию видения, ценностей и принципов моей компании, на ______ (дата) в ______ (место).

Капитал

Моими ключевыми отличительными чертами являются ______ .

Моими ключевыми отличиями в бизнесе являются ______ .

Мой лифт-питч - ______ .

У меня есть четкая питч-колода с убедительной презентацией. Я использую ее при подборе персонала, налаживании партнерских отношений с поставщиками и продавцами, а также при привлечении денег.

ВОПРОСЫ И ПОДСКАЗКИ ДЛЯ СОСТАВЛЕНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА

Пример соло-предпринимателя

Этот бизнес-план написан соло-предпринимателем. Обратите внимание, как в этом бизнес-плане отражена его личная и профессиональная жизнь; я рекомендую вам смешать эти два варианта или даже составить один только для своей личной жизни, если это то, что вам нужно. Каждый бизнес-план будет отличаться от другого. Повторюсь, самое главное - сделать его своим.

ГОД ВОЛШЕБСТВА

Этот план предназначен для:

Я

Все люди, с которыми я работаю, моя "команда".

Этот план рассчитан на 2024 год и закладывает основу для десятилетней работы.

Обзор предыдущего года:

Самые важные выводы из прошлого года: фокус - это главное, дисциплина порождает свободу.

Я позволил проектам, которыми не был увлечен, поглотить мои мысли. Я заменю эти мысли проектами, которые зажгут меня и окажут влияние на других.

Я не позволю страху остановить меня.

Этот год будет другим, потому что я настроена на успех. Я знаю, как ужасно я буду себя чувствовать, если не выполню свои обещания, и какой удивительной станет моя жизнь, если я их выполню.

Враг

Больше всего эмоций вызывают враги, которые работают в той же сфере и побеждают меня, потому что они работают умнее меня.

Конкретный враг в этом году - непоследовательность.

Конкретный враг в этом году для моего бизнеса - лидеры отрасли, которые превзошли нас по доходам в прошлом году.

Когда я сокрушу этого врага, я построю дома самый современный фитнес-центр. Я докажу им, что они ошибаются, став лучшим собой.

Конкурс

Основные конкуренты - это другие влиятельные лица, занимающиеся теми же проблемами.

Косвенными конкурентами являются приложения и DIY-решения.

Я не собираюсь недооценивать влияние искусственного интеллекта и то, как он может превратить информацию в товар.

Уилл

Я добьюсь успеха, потому что я талантлива, щедра и приношу пользу людям.

Я должен добиться успеха, потому что время уходит. Я не становлюсь моложе.

Обращение к своему сердцу показывает мне, что я хочу оказать большое влияние на мир.

Я никогда не хочу слышать, чтобы обо мне говорили "у него нераскрытый потенциал".

Я хочу, чтобы моя репутация была синонимом коучинга, мудрости и выполнения обещаний.

Навыки

Я уделяю особое внимание трем направлениям: самореализации, маркетингу и отношениям.

Я прочитаю 8 книг на эти темы.

Я посещу 3 конференции и семинара.

Я буду совершенствоваться в малом, становясь смелее.

Я найму ключевую фирму, занимающуюся маркетингом, чтобы устранить мою слабость в работе с населением.

Чтобы выполнить прогноз на следующий год, мне нужно добавить навыки в области искусственного интеллекта, письма и маркетинга.

Я обязуюсь личностно и профессионально развиваться в области маркетинга, искусственного интеллекта и онлайн-обучения.

Миссия

Цель, за которую я борюсь, - жить полноценной жизнью (и показать другим, как это сделать).

Несправедливость, которую я исправляю, заключается в том, что маркетологам удается контролировать людей, чтобы они принимали неверные решения.

Крестовый поход, который я возглавляю, осуществляется.

Меня беспокоит то, что я вижу других несчастными.

Что я ненавижу, так это знать, что делать, и не делать этого.

Мне нравится видеть, как в людях загорается свет, и наблюдать, как улучшается их жизнь.

Если бы я выиграл в лотерею, я бы посвятил свою жизнь тому, чтобы помогать людям жить полноценной жизнью.

Моя миссия - просвещать и расширять возможности, потому что я забочусь о людях и имею опыт и навыки, чтобы повлиять на ситуацию.

План

Я провел SWOT-анализ.

Сила = забота

Слабые стороны = Маркетинг

Возможность = Новая книга

Угроза = Дисциплина

Основные люди, за которыми я слежу, - Джеймс Клир, Эндрю Губерман и Джо Роган.

Основные темы, за которыми я слежу, - маркетинг влияния и тенденции баланса между работой и личной жизнью.

Мой антикризисный план полностью готов. Я готов к наихудшим сценариям и предвижу такие кризисы, как гиперинфляция, проблемы с цепочкой поставок и растущие расходы на маркетинг.

Мой календарь на год заполнен, и больше всего я жду этих трех дат: выхода книги, запуска подкаста и поездки в Италию.

Мечты

Больше всего я мечтаю о невероятном партнерстве и влиянии на десятки миллионов жизней.

Представьте себе, что однажды: У меня есть дом, который кажется раем и одновременно является ретритным центром; я веду Saturday Night Live; у меня есть ток-шоу в прайм-тайм.

Я сделала свои мечты визуальными, создав доску видения.

Я заявляю о своей мечте как о будущей истине и буду жить в настоящем так, как будто она уже стала реальностью.

Системы

Я автоматизирую свою жизнь и бизнес, будучи гиперорганизованным, платя в первую очередь себе за счет инвестиций и нанимая личного тренера, что позволит мне выкупать время и дублировать себя.

Три самые важные формулы в моем бизнесе: писать по 1000 слов в день,публиковать по 3 статьи в неделю и уделять 3 часа в неделю общественной работе.

Мои 3 конкретные стратегии по увеличению доходов в этом году - это постоянное написание блога, развитие социальных сетей и соблюдение всех сроков.

Я создал системы сбора, анализа и внедрения данных. Они переданы на аутсорсинг маркетинговой фирме.

Культура

Моя культура определяется целостным здоровьем и идеей, что все имеет значение.

Чтобы активно создавать эту культуру, я придерживаюсь постоянного распорядка дня и постоянно ищу волшебство.

Я продаю ее клиентам, сотрудникам и партнерам, воплощая ее в жизнь.

Ритуалы и традиции, которые соответствуют моей культуре, - это уход за собой, музыка и объединение людей.

Наш "пакет преимуществ" можно описать так: ваша жизнь становится лучше благодаря моему присутствию.

Команда

Я заставляю людей нести ответственность, говоря с ними доброжелательно, прямо и искренне.

Я придерживаюсь тех целей и стандартов, о которых мы договорились.

Я найду рок-звезд на роли в маркетинге и редактировании и с радостью заплачу им намного больше рыночной ставки.

Vision

Влияние, которое я окажу на своих клиентов и/или на весь мир, заключается в том, что я буду направлять людей на принятие решений, приносящих удовлетворение.

Мои главные принципы и ценности - доброта, благодарность, любовь и признательность.

Для меня неприемлемы насилие, хождение по пятам и неаутентичность.

10 июля в Седоне я проведу монументальное мероприятие, посвященное формированию видения, ценностей и принципов моей компании.

Капитал

Мои ключевые личные отличительные черты - это умение ходить в чужой обуви и получать уникальный опыт.

Ключевым отличием моего бизнеса являются личные прикосновения.

Я рассказываю о том, как принимать лучшие решения, чтобы жить полноценной жизнью.

У меня есть четкие описания моего сайта и маркетинговых материалов.

Теперь, когда вы увидели пример, давайте рассмотрим стратегии, как лучше всего справиться с собственным планом.

Способы сделать бизнес-план эффективным

1. Найдите время для создания плана вместе с командой и семьей.

2. Знайте, для кого вы его пишете (для себя лично, для своей команды, для инвесторов).

3. Сделайте его эмоциональным, чтобы он зажег вас и вашу команду.

4. Распространяйте его стратегически - используйте правильную стратегию для его распространения.

5. Включите KPI и стимулы в свою стратегию и тщательно отслеживайте их.

6. Сделайте его достаточно простым, чтобы вы могли просматривать его еженедельно и не увязнуть в нем.

7. Заранее выявляйте проблемы и разрабатывайте планы действий на случай непредвиденных обстоятельств и поворотных моментов.

8. Пересматривайте его в конце каждого квартала, чтобы изучить тенденции и провести повторную калибровку.

ЭТО ВАШ ПЛАН

Строительные блоки нужны для того, чтобы обеспечить руководство и структуру. Я бы предпочел, чтобы вы писали более короткие, более впечатляющие заявления и планы, а не пытались заполнить пространство. У всех нас разные цели и разные планы. Помните, что нет неправильных ответов. Будьте проще и найдите баланс между большими мечтами и целями, которые вы можете достичь. Также помните, что, заранее определившись с вознаграждением, вы приводите себя в то эмоциональное состояние, которое потребуется для преодоления трудностей.

ГЛАВА 11.

Развертывание плана

Последнее испытание лидера - это то, что он оставляет после себя в других людях убежденность и желание продолжать.

Уолтер Липпманн, американский писатель, репортер и политический комментатор

вы сделали это! Только немногие смельчаки доходят до того, чтобы собрать все 12 строительных блоков. У вас есть бизнес-план. Благодаря тому, что вы сделали то, на что готовы немногие, вы стали на шаг ближе к созданию бизнеса, рассчитанного на несколько поколений.

Сейчас вы, вероятно, взволнованы. А еще вы, скорее всего, одиноки. Написание бизнес-плана, по крайней мере его первого варианта, как правило, происходит в одиночку. Ведение бизнеса - нет.

Это хорошая новость. Еще более хорошая новость заключается в том, что я собираюсь показать вам, как использовать все эти труды наилучшим образом. У вас есть правильное сочетание эмоций и логики, чтобы сделать этот год лучшим в вашей жизни, а также для тех, кто вас окружает. Теперь вам нужна стратегия, чтобы донести бизнес-план до всех, кто имеет значение.

Независимо от того, на каком этапе своего предпринимательского или жизненного пути вы находитесь, необходимо и полезно пройти через все строительные блоки. Следующие шаги будут разными для каждого. Допустим, вы студент, который хочет бросить школу и начать свой бизнес. Самыми важными людьми для вас будут ваши родители, возможно, просто потому, что они - ваш лучший шанс на бесплатную комнату и питание. Если вы управляете крупным бизнесом, вам придется привлечь всех - от инвесторов до поставщиков и партнеров. Если вы лидер продаж, то вам обязательно нужно привлечь свою команду, а также своего босса - того, кто распределяет ресурсы. Покажите ему или ей невероятный план, и большая часть маркетингового бюджета может попасть к вам.

Ваша цель - взять все, что вы написали в "12 строительных блоках", и превратить это в презентацию. Вы не рассказываете людям о своем плане. Вы записываете их в свой план. Я специально выбрал это слово. Зачислить - звучит слишком воинственно. Рассказывать - слишком скучно. Зачисление означает, что вы приглашаете их принять участие. Когда вы владеете и эмоциями, и логикой, вам не нужно продавать. Достаточно просто искренне поделиться информацией, чтобы привлечь людей к участию.

Шаги после сборки строительных блоков

Вот ваши следующие девять ходов:

1. Поделитесь им с одним доверенным лицом, в идеале за пределами вашей организации, чтобы получить обратную связь.

2. Отредактируйте и отшлифуйте план. Прорепетируйте его вслух, пока он не станет вам понятен.

3. Назначьте встречи с ключевыми заинтересованными сторонами. Выбирайте места для встреч с умом (обычно лучше всего за пределами офиса, а еще лучше, если это будет связано с темой года).

4. Проведите хорошо отрепетированную презентацию, в которой соблюдается баланс между логикой и эмоциями. Сначала расскажите им, почему. Затем покажите им, как.

5. Установите ключевые показатели эффективности и краткосрочные и долгосрочные цели.

6. Договоритесь о бонусах, призах и поощрениях за достижение целей.

7. Составьте календарь на весь год для каждого. Распределите обязанности.

8. Сделайте план наглядным (заламинируйте его, сделайте таблички и футболки и т. д.).

9. Создайте регулярные интервалы для оценки прогресса и корректировки курса.

Звучит ли это как большая работа? Конечно, звучит. Представьте, что вам придется потратить несколько дней на составление подробнейших рецептов блюд на неделю вперед. Остановится ли на этом работа? Или все же начнется? Одно дело - иметь рецепт. Вам еще предстоит закупить ингредиенты, собрать необходимое оборудование для кухни и приготовить еду. А на следующей неделе все придется делать заново.

Или, если использовать другую метафору, вы проделали личную работу, чтобы создать этот невысеченный блок гранита. Теперь вы должны превратиться в скульптора, чтобы доработать его и воплотить в жизнь. Вы не можете действовать наобум. Вам нужно время, чтобы дать ему осмыслиться и убедиться, что вы сами принимаете его, прежде чем другие последуют за вами.

ЧЕМ БОЛЬШЕ, ТЕМ ВЕСЕЛЕЕ (И ТЕМ БОЛЬШЕ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ И ПОДДЕРЖКИ)

Прежде чем мы перейдем к деталям развертывания, я хочу рассказать историю, которую мне поведал друг, учившийся в Йеле. В первом семестре первого курса он посещал курс менеджмента. Как и полагается в университете Лиги плюща, преподавательница разговаривала со студентами так, будто они собирались стать высокопоставленными менеджерами. Она спросила, что они хотели бы получить от работодателя, когда начнут свою карьеру. В начале списка были названы автономия, восходящая мобильность и рост. Затем она спросила, что ценят обычные сотрудники. На первом месте в этом списке оказались зарплата, льготы и привилегии, такие как выходные дни.

По словам моего друга, профессор из Йеля проделал огромную работу, заставив студентов задуматься. "Почему вы думаете, что то, что вам важно, отличается от других?" - спросила она. Она привела статистические данные о том, что люди на всех уровнях организации ценят одни и те же вещи. Она не сказала, но подразумевала, что эти элитарные восемнадцатилетние подростки так сильно ошиблись в оценке того, что волнует всех людей. Мой друг, возможно, вошел в эту комнату неосведомленным, но он вышел оттуда с важным уроком: люди обычно хотят одного и того же.

Я говорю об этом потому, что вы можете задаться вопросом, нужно ли каждому сотруднику вашей организации создавать свой собственный план. Ответ заключается в том, что у каждого должна быть возможность сделать это. Разве вы не хотите быть частью компании, а в идеале - ее руководителем, в которой каждый человек уделяет время планированию своего успеха и ясно представляет себе, чего он хочет в жизни? Я, конечно, хочу, и могу сказать, что чем больше людей составляют бизнес-план, тем лучше становится организация. Именно поэтому я написал эту книгу, чтобы каждый мог получить формулу написания бизнес-плана.

Помните, что большинство людей не имеют видения и не умеют откладывать удовлетворение. Не случайно эти вещи идут рука об руку. Покажите людям, как создать видение, и их дисциплина повысится. Эффективен ли этот для хранителя или секретаря? Спросите по-другому: Для кого это не будет эффективным?

Представьте себе, что вы спрашиваете у секретаря или стажера: "Кем вы хотите стать и как будет выглядеть ваша жизнь через пять лет?"

Велика вероятность, что они скажут вам, что никто никогда не задавал этих вопросов раньше. Покажите, что вам не все равно, и направьте их к ответам на эти вопросы, и вы, возможно, откроете для себя совершенно других людей. Их стремление к совершенству изменится, и не только повысится эффективность работы, но и они станут настоящими верующими и знаменосцами вашей компании. Можете не сомневаться, они будут рассказывать своим родным и друзьям, что вы были первым человеком, который проявил интерес к их будущему.

Я задал эти вопросы одному из наших младших сотрудников отдела маркетинга. Мне пришлось немного прощупать его, и, как вы уже догадались, я спросил, есть ли у него враги или кто-то сомневается в нем. Затем я спросил: "Вы хотите жить безбедно или зарабатывать больше денег и продвигаться по карьерной лестнице?" Он ответил, что просто хочет жить спокойно.

На следующий день он пришел ко мне в офис и сказал, что почти не спал. Он не мог перестать думать о моих вопросах. Он вспомнил, как его дядя всегда говорил, что он никогда ничего не добьется, и хотя его родители не наседали на него, они также не защищали его. Когда ему пришло в голову, что жизнь холодца означает доказательство правоты дяди, его взгляд изменился. Это привело нас прямо к строительным блокам, где мы быстро определили, какие навыки ему нужно добавить, чтобы перейти на следующий уровень. Я спросил: "Что тебе нужно сделать, чтобы это стало реальностью? Какие жесткие навыки вам нужны? А что насчет человеческих навыков?"

Все, что я делал, - это задавал вопросы. Его размышления и ответы привели к сдвигу парадигмы. Судя по тому, что я увидел за последние шесть месяцев, я не удивлюсь, если он будет руководить отделом маркетинга еще до того, как ему исполнится тридцать.

Если вы считаете, что 12 строительных блоков - это слишком много для некоторых людей, я создал сокращенную версию плана, которая может оказаться более подходящей. Он называется "Одностраничный бизнес-план", и вы можете найти его в приложении B. Вы также можете скачать PDF-файл и посмотреть видеоролик "Как написать одностраничный бизнес-план", зайдя на сайт chooseyourenemieswisely.com. Я заговорил об этом только сейчас, потому что хотел провести вас, дерзких, через все 12 строительных блоков. Это может пригодиться кому-то из ваших сотрудников, стажеров или даже детей. Если в какой-то момент вы почувствуете, что кто-то перегружен, попросите его вместо этого заполнить одностраничный бизнес-план.

Я не устаю повторять, что невозможно быть великим лидером, не зная чьих-то "строительных блоков". Мои коллеги говорят, что я умею нажимать на кнопки. Как вы думаете, откуда я знаю, на какие кнопки нажимать? Я спрашиваю людей, каково их видение, кто их враги и на кого они работают. Я не управляю людьми в соответствии со своими мечтами и целями, я управляю людьми в соответствии с их мечтами и целями - теми, которые они потратили время на то, чтобы записать в своем бизнес-плане. Не собрав эти данные и не проведя инвентаризацию структурных элементов человека, вы не сможете эффективно руководить.

ПОКАЗЫВАТЬ ДРУГИМ, КАК СОСТАВИТЬ СВОЙ ПЛАН

Как я уже говорил, чем больше людей выполняют бизнес-план, тем лучше для вашей организации. Не стоит задавать бизнес-план, не показывая людям, как его выполнять. Это приведет к разочарованию и покажется пустой тратой времени.

Это не обязательно означает, что именно вы должны руководить обучением. Если, например, у вас есть отличный директор по персоналу, он или она может быть тем человеком, который подойдет для этой работы. Поскольку некоторым людям может быть неловко делиться информацией с генеральным директором, лучше пригласить кого-то, кому люди доверяют и с кем они смогут снять напряжение. Вы можете поручить каждому руководителю отдела провести его для своих непосредственных подчиненных. В таком случае вы будете проводить его для своих руководителей отделов.

Еще один ключ к этому - наличие примеров, причем не обязательно собственных. Люди, как правило, с трудом воспринимают пустые строительные блоки. Это не значит, что нужно сделать несколько вариантов. Это означает, что вы хотите дать им подсказки и примеры, в идеале от людей, с которыми они могут сравниться. Когда речь идет о видении, если вы скажете что-то вроде "захватить мир" или "разрушить отрасль", они не будут знать, что написать в своем собственном плане. Лучше привести примеры вроде "Мне нужно пройти курс Udemy по веб-дизайну, выучить разговорный итальянский и накопить 15 000 долларов в качестве первоначального взноса за дом".

Я уже упоминал Боба Керцнера. Он не только был президентом LIMRA и членом моего совета директоров, но и в течение тридцати лет занимал пост исполнительного вице-президента компании Hartford Life. Он многому научил меня в области бизнес-планов. Он понимал, насколько пугающим может быть чистый лист. Именно поэтому он создал специальные вопросы, чтобы направлять людей к их собственным ответам при создании бизнес-планов. Керцнер сказал:

Продавцы отлично умеют заполнять цифры. Я создал формат, который настроил их на успех. Цифры привели их к собственным выводам о том, какие действия им необходимо предпринять. Задайте вопросы: "Сколько вы хотите зарабатывать в следующем году? Сколько вы хотели заработать в прошлом году? Что вы должны сделать по-другому?".

Мой формат подсказывал им, что нужно делать. Устраняя трения в процессе, вы даете им возможность самим понять, что они хотят сделать и что им нужно сделать.

В идеальном мире вы собираете как можно больше людей, чтобы составить план на год. Это и ваши дети, и близкие члены семьи, и ваш личный помощник, и ваши продавцы. На самом деле, поддержка других людей в этом процессе - отличный способ улучшить их самочувствие и завоевать расположение родственников, друзей и коллег.

СРОКИ И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Одна вещь, на которой я зациклен, - это правильная последовательность событий. Очень важно, когда вы представляете свой план. Один из вариантов - вместе с каждым составить свой план, а затем собрать их вместе, чтобы поделиться. На этой встрече вы представляете всем свой план - генеральный план компании. На основе представленного вами плана люди в вашей команде, скорее всего, внесут дополнения в свой план. Если, например, частью вашего видения является расширение деятельности в Южной Америке, кто-то из вашей команды может взять на себя инициативу в этом направлении, что изменит их план.

Если предположить, что это произойдет в конце года, то сроки могут выглядеть следующим образом:

1 октября: Объявите место и дату проведения мероприятия по бизнес-планированию в декабре. Объявите дату и время проведения тренинга по бизнес-плану в ноябре. Уточните, что составление плана является обязательным условием для участия в тренинге.

15 ноября: Двухчасовой Zoom-тренинг по заполнению плана.

22 и 29 ноября: дополнительные "офисные часы" для ответов на вопросы о плане.

6 декабря: Зум-звонок от генерального директора о важности плана. Это особенно важно, если генеральный директор не является руководителем тренинга.

15 и 16 декабря: очный семинар. Один день - хорошо. Два дня - лучше. За пределами офиса - хорошо. Вдали от домашнего офиса - лучше.

29 декабря: Крайний срок предоставления визуальных материалов и заданий с семинара.

Следующий год:

29 марта / 29 июня / 29 сентября: Zoom для отчетов и ежеквартальной корректировки курса.

Подумайте о том, какие бизнес-планы вы создавали и получали в прошлом, когда вам просто давали инструкции по написанию плана. До того как я начал преподавать "12 строительных блоков", большинство людей приходили с несколькими пунктами на полстраницы. А теперь представьте себе, как составить такой план. Никто не осмелится прийти на ваш семинар без подробного плана. Во-первых, их научили, как это делать, а во-вторых, благодаря "офисным часам" вы избавились от отговорки номер один: "Я не знаю, что сказать". Кроме того, когда ваша команда увидит, насколько тщательно вы все продумали, они последуют вашему примеру. Представьте себе, что вы будете следовать тому графику, который я только что представил, и не будете иметь самых убийственных планов, которые создадут самый убийственный год?

Вы должны сделать тайминг своим собственным. Я привожу его в качестве примера того, насколько точным и подробным он должен быть. Если самая важная часть вашего плана - привлечение денег, календарь будет выглядеть совсем иначе. На то, чтобы нанять ключевого сотрудника, который позволит вам начать работу над презентацией и обратиться к инвесторам, могут уйти месяцы.

Ключи:

1. Секвенирование

2. Точность

3. Обязательства

4. Вести за собой (т. е. задавать тон).

ПРОДАЖА ПЛАНА

Место, где вы реализуете план, имеет большое значение. Что вызовет наибольшее волнение? Иногда вам нужно уехать со своей командой. Я арендовал особняки в Палм-Спрингс, Калифорния, и Уайт-Фиш, Монтана, лыжное шале в Аспене, Колорадо, и замок Охека на Лонг-Айленде, Нью-Йорк.

По окончании встречи важно своевременно выполнить все пункты плана. Очень важны результаты и последующие шаги.

Почему все детали так важны? Люди должны видеть, что для вас это важно. Они поднимутся до уровня вашей самоотдачи и того значения, которое вы придаете плану.

Помните, что вы хотите привлечь, а не завербовать. Вы должны звучать приветливо и вдохновляюще. Вы хотите, чтобы люди почувствовали исходящую от вас энергию. Вам нужно продать мечту и объяснить причину, сохраняя при этом простоту.

Каждый продавец знает, что во время презентации потенциальный клиент хочет знать только одно: "Что мне это даст?". Плохие представители увязают в деталях или собственных целях. Эффективные же постоянно возвращаются к потребностям и желаниям потенциального клиента.

Когда вы продаете свою мечту сотрудникам, вы рассказываете, как она выглядит для них. Вы будете использовать эти четыре волшебных слова снова и снова: "Представьте себе, что однажды...".

Какие награды они получат в случае успеха? Покажите, как это отразится на их деньгах, карьере, истории, наследии и семье. Опишите, что они почувствуют, когда встретят новую, лучшую версию себя.

Сохраняйте баланс эмоций и логики. Строительные блоки были разработаны таким образом, чтобы это происходило естественно, и все основы были покрыты. Вы должны вызывать у людей эмоции. В то же время, если вы не предоставите логику, они будут сомневаться в том, как вы будете действовать. Когда импульс создан, у вас есть живой бизнес-план, который будет приводить в движение всех вокруг.

ВМЕСТЕ ОПРЕДЕЛИТЕ РАЗМЕР ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

Как руководитель, вы всегда должны соблюдать тонкий баланс: собирать информацию и принимать собственные решения. Например, когда речь идет о создании политики работы на дому, это должно исходить от вас. Конечно, вы можете самостоятельно узнать мнения и посоветоваться с людьми, но это не тот случай, когда вы хотите вынести решение на голосование.

Одна из областей, где я люблю собирать информацию, - это вознаграждения. Когда вы ставите BHAG, спросите свою команду, чего бы они хотели, когда достигнут цели. С одной стороны, это создает эмоции, связанные с достижением цели. Вы можете представить, как кто-то из вашей команды (возможно, ваш лучший торговый представитель) говорит что-то вроде: "Когда мы достигнем цели, мы все получим сшитые на заказ костюмы, ролексы или сумочки Gucci и вместе полетим на Ямайку на пляжную вечеринку с Зигги Марли".

Тогда вам остается только спросить: "Это все, что вам нужно для достижения цели? Я не могу всех слышать".

Вы услышите громкий рев, и вы поймете, что все уже приняли участие. Если рев не стихает, вы возвращаетесь к чертежной доске.

Я считаю, что это лучшие виды переговоров. Вы даете отпор, но при этом улыбаетесь и бросаете вызов. Как руководитель, вы можете сказать что-то вроде: "Ты действительно думаешь, что сможешь получить пятьдесят пять миллионов дохода в этом году, Джон? И тебе действительно нужен этот McLaren? Как насчет шестидесяти пяти миллионов, и мы сделаем его и ее McLaren для тебя и твоей лучшей половины?"

Вы заставляете своих людей мечтать. Вы даете им возможность представить себе успех. Конечно, вы не обещаете два McLaren, если не можете себе их позволить, но если только вы не работаете в бизнесе, где маржа очень тонкая, вы не хотели бы ничего лучше, чем видеть, как пара человек в вашей команде получает доход в 65 миллионов долларов в год.

Это также отличное место для вызовов. Когда люди заявляют о своих целях, а другие сомневаются в них, самое время сказать им, чтобы они положили деньги на место. Они начинают делать ставки, а вы можете играть любую роль, какую захотите: "Если команда А победит команду Б, я куплю три пары "Лабутенов" или "Феррагамо" для всех, а проигравшая команда должна будет их надеть".

Что касается внедрения, то если ваша команда воодушевлена, не думайте, что она останется воодушевленной и будет выполнять поставленные задачи. Лидерство и приверженность плану должны быть последовательными.

Минимум раз в неделю вы должны продавать эти строительные блоки, напоминая своей команде, что с помощью этих блоков они смогут достичь поставленных целей и получить вознаграждение. Вы не можете привлечь людей один раз и считать, что они согласны. Это происходит постоянно. Именно поэтому вы создаете визуальные образы, ламинируете их и выпускаете футболки со словом года. Если в вашей природе не заложено быть провидцем, вы не проснетесь однажды и не подумаете о видении. Вот почему вы ставите свое видение перед собой и своей командой и вознаграждаете их, когда они стремятся к нему.

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ЛЮДЕЙ К ОТВЕТСТВЕННОСТИ

Язык имеет значение. Точно так же, как вы говорите на языке мечты и используете фразы вроде "Представьте, что однажды... ", вам также необходим язык ответственности. Правильный язык дает правильные результаты: "Где вы находитесь? Каков статус? Опережаете ли вы сроки?". В этих фразах нет никакой магии. Дело в том, что вы задаете вопрос.

Кто отчитывается перед вами? Как? Как часто?

Кого вы привлекаете к ответственности? Как? Как часто?

В рамках своего плана вам необходимо создать партнеров по подотчетности и систему сдержек и противовесов. Начните с оценки того, насколько хорошо вы это делаете сейчас. Умеете ли вы привлекать людей к ответственности? Почему или почему нет? Если нет, то наиболее распространенные причины заключаются в том, что у вас нет инструментов для управления конфликтами и/или вы всегда хотите нравиться. Для того чтобы привлекать людей к ответственности, вам нужно немедленно устранить обе эти утечки, но обе они необходимы. Вы можете скопировать фразу, которую я часто использую: "Вы можете ненавидеть меня сейчас, но вы будете любить меня через двадцать лет".

Оцените, насколько хорошо вы справляетесь со следующими задачами (от 1 до 5):

Строить отношения

Осмотрите то, что вы ожидаете

Устанавливайте сроки и привлекайте людей к ответственности

Развивать мышление

Вести с фронта

Создать конкурентную среду

ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ И ЗАКАНЧИВАЕТСЯ ЛИДЕРОМ

У бизнес-планов и начинающих компаний много общего. Люди зацикливаются на деталях, презентациях и технологиях, но самое главное - это люди. Гарвардская школа бизнеса опубликовала рабочий документ под названием "Как венчурные капиталисты принимают решения?". Вот выдержка из аннотации:

Мы опросили 885 институциональных венчурных капиталистов (ВК) из 681 фирмы. . . . При выборе инвестиций венчурные инвесторы считают команду менеджеров более важной, чем характеристики бизнеса, такие как продукт или технология. Они также приписывают команде больше вероятности успеха или неудачи инвестиций, чем бизнесу.

Здорово, что Shark Tank донес до широких масс информацию о предпринимательстве и оценке стоимости бизнеса, но я думаю, что многие люди ошибаются, полагая, что наличие уникального продукта или патента - это самое главное. Это не так. Самое главное - это лидер. Я не инвестирую в компании. Я инвестирую в лидеров. Я не радуюсь идеям. Меня радуют предприниматели. Я не верю в технологии. Я верю в генерального директора.

Подобно тому, как компания вкладывает много сил в исследования и разработки для создания продукта, для бизнес-плана мы вкладываем много сил в создание этих строительных блоков. Все двенадцать важны. Но самое главное - это вы!

В рамках своего плана вы выяснили, что заставляет вас работать. Вы узнали, как выкупить время и стать более эффективным. Вы определили угрозы и утечки, чтобы быть на высоте. Это комплексный план, потому что единственный способ добиться успеха - это быть на высоте - в плане отношения, навыков, организации и энергии.

Как сделать так, чтобы этот план ускорил ваш бизнес и вывел вас на совершенно новый уровень? Это не одна вещь. Это двенадцать вещей. Это время, чтобы заглянуть в будущее своей жизни, визуализировать как успех, так и сожаления. Вы должны мечтать и использовать свое воображение, постоянно повторяя: "Представьте себе один день, если... ", а затем создавать привычки, чтобы сделать это реальностью, при этом вдохновляясь визуальными образами, которые постоянно находятся у вас перед глазами. Знание того, чью задницу вы хотите надрать, будет поддерживать огонь в вашем животе.

Когда вы выполняете свои обещания, вы обретаете новый уровень уверенности. Другие будут смотреть на вас по-другому, потому что вы станете вести себя по-другому. Это происходит от внутренней убежденности в том, что вы выполняете свои собственные слова.

Я постоянно задаю другим лидерам вопрос: "Могу ли я обналичить ваше слово?". Если они не понимают, я задаю вопрос по-другому. "Когда вы что-то говорите, это деньги в банке, или этот чек может не пройти?"

Если люди могут подтвердить ваше слово, ваш рейтинг доверия возрастает. Ваш показатель доверия - это как кредитная история: все ваши обязательства, которые вы брали на себя на протяжении многих лет. Когда этот показатель растет, вы начинаете верить в себя. Уверенность растет. Победы становятся все более значительными.

А что происходит со всеми теми людьми, которых вы перестали пытаться изменить, которым вы перестали указывать, что делать?

Обезьяна видит, обезьяна делает.

Соблюдая данное себе слово и выполняя взятые на себя обязательства, вы показали им формулу. Выполняя обещания, которые вы давали себе и другим, вы продемонстрировали, что для этого нужно. Это и есть лидерство. Это то, что меняет вас и меняет семьи.

-

Теперь, когда вы знаете, насколько вы подготовлены, я хочу, чтобы вы переключили свое внимание на то, чтобы получить лучшее от других. Чтобы у вас был лучший год в жизни, большинству окружающих тоже нужно это сделать. Ключ к тому, чтобы вести их за собой, заключается в том, чтобы сначала научить их составлять свой бизнес-план. Не делайте это за них. Задавайте вопросы и давайте указания, чтобы они сами докопались до сути и сделали это. Это сделает вашу работу в качестве лидера гораздо более эффективной.

Невозможно не вспомнить о том, что важно, когда вы выполнили все блоки. Также очень важно иметь лидера, который будет держать вас в подчинении. Когда Джек Уэлч работал в General Electric младшим инженером-химиком, он хотел уволиться. От ухода его удержал наставник, который уговорил его остаться. Двадцать лет спустя Уэлч стал самым молодым председателем совета директоров и генеральным директором компании. Любите вы его или ненавидите, но за время его правления на посту генерального директора компания в итоге увеличила свою рыночную стоимость с 12 миллиардов долларов в 1981 году до 410 миллиардов долларов к моменту его ухода на пенсию в 2001 году.

Что общего у истории Уэлча с большинством других? Практически в каждом случае в жизни этого человека был лидер. Кто-то, кто верил в него или в нее. Возможно, это был тренер, руководитель или родственник. Ничто так не поднимает других, как лидер, который держит свое слово. Именно поэтому лидер - это показатель успеха бизнеса номер один.

Каким бы тщательным ни был план, никто не может управлять собой (включая вас). Люди - это люди. У них бывают плохие дни. Они будут сбиваться с пути. Вы должны быть рядом, чтобы удержать их внимание. Вы должны постоянно напоминать им о том, что для них важно. В зависимости от конкретного человека, вы можете напомнить ему о его врагах или ненавистниках. Некоторые люди больше реагируют на избегание страха, в то время как другие - на достижение своих целей. Знание этого - шестое чувство любого великого лидера.

Заключение

Ставь против меня, мать твою. Ставь против меня. Скажите мне, что этого не будет. Скажи мне, что это провалится. Я люблю это. Я люблю каждую минуту.

Дана Уайт, президент UFC

18 марта 2012 года в программе "60 минут" Скотт Пелли взял интервью у Элона Маска об освоении космоса. На тот момент Маску был сорок один год, а его состояние составляло около 2 миллиардов долларов. В компанию Tesla, рыночная стоимость которой составляла 3,6 миллиарда долларов, мало кто верил, а в самого Маска было много сомневающихся. Многие утверждали, что ему повезло, когда он заработал 180 миллионов долларов, продав свою долю в PayPal компании eBay в рамках сделки по приобретению компании за 1,5 миллиарда долларов.

Во время интервью энергия была напряженной, Пелли посмотрела на Маска и сказала: "Вы знаете, что есть американские герои, которым не нравится эта идея. Нил Армстронг, Джин Сернан выступали против коммерческих космических полетов и того, как вы их развиваете. И мне интересно, что вы думаете об этом".

Если показать большинство руководителей компаний в программе 60 Minutes, они станут похожи на роботов. Их учили быть безэмоциональными и сохранять ровный тон. Но в случае с Маском можно было сразу увидеть, как на глаза наворачиваются слезы. Также было видно, что он не пытается их сдержать. Он ответил: "Мне было очень грустно это видеть, потому что эти парни, да, эти парни - мои герои, так что это действительно тяжело".

Пелли продолжал задевать эту душевную рану. Он спросил: "Они вдохновили вас на это, не так ли?"

"Да".

"И увидел, что они бросают камни в твою сторону..."

"Это сложно".

В этот момент Маск действительно демонстрирует свое разочарование.

"Вы ожидали, что они будут вас подбадривать?"

"Очень надеюсь, что так и будет".

"Что ты пытаешься им доказать?"

"Я пытаюсь добиться значительных успехов в космических полетах и сделать их доступными практически для всех".

У меня до сих пор мурашки по коже при просмотре этого интервью. А теперь представьте, что кто-то берет у вас интервью, спрашивает о ваших героях, душевных терзаниях и мечтах. Стали бы вы испытывать эмоции? Если да, то что бы вы сделали с этими эмоциями? Даже если бы вы были эмоционально тронуты, есть ли у вас план, как направить эти эмоции в нужное русло?

За десять лет, прошедших после этого интервью, Tesla превратилась из компании с капиталом в 3,6 миллиарда долларов во вторую по скорости компанию, достигшую оценки в 1 триллион долларов (у них ушло двенадцать лет; у Facebook - девять). Тем временем в 2018 году Falcon Heavy компании SpaceX вывела Tesla Roadster на орбиту вокруг Солнца, став первой компанией, отправившей частную ракету на жидком топливе на орбиту и посадившей три ускорителя обратно на Землю. Затем, в 2019 году, SpaceX стала первой частной компанией, которая автономно пристыковалась к Международной космической станции. В зависимости от того, что происходит на фондовом рынке, Маск часто становится самым богатым человеком в мире.

Мы говорим о Маске, потому что он реализовал свое видение и дерзкие цели. Было бы разумно спросить, каковы были ключи к его успеху?

Потому ли, что он мог определить своих конкурентов, или потому, что у него были враги (внутренние и внешние), о которых мы не знали?

Это произошло благодаря его неустанному стремлению к совершенствованию навыков или желанию добиться успеха?

Потому ли, что у него был блестящий стратегический план или убедительная миссия?

Потому ли, что он создавал системы для масштабирования компаний, или потому, что его мечты были настолько захватывающими?

Потому ли, что он собрал правильную команду, или потому, что он создал правильную культуру?

Было ли это потому, что он собрал так много капитала, или потому, что он знал, как заставить других поверить в его видение?

Заманчиво выбрать одну из сторон. Это естественно - думать в терминах "или-или", эмоций или логики. Но мы знаем, что лучше не выбирать сторону. Надеюсь, вы заметили все двенадцать строительных блоков в предыдущих вопросах и быстро поняли, что для успеха Маска нужны все двенадцать.

Стоит задать вопрос: Что для Маска было на первом месте? Был ли у него логический план добраться до космоса, а затем он использовал эмоции для его реализации? Или же его желание зародилось в детстве, когда он читал "Путеводитель по галактике", борясь с душевными ранами, нанесенными жестоким отцом?

Когда Маск получил 180 миллионов долларов от продажи PayPal, ему предстояло сделать выбор. Прежде чем решить, куда вложить деньги, он должен был знать свое видение и свой план. Он мог бы расслабиться и отпраздновать свой успех, возможно, отправившись в кругосветное путешествие или понежившись на острове. Но расслабление явно не удовлетворит его самые сокровенные желания, что объясняет, почему он вложил все свои деньги в три компании: $100 млн в SpaceX, $70 млн в Tesla и $10 млн в Solar City. Следовало ли его сердце за деньгами или деньги за сердцем?

Если бы мне пришлось выбрать только одну причину, по которой Маск стал таким успешным?

Он мудро выбирал своих врагов... и продолжает находить новых.

Вы построили отличный автомобиль: восемьсот лошадиных сил, невероятное шасси, разгон с нуля до шестидесяти за 2,8 секунды. Но только это не заставит машину двигаться. Вам нужно что-то еще, чтобы привести ее в движение.

Вам нужен бензин. Вам нужно топливо.

Наберите врагов, и вы найдете это топливо. Ничто другое не способно вызвать подобные эмоции. Вот почему вы должны выбирать врагов с умом.

Я неоднократно повторял, что бизнес-план в первую очередь должен вас тронуть. Если вас не трогают эмоции, вы не будете следовать им. Эмоциональный ток, который живет внутри вас, - это постоянное напоминание о том, почему вы так много работаете. Если уметь задавать вопросы, которые затрагивают ваши самые сокровенные желания (как это сделал Пелли для Маска), ваш план приобретет совершенно новый смысл.

Я также считаю, что одних эмоций недостаточно. Маску, как и всем нам, нужен был логический план, который бы точно описывал, как направить эти эмоции в нужное русло. Эмоции - это "почему". Логика - это "как". Она приводит вас к конкретным действиям, которые необходимы для того, чтобы начать бизнес, масштабировать его и собрать воедино все части, чтобы создать жизнь своей мечты. Если вы найдете время для составления плана и будете стремиться к его выполнению, вы сможете изменить ход своей судьбы.

Выполнив все 12 блоков, вы прошли тест. Вы готовы провести свой лучший год в жизни. Ваш лучший год сделает вас на шаг ближе к вашей лучшей жизни.

Предпринимательство может стать выходом для тех, кто стремится к лучшей жизни. Но это нелегко. На каждом шагу встречаются трудности, и ни одна из них не является более серьезной, чем в самом начале. Мечтатели нуждаются в руководстве. Предпринимателям нужны инструменты. Лидерам бизнеса нужен план, доступный и выполнимый.

Когда я отправился на поиски руководства и советов, необходимых для написания бизнес-плана, их не оказалось. Именно поэтому вы держите в руках эту книгу. Раз и навсегда у вас есть полное руководство, которое поможет вам понять, как сделать ваш бизнес-план успешным.

Моя причина - это влияние.

Моя причина - это надежда.

Моя цель - использовать бизнес для решения самых серьезных мировых проблем.

Для меня все началось двадцать один год назад, когда я выбрал правильного врага. Если вы готовы построить бизнес, рассчитанный на несколько поколений, остается сделать только одно: Мудро выбирайте врагов .

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Обзор предыдущего года

Что отвлекло вас от ваших целей в прошлом году?

Что может отвлечь вас от ваших целей в предстоящем году?

Что вы предпримете, чтобы предотвратить (или хотя бы смягчить) отвлекающие факторы и сократить жировые отложения?

Какие важные дела не удается выполнить? Как вы собираетесь это исправить?

Какие мероприятия вы запланируете?

1. Изучение тенденций

2. Хороший/плохой/уродливый

3. Месяц за месяцем

4. От квартала к кварталу

5. Упущенные возможности

6. То, что вы не смогли предвидеть (но должны были предвидеть)

7. Отказ программного обеспечения

8. Проблемы при приеме на работу

9. Люди увольняются (Почему вы не видели знаков?)

10. Вопросы цепочки поставок

11. То, что вы не смогли предвидеть (но и не могли предвидеть)

12. Черный лебедь (необычное событие)

Какие события занимали ваши мысли в течение последнего года?

Переселение

Рост компании

Новый офис или политика возвращения в офис, меняющая возможность приходить в офис

Получение здоровой энергии от вредных привычек

Отношения - с нынешним партнером или в поисках кого-то

Дети

Сотрудники, требующие особого ухода

Судебные иски

Брат-алкоголик, который постоянно просит одолжить денег

Страх перед проблемами с поставками (без плана их решения)

Сократите количество жира

Что может вас тяготить?

Что вы можете очистить?

Как вы его очистите?

Какие действия вы предпримете сегодня?

Запишитесь на консультацию для пар СЕГОДНЯ.

Начните искать личного помощника СЕГОДНЯ.

Наймите персонального тренера СЕГОДНЯ.

Займитесь восстановлением своей кредитоспособности СЕГОДНЯ.

Как бы выглядела ваша жизнь, если бы вы избавились от отвлекающих факторов?

Если вы хотите сделать что-то грандиозное, нельзя отвлекаться на посторонние вещи:

Один плохой отзыв на Yelp

Один из бывших сотрудников, написавший плохой отзыв на Glassdoor

Событие, на которое должно было уйти три дня, заняло три недели.

Токсичные отношения

Ненадежные поставщики

Составьте список из пяти-десяти событий, которые занимали ваше сознание.

Оцените себя по следующим параметрам (от 1 до 10):

___ Здоровье/энергия/выносливость

___ Семейные отношения

Супруги/романтические отношения

___ Личные финансы

___ Обучение/личностный рост

___ Духовность/ вера

Оцените себя по следующим параметрам (от 1 до 10):

___ Достижение общих целей бизнеса

___ Развитие лидеров

___ Обеспечение роста и доходов

Аналитика и системы

___ Операции, техника и логистика

Финансы и управление денежными потоками

___ Что у вас получилось?

___ Что вы сделали плохо?

Почему вы достигли или не достигли своих целей?

Вы переоценили свои возможности? (желаемое, заблуждение, лень)

Вы недооценили?(играя в безопасность, недостаточно подробно, чтобы быть точным)